Book: Богатый коуч



Богатый  коуч

Александр Белановский

Богатый коуч

Большая энциклопедия коучинга от А до Я


2016 год


Введение

Уважаемый читатель!

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

На самом деле людей, нуждающихся в Ваших знаниях, умениях, опыте, существует множество. Просто их нужно найти. А как это сделать, Вы узнаете со страниц данного издания. Благодаря предоставленной информации Вы получите возможность воплотить свою мечту в жизнь, о которой раньше даже боялись думать, а также найдете ответы на следующие вопросы:

ü Как составить авторскую методику и стать уникальным? ü Зачем нужна продающая биография и жизненные кейсы? ü Где искать потенциальных клиентов?

ü Как создать очередь из клиентов?

ü Что нужно сделать, чтобы новые клиенты приходили к Вам самостоятельно? ü Для чего нужен анализ конкурентов?

ü Как продать коучинг дорого?

Имея знания, опыт и навыки в своей нише, учитесь не только делиться всем этим с другими людьми, но и учитесь зарабатывать на своих знаниях большие деньги. Данное издание предназначено, как для новичков, желающих стать коучами, так и для тех, кто уже имеет опыт обучения других людей, но не удовлетворен своими заработками, желая увеличить свои доходы до вопиюще непристойной высоты. Александр Белановский - бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всем русскоязычном пространстве. Телеканал "МИР" назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: "Аргументы и факты", "Ведомости", "1 канал", "Россия 24".

Более 10 000 руководителей предприятий малого бизнеса являются клиентами Александра Белановского, более 1000 из них регулярно обращаются к нему за консультацией. За все время своей работы Александр Белановский провел более 10 000 часов тренингов, семинаров, конференций, консультаций. Его технологиями воспользовались более 50 000 человек и за последние 3 года заработали более 200 миллионов рублей сверх своих основных доходов.

В написании книги «Богатый коуч. Большая энциклопедия коучинга от А до Я» автор выражает благодарность своему учителю и вдохновителю Андрею Парабеллуму, редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы. Став обладателем данной книги, Вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/


Часть 1: Всё о коучинге

Что такое коучинг

Коучинг – это метод тренинга и консалтинга, в процессе которого коуч помогает обучающемуся человеку не только сфокусироваться на определённой, чётко поставленной профессиональной или жизненной цели, но и достичь её. Другими словами, коуч «переносит» своего ученика в то место, в котором данный ученик хочет оказаться.

Коучинг – это обучающий процесс, направленный на результат. Зарождение данного направления началось ещё в первой половине 19 века, но массовое его развитие стало популярным только в середине 90-х годов двадцатого столетия сначала в США, а затем уже и в остальном мире. На сегодняшний день существует множество разновидностей коучинга, таких как: бизнес-коучинг, карьерный коучинг, лайф-коучинг и коучинг личной эффективности.

Коучинг может быть индивидуальным или корпоративным, очным или заочным. Основная его идея – сделать так, чтобы на основе собственных знаний клиент самостоятельно своими силами находил ответы и достигал личные цели. Кто может стать коучем

Довольно большое количество людей являются отличными специалистами в той или иной области. Более того, если они занимаются своим делом не первый год, то прекрасно знают и теорию, и практику. Но возникает вопрос:

- А все ли люди, превосходно разбирающиеся в каком-либо узком деле, могут стать коучами?

Ответ однозначен:

- Нет, не все, потому что главным качеством коуча является его умение обучать других людей узкому, конкретному делу. А это есть достаточно тяжелая работа, справиться с которой может далеко не каждый.

Что же скрывается под формулировкой «узкое, конкретное дело»? Данный термин объединяет абсолютно любые занятия, которыми могут быть, как спортивные игры, так и владение музыкальным инструментом, и заработок денег, и рукоделие, и личностный рост.

Ваша задача – понять, что ограничений в данном вопросе не существует вообще. Единственное, о чём Вы не должны забывать: коуч обязан полностью разбираться в своем деле.

Если Вы что-то знаете и уверены в том, что можете обучить этому делу других людей, то значит, Вы спокойно можете стать коучем.

Однако на сегодняшний день существует огромное количество людей, которым пока ещё очень далеко до звания «богатый коуч».

Как стать богатым коучем

Итак, благодаря чему обычный человек превращается в богатого коуча? Богатым коуча делают его ученики.

Вы можете удивиться, но данное утверждение является чистой правдой. Богатым коуча делают ни его понты, ни его личные результаты, а только его ученики. Если Вы скажете: «Я живу в Америке, езжу на дорогом автомобиле и могу из ничего сделать конфетку», - то это не принесёт Вам много денег.

Но если у Вас есть ученики, значит, Вы имеете реальные жизненные истории и кейсы, в которых говорится о том, что, взяв в свой коучинг стороннего человека, Вы вывели его из точки «А» и привели в точку «В». При этом наиболее важной частью подобной истории будет являться умение этого ученика получать какой-то конкретный, измеримый результат.

Например, Ваш ученик научился отбивать мяч ракеткой и начал попадать им в корзину, или стал уверенным и наконец-то женился, или разобрался в себе и избавился от определённых конкретных комплексов, или уволился с работы, открыл своё дело и заработал свои первые 100 тысяч рублей.

В общем примеров может быть множество, но объединять их должна демонстрация Вашего пути, который Вы проделали совместно со своим учеником, а также демонстрация конечного результата.

Однако если Вы просто хотите кого-то учить, то считаться коучем Вы пока не можете, потому что в данном случае Вы будете представлять из себя человека, который просто хорошо разбирается в какой-то сфере или области. А вот когда Вы действительно начнёте кого-то учить, то тогда реально станете коучем.

А теперь самое интересное! Как только Ваши ученики начнут демонстрировать результаты, глядя на которые, другие люди произнесут: «Wow», - то в этом момент Вы трансформируетесь из обычного коуча в богатого.

Почему так произойдёт? Потому что впечатляющие результаты Ваших учеников вызовут у целевой аудитории вполне объяснимую зависть, а истории об этом заставят людей желать повторения подобного результата в их жизни. Они захотят у Вас учиться и захотят пройти вместе с Вами аналогичный успешный путь.

В результате всего этого Ваша цена начнёт резко расти вверх. Ведь Вы будете способны в индивидуальном обучении вести другого человека из точки «А» в точку «В», увеличивая его результаты.

Богатый коуч – это человек, который зарабатывает большие деньги на своих личных коучингах и имеет учеников с wow-результатами. Недавно один мой знакомый, который занимается инфобизнесом, подошёл ко мне на одной из инфоконференций и сказал:

- Хочу купить час Вашего времени и прошу Вас уделить мне внимание. Моя проблема заключается в том, что, продавая свои продукты, я не могу преодолеть планку в полмиллиона рублей.

Я обсудил с ним препятствия, мешающие пробить его финансовый потолок, дал конкретные рекомендации и через неделю в соцсетях рассказал, что из этого получилось. Результат был следующий:

Ø после запуска заказы увеличились до 800 тысяч рублей; Ø через два дня уже не просто заказы, а оплаты прошли рубеж в миллион рублей; Ø ещё через два дня оплаты достигли планку в полтора миллиона.

У моих подписчиков это произвело всплеск эмоций, и они тут же засыпали меня множеством комментариев. Люди писали мне:

- Вау, это круто! Каким образом Вы сделали так, что человек, который не мог преодолеть планку в 500 тысяч рублей с продажи продукта в течение 9 месяцев, вдруг вышел на полтора миллиона рублей в оплатах?

Именно такой wow-эффект должен быть и у Ваших учеников. После этого у меня стали раздаваться телефонные звонки: - Александр, я хочу, чтобы Вы докрутили меня.

Аналогичная ситуация произойдёт и с Вами, если Ваши ученики будут показывать такие же впечатляющие результаты.

Зачем люди покупают коучинг

У многих в голове есть морально-этические или психологические барьеры, которые мешают понять, а зачем люди покупают коучинги и зачем платят за них деньги.

1. Желание получить мотиватора

Мотиватор – это человек, который заставляет совершать определённые действия, «пинает», мотивирует, ускоряет продвижение дел. Люди, у которых не хватает силы воли, сами идут к мотиватору. И это правильно.

2. Денежная мотивация

Люди готовы покупать коучинг дорого, чтобы не потерять желание вернуть потраченные деньги и все-таки сделать то, о чём давно мечтали. Зачастую они всё знают, понимают и не нуждаются в мотивации, но при этом им чего-то не хватает. Большая сумма денег, которая потрачена на коучинг и которую нужно вернуть – это и есть то, чего не хватает.

3. Доказать себе или всему миру свою крутость

Существуют люди, которые не могут слышать от общества то, что они ничего не умеют делать, что они никому не нужны, никогда не будут востребованы миром и поэтому всё равно приползут на коленях проситься на работу.

Это заставляет их покупать дорогой коучинг для того, чтобы они имели возможность обучаться и повышать свой профессионализм дальше, доказывая себе и окружающим свою мощь и крутость.

4. Доказать себе свою немощность

Есть категория людей, которые желают доказать себе и окружающим то, что они не могут чего-то сделать или достигнуть. Они говорят: «Я уже сделал это, это и это. В результате у меня ничего не получилось. Сейчас я схожу ещё в коучинг, отдам деньги, у меня опять ничего не получится, и тогда я наконец-то «завяжу» с этим и поставлю жирную точку». Если люди готовы платить за это Вам свои деньги, то пусть приходят и доказывают себе, что они не могут. Главное, не берите их в коучинг до результата, иначе всё затянется до бесконечности, и у Вас возникнут конфликты.

5. Получить результат и решить какую-то проблему

Это есть рабочий вариант, но не самый главный.

6. Желание лично пообщаться с коучем

Такое желание может быть вызвано личной симпатией, когда за деньги человек получает интересное и полезное для себя общение для вправки своих мозгов. Это такая своеобразная дружба за деньги.

7. Похвастаться обучением и получить сертификат у крутого коуча Платить за «Имя» - вполне рабочий вариант. В коучинге такие люди не «хватают звёзд с неба», а делают что-то посильное, приговаривая: «Мы хотим учиться именно у Вас и хотим пройти обучение именно с Вами».

8. Желание перенять технологию

К Вам в коучинг будут приходить люди, которые хотят понять технологию Вашего обучения, хотят быть Вами, хотят быть похожими на Вас, хотят вести бизнес так же, как ведёте его Вы, хотят организовывать жизнь так, как её организовываете Вы. Такие люди хотят учиться на Вашем личном примере.

Если для кого-то Вы являетесь организатором, бизнесменом, интересной личностью настолько, что люди хотят у Вас учиться и посмотреть изнутри на Ваш коучинг, то это здорово и прекрасно!

9. Переизбыток денег

Есть категория людей, которые приходят учиться просто из желания потратить на что-нибудь свои денежные средства. Они говорят:

- Коучинг стоит 150 тысяч рублей? Вот возьмите деньги, давайте что-нибудь поделаем.

После этого они могут не прийти на первое занятие, а появятся у Вас только через полтора года. Как таковой коучинг им не нужен. Они просто хотят потратить свои деньги.

10. Желание стать партнером

Люди приходят в коучинг, чтобы их заметили, оценили и в дальнейшем создали с ними что-то совместное.

11. Желание разобрать в себе страхи и проблемы, убрать барьеры и ограничения Не ломайте себе голову, с какой целью люди приносят Вам деньги. Клиенты сами найдут причину, по которой будут жертвовать своими финансами в Вашу пользу. Ваша задача – взять деньги, появиться на всех запланированных мероприятиях и сделать то, что Вы обещали.

Разница между онлайн и офлайн коучингом С точки зрения продаж и стоимости онлайн и офлайн коучинги имеют между собой разницу.

Если на сегодняшний день Вашими клиентами в основном являются офлайн-бизнесмены или категория людей, которые воспринимают Интернет только, как ведение бизнеса или проведение досуга, то, скорее всего, они не рассматривают всемирную паутину, как источник обучения. Им непонятно, как можно обучаться в Интернете, например, фитнесу. Если основное место тусовки Вашей ЦА – офлайн, то вряд ли Вы сможете этим людям продвинуть быстро, успешно и в большом количестве свои курсы в онлайне.

Если же наоборот, Ваша аудитория с утра до вечера проводит время в Интернете и ищет в нём возможности дополнительного заработка или самореализации, то она воспринимает его, как средство заработка и небольшого развлечения и не видит возможности обучаться в офлайне.

К чему приводит непонимание такой разницы?

Те люди, которым нужно развивать свои коучинги в офлайне, но которые пытаются сделать это в Интернете, в конечном итоге получают полный провал в продажах коучинга дорого. Их клиенты покупают у них коучинги, но за копейки. И наоборот, те, кто мог бы продавать много и дорого в Интернете, упорно ковыряются в офлайне, тратят огромные деньги на организацию всего процесса и в итоге при неплохих чеках зарабатывают так же копейки.

Для того чтобы продавать коучинг дорого, необходимо придерживаться следующих правил.

Ø Для офлайн-аудитории вся онлайн-информация предоставляется бесплатно Если Ваша аудитория живет и работает только в офлайне и воспринимает Интернет, как развлечение, то всё, что Вы делаете в онлайне должно быть для неё бесплатным. Однако при этом Вы не должны выдавать целевой аудитории всю суть. Вы можете делать в онлайне мини-уроки, выкладывать статьи, собирать группы, развлекать людей, но ничего в нём не продавайте! Просто время от времени говорите: - С такого-то по такое-то число я буду находиться в городе N и готов с Вами увидеться и провести коуч-сессию. Со всеми желающими я заключу договор консалтинга, который позволит мне работать вживую с каждым индивидуально. При таких условиях у Вашей ЦА в голове всё «срастётся».

Однако выдаваемая информация в Интернете должна быть поверхностной. В онлайне Вы даёте множество прикольных советов и идей, которые можно внедрить уже сегодня, но для получения большего результата нужна будет система, купить которую в онлайне будет принципиально нельзя ни за какие деньги. Вы продаёте её только на офлайн-мероприятиях.

Только при таких условиях Ваш ценник резко вырастет. Почему? Потому что нельзя будет купить видеозаписи Ваших мероприятий и посмотреть, а что Вы там творите. У Вас будет множество отзывов, кейсов, результатов, фактов, которые Вы получаете неизвестно каким образом. Для онлайн-аудитории это будет секретный секрет, систему которого нельзя будет скачать в Интернете.

Именно при таких условиях люди будут идти к Вам за системой и будут готовы Вам платить в сотни и в тысячи раз дороже, чем Вы зарабатываете сегодня. Если Вы работаете на аудиторию, которая привыкла, что определённая тема должна даваться только вживую, то в онлайне Вы перестаёте продавать любую системную информацию и размещаете только что-то поверхностное и бесплатное. Если при этом Вам скажут:

- Научите меня системе, - то Ваш ответ должен быть следующим, - Хорошо, стоит это 150 тысяч рублей в месяц. Дорого? Тогда берите вот это совершенно бесплатно! Но в марте месяце в Москве у меня будет групповая коуч-сессия стоимостью 30 тысяч рублей, можете подъехать туда. После такого ответа у человека в голове опять всё «срастётся». Бесплатные материалы – круто, полезно, здорово, но без системы. Платные индивидуальные занятия – очень дорого. Платные занятия в группе – в принципе дорого, но можно себе позволить. Для онлайн-аудитории система обучения выглядит по-другому. Например, все люди привыкли, что инфобизнесу, инфомаркетингу, коучингу сегодня в основном учат в Интернете. Поэтому, чтобы таким людям продавать свои коучинги дорого, придерживайтесь следующего правила.



Ø Для онлайн-аудитории необходимо создать серию недорогих продуктов, для того чтобы приучить её покупать

Изначально Ваша аудитория должна искать знания только в Интернете и должна понимать, что эти знания можно найти только в онлайне. В офлайне их не дают. И тогда люди будут готовы платить Вам дорого.

Для этого создайте разные продукты на разные темы, кроме той, на которую Вы обучаете в своем коучинге.

Пример из жизни Александра Белановского:

- У меня есть огромное количество онлайн-продуктов, которые связаны с личной эффективностью, ораторством, увеличением личных доходов, личными продажами и т.д. Но в коучинг я беру людей в основном с одной единственной темой «Докрутка продаж коучингов и тренингов», «Продажа коучингов и тренингов на миллионы рублей и миллионы долларов».

Эту тему нельзя найти ни в одном моём широком продукте, который можно было бы скачать и прослушать. Даже мои групповые коучинговые сессии ничего не дадут сторонним людям, так как на таких занятиях я разбираю проблемы конкретно каждого участника и даю конкретные индивидуальные советы. И если кто-то вдруг скачает подобную коуч-сессию, то не поймёт «что, зачем, куда, почему», не будет в курсе той информации, которая поступает и рождается внутри чата, посредством ссылок, чтением текста и т.д. Фактически коуч-сессия – это определённое подведение итогов, составление плана действий на неделю и исправление ошибок.

Из всего этого сторонние люди ничего не поймут и только зря потратят время. Именно поэтому ко мне приходят люди в индивидуальный коучинг, и моё время расписано вперёд на несколько недель, а то и месяцев.

С одной стороны, продажи онлайн и офлайн коучингов очень похожи, но с другой стороны, есть определённые нюансы, из-за которых их стоимость резко разниться в цене. Поэтому не пытайтесь сделать симбиоз, убив свои продажи намертво. Помните, что Ваша целевая аудитория имеет чёткое представление о том, где должны находиться необходимые ей знания.

21 закон коуча

Если Вы хотите продавать свои коучинги и зарабатывать на этом неприлично большие деньги, то соблюдайте законы коуча.

1. Помните, что все люди хотят развиваться и хотят учиться Вопрос в том, сможете ли Вы помочь им в этом обучении. Ведь обучение любого человека имеет под собой определенную задачу, а в частности решение какой-то проблемы.

Люди хотят учиться тому, что поможет закрыть им их боли, их проблемы.

2. Все люди любят «халяву»

Все люди любят что-то бесплатное. НО! У коуча свой закон: «Все люди любят качественную «халяву». Поэтому то, что Вы даете людям бесплатно, должно быть качественное, полезное и актуальное.

3. «Халявы» должно быть много.

Выкладывая пару-тройку видео или статей, не останавливайтесь на достигнутом. Этого мало! Данного материала должно быть много! Это могут быть видеоуроки, статьи, книги и мини-книги, аудиокасты, чек-листы, рабочие тетради, пошаговые скрипты и тому подобное.

Люди должны видеть, что Вы непрерывно работаете, трудитесь, чтобы помочь им решить их проблемы.

Еще раз напомню, что Вам крайне важно знать! Для того чтобы стать богатым коучем в Вашем рационе должно быть очень много бесплатного и совсем немного платного, но очень дорогого.

4. Первая «халява» самая качественная.

Делитесь с людьми самыми крутыми фишками, не бойтесь отдавать людям в свободное пользование самые крутые свои наработки.

Вас может удивить то, что в самом начале Вы должны бесплатно раскрывать свои козыри. Не пугайтесь! Дело все в том, что, применив одну полезную и качественную фишку, Ваши клиенты тут же получат хотя бы небольшой, но результат, после чего им захочется двигаться и работать с Вами дальше.

Соответственно, и доверие к Вам увеличится в разы.

5. Собирайте контакты всех Ваших клиентов.

Каким образом? Да очень просто: «халяву» отдаете в обмен на контактную информацию о клиенте». Имя, фамилия, телефон, e-mail, скайп, иногда даже контакты друзей могут быть обменяны на ссылку с полезной и нужной для клиента информацией.

6. Дорогое в лоб не продается.

Дорогой коучинг с первого шага продать крайне сложно. Поэтому Ваша «халява» дает Вам возможность подготовить и довести клиента до нужного состояния, когда ему просто необходим будет Ваш личный коучинг, когда он будет готов заплатить за него большую сумму денег.

7. Для начала продай что-то за 10$.

Для реализации предыдущего закона, Вы должны разделить Вашу аудиторию на 2 составляющие:

• 1-я часть: люди, которые принципиально ни за что платить не будут;

• 2-я часть: люди, готовые платить деньги.

Так вот первую часть Вы сразу же должны отсеять. Как это сделать? Вы должны попытаться продать какой-то свой продукт, урок, мини-книгу хотя бы за 10$. Таким образом, Вы поймете, готов ли человек хоть что-то заплатить за Вашу информацию. И уже после Вы можете увеличивать ценник, оставляя в своих рядах только платежеспособных и готовых к сотрудничеству клиентов.

8. Очень дорогие услуги.

Для того чтобы Вы могли продавать Ваши услуги дорого, в Вашем прайс-листе должны быть услуги, которые называются «очень дорого». Если Вы за свой коучинг хотите брать, например, 100 тысяч рублей за месяц, то в Вашем прайс-листе должна быть услуга за полмиллиона рублей.

Почему? Да потому что когда человек принимает решение, видя нереальную для него сумму за то, что вы можете сделать еще, цена за сам коучинг уже не кажется для него такой высокой.

9. Давайте продукты из параллельных тем.

Дело в том, хотите Вы или нет, Вам ежедневно необходимо привлекать все больше и больше аудитории, которой Вы будете в дальнейшем продавать Ваши коучинги. И когда Вы зациклены лишь на одной теме, когда Вы раскручиваете и пиарите ее только в одном направлении, то рано или поздно Ваш поток клиентов будет уменьшаться. Поэтому чтобы привлекать как можно больше клиентов на Ваши коучинги, Вы должны создавать так называемую информационную ловушку в параллельных темах. НО! Важный момент: на этих темах Вы не должны зацикливаться. Это должны быть бесплатные или условно платные небольшие информационные продукты с целью привлечение большего числа клиентов.

10. Живые выступления «рулят».

К сожалению, на сегодняшний день ценность записей в умах большинства людей минимальна. Почему? Да потому то сейчас люди ценят актуальность информации. А как Вы сами понимаете, актуальное сегодня не может быть сделано ни в статьях, ни в видеозаписях, ни в аудиоуроках.

Поэтому старайтесь как можно чаще выступать на вебинарах, на онлайн-семинарах, со цены именно вживую.

11. Устраивайте массовые мероприятия.

Даже если у Вас всего 10-15 учеников, не бойтесь собирать их всех вместе в одну «тусовку». «Тусовка» вирусна, и большой ее плюс в саморекламе. На «тусовках» хотят быть, «тусовкам» завидуют, «тусовки» являются показателем того, что вокруг Вас собираются люди, а Вы – центр кристаллизации.

Именно поэтому как можно чаще создавайте массовые мероприятия.

12. Вы автор бестселлера.

Хотите Вы этого нет, нравится Вам это или нет, но наличие у Вас в арсенале настоящей написанной Вами и изданной книги – это неотъемлемый атрибут любого успешного коуча. А если Ваша книга стала еще и бестселлером, то это самое лучшее доказательство того, что Вы являетесь экспертом в какой-то теме.

13. Вы участник ТВ или радиопрограммы.

Нельзя стать по-настоящему богатым коучем, если Вы не востребованы различными СМИ, если Вы на сегодняшний день не интересуете крупные издания.

14. Вы совершаете подвиги.

Совершать подвиги – это не значит, что Вы должны лечь на амбразуру или полететь на луну во спасение человечества. Это значит, что Вы должны делать то, что большинство людей сделать не может по причине своих комплексов, ограничений, общественного мнения.

Поэтому, когда Вы нарушаете (естественно, в хорошем смысле) общественные условности, то для многих Вы должны ассоциироваться с героем, способным на многое.

15. Вы ассоциируетесь с основателем темы.

В глазах Вашей аудитории Вы должны ассоциироваться с теми людьми, которые были первыми в Вашей теме или которые сегодня являются лидерами в Вашей теме. Понятное дело, что если ваша тема «Психология», то Вам тяжеловато будет ассоциировать себя с Д.Карнеги или К.Юнга. Но, тем не менее, Вы можете проводить параллели с теми людьми, которые на сегодняшний день занимают первые позиции по этим темам.

Что для этого нужно? Приезжайте к этим людям на тренинги, индивидуальные занятия, берите у них интервью, фотографируйтесь с ними, выступайте с ними на одних площадках, на одних мероприятиях.

Без этого стать на самом деле богатым коучем крайне сложно.

16. Наличие аккаунтов во всех социальных сетях.

Вам не стоит выбирать каналы пиара, Вы должны быть абсолютно во всех социальных сетях, даже если Ваша целевая аудитория где-то минимальна. Почему? Да потому что Ваш клиент, который сможет платить Вам хорошие деньги может наткнуться на Вас и Вашу информацию где угодно.

А по большому счету размещение информации на всех страничках – пустяковое дело.

17. Ваша информация должна быть регулярной и масштабной. Вы постоянно должны выкладывать огромное количество информации на Вашу тему. Таким образом, Вы регулярно кормите Вашу аудиторию полезной информацией по Вашей теме.

18. Вы главный бренд своего бизнеса.

Коучинг – это всегда личность. Консалтинг – это тоже всегда личность. Вы не раскручиваете свое ИП или ООО, Вы раскручиваете себя. Вы – главный бренд своего бизнеса. Ваши имя, фамилия, внешность, достоинства, заслуги, Ваши «плюсы» и даже ваши «минусы» - это все составляющие бренда Вашего бизнеса.

19. Вы постоянно делитесь с аудиторией историями своего успеха и успеха своих учеников.

Вы и Ваши ученики должны быть всегда в центре внимания, Ваши победы и результаты всегда должны быть на виду и на слуху у масс, кому Вы хотите продать свой коучинг.

20. Развлекайте аудиторию.

Не зацикливайтесь лишь на монотонных и нравоучительных статьях. Не превращайте общение с Вами в школьный урок. Не заставляйте скучать свою аудитории, развлекайте её.

Время от времени шутите, прикалывайтесь, рассказывайте интересные и смешные истории, играйте, проводите конкурсы, лотереи, разыгрывайте бонусы. В общем, разнообразьте общение с Вами по максимуму, чтобы людям было комфортно и легко общаться с Вами.

21. Любите себя.

Любите себя и свою аудиторию. А в качестве проявления этой любви, используйте награды. Награждайте и поощряйте чем-то приятным как себя, так и своих учеников. Тест: Сможете ли Вы стать коучем и зарабатывать на полезных советах другим

Для того, чтобы выяснить, способны ли Вы стать богатым коучей, Вам стоит пройти простой тест.

Первое, что Вам необходимо сделать, это выписать все те темы, в которых Вы реально можете помочь другим, довести до какого-то реального результата. Главное, не опираться на анализ своих мыслей и своих желаний, хотите Вы помогать в чем-то или не хотите. Здесь важно создать список их всех сфер, где Вы можете быть полезны людям. Далее Вам необходимо опросить хотя бы 20-30 человек Ваших знакомых и друзей, задав им несколько вопросов:

• В чем я мог бы тебе быть полезен?

• Какую мою услугу ты готов был бы оплатить?

В результате Вы получите много ответов, которые надо сгруппировать, соединив подобное в единые группы. Таким образом, Вы получите еще один список тем, которых ждут от Вас теперь Ваше окружение. Очень часто так получается, что Ваши темы, которые Вы готовы предложить своему окружению, разняться с темами, которых ждут от Вас. Тогда у Вас есть как минимум 2 варианта: либо Вы ищите компромиссные решения, либо становитесь экспертом в новой теме.

Теперь давайте представим, что Ваши темы совпали, и естественно, Вам необходимо выбрать ту тему, где наибольшее число совпадений. То есть Вы должны остановиться на теме, где Вы лучше всего разбираетесь и в чем больше всего запросов от Вашего окружения.

Далее Вы звоните всем, кого опрашивали и предлагаете им довести их до результата в выбранной теме, но за символичный плату, например, за одно занятие в 100 рублей. Почему так мало? Потому что Ваша задача в данном тесте не заработать денег, а заработать авторитет. Но и бесплатно делать ничего нельзя, так как бесплатно люди не будут стремиться к достижению результата. Для того, чтобы реально достичь цели, человеку надо всегда что-то отдать, причем немало: время, деньги, силы, другие ресурсы. После разговора со своими знакомым и предложения им пройти у Вас обучение, Вам необходимо составить пошаговый план примерно на 2 недели. Данный план должен включать детальное описание, что конкретно Вы делаете каждый день, каждое занятие, с каждым человеком. Также Ваш план должен включать и точки контроля с Вашей стороны, как, когда и через какой промежуток времени этот контроль будет происходить.

Ваша задача – получение результата Вашим учеником. Если результат получен, то, значит, Вы успешно прошли тест и можете дальше двигаться в этом направлении. Вам необходимо будет докрутить тему, выбрать целевую аудиторию, поработать над маркетингом, привлечением клиентов, лидогенерацией и, естественно, поработать над продажами. И все! Вы готовый коуч, в будущем богатый и состоятельный! Почему не все могут быть коучами

Многие люди в тайне хотят быть коучами. Почему в тайне? Потому что они считают, что недостойны быть тренерами. Разумеется, подобная оценка зачастую крайне субъективна, но она все же существует.

Так что же чаще всего мешает людям, хотящим быть коучами, действительно становиться ими?

1. Неверие в собственные силы

В первую очередь, если и Вы считаете себя недостойным звания «коуч», Вам нужно будет осознать, что не Ваша задача думать, купят Ваш коучинг или нет. Потому что это задача Вашей ЦА.

Во вторую же очередь Вы должны будете понять, что всегда найдутся люди, которым будут нужны и важны Ваши знания, даже в самых узких тематиках.

• Отсутствие практических знаний

Безусловно, отсутствие практики – минус коуча. Однако бывают и такие исключения, когда теоретики достаточно успешно и эффективно обучают крутых профессионалов. И возьмите для примера тренера сборной России по синхронному плаванию, которая не умеет плавать, но учит этому других.

• Отсутствие соответствующих «корочек»

На самом деле отсутствие дипломов и иных «корочек» - не критичный показатель. А вот отсутствие результата – уже критично.

Потому что если у Вас будет крутой результат, то обязательно найдутся те, кто захочет этот результат повторить.

Если же его не будет, а будут только «корочки», то степень доверия к Вам, как к коучу, будет не велика.

2. Боязнь ответственности

Ответственность – интересный термин, который можно рассматривать с разных ракурсов. И давайте для начала представим, что у Вас есть дети.

Вы же не боялись ответственности, которую накладывает на Вас рождение ребенка, когда Вы планировали его появления? Так почему же Вы боитесь ответственности перед человеком, которого Вы коучите? Ведь он далеко не Ваш ребенок. Еще момент, чтобы не бояться ответственности, Вам нужно будет честно и открыто обсуждать все правила игры со своими клиентами еще на берегу, то есть до начала Вашего коучинга.

А для этого Вам понадобится продумать и составить свой личный свод законов. Разумеется, он может нравиться не всем Вашим клиентам, но тем и лучше. Поскольку это убережет Вас от ненужных учеников.

• Боязнь проигрыша

Все адекватные люди бояться проиграть. Однако проигрыш – совершенно нормальное и даже в чем-то правильное явление. Почему? Потому что человек – не Господь Бог, и он не может уметь все на свете.

Если Вы взвалите на себя непосильную ношу и в процессе обучения поймете это, то Вам нужно будет просто вернуть деньги и пойти дальше.

• Боязнь растратить полученные деньги

Если же Вы боитесь, что возвращать Вам будет нечего, то просто возьмите за правило не пользоваться чужими деньгами до окончания своего коучинга. То есть до того момента, когда Ваш ученик придет к оговоренному результату.

В том случае, если у Вас длинный коучинг, то Вы можете разбивать его на отрезки. И после прохождения каждого уровня, в случае возникновения форс-мажора, Вам нужно будет возвращать обучаемому все меньшее количество денег.

3. Неумение учить

Чтобы изначально устранить данное предубеждение, Вам нужно будет сделать следующее:

• составить пошаговый план своего обучения;

• прописать точки контроля;

• составить базу знаний (вопрос-ответ).

Разумеется, в последствие Вам нужно будет изучать и психологию, и маркетинг, и мотивацию, но для начала вышеописанных действий Вам будет вполне достаточно.

4. Боязнь столкнуться с клиентами, которые хотят все и быстро На самом деле это даже не проблема, поскольку любой адекватный человек осознает, что чем меньше срок его обучения, тем на меньший итоговый результат он может рассчитывать.



Естественно, к Вам в коучинг будут приходить разные люди. Но если Вы будете видеть перед собой человека, который мечтает о невозможном, то Вам будет нужно либо переубеждать его, либо отказывать ему.

Потому что, как известно, хороший обед должен быть выстрадан, а хорошей профессии нужно достаточно долго учиться.

5. Боязнь технических моментов

Безусловно, неподготовленному человеку бывает сложно сразу столкнуться с какими-то техническими трудностями. Однако хочется отметить, что если есть желание, то все проблемы такого рода вполне решаемы.

Поскольку существует немало примеров, когда человек даже после выхода на пенсию принимает решение круто изменить собственную жизнь и идет учиться в коучинг. Да, возможно, обучение в более зрелом возрасте проходит немного медленнее, чем у учеников среднего возраста. Но оно проходит, и люди получают неплохие конечные результаты.

Поэтому запомните: если Вы хотите стать коучем, то Вас ничто не должно останавливать. Ведь абсолютно любой человек, который является специалистом в какой-то области, может стать коучем и может зарабатывать с помощью коучингов огромные суммы денег. Кто может стать коучем и много зарабатывать Как же определить, кто сможет стать богатым коучем и много зарабатывать?

1. Коучем может стать абсолютно любой человек, который имеет опыт в любой теме, которая интересна хотя бы 1000 человек

По большому счету Вы можете стать коучем, если Ваша тема интересна и 100 представителем человеческого рода, но в этом случае Вы вряд ли сможете много зарабатывать. А вот когда Ваша тема будет интересовать около 100 людей, тогда у Вас есть все шансы стать богатым и состоятельным коуч-тренером.

2. Коучем может стать любой человек, который хотел бы разбираться и иметь опыт в какой-нибудь теме

Если в настоящий момент Вы не разбираетесь в какой-то теме и не являетесь в ней специалистом, то ничего страшного в этом нет. Вы можете быть коучем-теоретиком. Да, конечно, Вам будет сложнее, чем коучам-практикам, но всё же работать и зарабатывать неплохие деньги Вы вполне сможете.

3. Коучем может стать человек, который сам себе скажет, что он коуч Правда, интересно? Для того чтобы быть коучем, Вам не нужно никаких корочек, дипломов, документов об окончании школы коучинга или высшего образования по данной специальности. Достаточно определиться для самого себя, что Вы коуч, что Вы хотите помогать людям, хотите изменять жизнь людей в какой-то определенной сфере.

4. Вы должны понимать, что в мире нет стандартных коучей и коучинга, каждый по-своему уникален и индивидуален

На сегодняшний день не существует ни одного единого стандарта коуча или коучинга. Все сертификаты, все дипломы и все причастия к какому-либо сообществу коучинга не влияют ни на Вашу компетентность, ни на Ваш профессионализм в каком-либо вопросе. Поэтому запомнимте, стандарты в этом мире делаем мы с Вами. Каким Вы считаете, что должен быть коуч, таким он и будет.

5. Вы можете стать коучем, если Ваш личный опыт уникален и стоит денег Даже если Вы коуч-теоретик, но у Вас есть опыт, Вы перечитали много литературы, Вы можете помогать и помогаете людям достигать высоких результатов в своей теме, то Вы также имеет право быть коучем и много зарабатывать. Информация, прочтенная Вами и применяемая Вашими учениками на практике, тоже может стоить больших денег, так как она уникальна.

6. Коучу все возрасты покорны

Не стоит думать, что коучем могут заниматься лишь люди среднего возраста, находящие в самой активной стадии работоспособности.

Нет, нет и еще раз нет! Есть множество примеров, когда коучингом занимались, как 12-летняя девочка, обучая в интернете других девочек плести косички из резиночек, так и 83-летний психолог, помогающий людям преодолеть жизненные трудности. Как Вы поняли, и возраст, и темы могут быть абсолютно любыми. Главное, чтобы в Вас сидело то самое желание помогать и быть полезным людям. Именно тогда Вы сможете стать хорошим коучем и зарабатывать неприлично большие деньги. Проблемы начинающих коучей

У начинающих коучей, как правило, существуют три основные проблемы.

1. Проблема №1 «Ученики не выполняют задания»

Ваши ученики могут получить от Вас домашнее задание и просто-напросто не выполнить его. Как с этим справляться? Что делать в такой ситуации?

• Еще на берегу, до заключения договора, Вы включаете в него правило, которое звучит следующим образом: «Если 2 раза подряд не сделано домашнее задание, то Вы перестаете заниматься с таким учеником коучингом, и деньги возврату не подлежат».

Вы должны сакцентировать на этом свое внимание при денежном расчете с Вашим клиентом.

• Вы постоянно должны «пинать», «тащить», «напоминать», «подталкивать» Вашего клиента к выполнению Ваших заданий. Конечно же, в идеальном варианте, Вы должны привести человека к тому, что он сам этого захочет и сможет. Но на первых этапах обучение Вы ни в коем случае не должны бросать его наедине с самим собой, и встраивать в обучение элементы мотивации Ваших учеников.

• Не позволяйте делать Ваше задание частями. Также применяйте к таким лентяям особые меры наказания, предварительно оговорив их еще в начале обучения.

2. Проблема №2 «Деньги беру, а результатов нет»

При возникновении такой проблемы начинающий коуч чувствует себя неудобно и некомфортно. Поймите, в коучинге Вы берете деньги не только за результат, если Вы его пообещали, но и также за то, что тратите свое время, силы и энергию на этого человека. Как решить эту проблему? Составьте в самом начале обучения график выполнения заданий и график результатов, с четкими точками контроля, и утвердите его с обучаемым. Если человек, проходя эти точки контроля, не достигает нужных результатов, не выполняя Ваши рекомендации, указания и задания, то получая предупреждения дважды, прощается с Вами.

При этом никакие деньги обратно ему не возвращаются. Естественно, не стоит набирать людей в коучинг и ставить ему невыполнимые задачи с целью выгнать их потом из него, не вернув деньги.

Именно для этого и составляется план работы на весь период обучения, и подписывается обеими сторонами, чтобы в случае спорных моментов Вы смогли обратиться к этому документу.

Поэтому не стоит винить себя и чувствовать неловкость за то, что берете деньги, но не видите результатов своего обучения. Приложите максимум усилий, чтобы эти результаты стали появляться.

3. Проблема №3 «Разрыв связей с человеком после окончания коучинга» Когда Вы довели человека до результата, Вы провели с ним весь коучинг, нельзя бросать человека и пускать его в свободное плавание. Вы должны рассказать человеку, что он только встал на новый путь, вышел на новый уровень, и полученные опыт и знания – это лишь новая возможность для достижения новых результатов. Добившись результата в одном, люди захотят чего-то другого. Поэтому Вам ни в коем случае нельзя отпускать человека после прохождения коучинга. Вы должны предложить ему получение новых знаний, развитие в другой, возможно, в смежной, а возможно в какой-то новой теме.

9 признаков клиента, которого нельзя брать в коучинг

1. У человека нет денег

Не важно, нет ли у человека денег случайно, временно, или они отсутствуют у него постоянно. Вы в любом случае с ним работать не должны.

2. Человек хочет работать с Вами, но не знает, что хочет от Вас получить Когда Ваш потенциальный клиент говорит Вам, что Вы ему нравитесь лично, но он не знает, что хочет получить от Вас, то это должно Вас насторожить. Потому что работать с таким человеком Вам будет очень сложно. Ведь он будет постоянно сопротивляться, он будет стараться ничего не делать, и он будет все прикрывать своей личной симпатией к Вам.

Поэтому если пришедший к Вам человек не знает, что хочет получить от Вас, то Вам лучше с ним не работать.

3. Человек хочет от Вас получить то, в чем Вы не разбираетесь Естественно, Вы обязаны понимать, что если Вы не можете чего-то дать человеку, то Вы и не должны будете за него браться. Даже если это сулит Вам огромные деньги. Потому что когда у Вас не получится, а у Вас точно не получится привести такого ученика к конечному результату, то Ваше имя пострадает. А Вам этого не нужно.

4. Человек хочет получить от Вас то, что Вы не хотите ему давать Почему коуч может не хотеть чему-то учить своих учеников? На самом деле здесь может быть несколько причин:

• субъективное мнение коуча;

Для примера: «Я не хочу именного ему этого давать».

• коуч разработал ноу-хау, с которым он пока не готов расстаться; • виноват сам человек.

Например, Вы знаете, что человек будет использовать Ваши знания не во благо.

5. Человек после третьего напоминания не оплатил

Здесь все просто. Если человек не оплатил даже после 3 предупреждения, значит, с ним работать Вы не должны. И не важно, какие именно причины и оправдания Вы услышите.

6. Масштаб задания слишком большой

В качестве примера: к Вам обратилась огромная компания. Да, их предложение Вам льстит, однако Вы знаете, что Вы до них немного не дотягиваете. Вы, конечно, можете подучиться, подтянуться, и достигнуть нужного уровня, но для чего Вам это будет надо – непонятно.

7. Человек скрывает свои истинные данные или дает заведомо ложные Если Ваш потенциальный клиент начинает скрывать от Вас свои данные, то Вам ничего другого не остается, как отказать ему.

8. Человек хочет, чтобы Вы учили его по его же схеме

Вы никогда не должны забывать о том, что Вы – коуч, и именно Вы определяете, как, куда и зачем надо идти в Вашем коучинге.

Если человек хочет работать по своей схеме, то он вполне может это делать и самостоятельно, без Вашего участия.

9. Человек до этого обещал у Вас купить коучинг и обманул В том случае, если к Вам обращается человек, который уже один раз у Вас что–то не купил, то Вам нужно будет ему отказать.

По той простой причине, что Вы с ним точно не сможете прийти к запланированному конечному результату.

В завершении следует отметить, что на самом деле причин для отказа клиенту не так уж и много, но все они продуманные и объективные.

А посему Вы обязательно должны будете их использовать, если, конечно, Вы хотите работать только с подходящими Вам, адекватными и целеустремленными учениками. Как стать персональным коучем

Вы должны четко осознавать, что вся та информация, которая на данный момент времени находится в открытом доступе и которая рассказывает о том, как стать коучем, в большинстве своем представляет собой полную чушь.

Потому что практически все подобные бесплатные советы давным-давно устарели, и они просто не работают в условиях современного времени.

Чему же учат сегодняшние бесплатные школы и академии коучингов?

1. Сначала Вы должны получить квалификацию

2. Затем Вы должны пройти курсы у аккредитованного представителя организации

3. После этого Вам нужно получить сертификат

4. Затем Вам необходимо внести свое имя в справочники коуча

5. И лишь после этого Вы можете начинать работать коучем Как Вы думаете, почему такие советы не работают? Ведь вроде бы они и пропагандируют правильные вещи о том, что сначала надо учиться, а только потом надо начинать учить других людей.

Потому что после того, как Вы проделаете все вышеописанные действия, Вы станете коучем, но денег зарабатывать Вы не будет. Так как Ваши знания будет никому кроме Вас не нужны.

Так какая же система, которая помогает становиться коучем, на сегодняшний день представляет собой рабочую систему? Давайте разберемся с этим вопросом. Итак, чтобы Вы стали не просто коучем, а богатым коучем, Вам нужно будет начинать действовать от обратного.

То есть Вы должны будете сначала найти свою тему, затем Вам нужно будет найти заказчиков, потом Вам надо будет продать коучинг, и лишь затем Вы должны будете учиться вести свой коучинг.

Почему именно такая схема является рабочей? Потому что только она позволяет Вам начинать действовать, уже имея на руках «живые» деньги. Проще говоря, Вы получаете деньги, и Вы сразу же их вкладываете в свое обучение. Только так Вы можете развиваться и двигаться вперед.

Теперь стоит рассмотреть данную схему более подробно:

1. изначально Вы должны будете четко сформулировать свою тему;

2. потом Вы должны будете протестировать эту тему, хотя бы на друзьях и знакомых; То есть если кто-то из Вашего ближайшего окружения будет готов купить Ваш коучинг хотя бы за 100 рублей, значит, свою тему Вы выбрали верно.

3. после этого Вам необходимо будет выявить боли и проблемы аудитории;

4. далее Вам нужно будет придумать «лечение» этих болей;

5. затем Вы должно будете четко сформулировать общий портрет своей ЦА, которой хотя бы теоретически могло бы быть интересно Ваше предложение;

6. после чего Вам надо будет захватить информационный рынок; Что это означает? Вы должны будете забить информационное пространство вокруг себя своей полезной и нужной информацией.

Сделать это Вы сможете тогда, когда запишете как минимум 100 видео и 100 статей и разместите как минимум 100-200 постов.

Разумеется, Вам может показаться, что это очень большой объем информации, и размещать аналогичное количества материалов Вы будете долго. Однако практика показывает, что при интенсивной работе захватить информационный рынок вполне можно и за месяц.

7. потом Вы должны будете собрать доказательства своей экспертности и крутости; Сюда входят отзывы, мини-книги, мини-курсы, мнения профессионалов в Вашей теме о Вас и так далее.

8. после этого Вам нужно будет создать программу обучения;

9. затем Вам надо будет создать магниты;

Для чего? На них Вы сможете привлечь клиентов в обмен на их контакты.

10. после чего Вы должны будете продать по собранным контактам свой коучинг;

11. в завершении Вам надо будет проводить свой коучинг, параллельно обучаясь более правильной модели его ведения.

В качестве заключения хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что только такая модель поведения коуча способна принести ему и клиентов, и деньги.


Часть 2: Выбор темы для коучинга


Выбор ниши

Для того чтобы Ваша целевая аудитория воспринимала Вас в качестве эксперта, Вы должны правильно выбрать нишу. Правильный выбор ниши позволит Вам продавать себя дорого.

Какие параметры правильного выбора ниши существуют?

1. Вам нравится это делать

2. У Вас и Ваших учеников в этой нише есть результаты

3. Ниша будет востребована завтра и послезавтра

Ниша должна не просто Вам нравиться, Вы должны жить ей. Пересечение трех параметров правильного выбора ниши приносит основные деньги.

К сожалению, самостоятельно найти пересечение данных параметров невозможно. Обязательно должна быть обратная связь, которую Вы можете получить от своей ЦА и профессионалов.

Не начинайте ничего делать, пока это не оценят более крутые люди, чем Вы. Вам может показаться, что Вы придумали классную тему типа «Игра в шахматы на Эльбрусе». Вы начнете приглашать свою ЦА на Эльбрус, но туда никто не поедет. Почему? Потому что Вы не посоветовались ни с ЦА, ни с профи.

Правильно выбрать нишу можно только таким способом, других вариантов нет. Конечно же, Вы можете пытаться продвигать никому ненужную тему, но она не будет востребована обществом. Будучи теоретиком и простаком, Вы тоже можете продвигать свою тему, но тогда Вас никто не купит. Вы можете продвигать тему, которая Вам не нравится, но и в этом случае Вы потерпите фиаско, потому для получения результатов Вам потребуется большое количество итерации (повторений). Если у Вас есть крутые результаты в той теме, которая Вам не нравится, то ее можно чуть-чуть развернуть, и тогда она начнет Вам нравиться. Если на сегодняшний день Вы не имеете результатов в той нише, которая Вам нравится, то за короткий срок Вы сможете их получить. Если ниша не востребована ЦА, то ее можно немного развернуть, переименовать или поменять ЦА, и она начнет быть востребованной. Как стать уверенным в себе

Вы должны уверенно чувствовать себя в том, что выбранная ниша Вам нравится, у Вас есть в ней результаты, и она востребована. Испытывать уверенность можно тогда, когда есть внутренняя экспертность. Повысить свою внутреннюю экспертность можно за 3-4 дня, после чего уверенность резко возрастет.

Уверенность в себе и своих силах нужна для того, чтобы продавать себя дорого.

Если Вы будете классным специалистом, но неуверенным в себе, то Вы будете зарабатывать 10000 рублей в месяц. Но если Вы будете знать, что на сегодняшний день в стране (регионе) нет никого лучше Вас в Вашей нише, то Вы начнете вести себя так, как Вам хочется.

Когда Вы начинаете вести себя так, как Вам хочется, то Вы начинаете стоить дорого.

Вы должны жить своей отдельной жизнью. И глядя на Вас, люди будут думать: - Если он может себе это позволить, значит, он на самом деле лучший. Внешняя экспертность

Внешняя экспертность – это Ваши заслуги перед миром, Ваши награды, Ваши подвиги, Ваш имидж, Ваши отзывы, среди которых цементирующим материалом является именно Ваш имидж. От него будут зависеть все остальные составляющие внешней экспертности. Для того чтобы Вы могли начать работать коучем и выходить в свет, нужно отработать вопросы выбранной ниши, внутренней и внешней экспертности и быстро их докрутить. За один-два дня резко изменить свою жизнь нереально. Но увидеть и осознать в ней какие-то моменты, дающие Вам уверенность и позволяющие корректировать Вашу нишу так, чтобы она стала конкурентно пригодна, и быстро создать элементы внешней экспертности вполне возможно.

Внешняя эксперность начинается с продающей биографии. Ваша продающая биография должна содержать в себе историю Золушки, которую Вы сами составите и докрутите.

Многие люди не догадываются и не понимают, что в своей продающей биографии они могут играть координатами и временем. Из-за этого их истории не получаются настолько интересными и крутыми. Когда же Вы докрутите свою историю, правильно сыграете с координатами и временем, то на нее будут реагировать порядка 70% Вашей целевой аудитории.

Вторая составляющая внешней экспертности – это истории из жизни, или кейсы , в которых Вы рассказываете о том, как Вы добились определенного результата. Рассказывает Александр Белановский:

- Ко мне пришла Алла Фолсом, которая во время своего обучения не смогла заработать более 100 тысяч рублей за полгода, и попросила меня помочь ей заработать миллион. Все знания у нее практически были, просто их нужно было составить в один единый пазл.

Вместе с ней я работал над ее продающими историями и контентом, нами была отработана ее тема в продажах и из разных блоков слеплено продающее выступление. На этом продающем выступлении она выдала созданный нами оффер, что позволило ей за два месяца заработать миллион рублей. В своих кейсах Вы должны обозначить не только параметры точки «А» (начало Вашего пути) и точки «В» (куда Вы пришли), но и пути, по которым Вы шли. Вот тогда Ваши истории из жизни будут правильными.

Если Вы просто скажете: «У меня учился Вася Пупкин. Он заработал миллион», - то это будет крутая, но беспроцессная история, в которой не будет совместно разработанных Вами элементов. Не понимая этого, Вы резко снизите свою конверсию. Если Вам кажется, что на сегодняшний день у Вас нет кейсов, то Вы ошибаетесь. Они у Вас есть, просто пока Вы об этом не догадываетесь.

Истории из жизни нужно выудить из себя и правильно сконструировать. Лгать нельзя! Но можно убрать лишнее и выдать ЦА ровно то, что должно быть ей выдано.

Еще одна составляющая внешней экспертности – это отзывы . Отзывы, которые будут давать Вам люди, должны быть правильными и продающими. Если Ваша целевая аудитория уже давала Вам какие-то отзывы, то обновите их, но сначала сделайте для аудитории что-нибудь бесплатное.

Как упаковать себя в качестве эксперта

Большинство людей хотят учиться у экспертов, а не бог знает у кого. Упаковка себя и упаковка экспертности – это две абсолютно разные вещи. Паковать себя Вы должны одним образом, а паковать коучинг – совершенно другим образом. Коучинг в лоб никогда не продавался, не продается и продаваться не будет. Если Вы встанете на рынке и с широкой душой будете зазывать народ: - Подходи, налетай, первые 7 раз коучинг совсем бесплатно, а потом всего лишь дешево! Коучинг был 14000 рублей, а стал 400 рублей! По 400 рублей два коучинга! Три коучинга по цене двух!  - то люди не будут у Вас ничего покупать, потому что Вы не вызовете у них доверия. Если Вы идете продавать в лоб что-нибудь уникальное, то никто у Вас это не купит, потому что таким образом это не продается.

Для начала Вы должны построить определенный маяк, который будет светить только Вашей целевой аудитории и только тем, у кого есть проблема или большая «хотелка». Только эти люди должны видеть Ваш свет, только их он должен гипнотизировать так, что они будут вставать к Вам в очередь и просить:

- О, Сенсей! Пожалуйста, помогите!

А далее эти люди начнут приносить Вам деньги в своих узелках. Гуру никогда не живет в доступном месте. Он всегда находится где-то далеко. Но его задача – сделать так, чтобы люди шли на его маяк и несли ему деньги. Что такое маяк гуру

Если Вы хотите стать гуру, то Ваш маяк должен состоять из Вас и Вашей экспертности. Но экспертность должна быть настоящая. Врать целевой аудитории никогда нельзя. Вы можете придумать себе какой-нибудь подвиг, затем его прожить, зафиксировать то, что Вы его прожили, а потом уже рассказывать налево и направо, что Вы совершили вот такой вот подвиг.

Один из идеальных примеров «упакованных» экспертов – это Радислав Гандапас. Он отлично упакован с точки зрения экспертности прямо для своей целевой аудитории. Однако есть большое количество дутых экспертов, которые обещают людям огромные золотые горы. Соперничать с ними никак нельзя, потому что то, что они обещают – это дутые истории, дутые обещания, которые они не собираются исполнять. Если Вы не собираетесь выполнять свои обещания, то рисуйте огромные горы, глядя на которые люди будут думать: «Даже если все это «гонево» состоит из 5% правды, то мне этого будет достаточно». Такое «гонево» дутые эксперты толкают за большие деньги, но потом удивляются, почему же оно так воняет.

Поэтому, чтобы не быть похожими на них, сначала что-то делайте, затем фиксируйте свои действия, а далее начинайте все это пиарить. Возможно, что для кого-то будет казаться, что то, что Вы делаете, является запредельным.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

- За мой коучинг люди часто мне платят от миллиона рублей. За меньшие деньги в индивидуальный коучинг я никого не беру, и на сегодняшний день он стоит 3-3,5 миллиона рублей в год. Один час моих консультаций стоит 100 тысяч рублей. И эти цифры я беру не с потолка, мне их реально платят. У меня нет ни одного месяца в году, когда бы я не получал эти деньги.

Что входит в состав экспертной упаковки

Итак, что должно входить в Вашу экспертную упаковку?

1. Ваша продающая биография

Используя 100 слов, Вы должны уметь рассказать о себе так, чтобы только целевая аудитория сказала: «Вау! Интересно, а как ты это делаешь?» Обычно так делается принцип УТП.

- Мы помогаем молодым мамам избавиться от лишнего послеродового веса, даже если все диеты, которые они пробовали, не работают.

Ваше УТП должно быть уникальным!

Также Вы должны уметь рассказывать расширенную биографию, состоящую из 1000 слов. В нее входят:

Ø Ваши подвиги, которые Вы совершили;

Ø Ваши фотографии, на которых Вы запечатлены в строгом деловом виде, во время Ваших выступлений на различных конференциях и вживую где-то на улице или ресторане (профессиональная фотосессия, выполненная двумя разными фотографами в разных ракурсах);

Ø Ваши выступления на Ваших и чужих конференциях;

Ø список Ваших клиентов;

Ø Ваша засветка в СМИ (телевидение важнее профилей; СМИ вместо продаж, дает известность, которую потом нужно конвертировать);

Ø Ваши книги;

Ø Ваши дипломы и сертификаты.

Возьмите ручку и бумагу и пропишите все, что есть в Вашей голове положительное: Ваши внешние подтверждения Вашего заработка, Ваши подвиги и фотографии, Ваши участия в каких-либо мероприятиях и так далее. Вы увидите, что написанная Вами картина будет выглядеть слабовато. Это нормально. А далее подумайте: «Что я могу сделать минимальной кровью, что подбросит меня вверх?»

Если у Вас нет крутых клиентов, то берите телефон и начинайте обзванивать 100 компаний, с которыми Вы хотели бы работать. Предлагайте компаниям что-то сделать для них бесплатно, делайте это, а затем фиксируйте письмом или отзывом от них и вывешивайте себе на сайт, что это Ваши клиенты.

Если Вам не хватает обучения, то идите учитесь куда-нибудь. Если Вам не хватает подвигов, то придумайте себе что-нибудь и сделайте это. Если Вам не хватает внешней экспертности, то проведите какую-нибудь свою конференцию. Онлайн конференции не стоят больших денег. Вы можете выступить на чужом каком-то мероприятии. Если у Вас нет книг, то напишите их.

Вся эта работа займет у Вас примерно год.

Недавно Владимир Турман организовал свою бизнес-конференцию, на которой присутствовало около 7000 человек. Это было очень крутое мероприятие. Его стоимость составляла около одного миллиона рублей. Но если у Вас нет денег проводить подобные мероприятия, то участвуйте пока в чужих. Это обойдется Вам гораздо дешевле или вообще ничего не будет стоить.

2. Продающие истории

Эти истории у Вас уже есть. Не думайте, что они не продают и не являются крутыми. Просто они Вам надоели. Чтобы истории стали продающими, их нужно докрутить и подать так, чтобы целевую аудиторию цепляло за душу.

Вы должны понять, что люди не рождаются с интересными продающими историями. Когда Вы кого-то обучаете с помощью своих мастер-классов, тренингов, конференций, то в Вашей системе обучения должен быть зашит не только шкурный мотив заработка денег, Вы должны еще заниматься просвещением в своей теме. Без этого Вы будете слабеньким экспертом. Любой эксперт мирового класса будет просвещать свою целевую аудиторию, заботиться о ней, делать что-то экстра, что не делает кто-то другой. Без продающих выступлений Вас не запомнят. Вы должны иметь вирусные истории, у которых есть свой ритм и свой тембр.

3. Слоган, лозунг УТП

4. Ваша миссия

5. Ваши принципы и правила жизни

6. Ваша экспертность

Люди должны понимать, что Вы являетесь экспертом в чем-то одном. Даже если потом Вы станете еще более крутым экспертом в другом деле, то Вас все равно будут помнить, как человека, который двигает инфобизнес.

7. Ваше обещание

- Я беру вот таких людей и помогаю им дойти вон туда. Вы показываете аудитории точку «А», из которой Вы тянете людей, и затем показываете большую точку «В», из которой Вы тоже тянете людей. То есть в своих обещаниях Вы показываете переход из точки «А» в точку «В».

В коучинговых программах Вы показываете переход из точки «А» в точку «А2». Вы даете ни большую трансформацию, а небольшой вменяемый переход, чтобы человеку было проще пошагово идти дальше.

8. Социальные сети

Ваш контент должен быть упакован в 3-4 больших куска, порезан и распространен через социальные сети.

Если Вы решили одним ударом выйти в дамки и одним ударом заработать 200-300-1000000 рублей, то при запуске своей коучинговой программы помимо правильной упаковки контента Вы обязательно должны позиционировать относительно себя, своей целевой аудитории и своих конкурентов 4 типа контента.

Типология контента

ü Зачем Вы делаете, что делаете? Зачем помогаете людям делать такую трансформацию (с историями, с примерами, с контентом)?

ü Как Вы это делаете? Здесь Вы начинаете обучать и показывать трансформацию и эмоции процесса своей деятельности.

ü Что именно Вы делаете? Вы погружаетесь глубоко в обучение. ü Трансформация слушателя в Вашей программе. Вы берете потенциального клиента

и на примере какой-нибудь модели показываете ему, как будет проходить именно его трансформация в Вашем коучинге.

9. Продукт

Вы должны упаковать не только коучинговые программы (то, что Вы продаете), но и оффер (как Вы это продаете).

10. Продвижение

Для продвижения нужен «магнит». Коучинг в лоб не продается, поэтому Вам потребуется несколько магнитов (заранее никто не знает, что выстрелит) и план их продвижения в рекламе, соцчсетях и т.д.

11. Календарь продвижения с ответственными лицами

12. Команда, которая на Вас работает

Делать все своими руками придется долго, а делать с помощью команды будет значительно проще, но дороже.

Весь Ваш контент на микроуровне и макроуровне должен попадать в так называемую арку. Вся Ваша история от первого до четвертого куска должна идти в одном повествовании. В ней не должно быть разрывов. Это как сериал, в котором каждая серия идет сама по себе, ссылаясь на предыдущую и вкладывая намеки на следующую. Именно так Вы должны упаковывать свой контент.

Если Вы покажите рынку, что Вы были просто никем, а потом вдруг появились из-за угла таким крутым и плюшевым, то рынок испугается и не поверит Вам, а недоверие у людей возрастет. Поэтому Вы должны показать своей целевой аудитории свой профессиональный рост и результаты, которые она может ожидать. Вот тогда ей будет понятно, почему сейчас у Вас цена дешевая, но завтра она уже будет дороже, а послезавтра еще дороже.

Как сделать авторскую методику для коучинга Существуют определенные действия, которые помогают людям создавать авторские методики для собственных коучингов. Эти действия, безусловно, помогут и Вам. Однако перед тем как Вы о них узнаете подробнее, Вам нужно будет уделить немного собственного времени теории.

Для чего? Для того чтобы Вы осознали и поняли разницу между двумя достаточно серьезными понятиями. Первое из них звучит примерно так: «что люди хотят», а второе, соответственно, примерно вот так: «что людям на самом деле надо». Итак, как не парадоксально, но обычно люди хотят не то, что им на самом деле нужно. Давайте возьмем для примера процедуру по отбеливанию зубов. Смотрите, большая часть людей мечтает о белоснежных зубах. И вроде бы в этом нет ничего плохого или зазорного.

Но, естественно, в домашних условиях этого добиться совершенно невозможно. И поэтому люди идут к стоматологам и достигают своей заветной мечты с их помощью. Однако, не смотря на широкое распространение и на большую популярность данной процедуры, любой честный и здравомыслящий стоматолог скажет, что она достаточно вредна.

Поскольку в процессе отбеливания зубов происходит разрушение зубной эмали. Но это, как Вы понимаете, никого из людей, желающих заполучить белые зубы, не останавливает. Идем дальше, Вы уже поняли, что хотят получить люди, мечтающие о белоснежной улыбке. Теперь давайте разберемся, что им на самом деле нужно. А на самом деле людям, мечтающим о белых зубах, нужно не так уж и много. Во-первых, им нужно сменить свой рацион питания. То есть им необходимо отказаться от пищи и от напитков, способных окрасить эмаль зуба.

Во-вторых, людям нужно изменить процедуру ухаживания за своими зубами. Им надо сменить дешевую зубную щетку на дорогую, надо сменить зубную пасту, ополаскиватель для рта и так далее.

И в-третьих, таким людям необходимо осознать, что единоразовое воздействие на их зубы принесет лишь временный результат. По этой причине им не стоит возводитьпроцедуру отбеливания зубов в ранг панацеи.

Так вот, как Вы видите, перед Вами находятся два абсолютно разных мнения. С одной стороны стоит человеческое «хочу», а с другой стороны ему противоречит правильное и разумное слово «надо».

Поверьте, аналогичный парадокс или аналогичный конфликт может произойти и, собственно, происходит постоянно. Причем он может вспыхивать в абсолютно любых областях.

И именно об этом Вы и не должны забывать в тот момент, когда Вы продумываете и создаете программу для своего коучинга.

То есть Вы обязаны четко и ясно осознавать, что Вам постоянно придется балансировать и работать на стыке интересов. По этой причине Вы должны заранее все предусматривать. Да, никто не спорит, что если Вы – коуч, то, значит, Вы являетесь конкретным специалистом в какой-то конкретной области.

И, соответственно, Вы прекрасно знаете, что нужно сделать человеку, который пришел к Вам на обучение, чтобы он заполучил в результате то, к чему стремится. Однако Ваш ученик совершенно не знает, что ему нужно. По этой причине он может каким-то образом противиться Вашим действиям, пусть и правильным. В результате Вы будете сталкиваться с двумя интересами. Какими именно? С одной стороны, будете находиться Вы и Ваш интерес, который будет заключаться в помощи другому человеку.

Проще говоря, Вы будете стремиться помогать своему ученику доходить до точки «В», то есть приходить к какому-то конечному результату за счет определенных действий, которые ему действительно надо выполнить.

А с другой стороны будет находиться Ваш ученик и его слово «хочу». И этот человек всегда будет хотеть быстро заполучать конечный результат, но только за счет тех действий, которые он действительно хочет делать.

ЗАПОМНИТЕ: Вы всегда должны помнить о конфликте интересов при составлении системы обучения или при составлении авторской методики для коучинга. Кроме этого хочется обратить Ваше внимание и на такой момент: Все люди, которые будут приходить к Вам на обучение, будут иметь разные точки старта. То есть кто-то из людей будет приходить к Вам совершенно «чистым», не имея никаких знаний. Кто-то будет приходить подготовленным, ну а кто-то будет приходить даже уже немного продвинутым.

Вследствие этого, когда Вы продумываете и создаете свою систему обучения, Вам необходимо разбивать ее на несколько элементов, на несколько блоков. Назовем эти блоки условно так:

1. блок для новичков;

2. блок базовый (для тех, кто имеет хотя бы какие-то базовые знания и навыки);

3. блок для профессионалов;

4. блок для экспертов (для тех, кто хочет индивидуальной тонкой настройки). Так вот когда вы подойдете к вопросу составления Вашей методики, программы для Ваших учеников, Вы должны понимать, что она должна быть:

• разбита по степени подготовленности человека;

• построена по принципу «один вытекает из другого», то есть блок для новичков заканчивается переходом на новый базовый уровень, базовый – в блок профессионалов и так далее. Таким образом, в конце каждого блока Вам необходимо обозначить, что Вы готовы помочь перейти на новый уровень, чтобы стать профессионалом, экспертом.

И когда Вы выбрали тему, в которой Вы профи, Вы продумали методику обучения, следующее, что Вам необходимо, - это продумать, а какие конкретно результаты Вы готовы дать в каждом блоке в отдельности.

Теперь же давайте разберемся с таким вопросом: «А откуда Вы должны брать свою программу?» Смотрите, чтобы Ваша программа была действительно насыщенной, чтобы она действительно помогала Вам проводить учеников из точки «А» в точку «В», Вы должны стать экспертом. Но не просто каким-то абстрактным экспертом, а экспертом в какой-то конкретной области, в которой Вы собрались стать коучем. Что поможет Вам стать экспертом? На самом деле Вам нужно понять, что стать экспертом не так уж и сложно. Однако, разумеется, Вам придется приложить определенные усилия, чтобы этого достичь.

Итак, первое, что Вам нужно будет сделать, чтобы стать экспертом в своей области – прочитать максимальное количество книг в той теме, в которой Вы собрались работать. То есть если Вы, например, планируете учить людей играть на гитаре, то Вам необходимо прочитать все книги, которые имеют данную тематику.

Второе, что Вы должны будете сделать – изучить все чужие тренинги в Вашей теме. То есть Вы должны быть в курсе того, что делают другие люди, работающие в той же области, что и Вы.

И третье, что Вам нужно будет сделать – изучить работы Ваших конкурентов. Стоит отметить, что работы конкурентов и чужие тренинги – абсолютно разные вещи. Чем же они отличаются друг от друга? Тем, что чужие тренинги представляют себе работы людей, у которых бы Вы хотели учиться. А работы конкурентов – работы тех людей, которые делают все тоже самое, что и Вы.

Так вот, после того, как Вы изучите чужие книги, чужие материалы, чужие тренинги и работы своих конкурентов, Вы сможете получить ясное и четкое представление о той теме, в которой Вы собрались дорого продавать свои знания. Однако иметь ясное и четкое представление – всего лишь полдела. Так как Вам надо будет еще превратить собственные знания в свою же авторскую методику. И в этом Вам поможет так называемый метод «подводной лодки». В чем он заключается? Смотрите, Вы должны будете буквально на несколько дней спрятаться от всего мира. То есть Вам надо будет ограничить по максимуму свое общение с внешней средой. Что это сможет Вам дать? Вы сможете сосредоточиться, мобилизоваться, объединить все взятые из разных источников материалы и, фигурально выражаясь, слепить из них свою авторскую методику.

Но Вы должны понимать, что Ваша авторская методика обязана соответствовать нескольким требованиям.

Каким именно? Во-первых, она должны быть основана не только на каких-то общих данных, которые Вы смогли найти или достать, а на Вашем личном опыте. А во-вторых, она должна содержать в себе те элементы, которые Вы лично опробовали на себе или на своих учениках. То есть программа обязана содержать в себе Ваш практический опыт.

Итак, после того, как Вы закончите работать, у Вас на руках появится большая программа. Именно она и ляжет в основу Вашего будущего коучинга. Однако, как Вы уже узнали из предыдущей части, у Вас могут возникнуть сложности с Вашими учениками. Точнее даже не сложности, а некоторые затруднения. Поскольку они все придут к Вам с разными начальными результатами, то есть все они будут имеют различную отправную точку «А».

Давайте предположим, что Вы хотите учить людей продавать их коучинги. И вот к Вам в программу заходит человек, который ничего не смыслит в этом деле. Нет, он имеет огромное желание быть коучем и жаждет стать индивидуальным учителем для других. Согласитесь, с одной стороны это замечательно и прекрасно. Однако с другой стороны такой человек имеет нулевую точку «А». Проще говоря, он на сегодняшний день не имеет ни своей базы, ни пиара в соцсетях, ни программы, ни индивидуальной методики.

Как Вы понимаете, Ваш подход к данному ученику должен будет отличаться от подхода к другому Вашему ученику, который уже пришел к Вам с какими-то результатами. К примеру, он уже имеет наработанную базу, имеет индивидуальную методику и имеет неплохо работающие соцсети.

И если в первом случае Вам надо будет провести своего ученика от нуля до результата, то во втором случае Вам нужно будет всего лишь дотянуть человека до того итога, который он хочет получить.

В качестве примера можно рассмотреть такую ситуацию: к одному известному коучу обратилась девушка, назовем ее Ирина, которая занималась индивидуальным обучением других людей.

У нее была наработана достаточно большая база, состоящая примерно из 1.500 человек. У нее были странички в соцсетях, которые имели неплохую активность. И у нее была разработана авторская методика и программа обучения.

Однако при всем при этом ее уроки, коучинги и консультации практически не покупались. И она уже не знала, как сдвинуть такую ситуацию с мертвой точки. Но после того как Ирина получила консультацию коуча, произошла грандиозные перемены. И первая из них заключалась в том, что ее программа была серьезно докручена.

В результате практически сразу же, после доработки программы, Ирина осуществила несколько продаж, каждая из которых стоило около 80.000 рублей. О чем это говорит? О том, что Вы должны быть готовы к любым ученикам и к любым их начальным результатам.

ЗАПОМНИТЕ: Ваша программа должна помогать всем людям без исключения приходить к желаемой точке «В».

При этом для Вас не должно иметь принципиального значение тот факт, с какими именно начальными показателями к Вам приходят люди.

Где взять темы для нового контента, привлекающего покупателей коучинга

Как Вы наверняка знаете, коуч - человек творческой деятельности. И, разумеется, у него, как у творческого человека, в определенный момент времени вполне может возникнуть так называемый «информационный голод».

Что это такое? Это когда коуч уже выложил много контента по своей теме, и он совершенно не знает, на какую тему ему еще создавать следующие материалы. Где же Вы сможете взять новую информацию, из которой Вам надо будет сделать видео, статьи и посты, если и Вы сегодня мучаетесь от «информационного голода»?

1. У конкурентов

Собственно, данный метод не новый, но он достаточно действенный. Итак, Вам нужно будет зайти на сайты своих конкурентов и нужно будет просмотреть их материалы. С какой целью? Вас должны интересовать названия статей конкурентов, которые получили от пользователей самое большее количество комментариев.

2. На тематических порталах

В данном случае Вам надо будет посетить любые тематические порталы, которые Вы сможете найти в интернете по своей теме.

Например, Вы ищите форум по теме «как выйти замуж». Вы его находите, заходите в него и ищите такую тему, по которой высказывалось максимально большое количество пользователей.

3. С помощью специальной программы

Вам будет интересно узнать, что существуют такие программы, которые позволяют лишь по имени и фамилии человека находить его самый популярный контент, размещенный им в сети. Аналогичное действие Вы сможете произвести и зная аккаунт человека в соцсети. Что это Вам дает? Вы берете, допустим, имя и фамилию Вашего конкурента, вводите их в программу и получаете самые популярные заголовки.

Возникает вопрос: Вы нашли наиболее популярные названия, что дальше? А дальше Вы берете и пишите свое содержание к чужому заголовку.

Таким образом у Вас получается полезный и интересный контент, который точно будет затрагивать уже раскрученные до Вас темы.

Кстати, важный момент: использовать чужой контент в качестве своего Вам ни в коем случае нельзя. Потому что подобный плагиат отразится на Вашем имени крайне плохо. Помните, что Вы ищите вдохновения, а не занимаетесь воровством. Как выбрать денежную нишу в коучинге

Сразу стоит отметить, что под словом «ниша» в данном случае подразумевается Ваша ЦА, которая будет покупать Ваш коучинг и которая будет с его помощью избавляться от своих проблем.

Так вот, чтобы Вы могли правильно выбрать свою денежную нишу, Вам необходимо изучить нижеописанное ранжирование тем. Оно наглядно демонстрирует, какие именно темы являются более и менее востребованными.

При этом данное ранжирование тем не говорит о том, что Вы должны работать только в той тематике, которая Вам не близка.

Нет, Вы вправе выбирать любую понравившуюся Вам тему, чтобы с ней выходить на рынок, и чтобы с ее помощью начинать помогать людям.

Итак, как же выбрать свою денежную нишу в коучинге?

1. Найти тему, в которой Вы сможете учить других людей зарабатывать на Вашей же теме

Представьте себе, что Вы проводите коучинги для сварщиков. Так вот, если Ваша обучающая программа будет посвящена тому, как стать сварщиком, то она будет стоить намного меньше, чем Ваш коучинг, в котором люди будут обучаться продавать, допустим, инструменты для сварки.

2. Учить людей получать реальные результаты в Вашей теме Для примера: «Как сбросить 5 килограмм» или «Как написать книгу».

3. Учить людей создавать «волшебную» таблетку

Например, «Как создать амулет самостоятельно».

4. Учить людей копаться в себе

Говоря по-другому, это коучинги по личностному росту или лайф-коучинги.

5. Учить людей пустым словам.

Что это такое? Пустые слова – слова, у которых нет четкого определения, потому что каждый человек воспринимает их субъективно.

В качестве примера: Вы хотите учить людей быть счастливыми. Но термин «счастье» в Вашем понимании и в понимании Ваших учеников может сильно различаться. Именно поэтому аналогичные темы и приносят коучам наиболее меньшее количество денег. Но если Вы все-таки видите свое жизненное предназначение именно в том, чтобы учить людей быть счастливыми, то никто не может Вам запретить работать в этой и в подобных темах.


Часть 3: Привлечение клиентов в коучинг


Поиск потенциальных клиентов

Вы всегда сможете продать свой личный коучинг, если:

Ø будете придерживаться принципа «нравится-получается-востребовано»; Ø Ваши социальные сети будут содержать не менее 500 потенциальных клиентов; Ø У Вас будет подписная база от 1000 человек;

Ø будете сотрудничать с партнерами.

Отлично монетизируются следующие социальные сети: ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Instagram. В каждой из них у Вас должно быть хотя бы по одному аккаунту.

Самый простой способ найти потенциальных клиентов – взять их у конкурентов. Это дает возможность добавлять к себе в друзья по 40-50 человек в день. Вы можете зайти на паблик своего конкурента, добавить друзей, а потом, накормив их своим контентом, что-нибудь им продать.

Какова схема продажи коучинга через соцсети?

1. Контент

2. Landing page

3. Продажи по телефону или Skype

Как только Вы решите продвигать свой коучинг через соцсети, так Ваша интернет-страничка перестает быть только Вашей. С этого момента она становится инструментом продаж с четкими параметрами.

Взяв потенциальных покупателей у конкурентов, Вы загоняете их на свою страницу и показываете им правильные вещи о себе.

Виды и типы постов

1. Полезный контент

К нему относятся: текст, аудио, видео, картинка. Идеальный вариант – смешанный (аудио + текст; видео + текст; картинка + текст). Текста должно быть минимум два абзаца по 2-3 строки.

2. Эмоции

Один раз в месяц Вы можете выплеснуть свою личную эмоцию. Но главная задача – эмоциями вскрывать, или наоборот, закрывать боли потенциальных клиентов, целевой аудитории.

Ваш лайфстайл должен быть полностью подтвержден тем, что Вы продаете. Если Вы продаете Англию, значит, у Вас все должно быть про Англию: одежда в английском стиле, фотографии с известными англичанами, подарки английских сувениров и т.д. Если «конёк» - подводное вязание, то лайфстайл – это акваланги, спортивные костюмы, новые виды нержавеющих спиц, подводные очки и т.п.

4. Доказательства

Это могут быть: отзывы, кейсы, награды, премии, скриншоты и т.д. и т.п.

5. Поздравления

Поздравляйте людей с различными праздниками, будь то 8 марта, 23 февраля, Новый год или день рождения.

Примерно так Вы должны вести себя в соцсетях, если хотите стать богатым коучем. Перепосты допустимы 1-2 раза в неделю, остальное – это Ваш уникальный контент. В противном случае Вы будете никому не интересны. Пост должен состоять из заголовка, 2-3 абзацев, ссылки на страницу захвата и содержания. Содержание может быть перепостом.

Люди делятся на тех, кто:

ü смотрит видео,

ü читает текст,

ü слушает аудио,

ü просто пролистывает.

Ваша задача – давать контент для все видов людей.

Если в Ваших соцсетях начинают проскальзывать нотки негатива или депрессии, то Ваши продажи сразу падают. Поэтому не удивляйтесь, что коучинги перестают продаваться. Сделанное кабы как – не продает!

Коучинг продается только через позитив. И Вы должны быть источником поддержки и позитивной информации для своих клиентов и читателей. Тогда Вы увидите, насколько изменится к Вам отношение, и насколько люди будут держаться за Вас руками и ногами. Относительно бесплатно можно находить потенциальных клиентов через свой личный сайт (блог), на различных форумах или сайтах общения. Так же можно воспользоваться платной рекламой (таргетинг, Яндекс Директ, тизер) или публичными выступлениями на конференциях, где Вы агитируете людей стать Вашими подписчиками. Еще один инструмент в поиске потенциальных клиентов – это работа с партнерами. Вы рассказываете на своей страничке о них, а они рассказывают на своих страницах о Вас. Анализ конкурентов и составление УТП

Составьте список своих конкурентов, в который войдут 50 русскоязычных и 50 англоязычных человек (не 5, не 10, а именно 50). А далее позвоните им и запишитесь на коучинг для того, чтобы узнать все их этапы. Это будет сделать тяжело и сложно, но тем не менее, это есть тот самый вариант домашнего задания, который принесет Вам большое количество плюсов и бонусов.

Ваша задача – понять:

ü Структуру и схему продаж (как они продают);

ü УТП (что они предлагают);

ü Цены;

ü Дополнительные факторы (чем они «добивают», «дожимают» клиента); После того как Вы обзвоните всех этих людей, составьте таблицу «Мега Оффер» и построчно запишите всё то, что Вы узнали. Пункты, которые будут совпадать, нужно вычеркнуть. В итоге у Вас получится список услуг (товаров), предлагаемых клиентам. Вот теперь нужно будет сесть и подумать: «Что можно еще добавить, чтобы у Вас было круче?»

Добавив в список еще какие-то пункты, Вы получите идеальный оффер, предложение, от которого нельзя будет отказаться.

Возможно, что Вы столкнетесь с проблемой: сделать идеальный оффер у Вас не получится. На что-то просто не хватит денег, на какое-то мероприятие жена (муж) не отпустит, или Вы не сможете уехать на длительное время, так как любимую собаку нужно выгуливать ежедневно. И перед Вами встанет вопрос «Чем это можно заменить?» Чтобы Ваш мега оффер продавал, его нужно будет «докрутить». В коучинге очень важен формат. Когда Вы будете делать анализ конкурентов, то внимательно смотрите на то, как структурирован опыт, что продают другие коучи, и как они это делают.

Ваша задача – понять у конкурентов:

ü целевую аудиторию, т.е. тех, кто покупает их коучинги; ü боль и проблемы ЦА, которые будут решаться;

Даже если Вы помогаете удваивать продажи, то люди будут приходить к Вам не за удвоением продаж, а ради избавления от боли из-за неудвоенных продаж.

ü что у них продается, что ими обещается;

ü детальную структуру оффера.

Однако Вы должны запомнить, что со временем меняется и подача, и запросы. Рассказывает Андрей Парабеллум:

- В свое время я консультировал многих людей по продвижению монетизации на пикап-рынке. И когда стало модным – знакомиться на «Мамбе», то появился отдельный запрос, отдельный коучинг о том, как сделать так, чтобы знакомство на «Мамбе» было быстрым и доводящим до постели.

Это такая отдельная подниша, которая довольно быстро стала монетизируемой. И через некоторое время даже большие компании начали встраивать кусочки этих моделей себе в тренинг, делая на них упор.

Вы должны смотреть, куда идет Ваша ЦА, какая у нее боль, какую иллюзию она имеет в своей голове. То есть Вы должны замечать, где люди видят решение своих проблем, потому что за иллюзию они с удовольствием будут платить. Проведение аудитов

Зачастую мега оффер оказывается неведомой ерундой.

Неведомая ерунда – это когда Вам кажется, что всё, что Вы создали, круто, а на самом деле это никому не нужно.

Аудиты нужны для того, чтобы проверить свой мега оффер, нужен он людям или нет. Ваша задача – подготовить несколько постов, в которых Вы скажете целевой аудитории, что готовы для них сделать что-нибудь бесплатное, но сначала они должны пройти у Вас какое-то собеседование.

Проведите аудит какой-нибудь системы или бизнеса, задав человеку следующие вопросы:

ü Что болит? Какие есть проблемы?

ü Что делали, чтобы боль ушла, и проблемы были решены? ü Что помогло?

ü Что не помогло?

ü Что знаете, но не делали? Почему?

ü Что хотите изменить? Какие параметры хотите пересмотреть и преобразить? Полученные ответы сравните со своим мега оффером. Сделав это, Вы увидите, что какие-то пункты из него никому не нужны, а то, о чём Вы даже не думали, люди готовы приобрести за любые деньги. Таким образом, докручивание оффера у Вас будет идти в несколько этапов.

И анализ конкурентов, и аудит клиентов Вы проводите, не думая о том, что из этого получится. Анализировать нельзя! Сначала это нужно просто сделать! Если какой-то конкурент дарит своим клиентам золотые унитазы, а Вы понимаете, что у Вас нет денег на такую роскошь, то всё равно данный пункт вносите в свой список уникальных мегапредложений. Ваша задача – сделать оффер, который лучше и более востребован, чем у конкурентов.

В конечном итоге у Вас получится структура Вашего мега оффера, который может казаться Вам странным и невыполнимым, но на данном этапе это неважно. Как привлечь первых клиентов в коучинг или консалтинг Главные составляющие в продаже коучинга Коучинг – это обучающий процесс, направленный на результат. И прежде всего он начинается с Вашей стоимости в мире. Если с помощью коучинга Вы хотите зарабатывать большие деньги, то уделите особое внимание следующим пунктам.

1. Внутренняя экспертность

Внутренняя экспертность – это Ваш профессионализм, Ваш опыт, Ваши знания и навыки. Чем отличается опыт от навыка?

Если однажды Вы научились управлять автомобилем, то это значит, что Вы получили опыт в управлении транспортным средством. Но если Вы находитесь за рулем регулярно и на протяжении долгого времени, то Вы уже имеете навык в этом деле. Однако не всегда продается только навык. Зачастую от Вас может потребоваться просто опыт в каком-либо деле, или какая-нибудь информация об этом деле. Иногда от Вас может потребоваться целый комплекс Ваших жизненных знаний, которые вы можете применить в различных ситуациях.

Комплекс жизненных знаний – это жизненный опыт, профессионализм и профессиональный опыт не в одной какой-то области, а вообще всюду. Внутренняя экспертность начинается с получения информации. Далее информация переходит в знания, знания переходят в опыт, опыт переходит в навыки, навыки переходят в профессионализм, а профессионализм уже переходит в жизненный опыт. Например, Вы получили какую-то информацию, запомнили ее, затем применили, повторили применение много раз и, наконец, поняли, как это все встраивается в определенную общую рабочую схему.

Приведу пример влияния внешнего вида на жизнь в целом. Предположим, что сегодня Вы получили информацию о том, какой внешний вид Вы должны иметь. Теперь Вы знаете, как нужно выглядеть, чтобы продавать себя дорого. Далее если Вы начнете придерживаться этих правил и начнете правильно одеваться, то ваши знания перерастут в опыт.

Одеваясь правильно на протяжении полутора лет, Вы перестаете думать о том, как нужно выглядеть, и начинаете делать это просто на автомате. Подобные действия называются навыками. Когда Вы начинаете понимать, каким образом Ваш внешний вид сочетается с различными мероприятиями, встречами с различными людьми, Вашими рекламными компаниями в Интернете, пиаром, то Вы становитесь профессионалом в этом вопросе. В конечном итоге вы начинаете понимать, что Ваш внешний вид оказывает влияние не на уровне продажи самого себя или продажи Ваших коучингов, а на уровне всей Вашей жизни. Вот это уже и есть жизненный опыт.

Внутренняя экспертность – это не просто умение что-либо делать хорошо, а это целая цепочка комплекса жизненных знаний. И если сегодня Вы умеете хорошо стричь волосы, то имея внутреннюю экспертность, Вы не просто делаете хорошие стрижки, а Вы знаете:

ü как продать стрижку волос;

ü как умение стричь волосы помогает Вам в жизни;

ü как это умение помогает жить Вашим детям;

ü как правильно стричь те или иные волосы;

ü кому что советовать, а кому не советовать;

ü какую роль имеют волосы в общем стиле, в общем внешнем виде человека.

2. Внешняя экспертность

Внешняя экспертность состоит из мнений других людей, отзывов, кейсов, различного рода наград, званий, сертификатов, дипломов и т.д.

Что такое мнения других людей?

Предположим, что Андрей Парабеллум сказал: «На сегодняшний день автоофис является неплохим сервисом в Рунете, который позволяет автоматизировать продажи коучинга». Это и есть мнение другого человека.

Отзывы – это оценка Ваших учеников, клиентов, последователей. Кейсы – это примеры из жизни, рассказы о том, как Вы применяли свою внутреннюю экспертность, и какие результаты при этом Вами были получены. Рассказать о себе Вы можете сами. Например,

- Несколько лет назад ко мне обратилась Алла Фолсом, которая никак не могла продать себя дорого. У нее не получалось продавать ни свои коучинги, ни свои тренинги, ни свой консалтинг. Поработав над ее ошибками, я помог ей буквально за 1,5 месяца заработать около миллиона рублей.

Это есть реальный жизненный кейс о том, как мои знания и опыт помогли Алле Фолсом за несколько недель заработать миллион рублей.

Награды – это кубки, значки, медали, памятные часы, грамоты. Звания – это погоны, корочки «Заслуженный предприниматель», «Член палаты предпринимателей» и т.д.

Сертификаты, дипломы – это то, что подтверждает Ваше обучение в том или ином учебном заведении или Вашу помощь кому-то.

Что такое членство в каких-либо группах?

Например, я являюсь Почетным членом Американской Академии Лидерства. Я – партнер Андрея Парабеллума. На сегодняшний день я являюсь одним из ведущих писателей бизнес-литературы в издательстве АСТ.

Знакомства – это Ваши отношения с какими-либо людьми. Например, я делал совместные проекты с Владимиром Довгань, Радмило Лукич, Андреем Парабеллумом, Николаем Мрачковским, Алексеем Толкачевым.

Книги, статьи, публикации в СМИ – это внешнее подтверждение Вашей экспертности. Имея это, Вы всегда можете сказать: «Вот мои книги, вот мои статьи, вот кто доверяет мне».

Внешняя экспертность – это то, из чего состоит Ваша цена. И самое интересное, что все это можно создать. Большинство людей создают это очень долго. С помощью профессионалов, используя технологии, это можно создать быстро. Если Вы не хотите долго ждать, а хотите хорошо зарабатывать уже сегодня, то заходите на сайт www. bizmotiv.ru, изучайте выложенные там материалы и при необходимости обращайтесь за помощью.

3. Внешний вид, имидж

Многие люди не задумываются о своем внешнем виде. Они считают, что нужно выглядеть так, как хочется им. И клиенты должны покупать их именно такими, какие они есть на данный момент. Но это категорически неправильный подход. Вы должны выглядеть не так, как Вам хочется, а так, как Вас покупают. Поэтому носите ту одежду, в которой Вас покупают больше всего.

Что касается имиджа, то он включает в себя не только внешний вид, но и поведение. Профессия коуча подразделяется на несколько типов:

Ø коуч снизу

Коуч снизу – это человек весь из себя домашний, который ходит на занятия в майке, шортах или сарафанчике, носит хаотичную прическу, не пользуется макияжем и всем говорит:

- Дорогие мои, сейчас я помогу Вам изменить Вашу жизнь. Вы же прекрасно понимаете, что наша жизнь такая жизненная. И давайте, пожалуйста, мы сейчас вместе с Вами пойдем, и Вы попробуете это сделать, если конечно Вам не трудно. Но если сейчас Вам не хочется этого делать…

Это коуч, который готов пойти на все, ради своего ученика. Многие люди считают, что коуч снизу – это правильная позиция, потому что индивидуальный учитель должен пристроиться к людям, должен их понять. Но на самом деле, коуч снизу зарабатывает минимальные деньги.

С одной стороны, его покупают, ему платят, но платят не более 500 рублей в час. Если у него будет имя, то платить ему будут 3-5 тысяч рублей в час, но это будет потолок, предел его заработка. Такого человека, конечно же, будут приглашать в другие города для проведения тренингов за 30 тысяч рублей в день, но проезд и проживание будут за его счет.

Безусловно, подстройка снизу работает, но это самый дешевый вид коучинга. Ø коуч на равных

Данный тип коучей зачастую используют МЛМ-щики.

- Я такой же, как и Вы. Давайте все вместе возьмемся и изменим ситуацию. Я вышел из народа, я понимаю Ваши проблемы.

В этой подстройке уже нет лебезения и пережевывания соплей. Обычно разговор идет на «ты».

- Мы с тобой братья! Мы одной крови!

- Дорогой друг! Привет! Я знаю, что сегодня ты нуждается в этом, и я помогу тебе! МЛМ-щики принципиально со всеми так общаются.

Такая подстройка продается и продается достаточно хорошо. Здесь присутствует более вольный стиль одежды, более вольное поведение, так как в этих отношениях все равны.

Ø коуч сверху

В этой подстройке уже нет никаких «ты», «я понимаю Ваши проблемы», «мы вместе возьмемся за руки». Коуч сверху в вежливой и директивной форме ведет людей из точки «А» в точку «В». Если человек ему доверился, то коуч уже не спрашивает мнения этого человека, он просто говорит:

- Хорошо, если Вы мне доверяете, то делайте 1, 2, 3, 4, 5… И тогда я гарантирую Вам результат. Просто делайте так, как делаю я. Раньше я был такой, как Вы, но сейчас я выше Вас. И для того чтобы Вы достигли результата, делайте то, что говорю я, а не то, что Вам хочется.

Ø коуч сильно сверху

Коуч сильно сверху разговаривает с людьми через губу: «Я такой весь из себя, а Вы все – грязь под ногами». Такой вариант не работает, хотя некоторые коучи пытаются выходить, таким образом, на аудиторию.

Данный подход к аудитории продается только в том случае, если коуч является максимально медийной, максимально известной и богатой личностью, если он доказал свою состоятельность и является долларовым мультимиллиардером. В этом случае его будут терпеть, и у него будут покупать.

Если Вы являетесь самым обычным человеком и не имеете многомиллиардные счета в банке, то Вам подходят два варианта: на равных и сверху. Если Вы будете выходить на людей снизу, будете сюсюкаться с ними, будете облизывать их с ног до головы, то Вас будут покупать очень дешево.

Для женщин внешний вид и имидж с подстройкой сверху с точки зрения продаж и денег работают на порядок лучше, чем с подстройкой на равных. Женщина-коуч должна быть стервой, тиранкой, в противном случае ее будут покупать дешево. Это очень важный момент, о котором мало кто из женщин задумывается.

Мужчины могут пользоваться подстройкой на равных и подстройкой сверху. Но подстройку на равных лично я не люблю. Если Вы на равных, то можете носить джинсы и рубашку в клеточку. Если Вы сверху, то только костюм и галстук. Этим Вы показываете свой деловой вид, что всегда будете говорить только по делу, игнорируя обнимашки и целовашки.

Когда Вы одеты в джинсы и не строгую рубашку, то всем своим внешнем видом психологически Вы показываете аудитории, что с Вами можно своячиться и называть Вас «братаном».

Начинающие коучи часто говорят о том, что им не нравится носить галстук. Если Вы не хотите зарабатывать большие деньги, то можете его не носить. Лично у меня конверсия в 2 раза выше, когда я одет в галстук, нежели без него. С галстуком я продаю на 700 тысяч рублей, без галстука только на 300 тысяч. Если Вы считаете, что за 400 тысяч рублей галстук так сильно давит Вам на шею, и поэтому Вы его носить не хотите, то это значит, что у Вас детский подход к бизнесу.

Женщины, которые пристраиваются к аудитории сверху, должны исключить из своего внешнего вида различные рюши, цветочки, сарафанчики, непонятные платья и т.д. Они должны придерживаться строгого делового верха, контрастных цветов, строгого темного низа, открытой шеи и строгой прически без всяких вихляшек. Волосы – это один из продающих элементов. И Ваша задача – сделать свою прическу продающей. Кроме всего этого Вы должны сделать себе фотосессию. Купите себе деловую одежду, сделайте в ней фотосессию и затем показывайте всем эти фотографии. Это позволит Вам продавать свои коучинги дорого и зарабатывать на них большие деньги.

4. Лайфстайл

Вы должны жить так, как пропагандируете в своих коучингах и как транслируете в мир большие идеи. Если Вы учите свободе и независимости, значит, Вы должны путешествовать, принимать какие-нибудь спонтанные решения и доводить эти решения до исполнения. Например, Вы проснулись утром, захотели приобрести шубу и тут же поехали в магазин и купили ее.

Свой жизненный стиль, свое поведение обязательно транслируйте в мир. Огромная проблема многих коучей заключается в том, что они живут затворнической жизнью в грустном нищенском существовании и пытаются учить людей инвестировать, зарабатывать больше денег и быть свободными. При этом они не могут показать, что сделали свою жизнь богаче, они не имеют финансовых средств и лишены всех своих инвестиций.

Вы можете разделить свою жизнь на две составляющие. Одна составляющая будет включать в себя Вашу внутреннюю жизнь, которую Вы никому не покажите. Вторая составляющая будет включать в себя Вашу общественную жизнь, и Вы ее будете транслировать в мир.

Свой лайфстайл нужно показывать в отношении:

ü денег,

ü времени,

ü окружения,

ü здоровья,

ü свободы.

Показывайте людям, как Вы зарабатываете деньги, и как Вы их тратите. Показывайте, как Вы работаете, и как Вы отдыхаете, как проводите время с семьей, и как креативите. Показывайте, кто являются Вашими друзьями, знакомыми, партнерами, с кем Вы встречаетесь по бизнесу, с кем общаетесь и на каких конференциях бываете. Показывайте, насколько Вы счастливы, насколько Вы здоровы, насколько Вы свободны. Здесь свобода подразумевается не только в отношении поездок по стране и за рубежом, но и в отношении денег, в отношении покупок и принятия каких-либо решений и т.д. Если Вы хотите продавать свои коучинги дорого, то Вы просто обязаны все это транслировать в мир, Вы обязаны каждый день это делать и развивать. Схема получения денег

Итак, Вы должны подготовить себе плацдарм, который будет приносить Вам большие доходы. Для этого Вам потребуются:

Ø сайт, блог, или информационный портал, которые состоят из определенных разделов;

Ø страницы захвата Landing Page;

Ø соцсети, откуда люди тоже попадают на Landing Page;

Ø сервис рассылок и оплат;

Ø серия писем, после которой люди опять попадают на Landing Page; Ø продающий семинар;

Ø консультация или аудит, ведущие клиентов в сервис рассылок и оплат; Ø процедура получения денег.

Предположим, что к Вам на сайт случайно зашел человек и увидел Ваше предложение «Скачай бесплатно книгу в PDF» или «Скачай бесплатно видео- (аудио-) уроки». Зацепившись за какой-либо магнит, он попадает на страницу захвата №1, вносит свое имя и email и далее попадает в сервис рассылок.

Подарив клиенту книгу в PDF или видео- (аудио-) уроки, Вы начинаете посылать ему на электронную почту серию писем, которыми показываете свой профессионализм, свою экспертность, свои знания в той области, в которой Вы продаете. То же самое происходит с людьми, которые видят Ваши магниты в соцсетях. Вы размещаете посты, благодаря которым люди так же попадают на страницу захвата №1. Например, Вы сделали пост «Как увеличить продажи в салоне красоты», дали несколько советов и тут же пишите: «Хотите бесплатный видеокурс? Если, да, то идите по ссылке…» Пост интересный, картинка тоже, и человек жмет на ссылку и попадает на Landing Page №1.

Далее Вы начинаете слать людям серию писем, в которых Вы рассказываете, какой Вы умный и опытный. И в конце этой серии писем Вы пишите: «Хватит меня читать! Я приглашаю Вас на свой мастер-класс (семинар)». И через страницу захвата №2 ведете людей на продающий вебинар.

На продающем вебинаре Вы говорите аудитории:

- Кому нужно, записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию (собеседование, аудит).

После этого через сервис оплат начинаете продавать свой коучинг. Подготовка материалов для сайта

Главная задача сайта – продавать, поэтому сайт не должен нравиться Вам, он должен нравиться людям, которые у Вас что-либо покупают.

1. Полезный контент

Полезный контент должен быть наполнен текстом с картинками, Вашими фотографиями, видеороликами и аудио.

Ежедневно размещайте на своих интернет-ресурсах минимум одну статью, или одно видео, или одно аудио с текстом.

Чтобы полезный контент сделать быстро и в огромных количествах, нужно каждый день снимать два десятиминутных видео, рассказывая в них что-нибудь полезное на свою тему. Больше 10 минут видео делать не нужно, так как люди дольше этого времени ни слушать, ни смотреть не будут.

Свои видео Вы должны обязательно брендировать. Например, у меня все видео снимаются на фоне BIZMOTIV. Если у Вас нет пока фона с Вашим логотипом, то сделайте надпись в самом видео. Это не сложно. В начале видео Вы должны обязательно представиться, а в конце видео сделать призыв к действию. Когда видео будет готово, то Вы должны будете отдать его фрилансеру для написания статей. С одного 7-10 минутного видео получается одна статья объемом около 1,5-2 страниц в Word. Далее с каждого видео Вы вырезаете аудио. В итоге за один день работы у Вас получится сразу 6 материалов: 2 видео, 2 аудио и 2 статьи. На следующий день сделайте еще 6 материалов, затем еще 6 материалов и далее начинайте их выкладывать на свой сайт, но не по порядку, а в разброс. Сначала Вы выкладываете статью с первого дня, видео со второго дня, аудио со статьей с третьего дня.

Все Ваши материалы будут считаться уникальными, так как точно таких же материалов не будет ни у кого. И их наберется у Вас огромное количество, из которого Вы сделаете огромное количество полезного контента. Из этих же материалов делайте посты и размещайте их в соцсетях.

Если у Вас есть какие-нибудь секретные секреты, которые могут помочь другим людям, то не прячьте их. Лучше открыто расскажите людям о самых секретных фишках, покажите аудитории, что у Вас есть чему поучиться. Снимая видео, не лейте воду, лучше дайте людям самый навар, чтобы они увидели, что Вы являетесь компетентным экспертом. Самое главное, чтобы все свои уникальные материалы Вы выдавали порознь и ни в коем случае все подряд. Аудитория не должна иметь возможность составить все Ваши материалы в одну единую целую систему. Люди должны говорить о Вас так: - Да, он крутой! Я попробовал использовать его фишки, они действительно работают. Но я не понимаю, что с этим делать дальше, поэтому я иду к нему в коучинг. Выдавая полезный контент маленькими кусочками, Вы заставляете людей возвращаться к Вам за целой системой, но уже за деньги.

2. Магниты

На Вашем сайте обязательно должно быть предложение, состоящее из магнитов. Например:

- Получи бесплатно книгу «Уроки успеха и богатства».

- Прямо сейчас скачай видеокурс «Увеличение личных доходов». По сути, магниты – это халява, на которую Вы будете ловить своих будущих клиентов. Магнитами могут быть: книга в PDF, видео- (аудио-) курс, интервью, личная консультация (Оставь свой email и получи бесплатно 15-минутную консультацию). Как быстро написать электронную книгу?

ü Сделайте бесплатный видеокурс, состоящий из 20 занятий длительностью по 7 минут.

Видеокурс должен иметь название, например, «Как удвоить продажи в типографии», и какую-то логичную схему. По времени на запись двадцати занятий у Вас уйдет около 4-5 часов.

ü Из 20 видео сделайте 20 статей и 20 аудио.

ü Из 20 статей соберите 40-страничную PDF книгу.

Потратив один день на создание магнитов, Вы обеспечите свой сайт на месяц вперед статьями, видео- (аудио-) курсами и PDF книгой. Видеокурс будет называться «Как удвоить продажи в типографии», а книга «Прибыльная типография со 100%-ой гарантией». Названия будут разные, но внутри содержание одно и то же. Клиенты все разные. Кому-то нужны только видео, кому-то нужна книга, кто-то хочет слушать аудио, а кто-то и смотрит, и слушает, и читает. Но в большинстве случаев это все разные люди. Какую-то информацию Вы будете давать вразброс, какую-то логично. Создавая магниты, Вы повышаете свою экспертность. Ваша задача – засеять мир своими знаниями.

Для того чтобы видео отличалось от видеокурса, видео Вы будете давать вразброс. И тогда если человек зайдет на Ваш сайт, то ему будет казаться, что все материалы разные. А когда он скачает видеокурс, то ему будет казаться, что все едино и логично. Даже не пытайтесь стесняться звонить известным личностям для того, чтобы взять у них интервью. В свое время абсолютно бесплатно я брал интервью у Иосифа Пригожина, Константина Бакшт, Владимира Довгань, Радмило Лукич, Радислава Гандапас. Чем больше магнитов Вы создадите, тем чаще Вы сможете пускать их в ротацию, и тем больше у Вас будет вероятность зацепить кого-то. Понятно, что в один день Вы не станете выкладывать 1000 магнитов. Людей нельзя сильно перекармливать информацией, поэтому в один день Вы используете только 1-2 магнита.

На сегодняшний день я уже создал более 250 бесплатных материалов, которые я время от времени раздаю людям в виде магнитов. Я беру 2 магнита и чередую их в течение одного месяца, потом беру 2 других магнита и так же чередую их в течение следующего месяца. Если Вы выложите все материалы сразу и логично, то люди наберут кучу бесплатности и ничего покупать у Вас не станут.

Магнитов должно быть много, и все они должны быть разные. Вас могут пригласить выступить где-нибудь и при этом попросят сделать подарок слушателям. Когда Вас начнут знакомить с чужой аудиторией, и Вы станете перед ней выступать, то Вы должны иметь определенный набор собственных магнитов. И тогда из этого набора Вы всегда сможете выбрать наиболее актуальный магнит и затем подарить его людям.

3. Продающая биография

Когда какой-нибудь человек случайно попадает на Ваш сайт и видит Ваши статьи и магниты, то ему становится интересно, а кто Вы такой, и он заходит в раздел об авторе. И вот здесь человек должен прочитать о Вас что-то крутое, и поэтому без продающей биографии Вам не обойтись.

Продающая биография – это не описание Вашей жизни, не перечень различных дат, говорящих о Вашем рождении, обучении, женитьбе, принятии Вас на работу или увольнении. Это не резюме.

Продающая биография – это набор фактов, показывающих Вашу крутость. Приведу пример на собственном примере.

- По мнению телеканала «Мир» Александр Сергеевич Белановский является ведущим бизнес-тренером Рунета в области увеличения личных доходов. На сегодняшний день он написал 8 бестселлеров по личностному росту, мотивации и увеличению личных доходов.

Александр является партнером первооткрывателя российского инфобизнеса Андрея Парабеллума, с которым создано множество совместных проектов и обучающих программ. С этими программами ежемесячно знакомятся десять тысяч человек. Александр Белановский и Андрей Парабеллум признаны ведущими авторами бизнес-литературы в издательстве АСТ.

Сегодня Александру Белановскому доверяют ведущие российские телевизионные и печатные СМИ. Регулярно выходят в свет его статьи, различные передачи, уникальные материалы .

Продающая биография – это набор крутых достижений, которыми Вы обладаете на сегодняшний день. Самое интересное, что все эти достижения можно создать. И то, что я имею сегодня, было создано буквально за два года.

4. Landing Page

После того, как человек ознакомился с Вашими материалами, узнал о Вашей крутости, ему становится интересно, сколько стоят Ваши услуги. Поэтому Ваш сайт должен содержать страницу, на которой будет продаваться Ваш коучинг, и на которой человек сможет получить информацию о Ваших предложениях, услугах, расценках.

5. Отзывы, кейсы

На Вашем сайте должен быть раздел, который будет говорить читателям о том, почему Вы крутой, кто Вам доверяет, кто у Вас покупает. Ответы на все эти вопросы любой читатель должен найти в отзывах о Вас и кейсах, которые Вы соберете все в одном разделе. Итак, теперь Вы знаете, что нужно приготовить до момента создания сайта, на подготовку которого Вы затратите максимум 7 дней даже в том случае, если на сегодняшний день у Вас ничего этого нет.

Доменное имя

У каждого сайта есть свое имя, которое может быть в разных доменных зонах: ru, com, net, biz и т.д. Для начала Вам достаточно двух зон. Если Вы живете в России, то используйте зону ru, если Вы живете заграницей и имеете там клиентов, то используйте зону com.

Подобрать название своему сайту, это все равно, что назвать собственного ребенка, поэтому отнеситесь к этому вопросу серьезно. Чтобы придумать доменное имя, воспользуйтесь двумя правилами.

Правило первое: доменное имя должно состоять не более чем из 9 символов. Правило второе: название сайта не должно содержать сложных звуков: ж, щ, ц. Некоторые люди называют сайты своими именами, например, Василий Федорович Пупкин . И Вы наверняка сталкивались с подобными названиями и, возможно, считаете их популярными.

Если на сегодняшний день Вы уже являетесь брендом и имеете какое-то серьезное имя, то тогда можете назвать свой сайт, как угодно. И в этом случае к Вам все равно будут приходить люди. Но если Ваша задача – раскрутить себя и сделать свои коучинги, продаваемыми дорого, то никаких доменных имен, типа Галина Андреевна Бобылева.com , Ваш сайт иметь не может. Почему?

Если в будущем Вы решите расширить свой бизнес, то при создании компании Вы столкнетесь с трудностями, и Вам будет довольно сложно привлекать партнеров. Поясню на собственном примере.

Сегодня я являюсь основателем и руководителем тренингового центра BizMotiv, у которого есть сайт bizmotiv.ru . По сути, BizMotiv – это компания единомышленников, которые вместе со мной создают этот бренд, работают на него и являются его полноценными участниками.

С другой стороны, если моя команда будет пиарить Белановского Александра Сергеевича, то мне будет сложно масштабировать свой бизнес и впускать в него новые направления бизнеса и новых партнеров.

С подобной проблемой сталкивается большое количество коучей, которые выходят на определенный уровень, желают развиваться и расширяться и вынуждены создавать новые домены. Но они это делают уже, будучи раскрученными. Именно поэтому направлять трафик лучше сразу в одну точку.

Для сайта Вы должны придумать емкое название, которое будет связано с Вашей деятельностью и с той темой, в которой Вы собираетесь продавать свои коучинги. Название сайта должно показывать общую идею Ваших предложений. Идеальный вариант названия сайта – конечный результат того, что Вы предлагаете. Например, Худеем быстро , или Богатый доктор (сайт Олега Белого).

Если Ваш сайт уже висит на домене Галина Андреевна Бобылева.com , то все разделы своего сайта переведите на новый сайт. Просто сделайте редирект, и когда люди будут заходить на Ваш старый сайт, то они начнут попадать на новый и будут постепенно привыкать к нему.

Итак, придумайте 10-15 названий для своего сайта и пропишите их английскими символами. А далее попросите своих друзей и знакомых проголосовать за эти названия. Название для сайта должны выбирать не Вы, а те люди, которые будут платить Вам. Если им нравится название сайта, значит, Вы его используете, а если им не нравится, значит, не используете.

В доменном имени старайтесь не использовать дополнительные символы такие, как тире. Главный принцип названия сайта – чтобы другой человек без ошибки мог его записать, когда Вы будете диктовать ему по телефону.

Использование цифр допускается в названиях интернет-магазинов. Хорошо работают числа 24 и 365. Если есть какие-то заезженные домены, например, аптека , то можно написать аптека 365 . Такое название быстро запоминается и говорит о том, что Вы предлагаете. Поиграйте с названиями и посмотрите, что больше нравится тем людям, которые будут у Вас покупать.

После того, как Вы придумаете доменное имя своему сайту, зарегистрируйте его, а далее поместите этот домен на хостинге. Хостинг – это хранение Ваших данных на серверах, откуда будет виден Ваш сайт. Пользуясь бесплатным хостингом, Вы должны понимать, что что рано или поздно у Вас могут возникнуть риски или неполадки. Страница захвата

Страница захвата – это инструмент, который помогает Вам собирать у подписчиков их email-адреса. Чтобы люди заходили на эту страницу, Вы заманиваете их магнитами. Желая получить бесплатный материал, человек должен оставить Вам свои контакты. Только после этой процедуры абсолютно любой подписчик может стать обладателем Вашего уникального материала.

Страницу захвата нужно разделить на три части. Сначала Вы делите ее пополам по вертикали, а затем правую часть делите пополам по горизонтали. В итоге у вас получается три поля. С левой стороны поле будет большое, а с правой стороны оно будет разделено на две части: верхнюю и нижнюю.

В левом большом поле Вы размещаете заголовок, картинки, тезисы. Например, это может быть изображение книги и небольшие тезисы, в которых будет говориться, о чем написано в данной книге. Далее Вы переходите к правой части. В верхней части правого поля Вы размещаете видео, в котором предлагаете потенциальным клиентам абсолютно бесплатно получить книгу, написанную на основе Вашего легендарного тренинга. Нижняя часть правого поля будет состоять из формы подписки и кнопки.

Страница захвата и Ваш магнит должны быть связаны с сервисом email-рассылок и сервисом оплат. Без этой связки Landing Page работать не будет. Например, человек попал на Ваш сайт и заинтересовался Вашим магнитом. Далее Вы ведете его на страницу захвата, там он заполняет форму подписки, оставляет Вам свои контактные данные и попадает в сервис рассылок.

После этого Ваш потенциальный клиент начинает получать Ваши письма и имеет возможность оплачивать понравившиеся ему товары или услуги. Без сервиса email-рассылок и сервиса оплат Вы не сможете сделать свой бизнес, так как система коммуникаций у Вас будет отсутствовать.

Для того чтобы принимать деньги от потребителей, Вы должны зарегистрировать ООО или ИП. Не являясь юридическим лицом, Вы не сможете принимать от клиентов деньги в больших количествах. Никто не станет платить Вам дорого, если перевод крупной суммы вызовет множество проблем.

Зачастую частные переводы ограничены 15-ти тысячным потолком. И если Вы, не будучи предпринимателем или учредителем ООО, захотите продать свой коучинг за 150 тысяч, то никто просто не станет делать Вам десять переводов по 15 тысяч. Это будет никому не нужно.

Деньги от клиентов необходимо принимать через агрегаторов, дающих возможность людям оплачивать счета любыми удобными им способами. В противном случае Вы не сможете продавать много и дорого.

Агрегаторы могут быть различные. Лично я работаю с ROBOKASSA, RBK Money, Яндекс.Кассой (не путать с Яндекс.Деньги), PayPal. Все эти системы легко подключаются к сервису оплат и к сервису рассылок. Как только Вы сократите варианты принятия денег, так тут же резко сократятся Ваши продажи.

Самый плохой продавец – это тот продавец, который по какой-либо причине не может принять деньги от клиента.

Договор оферты

Договор оферты – крайне важный документ, в котором Вы оговариваете с человеком все условия работы или обучения. Для приема денег от клиентов договор оферты просто необходим. Скачать его Вы можете на любом сайте в Интернете. Но для того чтобы этот договор защищал Ваши интересы, Вы добавляете в него те пункты, которые считаете нужными и важными для себя.

Договор оферты выполняет сразу несколько функций.

1. Регламентирует определенные отношения

В договоре оферты должно быть прописано, каким образом вы будете отрабатывать заплаченные Вам деньги перед человеком, пришедшим в Ваш коучинг.

2. Регламентирует какие-либо споры

Предположим, что клиент Вам говорит:

- Я не знал, что занятие пройдет в воскресенье в 10-00 утра. Мне это не нравится. Я хочу, чтобы Вы его провели в понедельник в 19-00 часов. На что Вы отвечаете:

- Простите, но в договоре оферты, написано, что все занятия будут проходить в то время и в том месте, где нужно мне, а не Вам. К сожалению, данная претензия не принимается.

3. Регламентирует финансовые отношения

В договоре оферты Вы должны прописать, за что человек платит Вам деньги, как он их Вам платит, может ли он потребовать от Вас возврат и за что, в каких ситуациях Вы даете ему гарантии, а в каких не даете.

4. Регламентирует результаты

В договоре обязательно должно быть написано, что считается результатом Вашего обучения, а что не считается, какие вещи Вы засчитываете в качестве результата, а какие нет.

5. Регламентирует нарушение дисциплины

В договоре обязательно должен быть пункт, гласящий о недопустимых нарушениях дисциплины. Например, за пропуск одного занятия Вы делаете устное замечание, за пропуск двух занятий взымаете штраф, за пропуск трех занятий прерываете все договоренности и деньги не возвращаете, за невыполненное ДЗ деньги также не возвращаете, а урок считается пройденным.

Однако с жесткостью правил не переусердствуйте, иначе люди будут пугаться и не будут с Вами работать.

Готовый договор оферты разместите на своем сайте, тем самым регламентируя свои отношения с учениками. Если такой договор будет отсутствовать, и деньги будут приниматься Вами непонятно за что, да еще в размере более 15000 рублей, то со стороны государства это может быть рассмотрено, как нехорошее деяние, и рано или поздно у Вас возникнуть проблемы с налоговой инспекцией.

Когда же благодаря договору оферты все деньги будут приниматься Вами только через агрегаторов, и у Вас будут прозрачные отношения с учениками, и будет прозрачное налогообложение, то Вы начнете чувствовать себя абсолютно уверенно, спокойно, и тем самым защитите себя от непредсказуемых проблем с максимальных сторон. Чем меньше будет у Вас защиты, тем больше будет вероятность возникновения серьезных проблем. Пошаговый план быстрого запуска коучинга и быстрого запуска продаж

1. Создание авторской методики

Для того чтобы создать авторскую методику, Вы должны прочитать, изучить и законспектировать 10 самых популярных книг по своей теме и рядом стоящим темам. Далее, если у Вас есть такая возможность, то пересмотрите, изучите и законспектируйте 10 тренингов конкурентов, которые продают то же самое, что и Вы. В конечном итоге у Вас получится фактически полный объем информации, имеющейся на сегодняшний день по Вашей теме.

Далее из всей полученной информации Вы убираете всю «воду», а оставшуюся часть систематизируете по принципу «от А до Я», или от простого к сложному, или от начальных шагов до профессионализма. В результате Вы получите собственную авторскую методику. На изучение книг и тренингов у Вас уйдет целая неделя.

2. Внешний вид, имидж

Посмотрите, как себя ведут и во что одеваются Ваши самые популярные конкуренты. Не обязательно это будут конкуренты по бизнесу. Я знаю пример, когда по совету Аллы Фолсом один молодой человек начал придерживаться стиля Стаса Михайлова. В результате он быстро вырос и поднялся по карьерной лестнице. Свой внешний вид подбирайте под свою целевую аудиторию. Если Ваша ЦА – это разведенные и одинокие женщины, то одевайтесь, как Стас Михайлов. Если у Вас бизнесовая аудитория, то моделируйте деловой стиль.

Смоделировав имидж у максимально известных и популярных людей, работающих в Вашей теме, в обязательном порядке сделайте фотоссесию, потратив на нее всего лишь один день.

3. Создание контента

Запишите 3 видеокурса, каждый из которых будет содержать в себе 10 видеоуроков длительностью по 7-10 минут. Из полученного материала сделайте 30 статей, 30 аудио и одну мини-книгу. На все про все у Вас уйдет от трех до пяти дней. За 1-2 дня Вы успеете записать видео, а за остальные дни переведете все в текст или аудио.

4. Создание сайта

Свой сайт Вы начиняете различными разделами, наполняете их контентом, делаете продающую страницу о себе, о своей биографии и размещаете там свои контакты. На это Вам потребуется два дня.

5. Создание Landing Page по продаже своего коучинга

У Вас должно быть создано 3 страницы захвата на видеокурсы, 3 страницы захвата на мини-книгу и 3 страницы на аудиокурсы. В итоге у Вас получится сразу 9 магнитов.

6. Регистрация в АвтоВебОфисе

Активируйте свою подписную базу, оплаты, формы подписки. Когда Вы все это сделаете, то любой человек сможет зайти к Вам на сайт, зацепиться за какой-нибудь магнит, попасть в Вашу форму подписки и оплатить какой-либо продукт или услугу. На регистрацию Вы потратите всего лишь один день.

7. Нагон трафика на сайт

Начните приглашать друзей к себе на сайт и в свои группы, созданные в соцсетях. Друзей ищите в группах и пабликах своих конкурентов, работающих в Вашей нише, а также через таргетинг и ретаргетинг. Чтобы нагнать трафик, Вам потребуется целая неделя.

8. Посты в соцсетях

Ежедневно Вы должны делать по 8 постов. Создайте мероприятие и начинайте гнать на него людей. В постах Вы даете ссылку на свои магниты. Те люди, которые будут заходить к Вам в соцсети, сначала будут попадать на Ваши магниты, а затем в Вашу подписную базу. Независимо от того, с сайта попал к Вам человек или через соцсети, он в любом случае сначала попадает на магниты, а затем в подписную базу.

9. Личные контакты

Соберите контакты всех людей, которые у Вас есть в телефонной базе, Skype, WhatsApp, ICQ, Viber. Далее напишите или позвоните всем этим людям и отправьте их на свои магниты. Например:

- Знаешь, у меня вышел новый курс. Ты можешь зайти ко мне на сайт и скачать его. - Я написал свою первую книгу. Если тебе не сложно, скачай ее и скажи о ней свое мнение.

Ваша задача – сделать так, чтобы все находящиеся рядом с Вами люди попали в Вашу подписную базу.

10. Написание писем

Еженедельно пишите 2-3 контентных письма и отправляйте их людям. Каждое Ваше письмо должно содержать ссылку на магнит, который будет кормить людей полезным контентом и важной информацией. Полезный контент Вы берете из своих видеоуроков, но в письмах даете его не в логическом порядке, а вразброс.

11. Запись видео

Ежедневно записывайте по два контентных видео, и тогда у Вас всегда будет контент для писем. Из этих видео вырезайте аудио, делайте тексты и раз в 2 недели из текстов собирайте либо новые мини-книги, либо большие книги.

Итак, получается, что люди попадают в Вашу подписную базу через магниты, размещенные либо на Вашем сайте, либо в соцсетях. Попав в базу, они получают от Вас полезные материалы по интересующей их теме. То есть Вы кормите своих подписчиков полезным контентом.

Только выполнив все вышеперечисленные пункты, Вы будете готовы продавать свой коучинг. Если же Вы начнете продавать, не имея всего того, что перечислено выше, то, таким образом, только испоганите свою целевую аудиторию. Для первоначального старта Вам потребуется минимум 3 недели.

12. Тема коучинга

Итак, у Вас есть готовая программа «От А до Я» и огромная авторская методика. Темой коучига может послужить какой-либо элемент из Вашей авторской методики, который не придется Вам готовить, так как он у Вас уже будет.

Откуда Вы берете темы для коучингов и записи видео? Из огромной авторской методики. Сначала Вы прочитаете 10 самых популярных книг по своей теме и посмотрите 10 тренингов своих конкурентов, затем на полученный материал наложите свой опыт и в итоге получите собственную авторскую методику. По этой методике Вы ежедневно будете снимать 2 видео.

Прочитав 10 книг, просмотрев 10 тренингов и наложив на все это собственный опыт, Вы получите полезный контент, которого Вам хватит для съемок видео в течение 5 лет. Все свои видео размещайте на YouTube, чтобы, как можно, больше людей попадали к Вам в подписную базу.

13. Четыре продающих мастер-класса

После того, как Вы придумаете тему коучинга, Вам нужно будет придумать к нему 4 мастер-класса. Например, тема Вашего коучинга «Омоложение лица». Первый мастер-класс Вы можете посвятить удалению морщин, второй – удалению красных сосудов, третий – оздоровлению волос, а четвертый – возвращению коже эластичности. То есть Вы придумываете 4 мастер-класса, темы которых находятся вокруг Вашей основной темы.

Если тема Вашего коучинга «Типография на автопилоте», то первый мастер-класс Вы можете посвятить подбору и удержанию лучшего персонала в типографии, второй – созданию линейки продуктов и УТП с отстройкой от конкурентов, третий – уменьшению расходов по производству и увеличению прибыли, и четвертый – удаленному управлению.

На создание четырех мастер-классов у вас уйдет всего лишь один день.

14. Видео, приглашающее на мастер-классы

На все мастер-классы Вы снимаете видео, в которых приглашаете своих подписчиков бесплатно их посетить. Например:

- Добрый день! Меня зовут Александр Белановский, 25 сентября я провожу мастер-класс на тему «Продай себя дорого». Обязательно приходите, и я Вам расскажу о том, как можно заработать свой первый миллион.

15. Видеоуроки

На каждый мастер-класс отдельно запишите 3-5 видеоуроков, темы которых будут перекликаться с темами мастер-классов.

16. Посты для мастер-классов

Для каждого мастер-класса сделайте по 30-40 постов в соцсетях. В день нужно делать 8 постов.

17. Письма для мастер-классов

На каждый мастер-класс напишите по 3 контентных письма, в которых расскажите подписчикам о своих секретах и пользе применения Ваших технологий и методик.

18. Нагон людей на мастер-классы

Начинайте нагонять людей на продающие мастер-классы. Делайте это 2 раза в неделю через соцсети и письма.

19. Проведение мастер-классов

В мастер-классах Вы рассказываете о пользе своих методик и приглашаете людей на свою бесплатную консультацию или аудит. Также Вы рассказываете о своей коучинговой программе, показываете свою крутость и свой профессионализм, говорите о том, что являетесь специалистом и предлагаете нажать на красную кнопку, чтобы записаться к Вам на собеседование.

20. Проведение бесплатных консультаций и продажа коучинга По телефону или Skype проведите бесплатную консультацию или аудит и предложите купить Ваш коучинг. На это у Вас уйдет 2 недели.

21. Проведение коучинга

От старта до начала продаж время будет составлять около 5 недель. То есть 3 недели пойдут на подготовку и 2 недели уйдут на продажи самого коучинга. Деньги начнут к Вам поступать на 4-й и 5-й неделях. Но начало продаж – это еще не большие деньги. Если Вы новичок в этом деле, то для Вас абсолютно реально получить в коучинг трех-четырех человек за 3-5 недель по цене от 10 до 50 тысяч рублей. Это значит, что за 5 недель Вы можете заработать свои первые деньги в размере 50-250 тысяч рублей. На работу с людьми у Вас уйдет один месяц.

22. Сбор отзывов

После проведения коучинга Вы начинаете собирать отзывы.

23. Улучшение программы

Обычно первая или начальная программа дает сбой, поэтому Вы начинаете ее улучшать и делаете ее более быстрой и результативной.

24. Повтор продаж

Повторить продажи коучинга Вы можете либо со старой программой, либо с новой программой. Если Ваша старая программа круто зашла на аудиторию и люди получили крутые результаты, то вполне можете ее повторить.

Если за первоначальный коучинг Вы получили хорошие отзывы, и люди получили реальные результаты, и если Вы улучшили эту программу, то за второй коучинг Вы можете абсолютно реально повысить цену на 30-50%. В итоге, за второй месяц Вы можете заработать не 50-250 тысяч рублей, а уже 70-400 тысяч рублей.

25. Нагон нового трафика

Продолжайте приглашать людей на свои мероприятия через соцсети, напрашивайтесь где-нибудь выступать, распространяйте свои бесплатные видео и PDF. Люди будут со всем этим знакомиться и будут заходить на Ваши странички. А далее все будет идти по циклу: запись новых видео, написание новых статей, выкладывание их на сайте, создание полезных материалов, проведение мастер-классов, использование рассылок и т.д. Если Вы все правильно организуете, то сможете жить только на коучингах следующим образом:

1-2 дня в неделю Вы будете проводить коучинг и плотно работать с людьми. 1 день в неделю - готовить контент.

2 дня в неделю по 2 часа – проводить продающие мастер-классы. 1 день в неделю – создавать посты и делать рассылки.

Практически Вы будете работать 4 полных дня в неделю. Даже стартуя с нуля, Вы можете заработать 150-300 тысяч рублей в месяц на своих коучингах и отдыхать по 3 дня в неделю. А далее постепенно будете повышать свою стоимость. Основные направления привлечения первых клиентов

1. Имя, личные результаты

Вы привлекаете людей в свой коучинг своим именем, своим внешним видом, личными результатами, стилем жизни, имиджем, отзывами, мнениями других экспертов.

2. Социальные сети

Здесь Вы привлекаете клиентов через личные страницы, через созданные Вами группы, через чужие группы, используете разного рода посты и рекламу. Вы можете привлекать людей через рекламу таргетинга и ретаргетинга, а также через вирусность постов. То есть Вы создаете прикольные эмоциональные посты, люди их распространяют, и к Вам идут клиенты.

3. Контент

Вы можете привлекать к себе новых клиентов через текстовый контент (статьи, посты, книги), через видео (одиночные видео или видеоуроки), через аудио.

4. Партнеры

Как таковых денег Вы в партнеров не вкладываете, но Вы можете находить тех людей, которые будут Вас пиарить бесплатно или за процент в соцсетях, email-рассылках, на сайтах и форумах.

5. Личные контакты

Привлекать первых клиентов Вы можете через личные контакты и личные сообщения. Звоните, пишите людям, используя телефон, социальные сети, Skype, WhatsApp, Viber.

6. СМИ

В местные СМИ или федеральные сайты подайте объявление о том, что Вы проводите живой мастер-класс. Напишите статью в газеты и журналы. Выступите на телевидении. Например, у меня выходили статьи на HeadHunter.

7. Магниты (халява)

Халявой могут быть книги, видео, конференции, мастер-классы, приглашенные звезды и т.д.

Схема увеличения собственной стоимости

Изучив вышеизложенную информацию, Вам может показаться, что все это является необъятной необъятностью. Именно поэтому я Вам предоставляю схему увеличения собственной стоимости, чтобы Вы понимали, каким образом все это можно воплотить в жизнь.

Шаг 1: Просто начать

Вы никогда не должны начинать с того, что делаете на «4», «4+», «5». Просто начните с того, что можете делать на коленке на «3», «3+», лишь бы только все работало. Шаг 2: Создание правильных страничек в социальных сетях Вы должны правильно выглядеть на аватарках и фотографиях, которые будут выставляться на всеобщее обозрение. Вы должны добавлять правильных друзей и правильно себя позиционировать.

Шаг 3: Наличие собственного сайта

Шаг 4: Доказанная внутренняя экспертность

Вы должны доказать людям, что Вы круты в своей теме, хорошо в ней разбираетесь и имеете реальные результаты.

Шаг 5: Внешняя экспертность

Вы должны показать потенциальным клиентам, что у Вас есть внешняя экспертность. Докажите это отзывами о том, что о Вас думают другие люди, что они про Вас говорят и как отзываются.

Шаг 6: Награды, дипломы, регалии

Ваша задача – сделать так, чтобы у Вас были лычки, погоны, дипломы, сертификаты. Люди любят иметь дело с дипломированными специалистами, поэтому, как можно, больше показывайте и доказывайте наличие наград и регалий.

Шаг 7: Лайфстайл

Если Вы хотите продавать свой коучинг или консалтинг в области здорового питания, а сами едите все подряд, то это неправильно. Если Вы хотите продавать людям правильное финансирование и увеличение доходов, а сами ходите в старой и рваной одежде, то это тоже неправильно.

Всем своим жизненным стилем Вы должны показывать людям, что Вы живете именно так, как преподносите в своих учениях. Вы так пропагандируете и так живете, Вы так живете и так учите.

Шаг 8: Имидж, внешний вид

То, как Вы одеваетесь при личной встрече, как выглядите на фотографиях и видео, как причесываетесь и чем пахните, какие имеете аксессуары, должно вызывать у людей зависть. Все это должно вызывать у людей желание подражать Вам и быть на Вас похожими.

Шаг 9: Окружение

Ваше окружение, которое всегда находится рядом, с которым Вы постоянно общаетесь, у которого учитесь и которое учите сами, влияет на Вашу стоимость в мире. Оно показывает всем остальным людям, как Вас воспринимают в обществе, и как дорого Вы можете продавать себя и свои услуги.

А теперь задумайтесь над тем, насколько Вы соответствуете сегодня тому, что собираетесь продавать.

Насколько круто Вы представлены сегодня в соцсетях?

Насколько ваш сайт показывает и доказывает Вашу крутость и экспертность? Насколько сегодня Вы внутренне экспертны?

Насколько достойно Вас сегодня преподносят и что о Вас говорят? Насколько много Вы имеете сегодня наград, дипломов, сертификатов? Насколько Ваш лайфстайл соответствует сегодня тому, что вы пытаетесь продавать? Насколько Ваш имидж, Ваша одежда и внешние аксессуары показывают Вашу крутость? Насколько Ваше окружение говорит о том, что на Вас надо равняться? А теперь оцените все это по 10-ти балльной шкале и ответьте себе на еще один вопрос: Насколько Вы готовы сегодня к продаже своего коучинга или консалтинга? Не забывайте, что стартовать нужно не с «пятерки», а с «3» или «3+» и потом уже тащить все наверх и постепенно поднимать свой уровень. Многие начинающие инфобизнесмены не учитывают тот факт, что начинать продажу коучинга с «двойки» или «единицы» тоже нельзя. Сначала необходимо подтянуть слабые пункты. Это очень важный момент. Ваша готовность ко всем вышеперечисленным пунктам говорит о том, что люди будут иметь долгосрочные отношения с Вами и желание быть всегда рядом. Как привлечь первых клиентов в коучинг Где можно брать первых клиентов? Как именно их нужно привлекать в коучинг? И что делать, чтобы побороть свою неуверенность?

Смотрите, процесс привлечения первых клиентов можно условно разбить на несколько составляющих.

И первая из этих составляющих звучит примерно так: Вы должны начинать искать потребителей Вашей услуги среди своих друзей и знакомых. Проще говоря, Вы должны начинать искать своих первых клиентов среди своего круга общения. Поверьте, это самый простой и, что немаловажно, самый надежный способ, который точно поможет Вам не только найти клиентов, но и заработать свои первые деньги. Однако почему-то большое количество людей, которые на сегодняшний день занимаются коучингом, испытывают определенный дискомфорт при мысли о том, что им придется искать клиентов среди друзей и знакомых.

Они говорят примерно так: «Я не могу обращаться к своим друзьям, я стесняюсь. Кроме этого, а вдруг у меня ничего не получится, и мои знакомые будут надо мной смеяться? И что еще хуже, а вдруг они просто перестанут со мной общаться после того, как пройдут мою программу?»

Давайте будем сами с собой честными, откинем ложную скромность и открыто взглянем на данную ситуацию, только сделаем мы это немного с другой стороны. Итак, представьте на минуту, что Вы – уже давно известный и состоявшийся врач. И Вы умеете лечить людей только от какой-то определенной болезни. То есть Вы – хороший врач, который имеет очень узкую специализацию.

Что Вы можете делать? Ну, к примеру, Вы можете лечить болезни, которые связаны с тем, что люди мало зарабатывают.

Или же Вы можете лечить болезни, которым подвержены люди, мечтающие, допустим, забрасывать мяч в баскетбольную корзину, но не умеющие этого делать. Так же, чисто гипотетически, Вы можете лечить болезни, связанные с тем, что человек хочет заниматься рукоделием, но не знает, как это делается. Так вот, представьте себе, что Вы, как узкоспециализированный врач, проснулись сегодня с утра и поняли, что Вам нужно срочно заработать денег. Так как у Вас неожиданно возникли непредвиденные расходы.

А Вы больше ничего не умеете делать, как только лечить других людей. Лечить их от ожирения, лечить их от различных простудных заболеваний, лечить их от болей в спине или в суставах.

Как Вы думаете, чтобы Вы сделали? Перед тем, как ответить на вопрос, вспомните, что деньги Вам нужны срочно и иной вариант, нежели как заработать их, Вы не рассматриваете.

Признайтесь, будете ли Вы обзванивать своих друзей и знакомых? И будете ли Вы уточнять у них, если ли в их окружении люди, которым нужно помочь, допустим, избавиться от лишнего веса или, допустим, избавиться от боли в суставах? При этом можно практически со стопроцентной уверенностью утверждать, что цену за свои услуги Вы будете выставлять разумную. И она будет заметно отличаться от обычной Вашей ставки.

Почему? Потому что Вам срочно нужны деньги, и потому что если Вы будете заламывать стоимость, то сможете и вовсе остаться без клиентов.

Стоит отметить, что второй способ поиска клиентов напрямую взаимосвязан с первым, и звучит он примерно так: Вы должны обзванивать друзей Ваших друзей и знакомых. Разумеется, данный способ так же вызывает много противоречий у большого количества людей, которые занимаются коучингом.

Почему? Потому что они не уверены в собственных силах и методиках. А посему им очень не хочется выглядеть этакими «дураками» и «шарлатанчиками» в глазах практически посторонних людей.

Но из первой части Вы узнали, что подобные мысли следует как можно дальше гнать от себя. В том случае, если Вы не можете просто избавиться от схожих размышлений, Вам их нужно, фигурально выражаясь, выжигать из себя каленым железом. Только в этом случае Вы сможете без труда находить клиентов для своих коучингов. И только в этом случае Вы сможете стать действительно богатым коучем. Однако давайте все же вернемся ко второму способу поиска клиентов. Как же он работает? Смотрите, вновь представьте на минутку, что Вы – врач. И Вы работаете в настолько узкой специализации, что среди Ваших друзей и знакомых не нашлось людей с заболеваниями, которые Вы лечите.

При этом Вам срочно нужно заработать денег? Что Вы будете делать? Скорее всего Вы будете обзванивать своих друзей и знакомых и будете интересоваться у них, если в их окружении люди с каким-то конкретным, нужным Вам заболеванием. Если же от гипотетических ситуаций перейти к реальным, то можно привести Вам такой пример. У одного известного коуча проходил обучение человек, который занимался консалтингом для аптек.

И когда коуч вместе со своим учеником прорабатывал программу для его консалтинга, то ученик ему сказал, что среди его друзей и знакомых нет ни одного человека, который бы имел хоть какое-нибудь отношение к аптекам.

Вследствие чего ученик не знал, что ему делать, где искать клиентов и каким образом их привлекать.

Как Вы понимаете, коуч посоветовал своему ученику использовать второй способ привлечения клиентов. И человек начал активно обзванивать всех своих друзей и знакомых.

Он говорил им: «Я знаю, что ты не имеешь никакого отношения к аптекам. Я так же знаю, что тема «консалтинг для аптек» тебе не интересна. Но, тем не менее, мне хочется поинтересоваться, если у тебя какие-нибудь знакомые, которых может заинтересовать моя тема?»

Как Вы думаете, что произошло в результате? А в результате человек практически на 4 звонке попал на знакомого, который работал системным администратором в крупной оптовой фирме.

Конечно, системный администратор не имел никакого прямого отношения к аптекам. Однако он, образно говоря, не сходя с места, смог выдать звонившему около 30-40 телефонов фармацевтов, с которыми работал сам.

При этом стоит отметить, что он так же был не против и того, чтобы его знакомый ссылался на него в телефонном разговоре с этими фармацевтами. Как Вы думаете, это важно? Разумеется, так как найти телефоны фармацевтов можно в любом справочнике, это не потребует больших усилий.

А вот заручиться поддержкой собеседников еще на первой минуте общения – важный шаг, за которым может последовать и точно последует увеличение числа Ваших клиентов. Естественно, сейчас Вы познакомились с самым простым примером того, как работает второй способ привлечения клиентов в коучинг.

Но давайте теперь вернемся немного назад и вновь на минутку представим, что Вы – узкоспециализированный врач, которому срочно нужны клиенты. И вот Вы обзваниваете своих друзей и знакомых, чтобы с их помощью найти себе дополнительных пациентов.

Казалось бы, Вы движетесь в правильном направлении, и Ваши труды наверняка не пройдут даром.

Так как среди Вашего круга общения обязательно найдется такой человек, который будет знаком с другим человеком, страдающим от того самого, нужного Вам, редкого заболевания.

Итак, вроде бы Вы все и делаете правильно, однако клиентов в итоге у Вас не прибавляется. Естественно, у Вас возникает резонный вопрос: «Почему?» И вот здесь хотелось бы сделать важное отступление. Смотрите, Вы должны запомнить, что на этапе обзвона друзей и знакомых Вы можете столкнуться с одним очень щекотливым моментом, с которым так же сталкивается большинство начинающих коучей. И именно этот момент может оставить Вас без клиентов. О чем же сейчас идет речь? А речь здесь идет всего лишь о том, что Вы на подсознательном уровне считаете, что некрасиво раздавать чужие телефоны.

Так как лично Вам не нравится, когда Вам звонит кто-то посторонний, и когда он начинает предлагать собственные услуги. Как следствие, Вы считаете, что это не понравится и другим людям.

Вам нужно запомнить, что, возможно, Вы и правильно думаете. Однако это никоим образом не должно мешать Вашей работе.

То есть подобные размышления ни в коем случае не должны препятствовать Вам в поиске клиентов.

Так как если Вы хотите стать на самом деле богатым коучем, то Вы обязаны усвоить, что Вы более не можете позволять себе мыслить категориями «нравится» или «не нравится». Это раньше, когда Вы были обычным человеком, Вы могли рассуждать подобным образом. Но как только Вы приняли решение помогать другим людям, как только Вы нашли в себе силы, чтобы справляться с их проблемами, все изменилось. И теперь вопросы «мне бы понравилось» или «мне бы не понравилось» - для Вас второстепенные вопросы, которые могут Вас лишь отдалить от процесса зарабатывания денег.

Почему? Потому что, несмотря ни на что, Вам все равно придется искать клиентов. И, как следствие, Вам все равно придется совершать какие-то действия, которые в Вашей, можно так сказать, прошлой жизни могли доставлять Вам небольшой дискомфорт. ЗАПОМНИТЕ: сравнивая какие-то эмоции и какие-то реакции будущих клиентов со своими эмоциями и реакциями, Вы даете самому себе ориентир на бедность. Поскольку, как Вы уже поняли, процесс поиска и привлечения клиентов в коучинг не может сопровождаться размышлениями на тему: «А понравится ли человеку то, что я делаю?»

Идем далее. Вам будет крайне полезно узнать, что очень многие коучи, которые зарабатывают просто огромные деньги с помощью своих коучингов, осознанно скрывают всю вышеописанную информацию от других людей.

Для чего они это делают? Разумеется, для того, чтобы у них у самих возникало все меньшее количество конкурентов.

Конечно, тому есть масса примеров, но давайте остановимся только на одном, наиболее ярком из них.

Итак, в России есть один очень известный коуч, естественно, его имя Вы не узнаете. Так вот, этот коуч зарабатывает достаточно большие деньги. Насколько большие? Настолько, что обороты его программы составляют несколько миллионов рублей в год. Но, не смотря на этот факт, данный коуч, посещая чужие мероприятия в качестве гостя или в качестве спикера, всегда поступает следующим образом. Он собирает вокруг себя людей и предлагает им бесплатно опробовать его услугу. Естественно, услуга в таких условиях предполагает, что клиент будет доведен до какого-то микро-результата.

При этом коуч говорит: «Если у Вас есть друзья или знакомые, которым я бы мог помочь, то, пожалуйста, позвоните или напишите им, чтобы они со мной связались». Как Вы думаете, что происходит в конечном итоге? В итоге даже те люди, которым данный коуч был изначально не сильно-то и интересен, начинают заинтересовываться его работой. Потому что они видят положительные микро-результаты других людей. А те люди, которые изначально интересовались коучем, начинают в него вообще безмерно верить.

В конечном же результате и те, и другие начинают распространять информацию об этом коуче среди собственных друзей и знакомых.

Таким образом данный человек совершенно не испытывает проблем с поиском учеников. Поскольку они сами его находят.

Казалось бы, данный метод не имеет ничего общего с теми методами привлечения клиентов, о которых Вы уже узнали.

По той простой причине, что Вы сами просите телефоны, чтобы связаться с людьми, а в случае с известным коучем его самостоятельно находят другие люди. Но разница заключается лишь в том, что известный коуч уже имеет раскрученный бренд, а Вы пока еще нет. И в связи с этим Вам и нужно прикладывать определенные усилия, чтобы найти себе клиентов.

Однако, как только и Ваш бренд будет раскручен достаточно, как только и о Вас можно будет найти в интернете огромное количество информации, Вы так же сможете говорить другим людям, чтобы они сами на Вас выходили.

При этом на сегодняшний день Вы наверняка не являетесь этаким мега-раскрученным имен. И поэтому Вам необходимо разрабатывать в себе навык, который будет позволять Вам беспрепятственно звонить другим людям, и который будет позволять Вам самостоятельно с ними разговаривать.

Итак, подытожим. Вы узнали два легких, но эффективных способа привлечения клиентов в свою программу.

Давайте вспомним их. Первый способ связан с непосредственным приглашением в Ваш коучинг Ваших друзей и знакомых.

Второй способ взаимосвязан уже с друзьями и знакомыми Ваших друзей и знакомых. То есть Вы должны брать телефоны у своего круга общения, чтобы связываться с людьми, окружающими Ваше окружение.

Согласитесь, это очень простые способы, которые ко всему прочему имеют и еще один неоспоримый плюс.

А именно: они представляют собой малобюджетный способ привлечения клиентов. То есть данная методика абсолютно не требует от Вас вложения каких-либо денег. Однако, несмотря на это, Вы еще можете сомневаться в эффективности работы данных способов. Так вот, чтобы развеять Ваши сомнения, хочется пояснить Вам, что вышеописанная методика является одной из главных в работе любой сети MLM. И как бы Вы на самом деле не относились к сетевому маркетингу, как бы Вам не хотелось в нем работать или не работать, Вам нужно осознать, что данная методика является главной не только в сети MLM, но и во всем мире.

А это уже, согласитесь, о многом говорит. Поэтому берите два малобюджетных способа привлечения клиентов в свой коучинг на вооружение и начинайте искать для себя клиентов.

Как использовать конкурентов для привлечения клиентов в свой коучинг

Как именно Вы должны работать с конкурентами? И как с их помощью Вы можете привлекать клиентов для себя?

Перед тем, как Вы узнаете, каким образом можно привлекать потенциальных клиентов через, например, интернет или через, например, бесплатные или платные ресурсы, Вам нужно понять одну вещь.

А именно, Вам надо осознать, что без системы анализа работы Ваших конкурентов Вы не сможете продвинуться вперед ни на шаг.

По какой причине? По той простой причине, что, скорее всего, с Вашей темой коучинга, то есть с той темой, с которой Вы планируете стать богатым коучем, выступает далеко ни один человек.

Разумеется, у Ваших конкурентов может быть просто подобная с Вашей тема и подобная с Вашей методика.

Однако это знаете только Вы. Ведь именно Вы понимаете, в чем состоит Ваша крутость. И именно Вы осознаете, в чем заключается Ваше принципиальное отличие от других коучей.

Всем остальным же людям пока известны только какие-то общие моменты о Вашей программе и о Вашей методике.

И поэтому Вы просто обязаны изучить работы своих конкурентов. Каким образом Вам надо будет это делать?

Во-первых, Вы должны будете составить список своих конкурентов, состоящий как минимум из 20 фамилий и как максимум из 50.

Стоит отметить, что чем больше в Вашем списке будет присутствовать известных и крутых коучей, тем будет лучше в конечном итоге для Вас.

При этом и не самые известные коучи тоже должны быть Вами «учтены». Поскольку очень часто повторение методов привлечения клиентов, скопированное с действий богатых и знаменитых, не совсем доступно для начинающих коучей. Итак, после того, как Вы составите свой список, Вам надо будет с ним плотно поработать. Что это означает?

Собственно, здесь речь не идет о чем-то сложном. Вам просто нужно будет самостоятельно обзвонить всех конкурентов и просто надо будет выяснить у них некоторые моменты.

Какие именно? Например, Вы должны будете узнать их цены, каким образом они привлекают клиентов, как продают свои коучинги, какие у них разработаны фишки и какие у них есть уникальные предложения.

Особенно хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что производить обзвон своих конкурентов Вы должны сами.

Что происходит дальше? А дальше Вы должны понять, а чего же нет у Ваших конкурентов, что же они не дали, что упустили. И Вам необходимо найти те элементы в своей программе обучения, которые будут отличать Вас от Ваших конкурентов и выигрышно смотреться на их фоне.

Это могут быть:

• Более сильный результат;

• Дополнительная система обучения;

• Привлечение сторонних специалистов для более подробного раскрытия каких-то тем и другое.

Хочется обратить Ваше внимание на то, что, когда Вы привлекаете клиентов среди друзей, к Вам изначально есть элемент доверия. Когда Вы привлекаете клиентов среди друзей своих друзей, элемент доверия тоже присутствует, пусть уже и не в таких количествах. И как только Вы начинаете привлекать сторонних людей, которые вас не знают, Вы должны предложить нечто такое, что вызовет бурный интерес и так называемый WOW-эффект по отношению к вам и Вашей деятельности.

Важно также отметить, что в поле зрение Вашего изучения должны попадать не только Ваши прямые, но и косвенные конкуренты. Только тогда, изучив среду конкурентов, их деятельность, их фишки в работе, их слабые и сильные стороны, Вы сможете придумать новые идеи.

Только на основании сбора данных и тщательного анализа собранной информации, у вас появятся новые решения, новые направления, которые в разы увеличат вам прибыль и поднимут вас на новый уровень.

Два способа привлечения клиентов в коучинг без вложений Хотите увеличивать приток новых клиентов, не вкладывая при этом средства? Если ответ положительный, тогда эта статья для Вас!

Существует несколько систем привлечения потенциальных клиентов.

1. Активное привлечение

Данная система подразумевает Ваше самостоятельное привлечение посредством писем, звонков, а также личных встреч с незнакомыми Вам людьми и предложения им Ваших услуг.

Конечно же, Вы должны быть готовы к тому, что такое при таком привлечение клиентов вы столкнетесь с большим недоверием со стороны Ваших будущих учеников. Но, тем не менее, как показывает практика, такой способ позволяет привлекать конкретных людей, которые будут платить конкретные деньги Вам в кошелек. Естественно, что таких клиентов будет немного, но все же они имеют место быть, и данный способ привлечения ни в коем случае не следует списывать со счетов. Какие же методы привлечения новых клиентов Вам необходимо использовать в данном подходе?

Наиболее распространенные их них, это:

• обзвон потенциальных клиентов с целью предложения устранения их проблемы;

• личные встречи с каждым «будущим учеником» для выяснения и выявления у него проблемных зон, потребностей, нужд;

• реклама в местах скопления единомышленников, в СМИ, в социальных сетях, выступления на конференциях (публичные выступления);

• рекомендации Ваших последователей, учеников в их кругах общения. Как в первом, так и во втором случае Вы можете предлагать бесплатную консультацию, посещение бесплатного вебинара или прохождение бесплатного тренинга, который пусть даже не целиком, но частично поможет решить возникшие проблемы у уже «подогретых» клиентов.

2. Пассивное привлечение

Со стороны многим людям может показаться, что данный способ - Ваша основная позиция, благодаря которой Вы сидите на месте ничего не делается, а клиента сами находят Вас и несу вам денежки. На самом деле это не так. В данном подходе Вы должны уделять огромное количество времени контент-маркетингу.

Что такое контент-маркетинг? Контент-маркетинг – это привлечение клиентов за счет реальной конкретной пользы от Вашей деятельности, которую он получают в процессе ознакомления с Вашими полезными материалами или с так называемым контентом. Контент-маркетинг Вы можете сочетать с e-mail – маркетингом, с различными видами платной рекламы, типа таргетинг и ретаргетинг, контекстной рекламой и так далее. Ваша задача - регулярно выкладывать в массы полезную информацию, которая может помочь решить проблемы Вашей целевой аудитории. Пассивное привлечение нельзя ассоциировать напрямую с пассивными действиями, ведь поток исходящего контента – это тоже работа, причем немаленькая.

Естественно, никто не даёт Вам 100% гарантии, что и этот способ привлечения клиентов будет действенным и результативным по всем направлениям. Нет! Но заниматься им также необходимо.

Главное, что вы должны понять для себя, что не существует правильной или неправильной методики, хорошего или нехорошего способа. Активный и пассивный способы привлечения клиентов должны сочетаться и дополнять друг друга для большего «выхлопа», для большего результата.

Как украсть клиентов у конкурентов и заработать на них Как Вы уже узнали из предыдущих статей, клиентов в свой коучинг Вы можете привлекать активными и пассивными способами. Давайте немного вспомним об этом. Итак, при активном способе привлечения клиентов Вы должны сами входить в жизнь человека и должны самостоятельно рассказывать о себе. При пассивном же способе Вы должны использовать контент-маркетинг, чтобы Ваши потенциальные клиенты могли сами Вас найти.

Однако, как Вы наверняка догадываетесь, поиск клиентов для Ваших коучингов не ограничивается данными способами. Каким же еще образом Вы можете привлекать людей?

Следующий способ поиска и привлечения клиентов напрямую взаимосвязан с той деятельностью, которую Вы проводили в отношении собственных конкурентов. То есть если Вы занимались анализом работы конкурентов, то Вы точно знаете, какие именно странички в интернете и в соцсетях имеют эти люди. Мало того, что Вы знаете, как они оформлены и что на них размещено, так Вы еще и знаете, какое количество человек имеется в друзьях и в подписчиках у того или иного конкурента.

Если же Вы по какой-то причине не проделывали аналогичную работу, то Вам уже сейчас стоит смириться с мыслью, что по-настоящему богатым коучем Вам никогда не стать. Потому что Ваша тема практически сто процентов не уникальна. Вследствие чего Вы либо на первых порах перенимаете опыт работы других коучей, чтобы понять, как именно Вы должны действовать.

Либо же Вы пытаетесь самостоятельно пробиться и довольствуетесь или малым количеством клиентов, или вообще их отсутствием.

Но давайте вернемся к вопросу о соцсетях Ваших конкурентов. Итак, Вы знаете о том, что у Ваших конкурентов есть странички в соцсетях, и Вы не раз на них бывали. Однако Вы точно еще не знаете того, что именно через такие ресурсы Вы и можете привлекать своих клиентов.

Каким образом Вы сможете фактически это осуществлять? Смотрите, если Вы будете достаточно часто посещать определенные странички в соцсетях, то Вы сможете увидеть, кто именно из друзей и подписчиков Ваших конкурентов проявляет наибольшую активность.

То есть Вы сможете увидеть, кто именно делает большее количество перепостов, кто ставит большее количество лайков или классов и так далее. После того, как Вы выявите таких людей, Вам нужно будет написать им напрямую, используя личные сообщения. Что Вы можете написать им? Например, «Привет. Ты тоже интересуешься творчеством Васи Пупкина?» Если человек Вам ответит: «Да», то Вы можете продолжить переписку примерно таким образом: «Отлично, я тоже интересуюсь его творчеством, давай дружить». Обычно после схожего обмена сообщениями люди спокойно добавляются в друзья к другим людям. Разумеется, возможны и исключения, однако чаще всего данный процесс происходит стандартно.

Итак, Вы привлекли потенциального клиента и сделали его своим другом или подписчиком в какой-нибудь соцсети. Что дальше?

А дальше Вы должны будете что-нибудь подарить этому человеку или должны будете оказать ему какую-нибудь бесплатную услугу.

Стоит отметить, что вышеописанный метод представляет собой активный способпривлечения клиентов, поскольку он связан с непосредственным выходом на связь с другим человеком.

Более того, данный метод позволяет Вам напрямую взаимодействовать со своей целевой аудиторией. Так как целевая аудитория Ваших конкурентов является, по сути, и Вашей целевой аудиторией.

Однако у этого способа есть один существенный недостаток: Вы можете отправлять только ограниченное количество приглашений в день, обычно это примерно 30-40 приглашений.

Так же Вы не можете писать личных сообщений столько, сколько Вам заблагорассудится. Их количество опять же ограничено.

Кроме того, если кто-то из людей, которым Вы отправите приглашение добавиться к Вам в друзья или которым Вы напишите личное сообщение, нажмет на кнопку «Спам», то Ваш аккаунт могут заблокировать.

И хорошо, если это будет временная блокировка. Ведь Ваш аккаунт модераторы могут заблокировать навсегда.

ВАЖНО: всегда отслеживайте количество своих отправленных приглашений и личных сообщений.

Далее, помимо вышеизложенного способа переманивания клиентов у конкурентов Вы можете использовать и еще один схожий метод. Он носит название «ретаргетинг», то есть в дословном переводе с английского языка он называется «перенацеливание». В чем заключается его суть? Суть данного метода достаточно проста: когда Вы оплачиваете свою рекламную компанию в соцсети, то Вы можете указать, какие именно люди должны ее увидеть. Например, Вы можете сказать так: «Я хочу, чтобы мою рекламу видели все друзья Васи Пупкина».

И если этот гипотетический Вася Пупкин является Вашим конкурентом, то Вы получаете отличную возможность с помощью ретаргетинга демонстрировать собственную рекламу непосредственно перед своей целевой аудиторией.

Кроме этого способа существуют еще и определенные системы сбора контактов для своей целевой аудитории.

Как они работают? Если на сайте Вашего конкурента установлена возможность оставлять комментарии, то Вы можете с помощью конкретных систем определить всех людей, которые будут это делать.

После того, как Вы узнаете их имена и фамилии, Вы сможете как самостоятельно написать им в личку, так и сможете указать их в качестве людей, которым будет демонстрировать Ваша реклама.

Стоит отметить, что и эти два способа переманивания клиентов у конкурентов относятся к активным бесплатным или, говоря по-другому, к условно-бесплатным способам. Именно по этой причине они не потребуют от Вас практически никаких затрат. Все, что Вам нужно будет – обзавестись усидчивостью и огромным желанием стать действительно богатым коучем.

Система привлечения клиентов через конференции и чужие мероприятия

В качестве продолжения темы «активные способы привлечения клиентов», хочется ознакомить Вас со способом, который позволит Вам привлекать своих потенциальных клиентов с помощью различных чужих мероприятий.

Итак, наверняка Вам известно, что на сегодняшний день в интернете проводится огромное количество разнообразных мероприятий.

В данном случае речь идет о конференциях, форумах, интенсивах и прочих действах, в которых принимают участие определенное количество лиц. И очень часто для подобных мероприятий требуются хорошие спикеры. То есть требуются люди, которые хорошо разбираются в какой-то определенной теме. Проще говоря, требуются грамотные эксперты.

Теперь давайте немного приостановимся и вспомним, что, если Вы решили стать коучем, значит, Вы уже являетесь экспертом в какой-то области. Следовательно, Вы уже досконально разбираетесь в какой-то теме, причем как в ее теории, так и в ее практике. Более того, Вы уже не стесняетесь предлагать свои услуги собственным друзьям и знакомым. А как иначе, ведь Вам нужно искать клиентов. В связи с чем напрашивается простой вывод: Вы вполне можете напроситься на какое-нибудь мероприятие в качестве эксперта. Так как Вы соответствуете необходимым критериям.

При этом для Вас не должно иметь принципиального значения, сколько именно людей будет присутствовать на этом публичном действе.

Так как и 10 человек и 10.000 человек – Ваша бесплатная аудитория. И при правильном подходе Вы сможете ее на себя закрыть.

То есть Вы наверняка сможете привлечь аудиторию какими-нибудь своими «магнитами» или какими-нибудь своими бесплатными мероприятиями. Но об этом Вы узнаете немного позже.

Так вот, Вы уже поняли, что Вам обязательнонужно напроситься в качестве спикера в какое-нибудь онлайн-мероприятие.

Стоит отметить, что ничего ужасного с Вами не случится, если организаторы данного мероприятия примут Вас в качестве спикера только после того, как Вы окажете им какую-нибудь незначительную ответную услугу.

Например, Вас могут попросить отправить ссылку на это мероприятие Вашим друзьям. Соответственно, Вы просто распространите данную ссылку и так же просто станете полноправным участником вышеобозначенного действа. Итак, Вы получили согласие от организаторов онлайн-мероприятия. Что Вам нужно будет сделать дальше?

А дальше Вы должны будете заняться активной подготовкой к Вашему выступлению. И в первую очередь Вам нужно будет направить свои силы на создание собственного «магнита».

Однако Вы должны знать, что, зачастую, организаторы самого форума или конференции не сильно приветствуют, когда их спикеры закрывают аудиторию на себя. Но это не должно Вас останавливать, поскольку существует несколько способов, которые помогают привлекать аудиторию не в лоб, а как бы в обход. О них Вы узнаете далее. Теперь же давайте вновь вернемся к вопросу создания «магнита». Итак, что же такое «магнит»? Это какой-то Ваш бесплатный материал, с помощью которого Вы можете привлечь себе клиентов.

Как Вы думаете, что может выступать в роли «магнита»? Разумеется, чаще всего в качестве «магнитов» используются книги формата «pdf», чек-листы, различные видео и аудиозаписи. Стоит отметить, что лучше всего работают как раз книги, чек-листы и видео. То есть «магнит» - что-то не просто бесплатное, но и при этом что-то полезное. Особенно хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что «магнит» обязательно должен быть хорошим и качественным.

В противном случае Вам может быть элементарно стыдно перед теми людьми, перед которыми Вы будете выступать, за то, что Вы им будете предлагать. ЗАПОМНИТЕ: «магнит» не может быть недоделанным. Это должна быть только нужная и качественная вещь.

После того, как Вы закончите создавать свой «магнит», Вам нужно будет приступить ко второй части подготовки к собственному выступлению.

Что конкретно Вам надо будет сделать? Разумеется, Вам необходимо будет продумать и подготовить свою речь.

Но если Вы уверены, что сделаете это легко, то хочется немного Вас разочаровать. По той простой причине, что Ваше выступление должно быть не просто полезным, но и продающим.

Конечно, полезный контент – важный момент, ведь, собственно, ради него Вас, как эксперта, и позвали на какое-то мероприятие.

Однако сделать так, чтобы люди попали в поле Вашего влияния – тоже немаловажный шаг, который, по сути, должен для Вас являться приоритетным. Так как хочется Вам напомнить, что Вы напрашивались на мероприятие только ради того, чтобы привлечь клиентов в свой коучинг.

При этом Вы не должны забывать и о том, что организаторы мероприятия, на котором Вам предстоит выступать, не всегда положительно реагируют на то, что спикер начинает перетягивать внимание людей на себя.

И поэтому они могут быть против того, если Вы будете раздавать слушателям свои «магниты». Как Вам стоит поступать в подобных случаях? Смотрите, если организаторы действительно не приветствуют схожих действий от спикера, то Вам лучше делать все аккуратно и немного завуалированно. Например, Вы можете просто сказать слушателям, что если им хочется получить больше информации о том вопросе, о котором они узнали из Вашего выступления, то они могут зайти к Вам на страничку в социальных сетях.

Кроме этого, Вы должны вскользь упомянуть и о своем «магните». Не помешает Вам еще сказать и о том, что он бесплатно раздается Вами там-то и там-то. Ну а если же организаторы будут не против того, чтобы Вы раздавали «магниты», то в этом случае Ваши действия становятся простыми и элементарными. То есть Вы просто создаете страницу, на которой, собственно, Вы и будете просто раздавать свой бесплатный и полезный материал. Правда, будете это Вы делать не совсем просто, а за e-mail.

Что это означает? Вы делаете страницу, создаете на ней форму подписки и собираете электронные почтовые адреса.

При этом форма подписки должна быть самой элементарной, чтобы люди не тратили на ней много времени. Проще говоря, она может содержать всего три графы: имя подписчика, его фамилию и его адрес электронной почты. Теперь пойдемте далее. Вы уже подготовили «магнит», Вы подготовили свое выступление и продумали, каким образом будете вручать аудитории свой бесплатный материал. Что дальше? А далее Вы должны будете приступить к третьему этапу подготовки к мероприятию, а именно: к проработке своего внешнего вида. В этом вопросе для Вас всегда должно действовать только одно правило: Вы должны выглядеть празднично и красиво. Стоит упомянуть, что одежда, буквально как на свадьбу, будет лучшим Вашим выбором в данном случае.

Следующее, от этого этапа подготовки к выступлению напрямую зависит и следующий этап. Он звучит примерно так: Вам нужно стараться выступать с видео. Проще говоря, когда Вы находитесь перед аудиторией, Вам нужно прикладывать максимум усилий для того, чтобы каждому человеку в зале было Вас хорошо видно. Именно по этой причине выступление с видео – достаточно для Вас важный, но при этом и необязательный элемент.

Так же Вы обязаны заранее подготавливать свои слайды или карточки-подсказки. Ведь во время Вашего нахождения перед людьми может произойти что угодно. А именно: Вы можете растеряться, внезапно потерять мысль повествования или попросту сбиться. Разумеется, чем более опытный Вы спикер, тем меньше вероятность попадания Вас в подобную казусную ситуацию.

Однако пока Вы представляете собой начинающего коуча и, соответственно, начинающего спикера, Вам будет не лишним предусмотреть и этот вопрос. Вы должны помнить и о том, что Ваши страницы захвата и Ваши странички в социальных сетях должны быть полностью готовыми.

То есть когда люди, переходя по Вашим ссылкам, попадают на Ваши какие-то интернет-ресурсы, они должны видеть не нагромождение разнообразной информации, а четкую и понятную структуру, в которой можно легко и быстро разобраться. Само собой разумеющееся, как и в случае с «магнитами, что никаких недоделанных элементов на Ваших страницах быть не должно.

И последнее, подготовка к Вашему выступлению будет завершена ровно тогда, когда Вы отрепетируете свою речь на своих же родственниках, друзьях и знакомых. Лишь после этого Вы можете спокойно принимать участие в мероприятиях и сможете спокойно привлекать на них клиентов для себя.

Как привлечь клиентов в коучинг через партнеров Вы хотите стать богатым коучем? Вы хотите зарабатывать неприлично большие деньги на своих коучингах?

Если да, то в этом случае Вам будет полезно узнать ещеоб одном низкобюджетном и активном способе привлечения потенциальных клиентов, который поможет Вам увеличить количество Ваших учеников.

Стоит отметить, что речь в данном случае идет о так называемых «партнерках», то есть о нормальных партнерских взаимоотношениях.

Что это означает? Это означает, что Вы будете привлекать клиентов в коучинг через партнеров по методу «ты мне, а я тебе».

Как же работает подобный метод? Смотрите, Вы наверняка знаете, что в интернете существует огромное количество людей, которые занимаются коучингом. И многие из этих людей имеют схожую с Вашей целевую аудиторию. Однако, и этот вопрос крайне принципиальный, они продают нечто другое, нежели чем Вы. ВАЖНО: партнеры, через которых Вы будете привлекать своих клиентов, должны иметь принципиально другую, отличную от Вашей программу. Например: кто-то из коучей занимается тем, что продает курсы по здоровью. Общая тема их сводится к тому, что они помогают снижать вес людям, у которых есть с этим проблемы.

Вы же в свою очередь занимаетесь, допустим, вопросом, как выйти замуж. Следовательно, Ваша аудитория и аудитория вышеобозначенных коучей где-то пересекается.

Поскольку и Вы, и они работаете в основном для женщин, которые, скорее всего, еще не замужем, но страстно желают обрести свое семейное счастье. Но здесь необходимо сделать одну оговорку. Вы должны понимать, что если Вы будете искать партнеров, которые работают только в идентичной с Вами теме, то у Вас в плане приобретения клиентов ничего не изменится.

По той причине, что другим коучам будет просто не выгодно отдавать Вам своих клиентов, так как Вы являетесь их прямым конкурентом.

Так вот, когда Вы найдете себе партнеров, которые работают на Вашу ЦА, но не являются Вашими конкурентами, Вы должны будете каким-то образом с ними связаться. И тут все зависит от Вашего желания, поскольку Вы можете как написать им, так и просто позвонить. Это ничего принципиально не изменит.

Потому что в итоге, если найденный Вами партнер разумный, у Вас получится замечательный, взаимовыгодный симбиоз.

Теперь давайте перейдем к самому интересному. Как Вы думаете, о чем Вам надо будет договариваться со своими партнерами?

Скорее всего, Вы будете договариваться с ними о том, что Вы будете размещать на своих страничках в соцсетях их рекламу, а они, соответственно, будут размещать Вашу. Стоит отметить, что такой метод взаимодействия работает очень неплохо. Однако все не так просто, как может показаться Вам на первый взгляд. Поскольку реклама, которую Вы будете размещать, должна быть правильной. А чтобы она была действительно правильной, при ее составлении Вам нужно учитывать один секрет.

Самое интересное, что Ваши партнеры могут и не знать об этом секрете. Но это уже, согласитесь, не Ваши проблемы.

В чем же заключается секрет создания рекламы, которую Вы будете размещать на страничках партнера? Он заключается в написании правильных постов. Итак, Ваш пост, и это крайне важно, обязательно должен быть написан на Вашу тему, при этом он должен быть и крутым, и интересным.

Разумеется, на первых порах Вам может быть с непривычки крайне тяжело писать подобные посты. В связи с этим Вы можете использовать небольшую хитрость. А именно: Вы можете заходить на какой-нибудь достаточно популярный интернет-ресурс и можете копировать свой будущий пост там.

Естественно, Вам нужно выбирать только такие посты, которые уже смогли собрать огромное количество лайков или классов.

При этом, что само собой разумеющеюся, Вам необходимо не просто сразу перенаправлять такой пост своим партнерам, а надо его подгонять под себя. Что это означает? Во-первых, Вам нужно внимательно перечитывать пост и исправлять его в соответствии с Вашей темой.

Во-вторых, Вам надо вставлять в него свою собственную картинку. И в-третьих, Вам необходимо грамотно размещать в самом тексте свой бонус и свой «магнит». В результате всех аналогичных Ваших действий Вы получите Ваш мегараскрученный и мегакрутой пост.

Хочется обратить Ваше внимание на то, что лучше всего работают посты, которые начинаются приблизительно таким образом: «Сохраните себе на стену», «10 секретов того-то», «50 секретов этого» и так далее.

По статистике именно по ним лайкают большее количество интернет-пользователей. Кроме этого, люди такие посты действительно сохраняют и зачастую переходят по ссылкам, указанным в них.

А это Вам и нужно. Потому что все ссылки должны вести либо на Вашу страницу захвата, либо на Ваш «магнит». Но и в том, и в том случае Вы заполучаете себе потенциальных клиентов.

Далее, второй способ Вашего симбиоза с Вашим партнером может заключаться в почтовых рассылках.

В этом случае речь идет о том, что Вы и Ваш партнер будете отправлять по своей базе email письма, в которых будете рекомендовать Вашим клиентам становиться клиентом Вашего партнера.

Однако с этим способом Вам надо быть крайне аккуратным. Поскольку не всегда Ваши базы и базы Ваших партнеров будут эквивалентны друг другу. А поэтому могут возникнуть ситуации, при которых Вы отправите письмо, допустим, тысяче человек, а Ваш партнер, допустим, всего лишь ста людям. Разумеется, Вы не должны заниматься благотворительной деятельностью и не должны помогать своим партнерам в поиске клиентов.

По этой причине к данному способу партнерского взаимодействия Вы можете прибегнуть лишь после того, как сверите адекватность своей базы и базы Вашего партнера. ПОМНИТЕ: Ваша база email и база Вашего партнера должны быть либо примерно идентичными, либо у Вашего партнера она должна быть больше. Ситуация, когда Ваша база больше, совершенно не допустима.

Теперь давайте разберемся, что именно должно рассылаться по электронной почте Вашего партнера.

Разумеется, это должно быть грамотно написанное письмо, которое кроме всего прочего должно соответствовать четырем основным критериям.

Во-первых, оно должно быть обязательно написано от имени Вашего партнера. Во-вторых, письмо обязательно должно содержать в себе совет или рекомендацию.К примеру: «Всем привет. Сегодня я хочу порекомендовать Вам своего друга». В-третьих, письмо обязано носить не только информационный характер, но и оно должно содержать в себе что-то полезное.

И в-четвертых, письмо обязательно должно сопровождаться ссылками, которые будут приводить потенциальных клиентов к Вам.

Далее, кроме размещения Вашей рекламы в соцсетях партнеров и кроме партнерской рекламы по email, Вы можете еще использовать и третий способ привлечения клиентов через партнеров.

Этот способ связан с обменом Ваших контактов в Skype с аналогичными партнерскими контактами. Кроме этого Вы можете обменяться с партнером даже своей телефонной базой.

Но и здесь не все так гладко, как Вам может показаться. Поскольку Ваша главная задача должна сводиться не только к непосредственному обмену, но и к тому, чтобы Ваш партнер дал Вам разрешение использовать его имя.

Что это означает? А означает это вот что: когда Вы созваниваетесь с людьми из телефонной базы партнера или из его базы контактов в Skype, Вы можете ссылаться на него при разговоре. В качестве примера: «Здравствуйте. Я звоню Вам по рекомендации Васи Пупкина».

Для чего Вам это нужно? Для того чтобы человек, с которым Вы разговариваете, мог при желании перепроверить Вашу рекомендацию у Вашего партнера. Стоит отметить, что когда в разговоре с незнакомым человеком возникает имя промежуточного лица, которому этот человек доверяет, то диалог начинает протекать более конструктивно.

И это, соответственно, в несколько раз сможет увеличить степень доверия к Вам, что, соответственно, увеличит и Ваши шансы заполучить в свой коучинг клиента. Как привлекать клиентов через email-рассылки Как сделать так, чтобы Ваши коучинги были максимально востребованными, а Вы в свою очередь были максимально оплачиваемыми специалистами в своей области? Для того чтобы Ваши коучинги начали приносить Вам хоть какой-нибудь заработок, не говоря уже о неприлично большом заработке, Вам нужно изначально обзавестись собственными клиентами. Сделать это Вы сможете разными способами, в том числе и с помощью email-рассылок.

Стоит отметить, что email-маркетинг представляет собой далеко не новую тему, однако она по-прежнему не теряет своей актуальности.

Правда на сегодняшний день все так называемые «халявные» способы рассылки уже не работают, да это не так уж и плохо. Поскольку использование спама – это не есть ни хорошо, ни правильно.

По этой причине все, о чем Вы узнаете далее, может спокойно причисляться Вами к легальным способам привлечения клиентов.

Итак, чтобы Вы могли привлечь клиентов в свой коучинг с помощью email-рассылок, Вам в первую очередь нужно будет обеспокоиться вопросом создания «магнитов». Что должны представлять собой «магниты»? Это должны быть Ваши качественные и полезные материалы, которые необходимы Вашей целевой аудитории. Например, это могут быть книги, видео, чек-листы и так далее.

После того, как Вы создадите «магниты», Вам нужно будет заняться их активной рекламой, иначе как люди о них узнают. Такую рекламу Вы легко сможете провести даже на своих страничках в социальных сетях.

Как должна выглядеть подобная реклама? Например, это могут быть посты, в которых Вы будете рассказывать своим подписчикам о том, что у Вас есть такой-то бесплатный материал, который они могут забрать там-то.

Но реклама Ваших «магнитов» не должна ограничиваться только Вашими же социальными сетями.

По этой причине Вам надо будет и в Skype разослать всем своим контактам примерно такое сообщение: «получите бесплатно» или же «скачайте бесплатно». После этого те же самые мероприятия Вы проделываете с смс-рассылкой. Также не стоит забывать и о размещении баннера на Вашем сайте с дублирующей информацией о бесплатном скачивании.

Помимо этого, не забывайте и о друзьях и знакомых, так как сарафанное радио всегда было, есть и будет одним из эффективных и действенных видов рекламы. Не стесняйтесь, просите их распространить информацию о Вашем продукте по своему кругу общения, чтобы как можно больше людей узнали о Вас и Вашей книге, Вашем видео и тому подобное.

Таким образом, на ваши полезные материалы люди откликаются, и у Вас в конечном итоге собирается какое-то количество email. Делается всё это при помощи специальных сервисов, так называемых респондеров.

Что же происходит дальше? А дальше Вам никак нельзя оставлять людей, получивших от Вас полезные материалы, одних. Мало кто без особых рекомендаций и напоминаний будет читать Вашу книгу или смотреть присланное на «халяву» видео. Поэтому Ваша задача после рассылки – активно «окучивать» этих людей, активно помогать получить пользу от материала.

И только после того, как Вы дадите понять людям, что действительно можете помочь, можете принести пользу своими знаниями, навыками, опытом и умениями, Вы переходите к непосредственному предложению Ваших услуг. Как правило, перед тем, как начать предлагать уже свои услуги за деньги, Вы должны отправить до 30-40 писем напоминаний о полезных материалах, чтобы «заякорить» уже потеплевшего к тому времени потенциального клиента.

Конечно, вручную это делать крайне тяжело, именно поэтому современные инфобизнесмены так активно используют программы-респондеры, которые автоматически делают запрограммированную рутинную работу за Вас по рассылке писем и повторных уведомлений.

Хочу упомянуть еще об одной немаловажной вещи. Для того чтобы у Вас что-то купили, Вы должны вызвать у человека определенное доверие.

Доверие вызывается определенным числом касаний. То есть чем больше Ваш потенциальный клиент получит от Вас каких-то прикосновений (увидит Вас, услышит Вас, получит от Вас какую-то книгу, ссылку, услышит о Вас от какого-то другого и так далее), тем больше вероятность совершения его покупки.

Поэтому не забывайте о таком понятии, как серия писем. И минимум эта серия должны состоять из 6-10 штук писем-рассылок. По-хорошему их должно быть 15-20 штук. Каким же образом необходимо начинать рассылку? Что в первую очередь необходимо присылать незнакомым с вами людям, чтобы привлечь их внимание? Запомните, вначале Вы шлете письма, тема которых так сказать узконаправленная, частичная. Образно говоря, Вы не даете человеку получить сразу всю систему целиком. Вы должны дать очень полезный, применимый, выгодный, результативный, но очень маленький кусочек той информации, которую человек получит целиком только при дальнейшем сотрудничестве.

Ваши небольшие «нарезки» по темам должны цеплять и вызывать желание узнать больше по той или иной теме. Они должны быть своего рода наркотиком, регулярной дозой, на которую Вы должны «подсадить» Вашего потенциального клиента. После каждого Вашего письма у людей должно оставаться чувство неудовлетворенности, незавершенности чего-то более масштабного и очень важного для них самих. Важно также отметить, что в конце каждого Вашего письма необходимо вставлять небольшой баннер, контактную информацию о себе, мини-рекламу о Вашей деятельности, предоставляемой услуге для того, чтобы заинтересовать людей. Тенденция объёма рекламы в Вашей серии писем должна увеличиваться с их количеством. Таким образом, если первые 4 письма должны носить более информативно-полезный характер, то уже 5-е и последующие письма должны быть полурекламными.

Ближе к 10-му письму Вы делаете рассылку уже непосредственно с рекламой проведения какого-то тренинга, вебинара, или другого мероприятия, на котором более подробно будут рассмотрены все интересующие вопросы и проблемы по Вашей теме. Хочу заметить, что рекламное письмо не обязательно должно быть седьмым или десятым письмом в вашей серии рассылок. Оно может быть и тридцатым, и сороковым, все будет зависеть от того, насколько Вы настраиваете свою систему автоматического привлечения потенциальных клиентов.

Подводя итог, можно сказать, что, придерживаясь именно такой схемы, которая была описана выше, вы сможете привлечь максимальное количество новых клиентов и сделать их постоянными и преданными Вам.

Пассивное привлечение клиентов через систему контент-маркетинга

Хотели бы Вы стать богатым коучем? Хотели бы Вы, чтобы Ваши коучинги приносили не просто большие деньги, но и зависть Ваших друзей и знакомых? Хотели бы Вы легко путешествовать по миру и постоянно расширять свои связи? В том случае, если Вы всего этого не просто хотите, а страстно желаете, то Вам нужно будет узнать очередную, очень интересную вещь.

Итак, если Вы помните, то богатым коуча делают именного его клиенты. И по этой причине Ваша главная задача, как коуча – постоянно увеличивать количество собственных учеников.

Но, и это должно быть Вам понятно, на первых порах клиенты сами к Вам не придут. Поскольку Вы представляете собой еще никому не известного эксперта в своей области. Следовательно, Вы сами должны будете предпринимать определенные действия для поиска потенциальных клиентов.

В качестве небольшого отступления хочется отметить, что все аналогичные действия по привлечению клиентов имеют свою классификацию и, в общем, подразделяются на две категории: активные и пассивные способы.

Так вот, как можно привлекать клиентов активными способами, Вы уже узнали. Теперь же Вам предстоит узнать, как Вы сможете выполнять те же действия, но уже с помощью пассивного способа.

Стоит отметить, что и активные, и пассивные способы привлечения потенциальных клиентов не представляют собой этакий «секретный секрет». Однако, несмотря на это, большое количество начинающих коучей просто не догадываются о них. И, как следствие, не пользуются ими. Вы же, наоборот, имеете уникальную возможность, которая позволяет Вам не только ознакамливаться с данными способами, но которая и позволяет Вам начинать набирать себе клиентов прямо сейчас.

Итак, каким же образом Вы можете пассивно привлекать клиентов через систему контент-маркетинга?

Перед тем, как Вы узнаете, как именно это может делаться, Вам нужно будет немного разобраться с основной терминологией. В связи с чем, хочется Вам рассказать, что именно представляет собой сам контент-маркетинг.

Смотрите, когда Вы создаете и выкладываете куда-то огромное количество мегаполезного и очень крутого материала, то Вы становитесь известным и популярным человеком, правда, в определенных кругах.

И такого рода известность и популярность позволяет Вам привлекать внимание большого количества людей.

То есть Вы привлекаете людей, которые автоматически становятся Вашими потенциальными клиентами.

Но чтобы их изначально привлечь, Вам нужно точно узнать, что именно хочет получить Ваша целевая аудитория.

Стоит отметить, что здесь и начинается самое интересное. Ведь если, например, Ваша тема чисто «технарская», то Вы не сможете создавать в ней легкие, необременительные видео. Поскольку Ваша целевая аудитория будет нуждаться совершенно в другом. Она, к примеру, будет нуждаться в серьезных видео на тему «как снимать видео», «как правильно фотографироваться», «в какой программе корректировать изображение», «как делать email-рассылки» и так далее.

А Вы будете им предлагать нечто иное. Что произойдет в итоге, догадаться не трудно. В итоге Вы не сможете привлечь ни одного потенциального клиента, поскольку Ваша система контент-маркетинга не будет работать.

Чтобы она работала, Вам нужно будет прикладывать максимум собственный усилий и нужно будет создавать серьезные материалы, в которых будут присутствовать и графика, и слайды, и какие-то расчеты.

Однако хочется Вас немного предостеречь. Если Ваши полезные и крутые материалы не будут содержать Вас, то есть Ваши фото, видео и прочее, система контент-маркетинга так же не будет работать.

По той простой причине, что люди должны не только понимать, но и видеть, кто именно является автором того или иного материала.

Далее, после того, как Вы осознаете, что именно хочет заполучить Ваша ЦА, Вам нужно будет продумать своидальнейшие действия.

И в первую очередь Вам необходимо будет выбрать для себя какую-то узкую тему. Для примера: «продажи коучинга или как стать богатым коучем». После того, как Вы выберете тему, Вы должны будете составить план всего того, что Вы сможете и захотите дать людям по выбранной Вами тематике. Еще раз хочется Вам напомнить, что все запланированное Вами к выдаче должно быть магаполезным.

Вдобавок к этому предоставляемая информация обязана содержать в себе только конкретные элементы. Например, конкретные фишки, конкретные фотографии, конкретные слайды, конкретные системы настроек и так далее. Самое интересное, что Вы имеете возможность не составлять подобный план с нуля, а можете использовать уже ранее Вами составленный вариант плана. Ведь если Вы помните, то Вы уже составляли свой первый план тогда, когда готовили свою собственную программу и свою собственную авторскую методику. Именно тогда Вы и читали чужие книги по Вашей теме, смотрели чужие тренинги и изучали работы Ваших конкурентов.

Так вот, созданный Вами в тот период времени план пригодиться Вам и на данном этапе подготовки.

После этого Вы разбиваете всю вашу программу на очень маленькие кусочки. Разбив на маленькие кусочки, вы составляете план того, что же Вы дадите своим клиентам в каждом из этих маленьких частей.

Ваша задача – тщательно продумать и каждый микрокусочек, продумать ту информацию, которую вы будете выдавать людям. Здесь Вы должны конкретно прописать то, что будет получать от вас клиент.

Что же вы можете использовать для «выдачи» своей информации? Это могут быть статьи или посты, например, «74 способа стать богатым» или «5 способов быстро похудеть» и тому подобное.

Причем Вам важно не только расписать эти моменты в теории, но и дать какие-то конкретные упражнения, советы, сервисы для устранения описанных проблем и решения поставленных задач.

Возможно, Вам, как и мне, проще записать видео и отдать его копирайтеру для написания статьи, а, возможно, Вы и сами неплохо пишите и сами без особых усилий «выдаете» классный и презентабельный контент, и заморочки с видео – это не совсем не Ваше. Но как бы там ни было, Вам необходимо помнить, что есть несколько типов людей, которые изначально ориентированы на восприятие:

• Звука (аудиалы);

• Изображения (визуалы);

• Прикосновений (кинестетики).

Поэтому ваша задача задействовать как можно больше модальных систем восприятия человеком информации. В связи с этим старайтесь использовать и картинки, и видео, и аудиозаписи, и направлять информацию по различным источникам. Цель всего этого распространения информации – «завалить» интернет мегаполезным контентом, стать на слуху у большого количества людей, стать узнаваемой и обсуждаемой персоной.

Вы никогда не должны забывать о том, что Ваша мечта стать по-настоящему богатым коучем вполне реальна. При этом она настолько реальна, насколько Вы готовы вложиться в достижение данной цели.

Поэтому если Вы готовы работать, Вам предстоит узнать еще очень многое по данному вопросу. Конкретно же сейчас речь пойдет о еще одном пассивном способе привлечения клиентов посредством системы контент-маркетинга.

Возвращаясь немного назад, хочется напомнить Вам, что первый пассивный способ привлечения клиентов сводится к тому, что Вы должны выдавать аудитории огромное количество мелконарезанного контента.

Второй же способ позволяет Вам при помощи большого, структурированного и серьезного контента привлекать таких же больших и серьезных клиентов. И, что самое главное, эти серьезные клиенты однозначно будут хотеть и однозначно смогут позволить себе купить Ваш коучинг дорого.

Смотрите, для того чтобы к Вам начали относиться серьезно, и для того чтобы к Вам начали приходить уже, образно говоря, подготовленные клиенты, Вам недостаточно будет просто выдавать ЦА большое количество важных тем, разрезанных на кусочки. Безусловно, никто не оспаривает тот факт, что огромное количество видео, аудио и постов – важно и хорошо.

Однако Вы должны понимать, что этого элементарно недостаточно для привлечения более крупных клиентов.

По этой причине Вам необходимо будет и предусматривать, и прорабатывать как первый пассивный способ привлечения клиентов, так и второй.

Идем дальше. Как Вы думаете, что представляет собой большое количество структурированного контента?

Данный вид контента носит название кастомарафон или лекционный тренинг. Что это такое? Кастомарафон, он же лекционный тренинг – разновидность тренингов, в которых не присутствуют ни задания, ни уроки.

Вы просто на протяжении всего тренинга выдаете участникам данного мероприятия огромное количество определенной теоретической информации. При этом кастомарафон может иметь продолжительность от 4 часов до 20. Разумеется, вещать и слушать на протяжении 20 часов без ущерба для восприятия информации достаточно сложно.

По этой причине Вы вполне можете себе позволять разбивать свой достаточно длительный лекционный тренинг на несколько частей.

Например, в случае, если Ваш кастомарафон длится 20 часов, Вы можете разбить его на 2 блока продолжительность по 10 часов каждый.

Теперь самое интересное. Когда Вы создаете и запускаете подобные мероприятия, Вы обязаны делать их условно-бесплатными.

Так как именно такая, фактически незаметная стоимость позволяет практически любому человеку принимать участие в Вашем кастомарафоне. Стоит отметить, что речь в данном случае идет о сумме, эквивалентной 500 или 1.000 рублей. Для чего Вам это нужно? Для того чтобы человек, который пришел на Ваш лекционный тренинг, осознал, что ценность выдаваемого Вами материала в тысячи или в миллионы раз выше тех затрат, которые он понес.

Таким образом с помощью достаточно продуманных действий Вы искусственно создаете среди людей так называемый «WOW-эффект».

Поскольку человек, который на протяжении достаточно длительного времени, например, 6 или 12 часов, слушает Ваш контент, начинает воспринимать Вас чуть ли не Богом. Богом в Вашей области или теме.

Как результат, степень его доверия к Вам резко возрастает. Соответственно, участник кастомарафона автоматически трансформируется в клиента Вашего коучинга. Так происходит всегда, но при условии, что Вы умеете правильно продавать собственные коучинги.

ЗАПОМНИТЕ: в Вашей практике обязательно должны быть лекционные тренинги. Без них Вы не сможете резко повышать степень лояльности к себе. И, соответственно, без них Вы не сможете дорого продавать собственные услуги. Так вот, в подтверждение всей вышеизложенной информации можно привести пример, который наглядно продемонстрирует Вам важность кастомарафонов, как элементов большой и структурированной системы контент-маркетинга. Итак, одна девушка, назовем ее Ирина, решила стать богатым коучем. В свое время она проходила обучение у одного известного коуча, по этой причине Ирина знала о важности лекционных тренингов.

Но Ирина имела по данному вопросу не только теоретические знания, а она активно использовала их и в своей практике. Проще говоря, девушка достаточно часто проводила кастомарафоны.

И буквально после каждого подобного мероприятия Ирина осуществляла от 2 до 7 продаж своих коучингов.

Стоит отметить, что цена ее коучинга была достаточно велика для обычного человека и составляла примерно 120.000 рублей.

Произведя нехитрые математические вычисления, Вы можете подсчитать, сколько зарабатывала за раз эта девушка-коуч.

Теперь Вы осознаете, насколько интересно и правильно выдавать контент, как говорится, на-гора?

Идем далее. В качестве второго составляющего Вашего большого, структурированного контента обязательно должны выступать Ваши публичные выступления. Они могут иметь абсолютно разную продолжительность, например, 1 час или 10 часов. Они могут иметь разнообразное количество участников, например, от 5 до 1.000 человек. Но при этом у них у всех имеется единая задача: создать Вам хорошее видео. Поскольку для Вас не имеет значения, сколько именно человек будет присутствовать в аудитории, Вы в любом случае придете на публичное мероприятие и выступите там. А раз Вы будете выкладываться по полной, раз Вы будете искренне, и раз Вы будете выдавать много структурированной информации, то в результате у Вас на руках появится очень крутое видео. Его же впоследствии Вы и сможете выложить, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Теперь ответьте на вопрос: «Как Вы думаете, в чем именно заключается разница между нарезанным, неструктурированным контентом и большим, структурированным материалом?»

Самое интересное, что разница заключается лишь в различной степени восприятия людьми подобной информации.

Стоит отметить, что большая часть людей просто принципиально не смотрит длинные, продолжительные видео.

Статистика демонстрирует, что лучше всего подобными людьми воспринимаются видео, которые имеют продолжительность от 5 до 10 минут. То есть в среднем около 7 минут. То видео, которое имеет большую продолжительность, просто не досматривается такими людьми до конца.

И схожим образом поступает примерно 99% людей. Однако Вы не должны забывать и об оставшихся 1% людей. Так как именно этот один процент готов покупать Ваши кастомарафоны дорого.

И вот уже для них короткие видео теряют свою ценность, поскольку им хочется видеть большой, полный, структурированный контент.

Такие люди смотрят с удовольствием и 2 часа видео, и 4. Они так же без проблем доходят и до конца кастомарафона, который длится в течение, например, 2 дней. В связи со всем вышесказанным Вам необходимо сделать определенный вывод: Вам всегда нужно учитывать и мнение большинства людей, и мнение меньшинства. Поскольку неприлично большие деньги Вам смогут принести как раз меньшинство, а популярность и известность Вам принесет то самое большинство. Но, стоит отметить, что все вышеперечисленное – это еще не все составляющие пассивного способа привлечения клиентов с помощью контент-маркетинга. Третьим и заключающим же составляющим являются Ваши книги.

Вам нужно запомнить, что книги Вы должны выпускать регулярно. И сейчас речь идет не о так называемых «мини-книгах», а о более серьезных изданиях, написанных страниц так на 100. Правда, при условии, что данные страницы имеют формат А4. Заметьте, что все Ваши мини-книги, чек-листы, скрипты и статьи относятся к первой части контент-маркетинга, в которой Вы выдаете какую-то пользу за 5 минут. Сейчас же, как Вы понимаете, речь идет о полной, структурированной информации, которую можно выдать только в полноценной, большой книге. Самое интересное заключается в том, что в условиях современного времени Вы даже можете не сильно усердствовать и не писать книги самостоятельно. Вы можете использовать метод Льва Толстого.

Что это за метод? Наверняка Вам известно, что широко известный русский писатель не писал, в прямом смысле этого слова, сам. За него это делала его супруга. Лев Николаевич надиктовывал ей текст, а Софья Андреевна уже записывала его, правила и отдавала готовый материал мужу на вычитку.

Разумеется, Вы так же можете использовать для написания книги своих ближайших родственников. Однако у Вас не всегда может получаться привлекать вторую половинку к такой работе.

По этой причине Вы спокойно можете использовать и труд фрилансеров, благо на данный момент аналогичных специалистов можно найти без труда. Все, что будет от Вас требоваться в итоге – передавать записи своих кастомарафонов человеку, который будет осуществлять написание текста. Но и, конечно, Вы должны будете проверять и править сделанную работу.

Давайте подытожим. Второй пассивный способ привлечения клиентов с помощью контент-маркетинга, о котором говорилось выше, имеет три составляющих. Это кастомарафоны, это публичные выступления, и это Ваши книги. Стоит отметить, что весь схожий материал перед выдачей Вам нужно будет резать очень узко. Но при этом получившиеся узкие части должны обязательно содержать большую, структурированную информацию.

Например, Ваша тема – «похудание». Как Вы можете ее узко нарезать? Вы можете создать следующие подтемы: «как похудеть и подготовиться к лету», «как не набрать лишний вес за зиму», «как лучше худеть после 40», «как похудеть без диет» и так далее. То есть Ваша большая тема подразделяется на множество мелких подтем. И именно по ним Вы и выдаете аудитории всю имеющуюся у Вас информацию. Как зацепить и удержать внимание клиентов в коучинге Тема, о которой сейчас пойдет речь – глобальная тема, имеющая отношение не к какому-то разовому Вашему выступлению, а к Вашей работе вообще. Поскольку Вы всегда должны «примагничивать» к себе людей и должны удерживать их возле себя длительное время. Для чего? Чтобы они успевали «созревать» и были готовы заплатить Вам большие деньги.

Итак, для того чтобы Вы могли зацепить человека и удержать его возле себя, Вам нужно будет использовать способ подачи материала под названием «из огня да в полымя». Что это такое? Смотрите, вся Ваша информация, которую Вы посылаете в мир, обязана подразделяться на «холод» и «огонь».

«Холод» – что-то простое, что человек может использовать сразу. И что моментально приведет его к какому-то микро-результату.

«Огонь» - элементы высшего пилотажа. То есть это какая-то информация, которая большинству людей не понятна.

Так вот, если Вы будете выдавать аудитории информацию только на уровне «холод», то людям достаточно быстро станет скучно. Как результат, они от Вас уйдут. Если же Вы будете выдавать только информацию на уровне «огонь», то Вы привлечете людей, но они так же быстро от Вас сбегут, как и в первом случае, поскольку столкнутся с непониманием.

По этой причине единственно правильный вариант подачи информации – балансирование между простым и сложным.

Так же стоит отметить, что полностью отказываться либо от «холода», либо от «огня» нельзя. Ведь что-то простое демонстрирует аудитории, что Вы можете их быстро привести к результату, а что-то сложное, что Вы можете научить их глобальным процессам. Соответственно, и то, и другое является нужным и важным. Более того, когда Вы постоянно выдаете разнонаправленную информацию, то Ваша аудитория так же постоянно находится в напряжении.

По той причине, что никто из людей точно не знает, что именно Вы выдадите сегодня. А это очень сильно помогает Вам удерживать внимание ЦА. Как создать очередь на консультации

Для того чтобы создать очередь на свои консультации, мало того, что Вы просто заявите о себе в мире. Для этого необходимо использовать так называемые каналы пиара, каналы рекламы.

Итак, давайте посмотрим, какие же они бывают.

1. Социальные сети

Сразу хочу отметить, что аккаунтов в социальных сетях должно быть минимум пять (YouTube

Instagram, ВКонтакте, Facebook, Одноклассники), больше – лучше.

2. Сайт

На сайте Вы должны разместить баннер с рекламой Ваших консультаций.

3. Вебинары

Зачем нужны вебинары? Дело все в том, что многим людям, для того чтобы пойти в коучинг, необходимо сначала увидеть своего тренера вживую, послушать его речь, оценить его профессионализм и компетентность в данной теме. А вебинар – отличная возможность продемонстрировать себя со всех сторон, вызвать доверие и уважение Ваших потенциальных клиентов.

4. Видео и аудиозаписи

Вы должны показывать аудитории записи, где Вы кому-то помогаете, что-то рассказываете, объясняете, ведете небольшие аудиокасты, проводите консультацию и тому подобное, а в конце делаете небольшое объявление о проведении своих консультаций.

5. Живые выступления

Если вы хотите продавать свои коучинги дорого, то живые выступления должны быть обязательно. Собирая людей на мероприятия в офлайне, встречаясь с Вашими потенциальными клиентами лично, так сказать, лицом к лицу, Вы резко увеличиваете степень доверия к Вам и Вашей теме.

И именно на живых выступлениях Вы приглашаете людей на свои консультации.

6. Книги

В книгах вы также можете делать призыв на посещение Ваших консультаций к коучингу.

7. Выступления в СМИ

В выступлениях на радио, телевидении Вы также можете пиарить себя как коуча и приглашать на консультации.

8. Интервью

Вы должны брать интервью у известных и уже раскрученных людей в Вашей теме и соответственно там же рекламировать свои консультации. Если вы будете активно и регулярно информировать людей о своих консультациях на сайте, через социальные сети, в статьях, интервью, видео и аудиозаписях, то в конечном итоге Вы получите огромное количество людей, которые начинают знакомиться с Вами, с Вашими методиками.

Таким образом, они и начинают создавать ту самую очередь к Вам на консультации. И помните, создание очереди на Ваши консультации – это не разовое мероприятие, это регулярная и плодотворная работа. Только так Вы сможете продавать свои коучинги дорого.

Три типа контента для привлечения покупателей коучинга В самом начале хочется отметить, что успех в любом деле строится на общей пирамиде профессионализма человека.

Что это означает? Смотрите, когда человек рождается, он не обладает практически никакими знаниями и умениями.

Но со временем он растет, развивается и превращается в пользователя большого количества знаний. При этом будет ли он профессионалом в каком-то деле, или же он останется в нем середнячком – индивидуальное дело каждого человека. Ваша же задача – создать такой контент, который будет интересен и полезен абсолютно любым людям.

Разумеется, один и тот же контент не может восприниматься всеми одинаково. Почему? Потому что во всех делах без исключения встречаются как «лохи», так и «профи». То есть одно и то же дело разные люди могут выполнять по-разному. Например, Вы не умеете играть на пианино, а Ваш сосед может. Соответственно, в этом вопросе Вы – лох, а он – профи.

Однако если Вы захотите, то Вы сможете легко перейти из одной категории в другую, просто получив соответствующие знания.

И именно об этом Вы и должны будете помнить, когда будете создавать свой контент для первой категории людей, то есть для «лохов».

Каким должен быть такой контент?

1. Он должен содержать самые простые и самые элементарные советы

2. Он должен составлять примерно половину всех Ваших материалов Следующий тип контента – контент для профессионалов. Профессионалы – те, кто хорошо разбирается в каком-то вопросе. В нашем случае, это Ваш сосед, который отлично играет на пианино.

Что Вы должны будете давать профи?

1. Тонкости, фишки и нюансы, которые позволят им резко увеличивать свою результативность при тех же затратах сил, времени и ресурсов, что и раньше

2. Примерно 2/3 своего контента

И третий вид контента – контент для экспертов. Как Вы должны понимать, эксперт – тот, кто находится с Вами наравне.

Соответственно, он не придет к Вам учиться, и он не будет внедрять в свою жизнь какие-то Ваши знания. Правда, если это не Ваше ноу-хау или если это не Ваши какие-то тесты. То есть контент для экспертов должен состоять:

1. из ноу-хау;

2. из тестов.

При этом такой контент должен занимать примерно 1/6 часть всех Ваших материалов. Как Вы думаете, почему Ваш контент должен быть интересен и полезен для всех без исключения? Да потому что первый тип контента позволит Вам привлекать людей в свои недорогие программы. Второй тип контента привлечет клиентов уже в более дорогие Ваши предложения.

А с помощью третьего типа контента Вы приобретете союзников, которые не просто будут подтверждать Вашу крутость и экспертность, но и которые будут выступать в качестве катализаторов продаж Вашего коучинга.

Основные каналы привлечения клиентов в коучинг Для того чтобы к Вам постоянно шли потенциальные покупатели, Вам нужно будет использовать разные каналы их привлечения. Что может выступать в роли таких каналов?

1. Книги

2. Канал YouTube

3. Email рассылки

4. Магниты

Для примера: мини-книги или мини-курсы

5. Консультации

6. Дипломы и сертификаты

Как ни странно, это тоже канал привлечения клиентов, но если только Вы по окончанию обучения у Вас выдаете какой-то сертификат.

7. Вебинары

8. Живые выступления

9. Статьи в СМИ или в каких-то больших интернет-ресурсах

10. Флешмобы

Что представляет собой флешмоб? Это совместный сбор большого количества людей, которые объединены единой идеей и единым действием. Например, люди собрались вместе, чтобы выложить из своих голых тел в каком-то общественном месте определенное слово.

11. Коучинги

12. Кастомарафоны или лекционные тренинги

Это мероприятия, на которых Вы выдается слушателям только теорию, без какой-либо практики.

13. Интервью

• С известными в Вашей теме людьми

• Со знаменитостями

14. Личный сайт или блог

15. Партнерские программы

Что представляют собой партнерские программы? Это программы, в которых Вы сотрудничаете с другими людьми. С какой целью? Они пиарят Вас в обмен на какой-то процент от продажи Ваших коучингов.

16. Чужие конференции

17. Ваши конференции

18. Ассоциации

19. Благотворительные акции

Люди приходят на такие мероприятия и обращают внимание на Вас.

20. Соцсети

21. Регулярные подкасты

Где взять потенциальных клиентов в коучинг Как ни странно, но для многих коучей проблема поиска потенциальных клиентов является серьезной проблемой.

Почему? Потому что они действительно не знают, где именно можно найти своих потенциальных клиентов. Давайте же разберемся с этим вопросом подробнее. Итак, своих потенциальных клиентов Вы сможете найти:

1. среди друзей Ваших конкурентов;

Естественно, чтобы найти своих клиентов среди друзей Ваших конкурентов, Вы в первую очередь должны будете узнать все о самих конкурентах.

И лишь после того, как Вы о них узнаете, Вы сможете зайти к ним на странички в различных соцсетях и сможете просмотреть всех их друзей.

2. в группах Ваших конкурентов;

Как и в случае с друзьями Ваших конкурентов, их группы так же должны представлять для Вас интерес с точки зрения поиска новых клиентов.

3. на тематических сайтах;

Разумеется, если у Ваших конкурентов есть тематические сайты, то Вы их тоже не должны будете игнорировать.

Потому что на них так же присутствуют подписчики, которые вполне могут стать и Вашими потенциальными клиентами.

4. на сайтах;

В данном случае речь идет не о простых сайтах, а о сайтах, где существует возможность комментировать статьи из социальной сети «ВКонтакте».

Зачем Вам такие сайты? Вы сможете через аналогичные комментарии выходить на профили самых активных пользователей.

5. в «Желтых страницах».

Если Вы работаете в теме бизнеса, то «Желтые страницы» - это для Вас еще один замечательный способ, позволяющий найти клиентов для своего коучинга. Итак, теперь Вы знаете, где можно находить клиентов. Но тут же возникает следующий вопрос: «А как этих найденных потенциальных клиентов следует привлекать?» Естественно, в данном случае существует всего один действенный способ: Вам нужно будет связываться с этими людьми по мобильному телефону. Почему? Потому что если Вы напишите, допустим, человеку в личку, то он может просто Вас заблокировать.

Но если Вы позвоните ему по мобильному телефону, то человек как минимум Вас выслушает, а как максимум, придет к Вам на собеседование. При этом Вам нужно понимать, что проблемы выяснения номеров телефонов на самом деле не существует. Поскольку во многих соцсетях они указываются в профиле, а, например, в «Желтых страницах» они присутствуют по определению. Безусловно, Вы должны готовиться к тому, что большая часть людей, которых Вы обзвоните, Вам откажут. Но найдутся и те, которых заинтересуете Вы и Ваш коучинг, и которые придут к Вам и купят Ваше предложение.

Как собрать отзывы и кейсы с ошеломляющими результатами учеников

Многие думают, что богатый коуч – такой человек, который умеет дорого продавать свои коучинги.

Вдобавок к этому многие думают, что богатый коуч – тот, кто умеет вытаскивать деньги из других людей.

Однако, и об этом говорилось уже раньше, действительно богатый коуч – человек, чьи ученики имеют ошеломляющие результаты.

И если Вы сможете это осознать, если Вы сможете принять данную информацию, то Вы получите все шансы стать тем самым богатым коучем.

При этом Вы сможете стать не просто человеком, который сумел достаточно удачно продать несколько собственных коучингов. А Вы сможете стать человеком, который действительно помогает другим людям и, при этом, зарабатывает неприлично большие деньги.

Но чтобы стать таким коучем, Вам нужно понять, что умение продавать – еще далеко не залог успеха.

По этой причине Вы пока только и знаете о различных способах привлечения клиентов. Так как подобного рода информация на первоначальных этапах для Вас гораздо важнее и приоритетнее информации о продажах.

Теперь давайте же поговорим о том, каким именно образом Вы сможете вызывать у своих потенциальных клиентов «WOW-эффект».

Так же давайте рассмотрим и вопрос, с помощью чего Вы сможете превращать своих потенциальных учеников в действующих. И как Вы сможете вызывать в других людяхжгучее желание учиться именно у Вас.

Стоит отметить, что самый первый Ваш помощник в данном деле – «кейсы». Что же это такое? Смотрите, «кейсы» - какие-то реальные примеры из жизни и какие-то жизненные ситуации, которые Вы можете не просто рассказать, а еще можете и показать, и объяснить.

Чтобы заполучить «кейсы», которые смогут произвести впечатление на Ваших потенциальных клиентов, Вам нужно изначально найти несколько учеников. И этих учеников Вы должны будете довести до конкретного и четкого конечного результата. Однако, по сути, это и является Вашей основной задачей. Поскольку если Вы хотите стать коучем, то, значит, Вы хотите учить других людей посредством коучингов.

А что такое коучинг? Это эффективное доведение определенного человека из точки «А» в точку «В».

Так вот, чтобы получить в результате ошеломляющие «кейсы», Вам нужно для начала понять, какая именно точка «В» была бы интересна Вашей целевой аудитории. ВАЖНО: неправильно определенная конечная точка «В» может свести на нет все Ваши усилия по привлечению клиентов.

Например, если Вы работаете с темой «похудание», то, как Вы думаете, Вашу целевую аудиторию сможет привлечь тема «как сбросить 300 грамм»? Скорее всего, нет. А тема «как сбросить 5 или 10 кг» будет им более интересна? Наверное, да. И что точно можно сказать, это то, что тема «как похудеть на 2 или 3 размера» будет самой интересной.

Соответственно, за коучинги на данную тему Вы и сможете получить неприлично большие деньги. Потому что люди реально будут за нее платить.

Итак, Вы должны понять, что Ваша первоочередная задача сводится к правильному определению точки «В».

Но как не ошибиться и действительно верно ее выбрать? В этом вопросе к Вам на помощь придут несколько способов.

И первый из них звучит так: Вы сможете определять желаемую конечную цель Вашей ЦА с помощью так называемой «фокус-группы».

Стоит отметить, что термин «фокус-группа» идет из социологии, и означает он метод качественных исследований.

Если говорить по-простому, то в качестве фокус-группы выступает определенное количество человек, которые собираются в одном месте, чтобы ответить на определенные вопросы организаторов данного исследования. К примеру: «В какой из нескольких предоставленных коробок Вы бы хотели видеть вот этот кетчуп?», «Какой рекламный слоган Вам нравится больше других?», «Что именно Вас привлекает в данном рекламном ролике, и за что Вы были бы готовы заплатить максимальное количество своих денег?» и так далее.

Из данного примера Вам должно быть понятно, что Вам обязательно нужно собирать фокус-группу. В противном случае Вам будет достаточно проблематично определять желаемую конечную цель Вашей целевой аудитории.

Как Вы можете ее собирать? Здесь все просто, чтобы набрать людей Вы можете прозвонить как своих друзей и знакомых, так и можете подать соответствующее объявление у себя на страничке в социальной сети.

Что должно быть в Вашем объявлении? В нем Вам необходимо будет указать, что Вы организовываете мастер-группу, например, месячную, на которой Вы будете бесплатно учить людей тому-то и тому-то.

К примеру: Вы будете бесплатно обучать людей похудению. Или Вы будете обучать их продавать коучинги. Да Вы даже можете бесплатно их учить вождению. Собственно, ограничений в данном вопросе нет. Но, разумеется, Вы должны оказывать именно те услуги, которые Вы планируете в дальнейшем дорого продавать. При этом Вы обязательно должны будете устанавливать определенные ограничения. Например, Вы можете написать в объявлении, что примете в группу только тех людей, которые пройдут собеседование с Вами.

Зачем Вам это нужно? Для того чтобы Вы набирали именно тех людей, которые Вам интересны и с которыми Вы действительно хотите работать. Кроме этого немаловажным фактором при отборе для Вас должна выступать и степень платежеспособности человека.

Потому что люди, у которых есть деньги, будут готовы идти с Вами дальше. Так как они будут нацелены на положительный конечный результат.

После того, как Вы проведете собеседование, Вы наберете определенное количество человек. В идеале в Вашей группе должно быть от 5 до 10 учеников. И фактически Вы проводите свою программу, работая с этими людьми, образно говоря, по их желанию.

Вы предоставляете право выбора свои клиентам. Например, Вы можете предложить похудеть им за определенный срок либо делая упор на питание, либо на занятия спортом. И предположим, люди не хотят ни бегать по утрам, ни посещать бассейн по вечерам, ни потеть на фитнесе или в тренажерном зале, и поэтому выбирают способ похудения через правильное питание.

И здесь Вы опять предлагаете им на выбор хотя бы пару вариантов достижения конечного результата: либо сыроедение, либо белковая диета, либо кисломолочная. Таким образом, Вы вновь даете право выбрать клиенту самостоятельно путь достижения цели. Узнавая потребности человека, вы отмечаете для себя:

1. что бы хотел в конечном результате получить клиент;

2. каким путем, с помощью каких методов он хотел бы этого достичь;

3. и за какой результат он готов бы был заплатить немаленькие деньги. Всё это Вам необходимо выяснить в течение одного-двух занятий, при этом помнить, что есть вещи, которые Ваши ученики хотят, а есть вещи, которые им надо. Далее вам необходимо выбрать одного-трех людей, в которых вы уверены, что сможете довести их до желаемого результата. То есть Вам надо выбрать тех людей, у которых есть все предпосылки, чтобы добить максимального результата в вашей теме. И уже с этими людьми у Вас и должна строиться плотная индивидуальная работа. Причем стоит отметить, что заниматься с ними Вы должны не уже по принципу, что хотят клиенты, а по Вашей методике, применяя комплекс мероприятий для достижения наибольшее эффекта.

Но здесь важно не само следование методике, не сроки, за которые будет достигнут результат, а сам результат. Причем ожидаемый, адекватный, запланированный результат, к которому шли Ваши клиенты и за который готовы были платить деньги. Для чего же вам нужен для начала именно результат? Да для того, чтобы вы могли повесить его на флаг, чтобы Вы этим результатом могли хвастаться, чтобы Вы могли пиариться и делать рекламу на фоне этих достижений.

Поэтому девизом на данном этапе Вашей деятельности должна стать фраза: результат любой ценой! И именно поэтому здесь, как таковой, методики не существует. Вы должны работать на всех направлениях, выстреливать во всем, что только может дать результат. Поверьте, не сработает одно, сработает другое, найдется решение, которое поможет Вашему клиенту. Хоть один выстрел дробью должен попасть ведь в цель. Ну и, естественно, после получения результатов, Вы начинаете резко пиарить свои методики в массы, распространять информацию по всевозможным источникам, рекламировать себя и свою услугу на всевозможных мероприятиях различного масштаба. Само собой, что реклама и пиар должен основываться не на одном клиенте, не на одном отзыве, не одном достигнутом результате. Чем больше будет таких клиентов, тем, естественно, больше шансов привлечь максимум новых учеников, вызвав интерес и доверие у окружающих людей с подобными проблемами. И совсем не обязательно на первых порах афишировать Ваши методики и способы достижения результата. Сейчас Вам нужен факт его достижения, а не сам процесс. Чуть позже Вы оточите свои навыки, умения, систематизируете и скооперируйте все свои знания, наберетесь опыта, тем самым разработаете свою определенную методику, индивидуальную стратегию.

А на первых порах просто стремитесь к ошеломляющему результату, чтобы собрать как можно больше отзывов и кейсов в свою копилку.

Как собрать отзывы и кейсы с ошеломляющими результатами учеников

Как Вы можете получить большие крутые кейсы? Как можете получить большие ошеломляющие результаты своих учеников, которые сбудете массировано пиарить и из-за которых вы сможете резко поднять свою стоимость на рынке? В предыдущей статье речь шла о бесплатном методе сбора кейсов и отзывов. То есть Вы на этом не зарабатывали, а просто пополняли, так сказать, свое портфолио. В данной статье речь пойдет о другой методике сбора кейсов и отзывов – методике флешмобов.

Вы объявляете о проведении какого-нибудь массового мероприятия, так называемого флешмоба, который будет проходить на протяжении месяца. Первое занятие вы можете объявить бесплатным или условно бесплатным, а за участие в последующих брать символическую сумму.

Приглашение на данный флешмоб Вы распространяете через уже известные Вам каналы: • звонки;

• смс-рассылка;

• е-mail оповещение;

• «сарафанное радио».

То есть ваша задача задействовать максимум источников распространения информации о планируемом мероприятии, чтобы набрать как можно больше людей. Идеальное количество участников – 100-150 человек, но первое время достаточно и от 30. Почему 30? Расчет очень прост. Из 30 стартанувших в Вашей программе на середине пути половина участников отсеется, а «зафиналят» только человек 7-10. Так вот, когда Вы делаете массовое мероприятие, то есть Вы делаете массовый флешмоб, то Вы должна обязательно помнить о том, что какие-либо теоретические знания должны в нем полностью отсутствовать.

По той простой причине, что Ваша задача в конкретно этом случае сводится к выдаче практической информаций и не более.

Как это может выглядеть на самом деле? Примерно таким образом: «На всем протяжении нашего мероприятия мы с Вами будем заниматься конкретными практическими упражнениями. И я принципиально не буду давать Вам теорию. Что именно мы будем делать? Я буду давать Вам задания, Вы будете их выполнять и будете представлять мне отчеты о проделанной работе. Хочется особо отметить тот факт, что сдавать свои отчеты Вы должны будете в строго определенный период. Если Вы по каким-либо причинам не станете этого делать, то Вы будете безоговорочно убраны. Поскольку я не будет тратить на Вас ни своего времени, ни своих сил. Во всех остальных же участников я буду вкладываться по полной программе и буду с ними крайне плотно работать».

Теперь дальше. Кроме того, что Вам нужно будет собрать группу, Вы еще должны будете подготовить и серию упражнений, которые точно смогут дать участникам Вашей группы какой-то результат.

То есть данные упражнения однозначно должны будут приводить людей к результату. Что это могут быть за упражнения?

Возьмем, к примеру, тему коучинга. Как Вы думаете, какие Вы можете предложить своим ученикам упражнения в данной тематике, которые точно приведут их к положительному конечному результату?

Вы можете предложить для примера такие упражнения: «Вам нужно в течение месяца каждый день выкладывать на своей страничке в социальных сетях по 3-5 видео на Вашу тему», или «Вы должны весь месяц каждый день выкладывать в социальных сетях от 3 до 5 статей на свою тему».

«Каждый день Вам нужно обзванивать своих друзей или друзей своих друзей, чтобы предлагать им какую-то свою бесплатную консультацию», или «Вам надо каждый день писать в личку тем людям, которые являются друзьями или подписчиками Ваших конкурентов, чтобы предложить им свою бесплатную консультацию». Стоит отметить, что даже если лично Вы будете четко выполнять только вышеописанные элементарные действия, то есть Вы не будете прибегать к другим средствам достижения Вашей цели, положительный результат все равно не заставит себя долго ждать. И он будет точно заметен, на это можно дать даже не просто стопроцентную гарантию, а даже всю двухсотпроцентную.

Именно подобные упражнения Вы и должны подготавливать для своих учеников. Но здесь есть один интересный момент: как бы Вы не старались, какие бы упражнения Вы не придумывали, но если человек будет лениться, то результата он никогда не сможет получить.

Казалось бы, ну что такое лень, ее можно и побороть. Однако Вам нужно знать, что подобному «заболеванию» подвержены все люди без исключения. И даже Вы, не смотря на тот факт, что очень хотите стать богатым коучем, можете себе позволить иногда полениться. Согласитесь, ведь это так?

Соответственно, и Вам, и Вашим ученикам необходимо будет найти правильную мотивацию, которая способна будет хоть на какое-то время точно избавить Вас от лени. Что это может быть за мотивация?

Но перед тем, как разобраться с данным вопросом, Вам нужно будет ответить на один вопрос: «В чем именно, по Вашему мнению, заключается отличие флешмобов от индивидуальных коучингов?»

Естественно, их отличие заключается в крутости первого мероприятия. Ведь только флешмоб взаимосвязан с коллективизмом. А коллективизм – Ваш замечательный способ, который позволяет Вам ловкого манипулировать людьми за счет коллектива. Что это значит? Смотрите, Вы можете подтягивать отстающих участников группы с помощью того, что будете демонстрировать им успехи других участников. Например, «Все могут сделать, один ты, как лох, не делаешь». Или «у всех пошли результаты, а у тебя, лоха, не пошли» и так далее.

ЗАПОМНИТЕ: использование коллективизма в качестве средства манипулирования возможно только при организации флешмобов.

Стоит отметить, что в индивидуальных коучингах Вам нужно будет искать иное мотивационное средство, которое точно так же, как и коллективизм во флешмобах, сможет избавить Вашего ученика от лени и сможет привести его к результату. При этом Вы никогда не должны забывать о том, что коллективизм крайне важен. Ведь он способен не только подталкивать вперед, но и способен заряжать людей неуемной, положительной энергией.

Поскольку человек, глядя на результаты других, начинает тянуться за ними, чтобы повторить их результаты или даже чтобы переплюнуть их итоги. Но давайте вернемся к вопросу создания серии упражнений или серии уроков. Так вот, Ваши уроки, они же упражнения, гарантированно должны приводить людей к результату. При всем при этом они вполне могут быть и не приятными, и не комфортными, и могут отнимать массу времени. Однако все это не страшно и не критично. По той простой причине, что если Вы организовали флешмоб, то коллективизм поможет Вам и сделает свое дело.

И если хотя бы трое Ваших учеников выполняют упражнения, то их будут в результате выполнять и 5 человек. А где пятеро, так и 6, и 7 человек и так далее. Следующее, Вы должны вести свой флешмоб достаточно жестко. Потому что Ваша задача сводится только к тому, чтобы заставлять людей делать упражнения и заставлять их выполнять домашние задания.

Если говорить иносказательно, то мыши должны плакать, колоться, но при этом они должны продолжать есть кактус.

В том случае, если Вы правильно рассчитаете точку «В», и если Вы правильно рассчитаете домашние задания, то в конце месяца, то есть в конце флешмоба, Вы должны будете получить определенные результаты.

Например, если у Вас в группе было 30 человек, то зафиналиться смогут всего 7 или 8 из них. При этом только у 3 или у 4 человек будет действительно крутой результат. Если у Вас изначально в группе было 50 человек, то только 5 или 6 смогут показать результат. А если их было 100, то примерно 10 человек выдадут крутой итого. Таким образом, Вы можете понять, что флешмоб представляет собой некую гарантированную систему получения результата.

Как Вы думаете, на чем основывается данная система? Если Вы думаете, что она основывается на Вашей крутой методике, то Вы ошибаетесь. Ошибаетесь Вы и в тот момент, когда думаете, что подобная система основывается только на том, что Вы являетесь суперкрутым коучем.

Нет и еще раз нет. Как ни странно, но флешмоб основывается только на так называемом «законе вероятности».

Что это такое? Это такой закон, который говорит Вам о том, что, допустим, из 10 приходящих к Вам людей 0,5 человека или 1 человек точно приходит к Вам уже реально подготовленным.

И все, что остается Вас сделать с таким человеком – немного подтолкнуть его в нужном направлении, чтобы процесс запустился.

Фактически в подобной ситуации Вы исполняете роль своеобразного катализатора. Говоря по-другому, Вы предстаете именно тем хлопком в ладоши, который может сорвать огромные лавины с гор.

Однако самое интересное заключается не в этом, а в том, что данную истину кроме Вас никто больше не знает.

А посему Вы спокойно сможете получать впечатляющие результаты, которые вдохновят других людей и которых заставят их следовать за Вами.

Безусловно, Вы можете посчитать, что впечатляющие результаты достаются Вам слишком легко, и по этой причине Вы их не заслужили.

Чтобы избавить Вас от подобных размышлений, хочется напомнить Вам, что именно с Вашей подачи Ваши ученики, которые пусть и имеют все предпосылки стать крутыми, становятся действительно крутыми.

По этой причине Вы и имеете полное право использовать результаты собственных учеников себе во благо.

Давайте подытожим. Вся вышеизложенная информация относится ко второму варианту получения крутых «кейсов».

И если коротко, то данный вариант звучит примерно так: чем больше Вы соберете людей на свой флешмоб, тем больше Вы сможете получить учеников, которые будут демонстрировать действительно крутые результаты.

Как снять видеоприглашение на вебинар

В основе создания маленького продающего видео лежат несколько правил. Их соблюдение – обязательное условие, правда, только в том случае, если Вы действительно хотите продать свой вебинар.

Итак, правило первое: Ваше видеоприглашение лучше снимать стоя. Почему? Потому что только динамичное видео может заставить мозг человека работать. Как результат, людям будет интересно смотреть Ваше видеоприглашение. Правило второе: Вы должны всегда отображаться в кадре примерно до пояса. По какой причине? По той простой причине, что если Вы будете сняты на своем видео в полный рост, то помимо Вас в кадре будет присутствовать много свободного места. Вы же, наоборот, в таком случае будете смотреться слишком маленькой, практически незаметной фигурой.

Если же Вы очень близко подойдете к камере и займете собой все пространство, то Ваши зрители не увидят, как Вы двигаетесь. В итоге у Вас получится статичное и не интересное видеоприглашение.

Идем дальше. Ваше видео в самом начале обязательно должно содержать какое-то «громкое», возможно противоречивое заявления. Для чего? Для того чтобы Вы могли легко зацепить основных представителей Вашей ЦА.

Ведь как происходят продажи? Сначала Вы привлекаете внимание к собственной персоне, а затем уже, соответственно, и к Вашему предложению.

При этом процесс привлечения внимания к себе, разумеется, начинается с тщательной проработки собственного внешнего вида.

Что еще обязательно должно быть в Вашем видеоприглашении? В нем обязательно должно содержаться описание нескольких проблем Вашей ЦА. Стоит отметить, что для обрисовки трудностей аудитории Вам лучше использовать следующие выражения.

Для примера: «Я недавно провел исследование и выяснил…», «Возможно, Вы столкнулись с такими-то проблемами» или «Возможно, у Вас в жизни присутствуют такие-то трудности».

Так же в Вашем видеоприглашении должна быть описана как причина, подтолкнувшая Вас к созданию своего продающего вебинара, так и решение, которое обязательно поможет Вашей аудитории избавиться от ее боли.

В качестве примера: «Благодаря этому вебинару Вы получите…» или «На вебинаре Вы сделаете то-то и то-то». Еще пример: «Именно поэтому на вебинаре мы будем говорить о…»

И, разумеется, после всего вышеизложенного Вы должны будете озвучивать свой призыв к действию. Например, «рядом с данным видео находится форма. Введите в нее свое имя и Ваш адрес электронной почты».

Необходимо заметить, что если Вы в конце видео озвучите информацию о том, что Вы добавляете подарок для тех людей, кто запишется на вебинар, то Вы от этого однозначно только выиграете.

Однако если Вы будете давать информацию о подарке, то после нее Вам нужно будет вновь повторять свой призыв к действию.

Теперь давайте буквально пару слов уделим технической составляющей Вашего видео. Итак, чтобы Ваше видеоприглашение получилось качественным, Вам нужно будет заранее побеспокоиться о двух вещах: о фоне и о свете.

Вы должны запомнить, что фон обязан быть светлым и монотонным, а освещение должно быть ярким и равномерным.

При этом Вам необходимо будет опробовать различные варианты подсветки, в том числе и подсветки своего лица снизу.

Давайте подытожим: Вы никогда не должны забывать о том, что запись Вашего видеоприглашения представляет собой разновидность публичного выступления. А успех Вашего аналогичного выступления зависит от трех следующих элементов:

1. текст;

Это то, что Вы говорите.

2. музыка;

Это то, как Вы говорите.

3. танец.

Это то, как Вы двигаетесь.

Снимайте качественные видеоприглашения, проводите вебинары и уже на них набирайте людей на свои продающие консультации.

Прибыльные мини-курсы

В самом начале давайте разберемся, что представляет собой мини-курс? Это небольшая серия видео, аудио или текстовых уроков.

Для чего нужны мини-курсы? Для того чтобы Вы могли привлекать с их помощью своих потенциальных клиентов.

Однако сразу стоит отметить, что в идеале Ваш мини-курс должен быть как записан на видео, так и должен иметь аудио, и pdf варианты.

Почему? По той причине, что Ваш потенциальный клиент должен суметь воспользоваться предоставленной Вами информацией при любых условиях. Например, если человек заходит в интернет через телефон и у него слабая скорость интернета, то он сможет скачать текстовую информацию. А в том случае, если скорость отличная, то Ваш потенциальный клиент сможет воспользоваться и Вашим видео.

Как Вы думаете, какая задача возлагается на мини-курсы? Они должны доводить человека до какого-то небольшого результата.

Естественно, за один урок Вы точно не сможете довести потенциального клиента до мини-результата. Поэтому Вам и нужен пошаговый способ обучения. Важный момент: каждый Ваш урок, входящий в мини-курс, должен иметь ограниченную продолжительность.

Например, не более 5-7 минут для видео и аудио. И для текста не более одной страницы Word, набранной 14 размером шрифта.

Итак, как создаются мини-курсы? Смотрите, в самом начале Вы должны будете решить, к какому именно результату Вы хотите привести человека.

Допустим, Вы хотите, чтобы он получил своего первого клиента. В связи с этим Вы должны будете совершить определенные шаги. Например,

1. Вы должны будете создать программу тренинга

2. Вы должны будете составить список потенциальных клиентов

3. Вы должны будете составить оффер

4. Вы должны будете составить текст разговора

5. Вы должны будете позвонить потенциальным клиентам После вышеизложенных шагов Вам останется только составить сценарий, записать, красиво оформить и «упаковать» свой мини-курс.

Под «упаковкой» в данном случае подразумевается размещение Вашего курса в каком-нибудь онлайн-хранилище. К примеру, в «Облаке» Mail.Ru. Теперь переходим к самому интересному. Как Вы думаете, с помощью чего Вы сможете предлагать свой мини-курс? Естественно, с помощью так называемой «страницы захвата». Ваша страница захвата, она же landing page, может иметь разный вид в зависимости от того, каким образом Вы хотите распространять свой мини-курс. То есть если Вы, к примеру, хотите раздавать его бесплатно, то в этом случае Ваш landing page должна будет иметь небольшое видео, в котором Вы расскажите аудитории об их проблемах и предложите их решить с помощью своего мини-курса. Так же в таком случае страница захвата должна будет иметь текстовое описание Вашего видео и форму подписки.

Если же Вы примите решение продавать свой мини-курс, то Ваша landing page в подобном случае должна будет иметь более серьезный вид.

Проще говоря, Вам необходимо будет уже более глубоко описывать проблемы своей аудитории, необходимо будет усиливать их, затем давать надежду и демонстрировать решение проблемы.

Безусловно, аналогичная страница захвата так же не сможет обойтись без оффера, дедлайна и призыва к действию.

Кстати, интересный момент, Вы можете поинтересоваться, мол, для чего создавать бесплатные мини-курсы? Какая от них выгода?

Хочется заметить, что выгода от бесплатных мини-курсов есть, и она не такая уж и скрытая. Смотрите, во-первых, бесплатные материалы приводят к Вам больше количество людей, чем платные.

Поскольку их Вы рекламируете всем, а платные материалы только тем людям, у которых есть соответствующая боль.

Во-вторых, чем большее количество людей получают от Вас мини-результаты, тем в большую сторону возрастает степень доверия к Вам.

И, наконец, в-третьих, в конце каждого урока, входящего в Ваш мини-курс, Вы спокойно сможете рекламировать свои другие программы, которые Вы проводите за деньги. И, поверьте, определенное количество Ваших клиентов придет к Вам именно после просмотра Вашего мини-курса.

В самом конце хочется заметить, что для привлечения клиентов на Вашу страницу захвата Вы можете использовать разные методы.

Например, Вы можете приглашать их лично или с помощью своего помощника, Вы можете делать платную рекламу, смс-рассылку или рассылку по email. Семь идеальных магнитов для сбора email-базы Чтобы ответить на вопрос, какие именно магниты лучше всего помогают собирать email, изначально Вам нужно будет понять, что же представляет собой сам магнит. Итак, магнит – бесплатный информационный материал, который Вы отдаете человеку за то, что он оставляет Вам свои контакты.

В качестве наиболее крутых магнитов выступают следующие вещи:

1. чек-лист;

Это список, в котором Вы четко говорите о том, что должно быть сделано. Для примера: «Чек-лист проведения вебинара».

2. рабочая тетрадь;

Это список, в котором Вы не только указываете порядок действий, но и так же задаете задания. В качестве примера: «Рабочая тетрадь к вебинару».

3. скрипт или сценарий;

Аналогичный сценарий подсказывает человеку, как себя вести в различных ситуациях. Например, сценарий продаж по телефону.

4. видеокурс;

Важный момент, если Ваш видеокурс будет очень большим, то его не будут смотреть. Поэтому в качестве магнита в данном случае должны выступать примерно 5 мини-видео, имеющих продолжительность от 3 до 7 минут.

5. мини-книга;

Как и в случае с видеокурсом, книга не должна быть большой. Идеальный ее размер - 25-30 страниц. При этом так же в идеале Ваша мини-книга должна быть создана во всех возможных форматах.

6. аудиокурс;

Аудиокурс, как и Ваша книга или Ваше видео, не должен быть большим и должен быть доступен для скачивания во всех возможных форматах.

7. личная консультация.

Стоит отметить, что личная консультация является достаточно притягательным магнитом как для Ваших клиентов, так и для Вас лично.

Поскольку именно на своей продающей консультации Вы можете осуществлять продажу своего коучинга.

Как создать идеальный фронтенд для Вашего коучинга Что представляет собой front-end или фронтенд? Это то, что находится спереди, то есть на переднем плане, если хотите на фронте.

Для примера: Вы идете по улице и видите большой рекламный баннер. Он уверяет Вас, что если Вы купите в таком-то магазине такой-то продукт, а потом найдете такой же продукт, но по более низкой цене, то Вам в этом магазине вернут деньги. Согласитесь, достаточно заманчивое предложение, правда? Однако если Вы думаете, что фронтенд можно использовать только при продажах бытовой техники или продуктов питания, то Вы ошибаетесь.

Так как front-end может быть и у Вас. Более того, фронтенд обязательно должен у Вас быть. Потому что это такая замечательная «заманушка», которая способна привести к Вам большое количество новых клиентов.

При этом Вы должны понимать, что на фронтенде Вы не сможете заработать. Поскольку его задача – привлекать внимание и давать пользу.

Да, конечно, front-end может быть, как бесплатным, так и платным. Но в любом случае он должен давать большую конкретную пользу тому человеку, которому он предназначается.

Что может выступать в роли Вашего фронтенда? Это могут быть живые мероприятия, к примеру, бизнес-завтраки, записи, бумажные материалы, консультации, на которых Вы не продаете, и так далее.

Зачем Вам нужно вкладывать собственное время в создание чего-то, что не принесет Вам прибыль?

Затем, что Ваш front-end – важный элемент Вашей работы. Ведь с его помощью Вы сможете увеличить количество своих клиентов.

Потому что именно благодаря Вашему фронтенду, то есть благодаря Вам, люди начнут получать свои первые результаты. И, соответственно, они начнут верить в Вас и начнут признавать в Вас эксперта.

Если Вы хотите массово привлекать к себе аудиторию, то у Вас обязательно должен быть хорошо продуманный и полезный front-end.

Его Вы должны будете раздавать либо бесплатно, либо Вам нужно будет отдавать его по себестоимости, но никак не за большие суммы денег.

Как наладить отношения с аудиторией

Как правильно налаживать отношения с аудиторией? Что Вы должны будете сделать, чтобы Ваша ЦА Вам поверила?

1. Надо запомнить, что за один день отношения не налаживаются Вам нужно понимать, что в настоящий момент времени для налаживания отношений с ЦА Вам необходимо делать как минимум 30 касаний к людям. Проще говоря, Вам надо делать 30 каких-то обращений.

В том случае, если Вы будете, допустим, слать электронные письма своей ЦА каждый день, то на налаживание отношений у Вас уйдет примерно 30 дней. Если 1 раз в 2-3 дня, то от 60 до 90 дней.

2. Необходимо уделять внимание массовым системам влияния Что представляют собой массовые системы влияния? Это, разумеется, соцсети и рассылки. При этом Вам нужно будет обязательно соприкасаться со своей аудиторией и там, и там.

Почему? Потому что рассылку Вы можете осуществлять точечно, а в соцсетях не всегда присутствует вся нужная Вам ЦА.

Однако при этом рассылку Вам лучше делать один раз в несколько дней, а общаться с аудиторией посредством соцсетей Вам нужно каждый день.

3. Нужно использовать информационные посты или письма Информационные письма – письма, в которых Вы ничего не продаете, а просто что-то анонсируете. Для примера: «У нас скоро будут проходить такой-то тренинг».

4. Надо использовать мотивирующие посты и письма

Мотивирующие письма – письма, в которых Вы помогаете своей ЦА принимать правильные решения, приводите примеры собственных учеников и прочее.

5. Необходимо использовать полезные посты и письма

Полезные посты – посты, в которых Вы даете какие-то пошаговые технологии. Например, «27 шагов создания воронки продаж в соцсетях».

6. Следует использовать вовлекающие посты и письма

Вовлекающие посты – посты, с помощью которых Вы вовлекаете свою аудиторию в какое-то действие. В качестве примера: «Я провожу конкурс».

7. Продающие посты и письма

Продающие посты и письма – посты и письма, в которых Вы непосредственно продаете, рассказываете ЦА о будущей пользе своего продукта, вызываете у них различные эмоции и так далее.

Подытожим: если Вы будете точно действовать в соответствии с вышеизложенной информацией, то Вы без проблем сможете наладить отношения со своей аудиторией. 9 фишек привлечения новых клиентов в коучинг Как Вы думаете, с помощью чего можно привлекать новых потенциальных клиентов из соцсетей? Разумеется, с помощью определенных фишек, которые необходимо использовать постоянно.

1. Вы всегда должны постить свои фото

Вам обязательно нужно будет 2-3 раза в день постить свои фотографии, где Вы просто живете, отдыхаете, кого-то учите или как-то по-другому работаете. Для чего это надо? Таким образом Вы сможете вызывать у аудитории большую степень доверия к себе.

2. Вам необходимо собирать аудиторию только по хэштегам Вашей темы В том случае, если Вы работаете, допустим, в теме рукопашного боя, то собирать аудиторию по хэштегу «плюшевые зайчики» будет с Вашей стороны глупо и бесперспективно.

По той простой причине, что аналогичную аудиторию не привлекут Ваши предложения, следовательно, Вы останетесь без новых клиентов.

3. Вам нужно регулярно ставить лайки и нужно регулярно обсуждать посты конкурентов

Для чего Вы должны это делать? Для того чтобы Вы могли перетягивать внимание аудитории Ваших конкурентов на себя.

Однако здесь существует одно обязательное правило: Вы никогда и ни при каких условиях не должны делать перепосты записей своих конкурентов. Иначе Вы своими же руками просто будете отдавать собственные деньги другим.

4. Вы обязаны отмечать всех собственных учеников на своих фото в соцсетях Почему? Потому что как только Вы это сделаете, так сразу же Вы и получите обратную связь. Ведь Ваши ученики начнут постить Ваши фото дальше, и они начнут Вас дальше всячески рекламировать.

5. Вы обязательно периодически должны проводить опросы Ведь когда человек принимает участие в опросе, то у него складывается мнение, что его голос важен для Вас.

Более того, если опрос касается, допустим, выбора названия для Вашего будущего тренинга, то можно практически со 100% гарантией утверждать, что все те, кто принял участие в опросе, примут участие и в Вашем обучающем мероприятии.

6. Вам нужно проводить конкурсы, розыгрыши и лотереи Это гарантированно поможет Вам получать от 200 до 1.000 новых потенциальных клиентов.

Что можно разыгрывать? Книги, консультации, записи своих мероприятий, чужие материалы и так далее.

7. Вы регулярно должны размещать свои личные полезные видео Потому что если Вы не будете таким образом демонстрировать аудитории Ваш профессионализм, то Ваш коучинг точно и не будут покупать.

8. Вам необходимо использовать брендирование страницы постов Зачем? Затем, что с помощью данного действия Вы сможете привлекать внимание не только к себе, но и к собственному сайту, а также и к своим программам.

9. Вы должны регулярно хвастаться своими результатами и результатами своих учеников

Здесь все просто: если аудитория будет видеть Ваши успехи и успехи Ваших учеников, то у них будет возникать чувство зависти, и они будут хотеть иметь то, что имеете Вы. Как результат, люди захотят получить желаемое с помощью Вашего коучинга, а Вы получите новых потенциальных клиентов.

10 шагов как организовать вебинар, который невозможно пропустить

Как же Вам организовать такой вебинар, на котором Вы будете продавать свой коучинг и на который придет максимум людей?

1. Выбрать «попсовую» и вирусную тему.

Помните, что не всегда тема вебинара должна быть точной копией темы Вашего коучинга. Это могут быть различные смежные темы, которые также интересны и актуальны для людей в настоящий момент.

2. Выбрать «правильное» время проведения вебинара.

Что такое «правильное» время? Это оптимальное время проведения различных мероприятий, в которое люди смогут собраться по-максимуму. Исходя из практики, это вторник, четверг и воскресенье в 21:00.

3. Составить 7-11 тезисов, что получать те, кто придут к Вам на вебинар. Тезисы должны быть понятны, интересны и привлекаемы для большинства людей Вашей целевой аудитории.

4. Придумать бонусы и призы те, кто придет на Ваш вебинар. Вы можете привлекать клиентов на вебинар, обещая им в подарок Вашу книгу или бесплатное посещение Вашей консультации.

5. Записать видео-приглашение.

Видео-приглашение должно строиться по следующему принципу. Сначала Вы рассказываете о проблемах, которые могут возникнуть, рисуя не радужную перспективу на будущее.

Далее Вы говорите о том, что можете решить проблемы и боли Ваших потенциальных клиентов, приглашая их на свой вебинар. Затем Вы рассказываете Ваши 7-11 тезисов о том, что именно получат клиенты, придя на данное мероприятие. И обязательно не забудьте в конце включить призыв к действию, на котором необходимо будет либо перейти по ссылке для регистрации, либо заполнить анкету и отправить ее на Ваш электронный адрес.

6. Сделать страницу захвата.

Страница захвата обязательно должна содержать в себе дату проведения вебинара, кому может быть интересен данный вебинар, что получат люди, пришедшие на этот вебинар и призыв к действию. Фоном для страницы захвата может выступать картинка или Ваше фото, где Вы проводите какое-либо мероприятие, либо, к примеру, выбираете дорогой автомобиль.

7. Сделать 5-10 постов на каждый день рекламы Вашего вебинара. То есть если Вы рекламируете Ваш вебинар около недели, то у Вас должно быть не менее 35 постов за этот срок. Если же около 10 дней – то не менее 50 постов.

8. Создать одно письмо для отправки раз в 2 дня.

Данное письмо должно содержать тему Вашего вебинара и тезисы, из-за которых клиенты захотят посетить ваш вебинар. Заканчиваться это письмо должно словами: «Приходите, расскажу об этом более подробно».

9. Создать 2-3 письма-напоминания.

Эти письма Вы должны использовать непосредственно в день самого вебинара: утром, днем или вечером, в зависимости от времени проведения мероприятия.

10. Провести свой вебинар и продать на нем свой коучинг. 7 проверенных способов вызвать доверие к Вашему сайту или блогу

1. У Вашего сайта должен быть современный дизайн с правильной цветовой схемой Что означает термин «правильная цветовая схема»? Вам нужно понимать, что Вы не можете себе позволять оформлять свой сайт любыми цветами, какие Вам нравится. Потому что Вы работаете для аудитории и выбор цветов должен зависеть от предпочтений именно Вашей ЦА.

Как Вам надо будет поступить, чтобы найти правильную цветовую схему? Вам надо будет зайти на сайт своих конкурентов, причем, чем более крутая и крупная компания будет взята Вами за образец, тем лучше, и нужно будет скопировать их цвета. Таким образом Вы дадите своей аудитории ту цветовую схему, к которой они привыкли, и на которую они реагируют.

Например, если Вы занимаете финансами, то Вам стоит выбирать зеленоватую гамму. Идем далее. Как Вы думаете, что такое современный дизайн сайта? Это определенное оформление сайта, которое отвечает конкретным, можно даже сказать модным требованиям и тенденциям.

2. В оформлении сайта должно быть много Ваших фото

Большие фото Вы должны будете использовать, например, как фон, а маленькие фотки – как фотки к статьям.

Зачем это нужно? Затем, что Вы продаете коучинг, а коучинг – в первую очередь именно Вы и все, что с Вами связано.

3. Вам нужно везде и всегда говорить про свой сайт

Если Вы где-то выступаете, то Вы в обязательном порядке должны будете озвучивать адрес своего сайта. Если Вы что-то пишите, то Вам нужно будет вставлять в текст ссылки на свой сайт, и так далее.

Зачем это нужно? Затем, что чем большее количество раз Вы упоминаете о своем сайте, то тем большее количество доверия Вы получаете.

4. Вы должны указывать на сайте все свои реальные координаты Вы должны знать, что времена, когда на сайте в разделе «Контакты» можно было оставлять только свой телефон, уже прошли.

Теперь, для того чтобы Ваш сайт вызывал доверия, и для того, чтобы Вы могли продавать, Вам необходимо будет указывать все координаты, которые у Вас есть. Для примера: если у Вас открыто ИП, то Вы должны указывать его данные.

5. Вам нужно поставить на сайт мобильного помощника

Что это такое? Наверняка Вы не раз сталкивались с такой ситуацией: Вы заходите на какой-то сайт, и где-то внизу экрана всплывает окно, где Вам виртуальный помощник предлагает онлайн-помощь.

Стоит отметить, что такой помощник точно пригодится и на Вашем сайте, поэтому Вам нужно будет обязательно побеспокоиться о его установке.

6. Вам необходимо давать бесплатные полезные материалы В качестве бесплатных полезных материалов могут выступать Ваши книги, Ваши записи, Ваши консультации, Ваши аудиты и прочее.

Для чего нужно предоставлять такие материалы? Для того чтобы давать возможность пользователям тестировать Ваши знания и умения.

А как только они начнут получать свои первые результаты, так они сразу и захотят прийти к Вам в коучинг, чтобы получить больше.

7. Вам нужно ставить на сайт «pop-up» и «stop-exit» окна

Что представляет собой «pop-up» окно? Это всплывающее окно, которое появляется тогда, когда посетитель проводит на Вашем сайте определенное количество времени. Такое окно может предлагать забрать какой-то подарок, или же оно может предлагать человеку на что-то подписаться.

В свою очередь окно «stop-exit» - окно, которое останавливает пользователя в тот момент, когда он хочет покинуть Ваш сайт.

Для примера: «Вы уходите? Подождите, Вам подарок».

Для чего нужны такие окна? Они удерживают внимание посетителей Вашего сайта, при этом вынуждая их оставлять Вам свои координаты.

7 хитростей копирайтинга, которые увеличивают продажи коучинга

1. Использование коротких абзацев и простых предложений Здесь все просто: если Вы будете писать свой текст одним сплошным абзацем, в котором еще и будут встречаться постоянные деепричастные обороты, то его никто читать не будет. Потому что Ваш текст будет очень сложен для восприятия.

По этой причине Вам необходимо делать абзацы, состоящие из двух и трех строчек, и необходимо максимально упрощать собственные мысли.

2. Использование заголовков первого, второго и третьего уровня Вы должны знать, что все люди по-разному воспринимают находящийся перед ними текст. Кто-то читает все подряд, а кто-то сначала пробегается только по заголовкам. Поэтому Ваш текст обязательно должен содержать заголовки и подзаголовки.

3. Использование размеченных списков

Все перечисления, которые Вы прописываете в собственном тексте, Вам лучше делать с помощью списка.

Так информация становится более заметной, и так она легче запоминается Вашим читателям.

4. Использование результатов исследований

Вам нужно будет использовать результаты исследований даже тогда, когда их проводили не Вы. Потому что именно аналогичные результаты вызывают большую степень доверия к Вашим текстам, нежели их отсутствие.

Важный момент: Вы должны всегда делать кривые цифры. Например, «мы провели опрос среди 260 человек и выяснили, что 73,4% (но не 70%) опрошенных будет интересна данная тема».

5. Использование сленговых слов и «птичьего» языка

К примеру: «лендинг», «вебинар» и прочее

6. Использование определенных формул при создании текста В качестве примера:

• заголовок;

• причина, по которой Вы решили написать;

• проблема или боль читателей;

• Ваши результаты и результаты Ваших учеников;

• рассказ о счастливом будущем;

• призыв к действию.

7. Оформляйте текста картинками и фотографиями

При этом на фото обязательно должны будете присутствовать именно Вы. Так доверие, оказываемое Вам аудиторией, будет распространяться и на Ваши тексты. Итак, если Вы будете использовать данные правила копирайтинга для составления своих писем, текстов и постов, то Вы сможете не только более правильно писать, но и сможете увеличить продажи своих коучингов.

Как проводить бизнес завтраки

Одна из очень интересных тем при продаже Ваших коучингов – это проведение бизнес-завтраков. Вы можете сделать аналог бизнес завтрака в виде встречи по интересам, встречи клуба, открытых заседаний. Это не принципиально. Общая идея состоит в том, что приезжая в какой-то город или же в своем родном городе, Вы устраиваете личные встречи с потенциальными клиентами. Очень многим людям перед тем, как принять решение о покупке коучинга необходимо лично встретиться с учителем, с тренером, у которого он собственно и собирается его проходить. Каким же образом организовать эти бизнес завтраки и как правильно на них продавать?

1. Выбор места

Место должно соответствовать как минимум двум параметрам: • удобно добраться;

• не быть уличной «забегаловкой».

2. Опрос среди знакомых интересных тем

Вы должны опросить всех друзей и знакомых, кому какие темы были бы интересны. После чего Вы составляете список самых востребованных тем, а также список заинтересовавшихся в них.

3. Письма-рассылки

После того, как Вы сформировали список желающих получить полезную информацию по Вашей теме, вы делаете рассылку письма, в котором указываете дату, время и место, цели Вашей встречи, описание процесса, результаты по итогам бизнес завтрака. Также обязательно указать количество участников, которое Вы сможете пригласить на свой бизнес-завтрак, и цену за это все мероприятие.

Бизнес-завтраками не могут быть бесплатными по определению. Но цена должна быть доступная именно для Вашей целевой аудитории.

Естественно, что в письме Вы также должны указать способы оплаты за бизнес-завтрак, и поставить четкий дедлайн (например, «приглашения получат только первые 5 желающих принять участие»).

Как и любые ваши письма-рассылки, это письмо должно заканчиваться призывом к действию.

Данное письмо Вы рассылаете тем людям, которые предварительно дали согласие на участие в бизнес-завтраке.

4. Система проведения бизнес-завтрака

Вам необходимо заранее продумать и составить всю систему проведения вашего бизнес-завтрака. Вы должны заранее ознакомиться с тем местом, где будет проходить это мероприятие, если Вы ранее там никогда не бывали. Необходимо заранее приготовить видеокамеру, фотоаппарат и диктофон для фиксации Вашей встречи. Вы должны заранее четко продумать расположение стола и стульев, продумать непосредственно Ваше место, как главного на данном мероприятии. Также Вам необходимо разработать регламент, то есть, каким образом будет проходить данное мероприятие: приветствие, уточнение присутствующих по списку, промежутки времени, отведенные на каждого для обсуждения личной проблемы пришедшего (не более 30 минут на каждого).

Ваша задача – максимально раскрыть узкую тему, конкретизировать те трудности, боли и проблемы, которые возникли у Ваших гостей.

После того, как Вы поделились своим опытов в узкой теме с человеком, Вы дайте высказаться всем окружающим по данному вопросу. Таким образом, у Вас получается проведение нескольких мини-тем.

5. Вопросы оплаты

Если у Вас оплат меньше, чем Вы хотели, то приехав на свой бизнес-завтрак Вы открыто афишируете, что пригласили меньшее количество людей, так как остальные просто-напросто Вам не подошли.

Также как вариант, Вы можете сослаться на позднее оповещение, и что многие желающие уже записались на следующие ваши бизнес-завтраки.

6. Мини-отзывы

Кроме записей на диктофон, съемки Вашего бизнес-завтрака на видео, Вам также необходимо собрать с присутствующих мини-отзывы о прошедшем мероприятии.

7. Максимальный пиар

После проведенного бизнес-завтрака вам необходимо максимально распиарить прошедшее мероприятие. Люди, не попавшие на эту закрытую встречу, должны пожалеть о том, что вовремя не среагировали на Ваше приглашение и не побывали на таком полезном, информативном и запоминающемся завтраке с Вами. То есть Ваша задача сделать так, чтоб у отсутствующих людей создалось определенное чувство потери.

Каким же образом происходят продажи на бизнес-завтраках? По большому счету сами продажи Вы не делаете. Вы продаете себя и свой коучинг, решая проблемы на мини-консультациях, решив микро-проблему человека. Таким образом, Вы показываете людям, что можете и готовы решить их более глобальные проблемы, привести их к максимальному результату.

Как использовать сарафанное радио для продажи коучинга «Сарафанное радио» – иносказательное выражение, которое обозначает определенный метод передачи информации. То есть это когда люди рассказывают о чем-то друг другу из уст в уста.

В данном случае речь идет о том, что люди должны рассказывать друг другу о Вас, как о коуче. Как же Вы сможете добиться такого эффекта?

1. Вы должны бесплатно брать в свой коучинг «звезд»

Для чего? Чтобы «звезды» рассказывали своей аудитории о Вас. В итоге эти люди расскажут своим друзьям и знакомым о Вас, а те будут пересказывать услышанное дальше. Таким образом о Вас будет узнавать все большое количество человек. При этом Вы должны понимать, что Вы можете работать как просто с известными людьми, так и с известными людьми в своей теме. И в том, и в другом случае эффект будет одинаковым.

2. Вы должны бесплатно брать в коучинг тех, у кого тусуется Ваша ЦА Что означает термин «тусуются»? Например, у человека есть сайт с хорошей посещаемостью. И Вы знаете, что этот сайт посещает Ваша ЦА. Соответственно, Ваша аудитория тусуется, то есть собирается в этом месте.

Что Вам нужно будет сделать? Бесплатно взять владельца сайта в свой коучинг, чтобы он начал рассказывать о Вас на своем интернет-ресурсе.

3. Вы должны использовать любую ситуацию себе во благо Вы обязаны помнить простое правило: не важно, что о Вас говорят, главное, чтобы вообще говорили.

Потому что конвертировать негативно настроенных к Вам людей и продать им коучинг легче, чем с нуля привлечь к себе внимание, а потом попытаться осуществить продажу. Именно поэтому Вы не должны будете чураться скандалов, и Вы не должны будете бояться шокировать своим поведением окружающих.

4. Вы должны поддерживать активистов, которые Вас пиарят Что это означает? Например, Вы увидели в соцсетях крутой пост о Вас, который написал Ваш ученик.

Что Вам нужно будет сделать? Вам нужно будет либо его перепостить, либо оставить хороший комментарий под ним, либо же подарить какой-то подарок создателю поста. Для чего? Чтобы у человека появилась мотивация продолжать Вас пиарить.

5. Вы должны брать интервью у лидеров мнений

Фактически, здесь речь идет о том, что Вам нужно будет брать интервью у своих крутых конкурентов. Для чего? Таким образом Вы будете как бы примазываться к их славе.

6. Вы должны использовать розыгрыши и конкурсы

7. Вы должны делать флешмобы

Флешмобы – заранее спланированные массовые акции, которые награждают своих участников огромным количеством положительных эмоций. А если люди получают с Вашей помощью суперкрутые эмоции, то они и с радостью начинают рассказывать всем окружающим, как им было хорошо с Вами. Типы контента для продажи коучинга

1. Продающий контент

2. Контент, подогревающий интерес

Это контент, который может заинтриговать аудиторию, или с помощью которого Вы можете чем-то похвастаться.

Для примера: «Одна из моих учениц за два месяца заработала миллион рублей. Вы хотите узнать, как она это сделала?»

Еще пример: «Мы проводили бизнес-завтрак. На нем присутствовало 7 человек, каждый из них получил мою 40-минутную консультацию всего за 5.000 рублей».

3. Контент, который появляется тогда, когда Вы отвечаете на вопросы или запросы Это немаловажный тип контента, потому что с помощью него Вы общаетесь со своей ЦА.

4. Контент, привлекающий интерес и помогающий создавать трафик Такой контент может даже не иметь отношение к Вашей теме. Ведь его задача – собрать максимальное количество классов и перепостов.

5. Презентационный контент

Аналогичный контент Вы должны использовать тогда, когда рассказываете о своей обучающей программе.

6. Сериальный контент

Что это такое? Сериальный контент – это когда Вы выдаете какую-то информацию небольшими порциями или сериями.

7. Контент на узнаваемость бренда

Данный контент должен быть направлен на Вас, на Ваш лайфстайл и так далее.

8. Материалы для партнеров

Это контент, где Вы помогаете партнерам больше продавать и больше продвигать Ваши же программы.

Необходимо отметить, что данный тип контента должен отличаться от Вашего, потому что Ваша аудитория Вас знает, а аудитория Ваших партнеров – нет. Поэтому контент для партнеров, кроме всего прочего, обязательно должен содержать и какую-то информацию о Вас самих.

9. Развлекательный или эмоциональный контент

С его помощью Вам нужно будет развлекать и вызывать эмоции у своей ЦА. Подведем итог: если Вы будете активно использовать все девять вышеописанных типов контента, то Вы сможете и без труда продавать свои коучинги. Секреты привлечения первых клиентов в коучинге или консалтинге

Секрет №1: Решение клиентских проблем

Занимаясь какой-либо профессиональной деятельностью, наверняка Вы уже имеете определенную базу постоянных клиентов. Но у каждого из этих клиентов есть какая-то своя маленькая проблема, решение которой стоит совсем недорого, практически даром. Если Вы предложите людям новую услугу консалтинга, то у Вас появится возможность продать им что-нибудь еще.

Придумайте новую бесплатную услугу для своих старых клиентов и оповестите их об этом с помощью телефона или электронной почты. Например, организуйте проведение бесплатных консультаций. Такие консультации Вы можете проводить либо тем клиентам, которые делают у Вас заказ и что-нибудь покупают, либо всем желающим, но не часто и в строго отведенное время.

Подумайте, что Вы можете предложить людям, чтобы они шли именно к Вам. Во время бесплатной консультации спросите у клиента, что отличает Вас от Ваших конкурентов. Как показывает практика, при использовании такого метода можно закрыть месячный оборот за счет одного клиента.

Секрет №2: Создание и развитие личного сайта Залог хорошего одностраничника – это хороший текст и количество привлеченного трафика. Зайдя на Ваш сайт, каждый человек должен получить какую-нибудь полезную информацию.

Если на своем сайте Вы постоянно меняете информацию, наполняете его новыми видеороликами и новыми статьями, и к Вам туда регулярно заходят люди, то, скорее всего, Вам не придется платить за его продвижение. Видя, что Ваш сайт постоянно обновляется, Яндекс и Google будут сами продвигать его на верхние позиции. А Вы в свою очередь сможете пополнять свою клиентскую базу в среднем на 50 человек в месяц. Постоянно размещайте полезные статьи на своем сайте, развивайте его, готовьте магниты, раздавайте бесплатные материалы, на которые люди смогут подписываться, и тогда из поисковых систем к Вам придет большое количество потенциальных клиентов. А когда Вы соберете контакты этих людей, то тогда сможете продавать им все, что угодно. Секрет №3: Участие в чужих мероприятиях

Чужие мероприятия – это очень хороший способ привлечения к себе клиентов. Как правило, участие в таких мероприятиях обходится бесплатно или совсем дешево. Чем чаще Вы будете светиться на них, тем больше Вас будут узнавать другие люди. Как можно больше принимайте участие во всех чужих мероприятиях, до которых Вы сможете дотянуться. Приехав на какой-нибудь слет директоров, раскройте аудитории несколько своих «фишек» по работе с потребителями, и Вы тут же приобретете для себя новых клиентов.

У многих организаторов мероприятий существует проблема поиска интересных спикеров. Они вроде бы и мероприятие подготовили, а выступать на нем особо некому. Если Вы будете развиваться и продвигаться в своей сфере, будете являться хорошим специалистом, умеющим выступать на различную аудиторию, то Вас начнут узнавать и приглашать на престижные мероприятия.

Если Вы будете не просто писать статьи и тихонечко вести вебинары на фоне слайдов, а будете узнаваемым человеком, то эта узнаваемость приведет к Вам новых клиентов. Видя Вас постоянно в телевизоре или на канале YouTube, люди начнут считать Вас экспертом, который очень крут в своей теме и постоянно в ней продвигается. Показывайте себя везде и всюду, иначе к Вам никто и никогда не придет даже в том слчае, если Вы будете себя считать самым крутым специалистом в своем городе. Чужие мероприятия – это очень быстрый пиар за счет других людей. Каким образом можно попасть на чужое мероприятие?

Сначала с помощью интернета выпишите все мероприятия, которые должны пройти в Вашем регионе. Затем свяжитесь с организаторами и договоритесь о включении Вас в список спикеров. Далее обговорите все условия своего выступления. Оно может быть, как бесплатным для Вас, так и за процент с продаж, или за спонсорский пакет. Если с Вас запросили определенную сумму за выступление, то не жалейте денег ради пиара перед большой целевой аудиторией. Если же у Вас нет денег, или Вы боитесь предложить свою кандидатуру в качестве спикера, то можете просто прийти на подобное мероприятие и познакомиться на нем с различными людьми. В данном случае Вам придется подготовить Elevator pitch и уже с его помощью закрывать свои продукты. Секрет №4: Собственные мероприятия

Для проведения собственных мероприятий Вам потребуются определенные затраты и определенные навыки. Вы должны не просто их проводить, а Вы должны уметь это делать.

Если Вы работаете в одиночку, то Вам будет сложно организовать какое-нибудь мероприятие. Приведу пример. Недавно в Симферополе власти начали вести борьбу с незаконной рекламой. Оказалось, что множество наружной рекламы находилось без разрешения или в неположенных местах, а счета за такую рекламу уходили мимо казны государства.

За месяц по всему Крыму снесли более 700 рекламных щитов. Понятно, что после такой очистки все рекламодатели находились в панике. Но одна рекламная студия, чьи сотрудники проходили у меня обучение, сделали рассылку по своей клиентской базе и организовали небольшой семинар, на котором рассказали людям, как выйти из сложившейся ситуации.

В итоге на семинар, проведение которого обошлось организаторам в 10 тысяч рублей, пришли 15 человек, и двое из них сделали заказ на 80 тысяч рублей. Но, самое главное, что все участники данного мероприятия увидели, что рекламная студия, организовавшая его, понимает толк в рекламе и знает массу способов ее продвижения, как малобюджетных, так и абсолютно бесплатных. Секрет №5: Ликвидация посредников

Многие бизнесмены и предприниматели по определенным причинам вынуждены работать через посредников, зарабатывая при этом значительно меньшие деньги. И поэтому перед ними стоит задача – напрямую выйти на клиентов. Увидев на горизонте хороших клиентов, начинайте им звонить, писать и предлагать свою помощь. Параллельно организовывайте различные мероприятия, пишите статьи, выступайте перед аудиторией, и в конечном результате клиенты сами начнут приходить к Вам.

Вам больше не придется бегать за потребителями в надежде, что они сделают у вас покупку. Просто скажите им: «Если Вы хотите получить то же, что и нас, то приходите, мы Вас научим». Если Вы просто будете бегать за клиентами, прося у них что-нибудь у Вас купить, то у людей сразу же сработает реакция сбежать от Вас. Секрет №6: Рассылка через партнеров

Обратитесь к своим партнерам, которые организуют и проводят различные выставки и мероприятия именно для компаний, а не для частных лиц, с просьбой сделать Вашу email-рассылку по их клиентской базе. В этой рассылке Вам не надо ничего продавать, просто предложите клиентам свою бесплатную консультацию. Этого будет достаточно для того, чтобы потом часть клиентов перешли в разряд Ваших покупателей. Пишите в рассылках о том, что люди недополучают деньги из-за того, что у них мало клиентов, или они болеют из-за того, что не знают, как правильно следить за своим здоровьем. А далее приглашайте всех желающих на свой мастер-класс, или консультацию, где Вы бесплатно расскажите им о том, как улучшить свое здоровье, или увеличить свои доходы.

Если Вы сразу напишите: «Мы делаем вот такой продукт, и он стоит 100 тысяч рублей», - то люди однозначно к Вам не пойдут. А если Вы предложите им бесплатно узнать, как заработать еще больше денег, чем они имеют сегодня, или как поддерживать свое здоровье в хорошей форме долгие годы, то по любому к Вам кто-нибудь да придет. Зачастую на подобные мероприятия люди идут не одни, а с друзьями, знакомыми или родственниками.

Многие предприниматели, которые не занимаются инфобизнесом и постоянно не посещают различные вебинары и семинары, не умеют правильно привлекать клиентов. И именно Вы можете оказаться первым пионером, который будет применять революционные методы в своей нише.

Если Вы занимаетесь изготовлением и продажей мебели, то через email-рассылку пригласите всех желающих посмотреть Вашу новую коллекцию и в честь презентации пообещайте угостить всех пришедших шампанским и небольшой закуской. В итоге люди к Вам придут посмотреть новую мебель, а Вы уже на месте сможете им что-нибудь продать. Секрет №7: Увеличение клиентов при помощи посредников Как ни странно, но из посредников получаются хорошие поставщики клиентов. И если Вы правильно наладите работу с третьими лицами, то количество Ваших клиентов возрастет. Когда Вы работаете с клиентами через посредников, то часть денег не доходит до Вашего кошелька. Чтобы ситуацию направить в нужное русло, начните задавать посреднику маркетинговые вопросы, но не все сразу, а по очереди.

Например, Вы спрашиваете у посредника: «Какие предпочтения есть у потребителя?» Посредник обращается к клиенту, слышит от него какой-то невнятный ответ и этот ответ передает Вам. Далее Вы у него спрашиваете: «А есть ли УТП у потребителя?» Посредник снова обращается к клиенту и снова передает Вам его ответ. Через 5-6 таких вопросов у посредника лопается терпение, и он отдает Вам клиента за определенный процент, и у Вас появляется прямой выход на потребителя. Первый раз Вы отдаете посреднику 10% от заказа, но в следующий раз этот клиент уже будет обращаться непосредственно к Вам. Почему? Потому что он увидит, что посредник только мешает, а Вы разбираетесь в продажах и делаете свою работу быстро и качественно. Секрет №8: Использование соцсетей

Для увеличения потенциальных клиентов можно использовать соцсети. Если на своих страницах Вы будете регулярно размещать полезные статьи по видеокопирайтингу, рекламе и ее продвижению, то читая их, люди начнут к Вам обращаться. Если Вы занимаетесь какой-либо определенной деятельностью, то ищите в ВКонтакте и Facebook конкурентов, которые делают то же самое, что и Вы, и которые имеют свои подписные базы. А далее начинайте приглашать подписчиков из этих баз к себе в друзья. Таким образом, Вы будете добавлять к себе в базу ни кого попадя, а именно тех людей, которые заходят в группы Ваших конкурентов.

Пополняя свою подписную базу людьми из чужих групп, пишите им, чем Вы занимаетесь, а также спрашивайте, в каком направлении они работают. Возможно, что Вы сможете быть полезными друг другу. Тогда люди сами начнут просить у Вас помощи и будут обращаться к Вам за тем или иным советом.

Добавив к себе потенциальную аудиторию, начинайте заинтересовывать людей своими постами.

Секрет №9: Реклама в соцсетях

Реклама в соцсетях не такая дорогая, как Яндекс.Директ или Google Docs, и намного проще по запуску. Вы можете найти свою целевую аудиторию в Одноклассники, ВКонтакте, Facebook, Инстаграм и только ей показывать свои рекламные объявления. Как показывает практика, с помощью таких объявлений можно собрать аудиторию на живое мероприятие.

Используйте в своей работе ретаргетинг, то есть технологию, которая позволяет показывать рекламу аудитории, посетившей ваш сайт и совершившей там определенные действия. Вы можете показывать посетителям сайта различные объявления в зависимости от того, как они себя ведут. Другими словами, с помощью ретаргетинга Вы возвращаете к себе на сайт посетителей и в последующем конвертируете их в покупателей.

Секрет №10: Бесплатный вебинар

Даже если Вы занимаетесь производством мебели или фотоуслугами, то Вы всегда можете провести бесплатный вебинар на тему «Как правильно собрать шкаф», или «Как правильно спроектировать мебель, идеально вписывающуюся в помещение», или «Как найти хорошего фотографа».

Если Вы будете собирать людей на вебинар самостоятельно, то он Вам обойдется в 300-400 рублей. Если же это сделает кто-то другой за Вас, то Ваши расходы увеличатся в 10 раз.

Собрав аудиторию на свой вебинар, Вы должны обучить людей правильно делать то, что Вы продаете. Вот тогда в глазах людей Ваши действия не будут считаться прямой продажей в лоб, а будут расцениваться, как экспертность. Почему? Потому что к Вам приходят незнакомые люди, делают то, что Вы им советуете, затем получают результаты и начинают считать Вас экспертом.

И если человек, посетивший Ваш бесплатный вебинар, в следующий раз захочет получить от Вас какой-то совет или какую-нибудь услугу, то он уже будет готов платить Вам за это деньги. Он придет именно к Вам потому, что в своем деле Вы делаете все быстро и качественно, а если нужно, то и за него сделаете половину работы сами. После бесплатного вебинара часть слушателей обязательно станут Вашими клиентами потому, что Вы подробно им объяснили, каким образом они могут из точки «А» попасть в точку «В». Общаясь с Вами, люди чувствуют Вашу энергетику, проникаются Вами и начинают понимать, что Вы можете им помочь.

Секрет №11: Проведение живых мастер-классов Возьмите телефонный справочник «Желтые страницы» или базу Дубль ГИС и путем холодного обзвона оповестите людей о проведении Вами живого бесплатного мастер-класса на определенную тему. Сообщите всем потенциальным клиентам время и место проведения мастер-класса, где Вы продемонстрируете свою экспертность. Оповещая людей о предстоящем мероприятии, предупредите их о том, что бесплатный вход на мастер-класс доступен только для руководителей, имеющих при себе свою визитную карточку и карточку предприятия со всеми реквизитами. Помощники руководителей не могут участвовать в часовом випе, где речь пойдет о секретных секретах.

Если же руководитель не сможет предоставить реквизиты своей компании до начала мастер-класса, то он должен будет оплатить вход в размере 5000 рублей. Тем, кто предоставит реквизиты вовремя, предложите подписать договор об оказании Ваших услуг или о приобретении какого-либо Вашего продукта. Все договора должны быть подготовлены к концу мастер-класса. Как показывает практика, 50% руководителей подписывают их на месте.

Секрет №12: Покупка готовой клиентской базы Купить готовую клиентскую базу можно, как задорого, так и задешево. Это не самый лучший способ привлечения первых клиентов в коучинг или консалтинг, так как только 25-30% контактов будут считаться нормальными. Но, не смотря на это, данный способ существует и является рабочим.

Секрет №13: Партнерские программы

Для привлечения первых клиентов Вы можете заключить партнерство с различными организациями, которые работают с бизнесами. Это могут быть и рекламные агентства, и кадровые агентства, и тренинговые компании, и банки, и торгово-промышленные палаты, и администрации, и бизнес-инкубаторы.

Итак, заключив договор партнерства с Вами, некоторые организации согласятся бесплатно продвигать Ваши услуги, некоторые согласятся это делать по бартеру, а некоторые (большинство из них) будут продвигать их за процент.

Договаривайтесь, чтобы люди, которые Вам нравятся, которые желают Вас продвигать, с которыми Вам интересно работать, приводили к Вам людей на бесплатные консультации. И при заключении сделки с клиентами платите им какой-то процент. Данный способ является хорошим продвижением Вас, как эксперта, и продает Ваши коучинги и консалтинги.

Секрет №14: Рекомендации и отзывы

После того как Вы проведете свой мастер-класс живой или онлайн, раздайте своим слушателям анкеты и попросите их поделиться с Вами теми проблемами, которые у них остались нерешенными. Далее на основе этих анкет проведите дополнительные мастер-классы, или предложите людям определенные дополнительные услуги, а затем попросите их дать отзыв о Вас и Вашем мастер-классе.

Составляя анкету, обязательно включите в нее следующие вопросы: - Как Вы считаете, кому из Ваших знакомых владельцев бизнеса необходима наша помощь? Напишите контактные данные и получите бонус. Самое интересное, что 40% людей дают контакты своих знакомых бизнесменов. Если за каждый контакт Вы будете давать 5% скидку на любой из Ваших продуктов, или комплект чек-листов, или что-нибудь другое реально полезное для Вашей аудитории, то люди, на самом деле, будут хотеть делиться с Вами этой информацией. Многие начинающие инфобизнесмены зря пренебрегают этим способом привлечения клиентов, потому что здесь не требуется каких-либо особых вложений, как трудовых, так и финансовых.

Этим же способом Вы можете привлекать к себе каких-нибудь мелких клиентов и давать им недорогой продукт или услугу. Например, если какая-либо компания заказывает у Вас найм персонала, то Вы быстро находите им продажников, а далее предлагаете им новые проекты с хорошей предоставляемой скидкой.

Секрет №15: Бесплатный аудит

Сначала путем холодного обзвона Вы предлагаете людям провести для них бесплатный аудит. После проведения бесплатного аудита клиенты просят Вас продолжить этот аудит и подписываются на консалтинговый проект.

Секрет №16: Статья в журнале

Размещая статьи в различных журналах, обратите внимание на внутреннюю сторону обложки. Используйте это место для размещения расписания своих живых мероприятий на ближайший квартал. Благодаря такому приему у Вас появятся клиенты, с которыми Вы сможете заключить договора на тот или иной проект в первый же день переговоров и заработать свои деньги.

Секрет №17: Еmail-рассылка

Существует множество ресурсов, где можно взять ЦА и сделать по ней рассылку. Чтобы Ваше письмо не попало в спам, сделайте полезный контент. Рассылку разделите на две категории, в принципе сработают обе.

В первой сразу пустите продажу дешевой полезности. Это может быть либо комплект чек-листов или скриптов для отдела продаж, либо 50 вариантов обработки возражений, либо что-нибудь еще реально полезное. На эту полезность установите цену 490 рублей. Для любого бизнесмена это не деньги. Если человеку понравится то, что Вы ему продали за 490 рублей, то он согласится приобрести у Вас и какой-нибудь более дорогой продукт. В любом случае за минимальные деньги Вы должны продать клиенту то, что он может применить уже сегодня, и это принесет ему результат.

Благодаря недорогим полезностям люди без особого труда соглашаются на дорогие проекты.

Ко второй категории рассылки относится серия подогревающих писем и контентов. После того как вы разогреете своих клиентов, Вы можете пригласить их на свой мастер-класс, сделав воронку на дорогой продукт. Подогрев ЦА, Вы закрываете людей на более дорогие проекты.

Секрет №18: Написание мини-книги

Иногда во время проведения тренинга организаторы заставляют своих слушателей писать электронную мини-книгу объемом 10-12 страниц, а затем рассылают ее по своей клиентской базе. Если Вы попадете в такой тренинг, то у Вас появится возможность получить своих первых подписчиков и заработать деньги. Мини-книгу лучше писать не самому, а в тренинге, потому что только в тренинге Вы получите дополнительных клиентов и пересечетесь с теми людьми, с которыми пересекаются Ваши темы. И тогда у Вас произойдет сдвиг по первым результатам, появится первый клиент, и появится первый интересный проект. Все это даст Вам возможность заключить свой первый крупный контракт.

Секрет №19: Платный вебинар

Вебинар – это очень эффективное средство для получения своих первых клиентов. Готовясь к его проведению, Вы должны сделать так, чтобы цена на него была минимальная. Это позволит Вам ближе притянуть к себе своих первых клиентов. Если клиент сделал у Вас покупку 4 раза, то вероятность совершения им 5-й покупки равна 95%. Поэтому сделайте для него продукт с минимальной ценой, ориентируясь на определенные пороги. Вы можете попросить человека оставить Вашу ссылку ВКонтакте или других соцсетях, или купить Ваш продукт за символическую, ни к чему не обязывающую небольшую цену, которая на сегодняшний день более актуальна, чем все остальное.

Секрет №20: Написание постов в соцсетях

В социальных сетях размещайте такие посты, которые будут приносить Вам и новых клиентов, и деньги. Например:

- Проведу бесплатную консультацию. Чтобы ее получить, нужно заплатить 500 рублей, а после консультации написать отзыв - насколько Вам понравилось или нет. Если Вы пришлете мне свое мнение, то я верну Вам Ваши деньги. Самое интересное, что отзыв присылают двое из десяти, остальные просто платят за консультацию.

На первый взгляд кажется, что продажа в соцсетях – это просто посты. Но простых постов всюду целое множество. Однако не во всех постах есть продающий контент и призыв к действию.

Контент нужно подбирать правильно. Если Вы будете писать без всякой полезности ни о чем, то люди ничего у Вас покупать не будут. Если Вы будете писать только о себе и своем стиле жизни, то этого будет недостаточно для продаж. Поэтому нужно использовать формулы постов на определенные дни недели в определенное время с определенным типом контента. То есть Вы должны за ручку провести клиентов по реке продаж к своему бесплатному или платному вебинару.

При составлении постов Вы должны использовать технологии, которые вызывают желание у подписчиков нажать на ссылку или купить тот или иной Ваш продукт. При составлении постов используйте эмоции, играйте на чувствах клиентов, и тем самым вызывая у людей непреодолимое желание, сделать покупку именно у Вас. Играя на эмоциях, подбирайте специальные картинки, яркие рамки, притягивающие заголовки и используйте все это при составлении постов. Составляя посты, используйте следующие эмоции: любовь, страх, чувство принадлежности, любопытство, жадность, срочность, эксклюзивность и т.д.

План продаж в соцсетях тоже нужно запускать правильно. Существует определенная стратегия начала продаж. Сначала в постах мягко пропишите, что Вы открыли продажу, затем определенными картинками усильте свою экспертность, а после вызывайте у людей желание записываться именно к Вам на вебинар и покупать именно Ваши продукты.

При составлении поста важную роль играет заголовок. Хороший заголовок привлекает к себе максимальное большинство подписчиков.

Секрет №21: Реальное участие в массовых тренингах «Коучинг на миллион» - очень интересная стратегия, которая позволила мне получить первых клиентов. Но сначала я заплатил Андрею Парабеллуму деньги за обучение. Чтобы обучение не прошло даром, я выполнял все, что говорил Андрей. В конечном итоге я быстро отбил вложенные средства и стал первым победителем, зафиналившим миллион рублей всего за два месяца.

В период тренинга мои первые клиенты стали для меня практически бесплатными, потому что я вышел на такой уровень, когда мне предоставили возможность обратить заработанные деньги в рекламу. Таким образом, во время тренинга я заработал больше, чем потратил на обучение, разницу обратил в рекламу и получил бесплатных клиентов. Секрет №22: Бесплатная доска объявлений Существуют сайты, на которых Вы можете размещать свои бесплатные объявления. Когда люди заходят на эти сайты, то они видят Ваше объявление и начинают Вам звонить или писать на электронную почту.

В соцсетях, на сайте Прочти.ру или в торрентах разместите свою книгу в электронном виде. С одной стороны, это затратно в плане времени, но с другой стороны, это дает колоссальный эффект в получении новых подписчиков. Благодаря тому, что торренты быстро скачиваются, точно также быстро у Вас появляются и новые клиенты. Самое главное, что клиенты обходятся Вам абсолютно бесплатно. Секрет №23: Написание писем клиентам

Я знаю человека, который каждому своему клиенту в знак благодарности писал от руки письма. В конце каждого такого письма он делал предложение: - Если Вы заметили, как красиво был продан Вам наш продукт, и Вы хотите, чтобы Ваши сотрудники продавали точно также, то в течение месяца звоните вот по этому номеру телефона и оставляйте свою заявку. После этого мы свяжемся с Вами и более подробно обсудим все условия.

В итоге из 30 написанных писем мой знакомый получил 4 заказа на создание отдела продаж. Обязательное условие написания таких писем – это реальная бумага, чернильная ручка и доставка до адресата обычной почтой.

Секрет №24: Выступление на открытых форумах и семинарах Если в качестве дополнительного спикера, Вы участвуете в каком-то открытом мероприятии и продаете там свой продукт, то это благоприятно сказывается на увеличении Вашей целевой аудитории. Такая специфика позволяет Вам выходить на другой людской уровень.

Секрет №25: Сервис для сбора контактов

Для того чтобы заниматься коучингом или консалтингом, Вы должны пользоваться определенными сервисами для сбора контактных данных Ваших потенциальных клиентов.

С каждым клиентом Вы должны коммуницировать каким-то образом. А для того чтобы коммуникации между Вами были качественными, необходимо иметь сервис, который будет позволять Вам выдавать обучающий контент и будет собирать еmail и деньги. В свою очередь клиенты должны получать от Вас определенную обратную связь через рассылки. Они должны иметь возможность платить Вам деньги максимальным количеством способов, а также должны не только получать от Вас контент, но и присылать Вам свои выполненные ДЗ.

Секрет №26: Трансляция личных результатов в профессиональной теме

Вы должны не только рекламировать себя, а Вы должны еще показывать людям свои личные результаты в своей профессиональной теме. Показывайте все, что у Вас получается, что у Вас есть. В итоге люди начнут Вам писать и спрашивать, как Вы это сделали, и как Вы этого добились.

После того, как Вы расскажите и покажите человеку, что нужно сделать, чтобы достичь таких же результатов, предложите ему два варианта дальнейших событий. Первый вариант: Вы указываете человеку направление, в котором он должен двигаться, и даете ему свои рекомендации, которые он может использовать при достижении результата.

Второй вариант: Вы лично помогаете человеку решить его проблему. В большинстве случаев люди выбирают второй вариант и идут к Вам в личный коучинг. Секрет № 27: Платная рассылка

Платную рассылку нужно использовать грамотно. Поэтому запросите статистику по количеству:

ü отсылаемых писем;

ü открываемых писем;

ü писем, попавших в спам.

Если вы будете знать статистику, то вы сможете примерно понять, сколько стоит каждый подписчик. Получив подписчиков, Вы можете сразу их монетизировать. Секрет №28: Регулярные выступления

Регулярно выступайте на кастоконференциях, на интенсиве по бизнесу, на живых конференциях, в тренингах на капитанских кастах и т.д. Все это будет благотворно влиять на Ваш опыт, Вы станете выступать более уверенно, люди начнут к Вам тянуться, будут подписываться к Вам в друзья и в конечном итоге будут записываться к Вам в личный коучинг.

Секрет №29: Создание магнитов

Постоянно создавайте полезные и ценные материалы и давайте их людям, чтобы они в свою очередь получали конкретные быстрые результаты. Магниты нужно рекламировать в соцсетях, в рекламе, в рассылках, чтобы люди их видели, приходили на них, подписывались на Ваши бесплатные материалы, оставались в Вашей подписной базе, а в конечном итоге могли прийти к Вам на вебинар и купить у Вас коучинг.

Секрет №30: Личные связи

Для получения первых клиентов Вы можете использовать личное окружение. Позвоните или напишите всем своим друзьям и знакомым, сообщив им о том, что Вы можете решить определенную проблему. Предложите им не только решить какую-то проблему, но и сделать это для них бесплатно.

Когда Вы закроете пусть маленькие боли своих близких и покажете им результат, то люди из Вашего личного окружения начнут больше доверять Вам и уже будут готовы платить Вам за Ваши действия.

Секрет №31: Чаты в skype и соцсетях

О проведении своего бесплатного вебинара я объявлял людям, с которыми состоял в тренингах и с которыми общался в чатах. Своим коллегам я говорил, что на вебинаре буду рассказывать о своем коучинге. В итоге из тех людей, с которыми я когда-то участвовал в каких-либо программах, я также получал для себя определенных клиентов. Секрет №32: Приглашение на ланч

Не всегда во время вебинаров и семинаров остается время для персонального разбора наболевших вопросов, передачи личного опыта и корректировки путей достижения целей, поставленных людьми. Поэтому, когда я бываю в Москве, я устраиваю бизнес-завтрак с Белановским.

Люди, которые приходят со мной трапезничать и обсуждать бизнес-проблемы, получают от меня уникальные «фишки» по ведению бизнеса, я лично докручиваю пришедших ко мне людей и их бизнесы, дарю им свои книги с автографами, клубные карты BIZMOTIV, а также другие уникальные призы и различные бонусы.

Обычно бизнес-завтрак длится 2-3 часа. В течение всего этого времени я даю людям пошаговые методики решения их проблем в бизнесе и работаю с каждым человеком индивидуально.

Секрет №33: Личный бренд в соцсетях

Изучите свою горячую ЦА и ЦА своих конкурентов, а затем сделайте в соцсетях максимально привлекательную страничку. Возможно, Вы решите, что аватарка делается легко и просто. Но это не совсем так. Вы должны тщательно подбирать слова, цветовую гамму и картинки, чтобы людям хотелось подписываться на Ваши обновления, чтобы они обращали на Вас свое внимание и читали Вас. Вы должны приучать свою ЦА именно к себе, к своему бренду.

Секрет №34: Обзвон старых клиентов

Обзвоните своих старых клиентов и скажите им о том, что Вы тестируете новую систему развития бизнеса и готовы внедрить ее вот на таких условиях. Но принять участие в этом тесте могут только те люди, которые уже бывали на Ваших тренингах, и с кем Вы можете разговаривать на одном языке.

Секрет №35: Места скопления горячей ЦА

Найдите то место, где бывают люди, которым нужен Ваш коучинг или консалтинг. Займите его и начинайте раздавать аудитории бесплатные советы с необходимостью приобретения у Вас консультации.

Секрет №36: Взаимопиар

Если Вы являетесь участником какого-нибудь коучинга, то договоритесь с другими его участниками о взаимопиаре. Прежде чем обратиться к людям с таким предложением, подготовьте письмо, в котором расскажите о себе и своем продукте. Получив от Вас письмо, человеку останется только поставить свою подпись и разослать его по своей клиентской базе. Таким образом, Ваша база начнет пополняться. Авторское мнение. Рустам Назипов

Полная схема привлечения клиентов в коучинг

Ни для кого не секрет, что в продаже коучинга существует проблема, связанная с поиском клиентов.

Поэтому очень многие коучи готовы сутками напролет проводить свои коучинги, лишь бы было для кого это делать, и лишь бы были клиенты.

Именно по этой причине те знания и навыки, которые Вы хотите давать людям, и деньги, которые Вы в конечном итоге зарабатываете, не стыкуются. Проще говоря, Вам не хватает людей, которые могут стать Вашими потенциальными клиентами, и которых в конечном итоге Вы конвертируете в настоящих клиентов. Для того чтобы решить данную проблему, давайте подробно рассмотрим те моменты, на которые Вам стоит обращать пристальное свое внимание. Во-первых, Вам необходимо понять, что логика интернет продвижения любого проекта (как в продаже коучингов, так в продаже и золотодобывающих шахт) везде абсолютно одна и та же.

А во-вторых, Вам нужно осознать, кто Ваша целевая аудитория, где она обитает и как до нее достучаться. Это и есть основа основ.

Если же рассматривать продвижение проекта более подробно, то необходимо упомянуть о 2-х параметрах:

1. трафик (посетители на Вашем сайте);

2. конверсия (все площадки, которые посещают потенциальные клиенты, должны быть направлены на продажу того, что Вам нужно).

Итак, для более ясного понимания такого понятия как конверсия, давайте возьмем какую-то площадку, например, Ваш сайт с количеством посетителей 100 человек в день. Естественно, что не каждый из этой сотни становится Вашим клиентом, заполняет заявку, выходит с Вами на связи и, в конце концов, что-то покупает. И если же, допустим, из 100 человек на Ваше предложение откликнулось и оставило заявку всего 2 человека, то конверсия Вашего сайта составляет 2%, если 10 человек - значит, 10% и так далее.

Другими словами, конверсия - это отношение тех людей, кто купил у Вас что-то, к тем, кто пришел на Ваш сайт.

Также Вам важно понимать, что трафик и конверсия взаимосвязаны друг с другом. Если одна из составляющих срабатывает в ноль, то и действия от другого также приравниваются к нулю.

Идем далее. Хочется обратить Ваше внимание еще вот на что: коучинг - не какой-то спонтанный продукт, ведь решение о покупке принимается далеко не сразу и не с первого касания.

Поэтому Вы должны запомнить, что моментальных продаж в коучинге не бывает. Продажи всегда будут осуществляться при помощи дополнительных касаний. Что это значит? Вы должны будете в течение какого-то времени периодически напоминать тем людям, кто был на Вашем сайте, что Вы существуете. Благодаря интернет-технологиям это делается очень просто и легко. И данный процесс носит название ремаркетинг или ретаргетинг.

Что это такое и как это работает? Смотрите, на любой сайт, который у Вас существует, Вы добавляете определенную строчку кода.

Благодаря этому Вы можете абсолютно всем людям, которые были на Вашем сайте, периодически о себе напоминать. То есть спустя некоторое время посетители Вашего сайта будут вновь видеть Вашу рекламу.

Итак, после того, как Вы определились с направлением в коучинге, после того, как запустили трафик и площадки с хорошей конверсией, Вы должны будете двигаться дальше в правильном направлении.

Но большинство начинающих коучей на данном этапе совершают колоссальную ошибку. Они тут же начинают нанимать специалистов по созданию рекламы, разработке и запуску сайтов.

Прежде чем совершать какие-либо действия по интернет-продвижению, Вам необходимо будет создать портрет Вашей целевой аудитории.

Портрет ЦА

Создание портрета Вашей ЦА - это достаточно мощное и очень объемное упражнение. В среднем, данный портрет должен помещаться на 30-40 страницах формата А4. Как же правильно его составлять? Для этого Вам необходимо будет ответить на следующие вопросы:

1. Какого пола Ваш клиент?

2. Какой у него возраст?

3. Где работает, учится?

4. Сколько зарабатывает? Или сколько денег ему необходимо для жизни?

5. Чем увлекается? Хобби? Интересы?

6. Чего боится Ваш клиент по жизни?

7. Чего боится Ваш клиент, приобретая продукт, который Вы предлагаете?

8. О чем мечтает в жизни?

9. О чем мечтает конкретно касаемо продукта (какой результат получит)? А теперь внимание! Казалось бы, простые вопросы, на которые Вы с легкость дадите ответы. Но дело все в том, что здесь идет очень жесткое сегментирование по типам целевой аудитории.

То есть каждый пункт, каждый ответ на вопрос Вы также должны будете делить на части, и давать ответы, исходя уже из этого разделения.

Ведь согласитесь, в зависимости, допустим, от возраста, у людей могут быть разные интересы, а в зависимости, например, от занимаемой должности, разные страхи. Таким образом, в итоге у Вас получается большая пирамида, состоящая из большого количества сегментов.

Кстати, интересы внутри различных сегментов могут быть схожими. По этой причине Вы должны будете их объединять.

Допустим, Вы выявили три сегмента своей ЦА:

1. беременные женщины, проживающие в небольших городах;

2. молодые люди, занимающиеся экстремальными видами спорта;

3. девушки, обучающиеся в элитных вузах.

После того, как Вы определили все сегменты, Вам нужно будет понять, чем именно увлекается каждая из групп, где они обитают, и на каком языке они разговаривают. Возьмем, к примеру, первый сегмент: беременные женщины. Как Вы думаете, какие именно фишки Вы можете использовать, чтобы привлечь данную группу? В самом начале следует отметить, что фишки, привлекающие внимание, стандартно состоят из страхов, увлечений и мечтаний.

Так вот, чтобы привлечь такой сегмент Вашей ЦА, как беременные женщины, Вам нужно будет ответить на несколько вопросов: «Чего боятся беременные женщины? Чем они увлекаются? И о чем они мечтают?»

Допустим, Вы поняли, что все беременные женщины боятся, что их ребенок родится не здоровым. Соответственно, подобную информацию Вы и должны будете вставить в текст своей рекламы, чтобы он зацепил будущих мамочек.

Или еще пример: Вы осознали, что беременные женщины мечтают о крепкой семье. Следовательно, именно эти данные и должны будут присутствовать в Вашем тексте, чтобы на него обратили внимание представители данной группы Вашей ЦА. Подведем небольшой итог: после всей проделанной работы у Вас на руках появится несколько портретов Вашей ЦА, с которыми Вам и предстоит в дальнейшем работать. Разумеется, коучи-новички будут тратить на составление аналогичных портретов значительно больше времени, нежели тренера, давно занимающиеся обучением. Однако и те, и другие обязаны понимать, что составление портрета ЦА – в первую очередь упражнение.

И его главная задача – не научиться действительно разбивать аудиторию на сегменты. А его главная задача – научиться работать головой.

Проще говоря, прорабатывание портрета Вашей ЦА поможет Вам лучше понять Вашу аудиторию. Как результат, у Вас возникнет множество новых идей, имеющих отношение к Вашему продукту и к его раскрутке.

Естественно, все подобные идеи Вам нужно будет записывать в отдельный блокнот, чтобы в последующем Вы смогли без труда претворять их в жизнь. Трафик

После того, как Вы определитесь со своей аудиторией, и после того, как Вы поймете, где именно Ваша ЦА обитает, Вы сможете наконец-то перейти к созданию своего сайта к настройке его трафика.

Итак, трафик. Вы должны понимать, что на самом деле не существует ни плохих, ни хороших источников трафика.

Ведь любой источник трафика – всего лишь определенный инструмент. А какой именно этот инструмент даст результат, зависит только от Вас и от того, как именно Вы им будете пользоваться.

Более того, Вам нужно понимать и то, что из абсолютно любого источника трафика Вы сможете получать посетителей.

Идем далее, как Вы думаете, какие существуют самые популярные источники трафика? Разумеется, в первую очередь это так называемая «контекстная реклама». РСЯ и КМС

Однако в данном случае речь идет не об обычной или классической контекстной рекламе, а о РСЯ и о КМС. Что это такое?

РСЯ - рекламная сеть Яндекса, а КМС - контекстно-медийная сеть Google. То есть это две системы размещения контекстной рекламы, которые позволяют получать первых посетителей на сайт уже практически через час после подачи соответствующего объявления.

Как же они работают? И в чем отличие аналогичных систем от классической контекстной рекламы?

Обычная контекстная реклама – рекламные объявления и определенный список сайтов, которые выдаются пользователю после того, как он введет в строке поиска какой-то свой запрос.

РСЯ и КМС – рекламные объявления, которые демонстрируются пользователю на любом сайте только потому, что он когда-то делал какой-то запрос или когда-то интересовался какой-то информацией.

Для примера: человек захотел купить пароварку. Он через строку поиска одной поисковой системы начал искать самые дешевые предложения на данный вид бытовой техники. И если Вы, как продавец пароварки, использовали обычную контекстную рекламу, то после введения соответствующего запроса пользователь увидит Ваше предложение. Однако если Вы воспользовались КМС или РСЯ, то человек увидит Вашу рекламу даже тогда, когда он перестанет интересоваться пароварками и зайдет, допустим, на автомобильный форум.

Как же будет выглядеть Ваша реклама в данном случае? Она будет выглядеть как небольшой блок, содержащий картинку и текст.

Но на этом различия между обычной контекстной рекламой и, допустим, РСЯ не заканчиваются. Поскольку разнятся данные способы размещения рекламы еще и количеством усилий, которые необходимо приложить для их настройки. Ведь для того, чтобы контекстная реклама начала работать, Вам нужно будет на каждый поисковый запрос составить соответствующий текст объявления. И подобных объявлений Вам надо будет сделать много.

При этом для работы, допустим, РСЯ, Вам нужно будет сделать гораздо меньшее количество усилий: Вы просто должны будете понять, чем конкретно интересуется нужный Вам человек.

После этого Вам понадобится всего лишь составить одно объявление, которое Вы должны будет сопроводить «желтым» заголовком и привлекательной картинкой. На этом процесс создания аналогичного рекламного объявления будет закончен, и Вы, об этом говорилось и ранее, практически сразу же сможете получить первых клиентов на свой сайт после его размещения.

Правда, при условии, что Вы не работаете с узкоспециализированной продукцией. Поскольку в этом случае клиенты придут на Ваш сайт, но не так быстро. Однако, не смотря ни на что, как только первые клиенты начнут посещать Ваш сайт, Вы получите отличную возможность отбить деньги, уже вложенные Вами в рекламу. И эти же самые деньги Вы сможете вложить уже и в другие источники рекламы. Что касаемо вопроса стоимости привлечения лида, то РСЯ и КМС по сравнению с классической контекстной рекламой стоят примерно в 3,5 раза дешевле. Да, никто не спорит, что полученные подобным образом потенциальные клиенты менее целевые, однако Вы не должны забывать и о том, что аналогичные системы – всего лишь первый шаг привлечения клиентов на Ваш сайт.

По этой причине Вы вполне можете позволить себе заполучить хоть каких-нибудь лидов, чтобы в последующем начать заполучать именно целевых посетителей. Реклама в соцсетях

Второй по популярности источник трафика – реклама в соцсетях. То есть это реклама, размещенная в различных группах и сообществах разных социальных сетей. Правда, здесь сразу же следует сделать одну важную оговорку: речь в данном случае идет конкретно о социальной сети «Одноклассники» и социальной сети «ВКонтакте». Поскольку, например, в том же «Facebook» процесс привлечения клиентов будет происходить гораздо медленнее.

Итак, как же работает аналогичная реклама? Смотрите, Вы четко знаете интересы своей ЦА. Вы так же знаете, где именно Ваша ЦА собирается.

Поэтому Вы выбираете соответствующую группу или сообщество в соцсети и пишите ее администратору о том, что хотите разместить у них свою рекламу. В ответ Вам присылают расценки, и в том случае, если Вас все устраивает, Вы получаете уникальную возможность достучаться до огромного количества нужных Вам людей. Обычно на данном этапе у новичков в сфере проведения коучингов возникает вопрос: «А как узнать, что стоимость размещения рекламы в группе не завышена?» Ответ на данный вопрос крайне простой: Вам нужно будет произвести определенные расчеты.

И для начала Вам надо будет выяснить, какой охват по подписчикам есть у выбранной Вами группы.

Стоит отметить, что охват по подписчикам – среднее количество подписчиков, которые видят выставляемую в группе рекламу.

Так вот, Вы берете число, указанное в охвате по подписчикам, и разделяете его на стоимость размещения рекламы.

Если полученный Вами результат будет меньше или равен 1 копейке, то цена не завышена, и Вы можете спокойно размещать в выбранном сообществе свою рекламу. Бесплатная реклама

Естественно, бесплатная или условно-бесплатная реклама – не способ увеличения трафика. Однако в том случае, если у Вас вообще отсутствуют деньги на рекламу, данный способ является единственно приемлемым способом привлечения на сайт посетителей. При этом, и это крайне важный момент, привлекать таким образом на свой сайт посетителей Вы должны не для того, чтобы зарабатывать деньги и класть их к себе в карман, а для того, чтобы зарабатывать деньги и пускать их на дальнейшую рекламу. Итак, как же может выглядеть бесплатная или условно-бесплатная реклама?

1. Обзвон Ваших друзей и друзей Ваших друзей

2. Написание личных сообщений в соцсетях Вашим друзьям В данном случае Вы будете обязаны помнить о том, что Ваша страница в соцсетях перестает быть Вашим личным пространством. Потому что она трансформируется в Вашу площадку, которая генерирует Ваш трафик.

Разумеется, благодаря аналогичным действиям Вы не получите огромное количество клиентов.

Однако даже 1 или 2 человека смогут принести Вам какие-то деньги, которые в Вашем случае уже будет считаться определенным результатом.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Вы должны запомнить, что с точки зрения продаж коучинга ремаркетинг и ретаргетинг представляют собой важные вещи. Поскольку, как Вы уже знаете, продажа коучинга – не спонтанная продажа.

В связи с этим перед тем, как давать рекламу своего сайта, Вам нужно будет обязательно поставить на нем коды ремаркетинга и ретаргетинга.

А что же означают данные понятия? Смотрите, ретаргетинг – рекламный механизм, с помощью которого Вы всегда сможете показывать свою рекламу тем пользователям, которые хоть раз посетили Ваш сайт.

Более того, Вы можете демонстрировать рекламу не просто людям, посетившим Ваш сайт, а пользователям, которые на Вашем сайте сделали какое-то действие. Например, человек записался на Ваш вебинар. И теперь на какую бы страничку в интернете он не заходил, перед ним всегда будет выскакивать Ваша реклама, которая будет напоминать ему о дате и времени проведения вебинара. Идем далее, ремаркетинг – повторный маркетинг, который позволяет определенным образом продолжать коммуникации с Вашей ЦА.

А как Вы думаете, какую пользу Вы можете получить от ретаргетинга? Здесь все просто: когда человек, посетивший Ваш сайт, начинает видеть Вашу рекламу везде, то он начинает и постепенно думать, что Вы затрачиваете огромные средства на саму рекламу. Следовательно, Вы и сами представляете собой богатого коуча. Как результат, доверие данного человека к Вам начинает постепенно повышаться. И последнее, практически все коучи-новички задаются вопросом: «А где взять коды ремаркетинга и ретаргетинга?»

Стоит отметить, что Вы можете получить коды без проблем как в соцсети «ВКонтакте», так и в «Facebook» или в Google. При этом Вам не рекомендуется использовать коды, которые предоставляет Яндекс.

Конверсия

В существующих реалиях интернет продвижения работа над конверсией считается более приоритетной, чем работа над трафиком. Поскольку конверсия способна дать гораздо большее количество эффекта.

В чем это заключается? Смотрите, в самом начале, когда Вы только будете работать над своим сайтом, Вам нужно будет прикладывать усилия и для привлечения трафика, и для увеличения конверсии.

Но по истечению определенного количества времени, когда у Вас уже все будет налажено, и Вы начнете уже получать какой-то доход от своего сайты, Вы однозначно захотите этот доход увеличить.

И первый вариант, который, скорее всего, придет к Вам на ум, будет заключаться в увеличении количества посетителей. Но увеличение трафика точно не даст Вам пропорционального увеличения дохода.

Почему? По той простой причине, что увеличение трафика, допустим, в 2 раза может увеличить Ваши затраты в 3, 10, а то и в более раз.

Как результат, Вы можете не только не увеличить свой доход, но можете еще и потерять какие-то свои деньги.

Давайте рассмотрим этот вопрос немного подробнее. Итак, представьте себе, что у Вас уже есть сайт, в который Вы уже заливаете какое-то количество трафика по выгодной и удобной Вам цене.

Чтобы увеличить имеющийся трафик, Вам нужно будет привлечь на свой сайт не только тех людей, которые составляют Вашу ЦА, но и тех людей, которые находятся с Вашей аудиторией рядом.

Проще говоря, Вы начнете использовать так называемый «нецелевой» трафик. То есть Вы начнете привлекать людей, которым вроде бы и интересна Ваша тема, но они в ней на сегодняшний день сильно не заинтересованы.

Естественно, подобный трафик будет уже стоять дороже, чем целевой. А при условии того, что любой трафик дорожает с каждым днем, Вы рано или поздно придете к выводу, что увеличивать свой доход легче посредством увеличения конверсии, а не трафика. В связи с чем Вам необходимо будет запомнить, что работа над конверсией – приоритетная работа, над которой Вам надо будет трудиться ровно до тех пор, пока Вы будете хотеть получать клиентов через свой сайт.

Создание сайтов

В самом начале хочется отметить, что практически все люди, которые впервые создают свой сайт, допускают одну большую ошибку: они делают такой сайт, который нравится лично им.

При этом данные люди забывают о том, что главная задача их сайта – продавать. В связи с чем он должен обязательно выглядеть так, как нравится покупателям. Поэтому лично Вы должны запомнить, что Ваш сайт должен нравиться только Вашей ЦА и никому более.

Кроме этого на Вашем сайте не должно присутствовать много технологических новинок. В противном случае Вы сможете отпугнуть людей, далеких от таких вещей. Из всего изложенного Вам нужно сделать один вывод: Ваш сайт должен быть аккуратным, структурированным и максимально простым.

Идем дальше. На самом деле существует несколько методик, которые позволяют создавать продающие сайты. Сейчас будет рассмотрена самая простая в исполнении и во внедрении методика.

Итак, представьте себе, что Ваш сайт – Ваш своеобразный круглосуточный менеджер продаж.

Соответственно, данный менеджер ведет свою работу по классическим законам продаж. А одним из пунктом данных законов является пункт отработки возражений. Поэтому Вы и можете использовать отработку возражений в качестве основы для создания структуры своего сайта.

Как это работает? Смотрите, у Вас есть потрет Вашей ЦА, и у Вас есть сегменты, на которые Вы разделили свою аудиторию. Вы так же знаете, на какие фишки Вы можете зацепить каждый из подобных сегментов в отдельности.

Все, что Вам остается сделать, это продумать возражения, которые могут возникнуть у каждой из групп Вашей ЦА.

Например, как Вы думаете, какие возражения могут быть у беременных женщин, проживающих в небольших городах, которые могут помешать им купить Ваш коучинг? Разумеется, возражения Ваших потенциальных клиентов могут разниться в зависимости от того, к какому именно сегменту они относятся. Поэтому Вам и нужно будет создавать отдельные сайты для каждой подобной группы.

Необходимо отметить, что все Ваши такие сайты будут иметь одну структуру, на них Вы будете продавать один и тот же продукт, но обращаться с аудиторией на каждом из подобных сайтов Вы будете по-разному.

Теперь давайте перейдем непосредственно к процессу создания сайта. Но перед тем, как Вы начнете создавать сайт, Вам нужно будет выполнить одно подготовительное действие. А именно: Вы должны будете выписать на отдельном листе бумаги все те возражения, с которыми Вы теоретически можете столкнуться. Естественно, к каждому возражения Вам надо будет написать и отработку.

После этого Вы должны будете отсортировать записанные возражения таким образом, чтобы на первом месте стояли самые популярные из них. Теперь самое простое: Вы берете самое популярное возражение с отработкой и вставляете его на первый экран своего сайта. Затем Вы берете второе возражение и вставляете его дальше.

Таким образом Вам нужно будет поступать до тех пор, пока Ваш список возражений не закончится.

В том случае, если предполагаемых возражений получается очень много, то наиболее не популярные из них Вы должны будете разместить в блоке под названием «Вопрос-ответ». При этом возражение и его отработку Вам нужно будет помещать на сайт не просто так, а в определенной секции. Так же в аналогичной секции Вы должны будете обязательно располагать либо кнопку «Купить», либо форму подписки. Таким образом, когда у Вашего потенциального клиента закончатся возражения, он должен иметь возможность сразу же, без какого-то дополнительного поиска, приобрести Ваш продукт.

Стоимость специалистов

Если Вы по каким-то причинам не планируете создавать свой сайт собственными силами, то следующая информацию Вам очень пригодится.

Поскольку Вы должны понимать, какие именно специалисты Вам нужны для создания Вашего сайта, и сколько примерно они могут стоять.

Итак, всех специалистов, которые будут заниматься созданием и продвижением Вашего сайта, можно разделить на две группы:

1. специалисты по созданию сайтов

Найти специалистов по созданию сайтов достаточно легко, поскольку они представляют собой дизайнеров и верстальщиков, коих достаточно много. При этом Вы должны понимать, что Вы сможете получить хороший сайт только в том случае, если приложите к его созданию свою, фигурально выражаясь, голову. Ведь именно Вам нужно будет составить прототип сайта, который Вы и передадите дизайнеру, а затем верстальщику.

К слову сказать, стоимость услуг дизайнера в среднем составляет 2.500-3.000 рублей, а верстальщика – от 1.500 до 2.000 рублей.

2. специалисты по трафику

Сразу стоить отметить, что хорошие специалисты по трафику не сидят без работы. По этой причине их услуги априори не могут стоять дешево.

Так средняя цена настройки контекстной рекламы в РСЯ и КМС по одному каналу, допустим, Яндекс составляет от 5.000 до 15.000 рублей.

Если же речь идет о размещении таргетированной рекламы в соцсетях, то здесь уже цена будет варьироваться от 4.000 до 12.000 рублей.

При этом Вы должны понимать, что от стоимости специалистов по созданию сайтов не зависит качество выполненных работ. А вот от стоимости специалистов по трафику она очень зависит.

Проще говоря, Вы можете найти дешевого дизайнера и верстальщика, но Вы не можете позволить себе нанимать дешевого специалиста по трафику. Подведем итог: полная схема привлечения клиентов в коучинг представляет собой масштабное мероприятие, в основе которого лежит одно основное действие. А именно: составление портрета Вашей ЦА.

Без понимания того, из кого состоит Ваша аудитория, и какие боли испытывают эти люди, Вы не сможете привлечь своих потенциальных клиентов. А, значит, Вы и не сможете продать свой коучинг.


Часть 4: Продажи коучинга

Продажи коучингов дорого

Когда Вы проанализируете конкурентов, позаимствуете у них потенциальных клиентов, составите первичный оффер, докрутите его на своей предварительной ЦА, то, получив шикарное спецпредложение, Вам останется его только продать.

Ваш коучинг никогда не будут покупать, если Вы не будете его продавать.

Не бывает такого, что:

- О, я сейчас напишу какую-то «волшебную» страницу, и ко мне попрут заказы. Подобного никогда не было и не будет. Поэтому внутренне настройтесь на то, что всегда и всем, кому Вы можете помочь, Вы будете продавать свой коучинг. Вы не можете сказать:

- Давайте, я буду продавать только не на личной странице, а на какой-нибудь виртуальной.

Существует три рабочих подхода продажи коучинга. Ваша задача – определиться, кем являетесь Вы. Имея одну и ту же тему, но разные подходы, Вы сможете собрать вокруг себя три различных между собой типа людей. Все три подхода работают очень хорошо.

1. Именем Меня

В России многие хотят быть похожими на гламурных людей. Это отдельная ЦА. И в этом случае Вы просто себя загламуриваете.

- Я вот такой крутой, имею вот такие результаты.

Если Вы являетесь «именем Меня», то тогда не имеете право: ü появляться перед ЦА в том виде, в котором ездите на дачу; ü ездить на плохом автомобиле или рассказывать, что Вам удобнее передвигаться на

такси.

Вы обязаны выглядеть идеально, одеваясь в то, что хорошо на Вас сидит.

2. Клиенты

Вы пиарите клиентов и их результаты.

- Меня там нет, но посмотрите на моих клиентов. Вот мои клиенты, вот мои клиенты и вот еще мои клиенты.

Вы показываете ЦА новости из жизни своих клиентов, а также показываете свое влияние на их жизнь.

- Вот это сделали, это поменяли, на это обратили внимание. По любому Вы будете иметь несколько «звездных» клиентов. И как только Вы начнете их продвигать, пройдет какое-то время, и они станут Вам говорить: «А, собственно говоря, мы и сами можем учить».

В инфобизнесе очень часто человек, которого Вы научили, становится Вашим прямым конкурентом, и при этом Вы теряете клиента. Это есть определенный большой минус. Но Вы можете не заморачиваться над каждым клиентом, и тогда количество обучаемых людей должно быть большим. Или если кого-то из них Вы начнете продвигать сильнее, то должны понимать, что это есть временное явление, и оно скоро закончится.

3. Методика

Методика может быть Вашей, а может быть чужой, по которой Вы работаете. И то, и другое нормально. Если у Вас своя методика, Вы ее зафиксировали каким-то образом, пиарите и продолжаете по ней работать, то это хорошо. Но у Вас может быть и чужая методика, Вы можете быть сертифицированным тренером по НЛП, помогая другим людям менять что-то в жизни.

Работая по той или иной методике, Вы должны рассказывать про ее успехи, даже если они не принадлежат Вам, так как Ваша задача – продвигать методику, а не только себя или клиентов.

Подготовка продаж

Если, рассказав ЦА о своем коучинге, Вы думаете, что люди тут же побегут платить Вам деньги, то Вы ошибаетесь. К продажам нужно готовиться. Продажа коучинга проходит минимум в два этапа:

Ø Бесплатная консультация;

Ø Сама продажа, состоящая из нескольких раундов (собеседование 1 + собеседование 2).

Например, под благовидным предлогом Вы оповещаете свою целевую аудиторию о том, что пишите книгу, и Вам не хватает реальных жизненных историй. Поэтому, чтобы решить свою проблему, Вы готовы провести ряд бесплатных консультаций для своей ЦА. Практически первый этап продаж коучинга – это специально выделенное время, когда клиенты могут Вам пожаловаться. Фактически Вы сами ничего не делаете, а просто задаете один единственный вопрос: «В чём проблема?», после которого люди начинают изливать Вам свою душу. В этот момент Ваша главная задача заключается в усилении озвученных проблем.

Усиливать проблемы можно, надавливая на:

ü социальные вещи (много работы, оторванность от общества); ü интимные вещи;

ü семью.

Фактически вся бесплатная консультация ведет к тому, что человек сам себе накручивает свои проблемы, как снежный ком, а Вы эти проблемы как можно больше усиливаете. Следующим шагом Вы рассказываете о том, что можно сделать, чтобы избавиться от этой боли, и чем лично Вы можете ему помочь. Крупными мазками Вы рисуете пошаговую технологию избавления от:

ü денежной зависимости;

ü неудовлетворенности в личной жизни;

ü социальных проблем;

ü недостатка свободы.

У любого человека есть пять основных проблемных точек: деньги, время, окружение, свобода, энергия (здоровье). Все это Вы должны закрыть с помощью своей пошаговой технологии. А далее Вы говорите, что Ваша помощь стоит определенных денег. Обозначив цену своей услуги, Вы услышите от человека возражения. Отпускать клиента на данном этапе нельзя. Нужно выявить основные причины его отказа от покупки. Если Вы проведете достаточное количество бесплатных консультаций (не менее 30), то столкнетесь с тем, что 5-10% проконсультировавшихся у Вас людей уже совершат покупку. Но этого будет мало. Конверсию нужно будет сделать более высокой. Далее Вашей задачей станет выявление основных возражений клиентов и выяснение, почему сегодня они не готовы совершить у Вас покупку.

К основным возражениям относятся:

1. Цена (дорого);

2. Изменения (человек боится и не хочет резко менять свою жизнь);

3. Технические условия (неудобное время или место);

4. Насыщение (слишком много предложений на рынке);

5. Негативный опыт (я пробовал, мне не помогло);

6. Эмоции.

Определите, какие возражения чаще всего встречаются у той целевой аудитории, которой Вы хотите продать свой коучинг, а далее придумайте на каждое из них продающие истории.

Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения. Если Вы регулярно слышите от людей, что коучинг – это дорогое удовольствие, то в свой рассказ встройте сравнение. Если часто люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое. Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.

В результате у Вас получатся готовые истории, которые Вы обязательно встроите в свою продажу.

Когда Вы проведете аудиты или бесплатные консультации и услышите от клиента, что ему интересно было бы с Вами сотрудничать, то не совершайте главную ошибку многих коучей. Не проводите первое собеседование самостоятельно! Найдите человека, который это сделает за Вас сам, в противном случае Ваша конверсия будет значительно ниже, и Вы потеряете свою цену.

Наличие у Вас помощника только увеличивает Вашу цену. Задача первого собеседования – выяснить технические параметры клиента: вид бизнеса, заработок, стаж, основные проблемы и желаемое, которое он хочет получить в результате Вашего сотрудничества. Также в первое собеседование встраивается вопрос «Откуда деньги?» для того, чтобы не забрать у человека последнее! Подготовленную анкету Ваш помощник передает Вам, после чего наступает процесс второго собеседования, или продажи. И тогда в назначенное время клиент может поговорить уже с Вами, а Вы в свою очередь уже что-то знаете про этого человека и понимаете его основные проблемы.

Для того чтобы клиент захотел купить Ваш коучинг, также подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь, и процесс Вашего сотрудничества.

Как только у Вас все это будет готово, можете приступать к проведению собеседования и продаже коучинга.

Фактически второе собеседование – это манипуляция.

Если Вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед Вашими клиентами. Более 70% людей, пришедшие к Вам на второе собеседование, купят у Вас то, что хотите продать им Вы. Однако если Вы видите, что у человека множество возражений возникло еще до покупки Вашего коучинга, то это гарантия того, что после оплаты он просто вынесет Вам весь мозг. Усилители продаж

1. Бесплатно

Если у Вас вообще нет опыта продаж, то один из вариантов – это продюсировать кого-то другого. Продавать чужие коучинги всегда проще. Но данное явление всегда временное, потому что рано или поздно человек Вам скажет:

- А что это я веду коучинги один, а деньги мы делим пополам? В конечном итоге он уйдет от Вас в свободное плавание без всяких исключений. И от этого никуда не деться. Именно поэтому Вам нужны Ваши кейсы. Будьте готовы первым людям помогать бесплатно.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Я до сих пор периодически помогаю людям бесплатно, но делаю это не часто. У меня нет задачи – монетизировать каждое свое касание. Я несу просвещение при любом касании.

Если рядом со мной летит в самолете человек, и вдруг мы заговорили с ним на интересную тему для нас обоих, то, естественно, я расскажу ему все, что знаю. Естественно, я помогу ему всем возможным. При этом он не заплатит мне ни копейки. Более того, не будет существовать вариантов, при которых он когда-нибудь что-то купит у меня.

Однако если я буду практиковать это постоянно, то по закону бумеранга когда-либо это ко мне вернется.

Делая людям что-то бесплатное, называйте им причину, почему Вы это делаете, или говорите про ограничения. Например,

- Я консультирую бесплатно только по четвергам и не более 15 мин. - Я делаю это бесплатно только потому, что сейчас нахожусь в такой-то программе, и мне нужны первые кейсы.

2. Переход от бесплатного к платному

История из жизни:

«Весна. Шиномонтаж. Огромное количество желающих стоят в очереди, чтобы поменять резину на своих автомобилях. Не соблюдая очередность, вперед проезжает черный тонированный джип, но тут же возвращается назад и, не нарушая порядка, начинает ждать свой черед.

Изменить свое решение и не наглеть водителя заставило объявление, написанное большими буквами на воротах: «Инвалиды и лица нетрадиционной, сексуальной ориентации обслуживаются вне очереди».

Вы тоже можете объявить ЦА: «Для неимущих нищебродов провожу коучинг 3-го числа каждого месяца». Но, делая что-то бесплатно, в первую очередь Вы говорите: - Я проконсультирую Вас бесплатно, но за это с Вас отзыв. Если человек отвечает Вам: «Нет», - то Вы его просто не консультируете. Если же он согласен оставить Вам свой отзыв, то Вы бесплатно проводите ему консультацию. Но отзыв он должен Вам дать не когда-нибудь потом, когда у него все получится, а сразу после консультации.

- Сейчас я Вас консультирую, потом достаю видеокамеру, и Вы рекомендуете меня другим людям и рассказываете, насколько Вам понравилось или не понравилось то, о чем Вы только что узнали.

Переходя от бесплатного коучинга к платному, Вы говорите людям следующее: - Вы меня простите, но максимально я могу Вам сделать только 50% скидку. Мы с Вами в хороших отношениях, давние друзья, но бесплатно я не работаю. Рассказывает Андрей Парабеллум:

- Раньше, приходя в гости к друзьям, я довольно часто слышал: «Как хорошо, что ты пришел. У нас компьютер сломался, переставь Windows, пожалуйста». Я закатывал глаза и говорил: «Как хорошо, что я не гинеколог». И люди не понимали меня сначала. Потом я начал говорить: «Я устал, я не хочу».

Запомните, что в подобных ситуациях Вы имеете право говорить «нет». Учитесь отказывать людям.

- Можешь помочь?

- Могу.

- Знаешь ответ?

- Да.

- Помоги, пожалуйста.

- Нет. Устал. Не хочу. Нет настроения.

3. Специальные цены

Отказав человеку, дайте ему возможность купить у Вас то, что он хочет. - Нет, я устал. Но если Вы придете ко мне в четверг, или на следующей неделе, когда у меня откроется «окно», то я смогу Вам помочь вот по такой специальной цене. Некоторые люди не верят в специальные цены, поэтому их не надо давать своим знакомым. Такие люди не придут к Вам в назначенное время, потому что хотят получить от Вас помощь на халяву.

Если человек не пришел к Вам за покупкой в назначенное время, то при следующей встрече с ним скажите:

- Сегодня я могу поговорить с Вами о погоде, политике, футболе, здоровом образе жизни и т.д. А по работе приходите ко мне в понедельник, у меня как раз будет «окно». Если хотите, то я запишу Вас. Стоит это столько то, если хотите, приходите, и я помогу Вам. Если не хотите, то я хотя бы свою книгу Вам посоветую. Пусть пытаются выжить самостоятельно.

4. Дизайн

Коучинг не продается, если каждое следующее слово идет с большой буквы. Нужен какой-то чистый дизайн, который ждут люди, который понятный им и более-менее работает.

5. Привлечение к себе «звезд»

Помогать «звездам» и коучить их можете бесплатно. Если после этого они скажут Вам на камеру: «Спасибо», - то это будет очень даже хорошо.

6. Личное внимание

Люди думают, что у клиентов, пришедших к Вам в тренинг, есть результаты, потому что они проходят программу тренинга. На самом деле это не так. Клиенты имеют результаты потому, что Вы в них вкладываетесь и уделяете им очень много личного времени. И неважно, проходит это в рамках Вашей программы или за ее пределами.

Программу скопировать можно, но Вас скопировать нельзя. Обучая людей, задавайте им вопросы, связывайте их друг с другом, помогайте им партнёриться, находите для них новые возможности, показывайте, где у них точки роста, выводите их из зоны комфорта, и тогда у них получится результат. Личного внимания много не бывает. Чем его больше, тем лучше. Если Вы только приступили к работе коуча, то можете начинать с чужих методик. Говорите людям:

- Я использую вот эту методику, эту и эту. Какую буду использовать в Вашем случае? Не знаю. Приходите, поговорим.

При этом, если Вы определили правильную боль и выстроили к себе доверие, то клиенты все равно Вас будут находить даже тогда, когда Ваше предложение «записаться в коучинг» будет накарябано от руки на двери подъезда. Но это скорее исключение, чем правило.

Скрипт продаж

Продажу коучинга можно сравнить с игрой в теннис. Если, продавая со сцены, Вы в основном ведете монолог, то, продавая коучинг, Вы грамотно подстраиваетесь к человеку.

Проводя второе собеседование, Вы уже имеете первоначальные знания о своем клиенте и его бизнесе, но при приветствии все равно просите его рассказать о себе и далее начинаете задавать вопросы по этому рассказу. Ваша задача – задав клиенту наводящие вопросы, узнать его желания и в нужных местах включить истории на возражения. Спросите человека:

- Почему Вы пришли именно ко мне?

Скорее всего, Вы услышите похвалу в свой адрес, а после переходите к корректировке результата, с которой Ваш клиент должен согласиться. Спросите человека: - Как Вы себе представляете процесс?

Далее последует рассказ о том, как он видит Вашу совместную работу и как представляет сотрудничество с Вами. Вы резюмируете:

- Я правильно понимаю, что Вы хотите… бла-бла-бла… я могу… бла-бла-бла… и это будет длиться и проходить вот таким образом? Вас устраивает именно такой порядок работы?

Получив согласие от человека, Вы рассказываете истории на закрытие возражений, обозначаете цену и гарантию, вследствие чего Ваш клиент, как завороженный, на все Ваши вопросы отвечает: «Да».

Самое главное, Вы не принимаете деньги лично за свой коучинг, а говорите: - Свяжитесь с моим помощником, и Вам помогут внести оплату удобным для Вас способом.

Важным моментом является то, что во второе собеседование Вы можете вклинить своего помощника, который поможет Вам создать для клиента чувство потери. Например, - Александр Сергеевич, когда Вы закончите? А то у нас очередь в 47 человек. Такой скрипт необходимо составлять заранее.

5 типов продающих кейсов

Для того чтобы стать хорошим коучем, Вам необходимо иметь достаточное количество кейсов.

В настоящее время очень малая степень доверия к людям, у которых их нет. Чтобы Вы ни рассказывали, как бы ни демонстрировали Ваши результаты и достижения, доверие к Вам без кейсов минимально.

Чем отличаются кейсы от отзывов?

Кейсы – это информация, которую Вы рассказываете потенциальным клиентам о своих учениках.

Как же правильно составляется кейс? Сначала Вы рассказываете точку А – это то, с какими трудностями и проблемами к Вам пришел человек. Далее Вы озвучиваете точку Б – это то, к чему в результате пришел Ваш ученик, Ваш клиент, чего он добился. Ну и затем Вы вкратце рассказываете, через что этот человек прошел, что конкретно делал с Вами, чтобы добиться желаемого.

Именно таким образом формируется кейс. Но помните, кейсов должно быть несколько видов.

1. Первый вид кейсов – случайный герой

Это рассказ о Вашем клиенте, который попал к Вам совершенно случайно. Ничего не зная и не слыша о Вас ранее, он опять же случайно попадает к Вам на обучение и добивается высоких результатов, чем вызывает Ваш восторг и восторг окружающих. Причем также хочется отметить, что чаще всего этим человеком может стать профессионал совсем из другой области, чья деятельность никак не пересекается с Вашей.

Например, к вам на тренинг про личную власть попадает застройщик или проектировщик домов и коттеджей, и спустя какое-то время он становится крупным бизнесменом, владельцем собственной строительной компании и зарабатывает кучу денег благодаря плодотворной работе с Вами.

2. Второй тип кейсов – серая мышь

Что подразумевает этот рассказ? Серая мышь в данном контексте – это обычный человек, который не выделяется на фоне остальных чем-то уникальным и сверхъестественным, он постепенно и вполне объяснимо достигает самых обычных успехов в жизни, чем не привлекает к себе особого внимания.

Этот человек своего рода является олицетворением большинства людей, можно даже сказать, что эта серая мышь – это олицетворение каждого, ведь каждый способен совершать самые элементарные вещи и достижения.

Например, Вы можете рассказать историю становление обычного социального работника ЖКХ до руководящей должности благодаря прохождению ваших курсов, тренингов, коучингов.

Тем самым на достаточно простом примере, как из обычного сотрудника стать руководителям и получать в несколько раз больше первоначальной заработной платы, Вы покажете людям, что ничего сложного и невероятного в этом нет, и что абсолютно каждый способен достичь такого уровня.

3. Третий тип кейсов – колобок

Суть данного рассказа о клиенте в том, что Ваш ученик, как в известной русской сказке «Колобок», мыкался как главный герой от одного зверя к другому, пока не попал к лисе. То есть аналогия следующая – клиент пробовал работать со многими коучами и тренерами, но результатов так и не добился, а именно Вы (та самая лиса, которая и смогла перехитрить колобка) помогли ему прийти к желаемой цели. Вы и Ваши услуги в данном случае являются как бы последней надеждой для уже многих отчаявшихся и уставших искать помощи у других людей клиентов. И именно Вы помогаете им найти себя, подняться, стать богаче и успешнее, решить многие проблемы, о чем и рассказываете в данном виде кейса.

4. Четвертый тип кейса – странный человек

Кто такой в Вашем рассказе странный человек? Этот тот, кто для большинства людей вообще не понятен. Грубо говоря, когда ваши ученики будут знакомиться с этим видом кейса и рассматривать как пример этого человека, у них должны возникать следующие вопросы: «А он-то что здесь делает? Что ему то здесь понадобилось? Почему он?». И название данного кейса вовсе не означает, что история, рассказанная в нем про человека, который странный, а странной должна быть сама реакция аудитории на участие этих людей в Ваших программах.

Например, ярким примером может стать прохождение личного коучинга каким-нибудь известным деятелем, уже успешным и богатым человеком, у которого в принципе и денег, и власти, и славы достаточно.

Так вот, на такие личности, которые «затесались» у Вас в кейсах, многие смотрят с недоумением, после чего возникает интерес к Вам и вашим коучингам.

5. Пятый вид кейса – «WOW»

Данный кейс должен полностью соответствовать своему названию и быть действительно ошеломляющим.

Задача «WOW»-кейса вызвать кучу эмоций и сильное желание попробовать себя. Ведь, как правило, история становления человека, описанного в нем, поражает своей уникальностью. После просмотра данного кейса у клиента должен возникнуть единственный вопрос: «Если уж он смог, почему я не смогу?». Например, если клиенты узнают, что где-то в Японии есть женщина, которая в 60 лет успешно ведет свой инфобизнес, у многих наступает шок и недоумение, почему тогда у них может что-то не получится, раз получилось у японской бабушки. Подытоживая выше сказанное, можно сказать следующее: старайтесь искать таких людей, соответствующих описанным видам кейсов, и по максимуму берите у них отзывы о проделанной с Вами работе. Именно такие необычные истории и станут «приманкой» для ваших новых потенциальных клиентов и учеников.

Элементы продающего собеседования

Продающее собеседование, как Вы понимаете, напрямую связано с продажей Ваших коучингов. На данный момент времени Вы, уже обладая определенными, полученными ранее знаниями, готовы к продажам и поэтому можете непосредственно к ним и приступать.

Однако перед тем, как Вам станут досконально известны все тонкости данного дела, хотелось бы еще раз пройтись с Вами по общей схеме привлечения Ваших клиентов. Итак, в самом начале своего пути к званию «богатый коуч» Вам нужно будет посвятить определенное количество своего времени созданию «магнитов». С их помощью Вы будете «заарканивать» своих будущих потенциальных клиентов. Далее, используя активные и пассивные методы привлечения, Вы начнете ранее заарканенных потенциальных клиентов «затаскивать» на свои, допустим, консультации. И, наконец, наступит такой момент, когда Вы сможете создать у своего потенциального клиента потребность работать с Вами не поверхностно, а более серьезно и глубоко. Именно в этот момент Вы и должны будете предложить человеку заполнить Вашу анкету. Каким образом Вы сможете вызвать потребность в своем клиенте работать именно с Вами? Вы сможете вызвать данную потребность с помощью огромного количества полезного материала, который Вы разместите везде, где сможете. Стоит отметить, что алгоритм вызывания желания работать с Вами достаточно прост: как только человек начинает натыкаться на Вас и Вашу методику практически везде, где бывает, у него сразу же повышается степень доверия к Вам. В результате, как Вы понимаете, он будет готов с Вами работать, и он будет с удовольствием заполнять предложенную Вами анкету.

Почему? По той простой причине, что после заполнения анкеты Вы будете проводить индивидуальную консультацию с ним, на протяжении которой Вы будете решать его проблемы.

Но это точка зрения Вашего клиента. Вы же просто обязаны осознавать, что индивидуальная консультация необходима Вам не только для того, чтобы Вы помогали человеку, но и для того, чтобы Вы могли продать ему свои коучинг. И именно поэтому Вам нужно узнать, как надо правильно проводить продажи.

Однако в самом начале Вам предстоит ознакомиться с ныне существующими основными блоками продаж. При этом Вы должны не просто узнать про них, но и должны понять, как именно с их помощью Вы сможете воздействовать на людей. Стандартно выделяются следующие блоки продаж:

1. Боль, проблема, потребность

Что представляет собой данный блок? Смотрите, «боль» – непосредственная проблема Вашего клиента. Это то, о чем он думает вечером перед сном, и это то, о чем он начинает думать сразу проснувшись.

Говоря простым языком, «боль» – своего рода заноза в пальце, которая постоянно напоминает о своем присутствии тупой, ноющей болью.

Как Вы думаете, что может выступать в качестве «боли»? В данном качестве могут выступать какие-то жизненные критерии человека, которыми он не доволен или которые работаю неправильно. И это, что вполне понятно, совершенно не устраивает самого человека.

То есть это может быть отсутствие денег, проблемы со здоровьем, нехватка времени, недовольство окружением и так далее.

Представьте себе, что Вы уже обнаружили «боль» своего клиента. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать, чтобы вынудить этого человека купить Ваш коучинг? Естественно, Вам надо будет по максимуму надавить на его «боль». А для этого Вам нужно будет правильно описать саму проблему, то есть сам источник «боли» человека. Однако здесь необходимо сделать важное отступление. Когда Вы готовитесь к продажам, Вы составляете продажный текст, с помощью которого Вы, собственно, и продаете. И если текст будет составлен неверно, количество Ваших продаж не будет Вас впечатлять. Поэтому Вы должны запомнить, что первый продажный блок ни в коем случае не должен содержать так называемой «воды».

ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.

Например, разговор о том, что у человека нет денег или же о том, что он очень много работает и у него совершенно не остается свободного времени – разговор ни о чем, то есть это и есть та самая «вода».

Каким же образом должен выглядеть правильный и конкретный текст? Запомните, он всегда должен вынуждать человека узнавать самого себя. Проще говоря, прочитав Ваш продажный текст, клиент обязан узнать какую-то конкретную ситуацию, в которой он оказался. Так же он обязан узнать какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам. Для чего Вам нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг Вашего клиента начинал активировать и его боль.

Для примера: «Наверняка Вам знакома такая ситуация: Вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то не менее большой супермаркет. И вот Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.

Если Вы цените хороший алкоголь, то представьте себе, что Вы видите дорогое марочное вино, продающеюся с большой скидкой.

Если Вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что Вы набрели на прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене. А может быть Вы неожиданно обнаружили, что в данном супермаркете именно в этот день цена на верхнюю одежду снижена чуть ли не в половину. А Вам именно сейчас нужна новая теплая куртка на зиму.

Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.

Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство. И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится. Но Вы говорите сами себе: „Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”.

Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью. Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин? А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.

В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.

ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове. По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет - зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.

2. Усиление боли или еще боль

После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще недостаточно.

Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров. При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна. Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».

Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.

Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот, будет нарастать буквально день ото дня. Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу. В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.

Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.

После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники. А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше

1.000 часов в год.

А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.

Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.

Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.

И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.

При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.

К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.

Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили. В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.

И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».

Как видно из примера, усиление «боли» - демонстрация того, что человек получит в конечном итоге или показ того, к чему человек в результате придет. Для того чтобы Вы стали богатым коучем, Вам нужно научиться дорого продавать собственные коучинги.

А для того чтобы дорого продавать свои коучинги, Вам надо учиться правильно воздействовать на своих клиентов.

В свою очередь научиться воздействовать на других людей не так уж и просто, как может показаться. Потому что простые уговоры или рассказы в данном случае не оказывают должного действия.

Только акцентирование внимание на проблемах клиента и раздувание этих проблем до больших размеров сможет помочь Вам на этапе продаж.

В связи с чем Вам нужно научиться правильно работать с основными блоками, из которых, собственно, и состоят продажи.

И первых два продажных блока Вам уже известны, это блок под названием «боль» и блок под названием «усиление боли».

Третий же блок носит название «счастливое будущее». Что представляет собой данный блок? Это такой блок, который позволяет Вам после обрисовки проблем клиента демонстрировать ему и то, что обязательно случится с ним, когда он примет правильное решение.

При этом Вам нужно понимать, что демонстрация картин счастливого завтрашнего дня обязательно должна быть.

Поскольку если человек увидит себя, как новую личность, если он осознает, как приятно и счастливо можно жить без «боли», то он точно поймет необходимость покупки. В противном случае Ваш клиент просто не сможет осознать, зачем ему нужны Ваши коучинги.

В качестве дополнения хочется отметить, что всего существует несколько схем продаж. И все подобные схемы основываются на поиске проблемы человека и на демонстрации ему же его счастливого будущего.

Итак, возвращаемся к блоку «счастливое будущее». Стандартно данный блок начинается с обрисовки мечты человека.

При этом Вы должны использовать такие слова, которые помогают человеку быстрее оказываться в вымышленной ситуации. Например, «представьте себе», «закройте глаза и увидьте», «сравните себя» и так далее.

Хочется отметить, что женщины обладают большей фантазией, чем мужчины. По этой причине они гораздо лучше воспринимают подобные выражения. Мужская аудитория обычно менее фантазийная, а посему она лучше реагирует на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим. Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с каким-то человеком из своего окружения, который более успешный, более здоровый или более счастливый, чем он сам. Для примера: «У Ваших знакомых или друзей уже решена такая-то проблема? У них уже все хорошо?» Если человек отвечает: «Да», то Вы продолжаете: «Отлично. А теперь поставьте себя на их место».

Следующий момент: когда Вы для своего клиента обрисовываете картину счастливого будущего, то Вы должны будете с ним приходить к какому- то результату. И в качестве конечных результатов могут выступать два элемента: преимущества полученного результата и результат от результата.

Что представляют собой подобные элементы? Смотрите, наверняка Вы помните о том, что обрисовка «боли» Вашего клиента может дать не тот итог, который Вы ожидаете. Проще говоря, человек может ответить Вам так: «Ну и что? Я и так часто терплю, поэтому могу потерпеть и еще».

В связи с этим, чтобы получить нужную реакцию, Вы начинаете усиливать «боль». При этом Вы демонстрируете своему клиенту, как именно ему может быть плохо. В том случае, если Вы хотите показать человеку просто конечный результат, Вы должны будете совершить аналогичные действия. То есть Вы должны будете показывать человеку конкретный предмет или вещь, которую он сможет получить. Для примера: «Представьте себе, что у Вас совершенно новый компьютер. Он работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы на нем загружаются и открываются молниеносно, время обработки видео сократилось в 5 раз. И теперь у Вас столько много свободной памяти, что Вы, совершенно не переживая, можете качать все подряд».

Согласитесь, описание, конечно, крутое и классное. И демонстрация конечного результата хорошая.

Однако стоит отметить, что Вы можете еще улучшить описание. Как? Вы можете сделать его практически ощутимым.

То есть Вам нужно будет обрисовать картину счастливого будущего так, чтобы Ваш клиент смог увидеть результат от результата.

К примеру, как Вы думаете, какой результат можно получить, если купить новый компьютер? Много свободного места, скорость работы и прочие характеристики – преимущества достижения конечного результата.

А вот, например, появившееся свободное время – это и есть пример результата от результата. То есть Вам необходимо говорить примерно так: «Если у Вас будет достаточно денег, чтобы купить новый компьютер, Вы начнете гораздо быстрее справляться со своей работой.

В итоге у Вас появится свободное время, которое Вы, наконец, сможете потратить на то, что Вам давно хочется.

К примеру, Вы сможете сходить в SPA-салон и сможете спокойно провести там несколько часов. Или Вы сможете пойти в бассейн, чтобы 3-4 часа поплавать там в свое удовольствие.

Так же у Вас появится возможность хотя бы раз в месяц выезжать куда-нибудь на несколько дней. В результате Вы наконец-то начнете путешествовать и наконец-то начнете узнавать мир.

А еще Вы точно будете гораздо больше времени проводить со своей семьей и родственниками. Это однозначно поможет Вам улучшить отношения с близкими людьми, которые, безусловно, подпортились по причине Вашей постоянной занятности. А Ваша занятость, как Вы понимаете, возникала из-за того, что Вы работали на старом компьютере».

Давайте подведем итог. Как именно нужно демонстрировать счастливое будущее, конечный результат и результат от результата, Вы уже узнали. Так же Вы узнали, что фраза «представьте, что Вы получили результат» менее эффективна, чем фраза «представьте себе, что Вы получили результат, который привел Вас к…» И теперь, когда Вы будете готовиться к продажам, Вы точно будете знать, что конечный результат сам по себе сильно ни на что не влияет. А вот результат от результата является решающим фактором для других людей.

При этом особо хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что Вы всегда должны готовиться к продажам.

И в первую очередь Вам нужно всегда точно знать, кто именно входит в Вашу ЦА. Потом Вы должны узнавать проблемы своей целевой аудитории, должны осознавать их мечты и желания.

Лишь после всего этого Вы сможете приступать к проработке и созданию своих блоков продаж, чтобы Вы могли заниматься продажей своих коучингов. Вы знаете, как на самом деле можно заработать большие или даже можно сказать неприлично большие деньги на коучингах? Естественно, их можно заработать, только став хорошим коучем.

Хочется отметить, что тема «Как стать богатым коучем» – огромнейшая тема, включающая в себя множество элементов. К нынешнему моменту времени Вам уже стали известны некоторые из вышеобозначенных пунктов.

К примеру, Вы уже знаете, как нужно находить «боль» клиента, как на нее нужно надавливать, и как рисовать перед клиентом картины так называемого «счастливого будущего».

Так же Вам известно, как нужно создавать впечатляющие «кейсы», и как необходимо обрабатывать возражения собственных клиентов.

Следующий же продающий элемент, о котором сейчас пойдет речь, носит название «элемент дрессировки».

Безусловно, Вы должны понимать, что это образное выражение, лишь отдаленно схожее с настоящим определением термина «дрессировка».

Но подобная формулировка наиболее точно охарактеризовывает все Ваши будущие действия, которые Вы будете совершать относительно своих учеников. Поэтому именно такое название в данном случае наиболее уместно.

Итак, элемент «дрессировки». Что он представляет собой? На самом деле, это очень интересный элемент, интересный продающий блок, в котором совершенно отсутствует монолитность.

Проще говоря, когда Вы будете делать продажи, Вы должны будете попеременно подключать к разговору то один блок продаж, то другой.

Это Вам нужно будет делать для того, чтобы Вы могли максимально эффективно воздействовать на своих потенциальных клиентов.

А вот блок дрессировки Вам нужно будет постоянно, на всем протяжении своего продающего разговора «размазывать» по иным продающим блокам. К примеру: сначала Вы будете обрисовывать человеку его проблемы. Выглядеть это будет примерно так: «У Вас есть такая-то и такая-то проблема». Затем Вы будете подключать блок обработки возражений: «Да, я понимаю, что Вам это дорого, но данное вложение денег в очень скором времени окупится». После чего Вы начнете обрисовывать перед своим потенциальным клиентом картины его счастливого будущего: «Представьте себе, как изменится Ваша жизнь сразу после того…» И в конце Вы окончательно «додавите» человека, рассказывая ему наиболее впечатляющие «кейсы» своих учеников.

Это все, разумеется, хорошо и замечательно. Но для того, чтобы Ваш клиент проще принял свое окончательное решение, и, что самое главное, для того, чтобы у него получилось объяснить такое решение самому себе, Вам нужно будет постоянно и во всех блоках использовать «дрессировку».

ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.

В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.

Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.

То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».

Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.

Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.

Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» - далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.

Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».

Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».

После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.

Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.

Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.

Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» - практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.

То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.

Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.

Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.

И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.

Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.

Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.

В чем заключается моя обратная связь? Я корректирую то, что просмотрел, указываю на недочеты и подсказываю, каким именно образом можно докрутить увиденное или прослушанное мною.

В конечном итоге, как Вы понимаете, подобная работа буквально через 4-5 занятий трансформируется в так называемый «совместный проект». По той простой причине, что у меня и моих учеником происходит, фигурально выражаясь, совмещение разумов.

Мы начинаем общаться не просто в формате «я выдаю задание, а ты делаешь», а мы начинаем чувствовать и буквально с полуслова понимать друг друга. То есть мы начинаем говорить на одном языке.

При этом моя задача в данном проекте сводится к созданию стратегии, к ее демонстрации, к нахождению ошибок и к указыванию правильного направления, с помощью которого можно максимально быстро исправить оплошность. А в задачу моих учеников входит простое и четкое исполнение всего того, что я говорю. Благодаря подобному эффективному сотрудничеству, мы получаем ошеломляющие результаты, которые я Вам уже демонстрировал на примере некоторых «кейсов» своих учеников».

Именно таким или подобным образом должен выстраивать и Ваш рассказ, который Вам нужно будет размещать в процессном блоке продаж.

Безусловно, приведенный выше пример может показаться Вам немного скучноватым. Поэтому знайте, что никто не запрещает Вам делать Ваш рассказ более живым, красочным и ярким. Это пойдет только на пользу делу.

Но какой бы именно Вы не составили рассказ, он обязательно должен быть тщательно продуманным.

Поскольку в нем отражается вся суть Вашей работы в коучинге. А Вы должны точно знать, что и как Вы будете делать со своими учениками.

Если Вы данную информацию будете выдать потенциальному клиенту неуверенно и без, как говорится, огонька, то Вам будет гораздо сложнее осуществлять продажу своего коучинга. Так как человек почувствует Вашу неуверенность, а это снизит его степень доверию к Вам.

Поэтому заранее продумывайте свой рассказ, предварительно записывайте его, а затем и переносите в свою память для того, чтобы легко использовать его при возникновении такой необходимости.

Подтема, носящая название «продажа коучинга», является достаточно большой. При этом она входит в состав еще большей темы под названием «Как стать богатым коучем». По какой причине вопросу продажи коучингов отводится так много места? По той простой причине, что без продаж Вы никогда не сможете стать действительно богатым коучем. Поскольку, как Вам уже известно, коуча богатым делают именно его ученики. По этой причине на стадии продажи коучинга у начинающих тренеров обычно возникает огромное количество вопросов.

К примеру: «Что такое продающие блоки?», «Как с ними надо работать?», «Каким образом их необходимо использовать? и так далее.

Безусловно, аналогичные вопросы возникнут и у Вас, как только Вы доберетесь до продаж. Но чтобы Вы смогли избежать многих ошибок, чтобы Вы смогли более эффективно проводить свои продажи, и чтобы Вы в перспективе смогли стать богатым коучем, требуется совсем немного.

А именно: Вы должны внимательно изучать и анализировать поступающую к Вам информацию. И сейчас Вы узнаете о следующем блоке продаж, который носит название «эмоциональный блок».

Что же представляет собой этот блок? Смотрите, когда Вы ведете консультацию, продающее выступление или какие-то переговоры, Вы, скорее всего, делаете это очень официально и правильно.

Поскольку Вы хотите, чтобы Ваши потенциальные клиенты получили как можно больше четкой и конкретной информации.

Вы наверняка прикладываете все усилия и стараетесь, чтобы люди поняли абсолютно все из Вашего выступления, и чтобы у них в голове это все уложилось максимально хорошо. Однако именно подобное Ваше старание в данном случае совершенно неуместно. По той простой причине, что чем больше пользы Вы выдаете, тем меньше Ваши шансы осуществить свою продажу.

ВАЖНО: наличие пользы урезает Ваши продажи.

Ведь Вы наверняка обратили свое внимание на тот факт, что в теме «продажа коучинга» еще ни разу не фигурировала подтема «информационный блок». Почему? Потому что Вы ни в коем случае не должны выдавать потенциальным клиентам какую-то информацию и какую-то пользу во время продаж. А для чего же тогда нужен эмоциональный блок? Самое интересное, что у данного блока есть несколько задач.

В первую очередь он помогает снижать так называемый «уровень серьезности». А во вторую очередь он помогает увеличивать степень лояльности к Вам. При этом эмоциональный блок не может по определению быть монолитным. Вы ведь не можете сразу после анекдота рассказывать своим потенциальным клиента страшную историю?

Разумеется, не можете, так как это будет выглядеть, по меньшей мере, странно или нелепо. Поэтому использовать данный блок нужно примерно так: Вы выдаете людям какую-то серьезную информацию. В определенный момент времени Вы прерываетесь и рассказываете потенциальным клиентам анекдот. Затем Вы продолжаете выдавать полезный контент, перемежая его с какой-нибудь «страшилкой». И так Вы поступаете до тех пор, пока Вы не закончите свое продающее выступление.

Хочется отметить, что эмоциональный блок можно еще назвать эмоциональным межблочием. Потому что он заполняет собой пространство между различными блоками продаж.

Как Вы думаете, а какие эмоции Вам нужно выдавать в данном блоке? Естественно, Вы можете выдавать как положительные, так и отрицательные эмоции. Только Вам нужно будет их постоянно перемежать.

Радость, смех, счастье и воспоминания о любви так же хорошо будут воздействовать на Ваших клиентов, как и страх, ненависть, неприязнь и прочие отрицательные эмоции. И, конечно, Вы не должны забывать о том, что эмоциональные заготовки Вам нужно подготавливать заранее.

То есть к моменту проведения продающего выступления Вы должны иметь в своем репертуаре не менее сорока-пятидесяти анекдотов и не менее сорока -пятидесяти мемов. Кстати, о мемах. Вам необходимо будет использовать в работе только те единицы культурной информации, то есть мемы, которые легко узнаются большей частью людей. Однако, что вполне понятно, Ваши эмоциональные заготовки не могут нести в массы только юмор.

Ведь они должны и заставлять человека погружаться в какие-то воспоминания, и они должны вынуждать его представлять себя в каком-то ином месте. Для примера: «Вспомните, когда Вы в последний раз отдыхали на берегу моря или океана. Закройте глаза и опишите все свои ощущения» или «Представьте себе, что Вы стоите на одном из пляжей Майами и смотрите на волны». Но если с положительными эмоциональными заготовками у Вас проблем возникнуть не должно, то, столкнувшись с необходимостью создавать негативно окрашенные эмоциональные заготовки, Вы, наверняка, растеряетесь.

Потому что Вы не будете знать, какие именно «страшилки» можно и нужно вставлять в свое продающее выступление.

Разумеется, особо усердствовать в данном вопросе и выдавать на-гора очень жуткие истории не стоит. А вот рассказывать о том, что, например, они жили, жили и умерли в один день, Вы можете спокойно.

Поскольку именно такого рода рассказы вызовут в Ваших потенциальных клиентах примерно такой эмоциональный отклик: «О, а я так не хочу». А Вы именно этого и должны добиваться.

Итак, давайте подведем промежуточный итог: задача Вашего выступления в рамках эмоционального блока сводится к постоянному передвижению Ваших потенциальных клиентов по так называемой «спирали эмоций».

Что это такое? Вы наверняка не раз в своей жизни видели спираль. И можно с уверенностью утверждать, что Вы вполне осознанно представляете себе, как выглядит данный предмет, если его расположить вертикально.

Так вот, Ваше продающее выступление должно постоянно переводить Ваших потенциальных клиентов с высшей точки спирали до низшей точки и обратно. Например, Сначала Вы ведете человека вверх с помощью демонстрации ему положительных эмоций: «Вы уже завтра можете стать счастливым, богатым, здоровым человеком».

Затем Вы уводите его вниз: «Но на данный момент времени у Вас все плохо. У Вас нет денег, Вас постоянно ищут кредиторы, Вы часто болеете». После чего Вы опять возвращаете потенциального клиента к наивысшей точки Вашей «спирали»: «Однако если Вы приобретете мой коучинг, то Вы станете богаче, Вы расплатитесь с долгами, Вы сможете помочь своим родственникам». Таким образом Вам нужно будет несколько раз прогонять человека по «спирали эмоций» вверх и вниз, чередуя хорошее и плохое.

Самое примечательное заключается в том, что если Вы не будете использовать в своем продающем выступлении эмоциональный блок, то Вы никогда и не сможете добиться такого волнообразного движения.

Потому что Ваше выступление в таком случае будет иметь очень маленькую эмоциональную амплитуду, и оно не будет интересным для других. Но если Вы будете заранее подготавливать эмоциональные разделы, если Вы будете правильно вставлять их между другими блоками продаж, то все Ваше продающее выступление станет по-настоящему завораживающим зрелищем. Человек, присутствующий на нем, практически перестанет что-либо понимать. И единственная мысль, которая осядет у него в голове, будет говорить о том, что Вы – действительно крутой коуч.

В связи с этим у Вашего потенциального клиента появится одно единственное желание: во что бы то ни стало попасть к Вам в коучинг.

Благодаря подобным размышлениям Ваших клиентов, Вы сможете легко продавать свои коучинги по принципу «продажи без продаж».

Давайте подытожим. Теперь Вы наверняка понимаете, почему эмоциональный блок обязательно должен присутствовать в Вашем выступлении. И теперь Вы наверняка точно знаете, как использование «спирали эмоций» может отразиться на Ваших продажах.

Таким образом, мы плавно подошли к самому интересному блоку – непосредственно самому блоку продаж.

Для начала давайте разберемся, а что же такое продажа? Продажа – это когда Вы, каким-то образом воздействуя на оппонента, добиваетесь того, что этот человек совершает определенные действия в Ваше пользу.

То есть вы воздействуете на человека, и он платит Вам деньги. Вы воздействуете, и он подписывается на Вашу рассылку. Вы воздействуете, и он скачивает у Вас какие-то материалы. Вы воздействуете на человека, и он смотрит Ваше видео, слушает аудиозаписи, участвует в тренингах и вебинарах и так далее. В конечном итоге благодаря вашим воздействиям он приобретает у Вас коучинг. Теперь давайте рассмотрим ситуацию непосредственно с очки зрения коучинга. Те блоки, о которых речь велась ранее, это и есть те самые рычаги воздействия на Вашего потенциального покупателя коучинга.

Но должен быть непосредственно сам блок того, в котором вы уже конкретно призываете человека к действию. Но согласитесь, Вы не можете просто так взять и сказать: «Вот Вам счет, идите и платите». Таким образом результата вы не добьетесь. Для того чтобы действительно сподвигнуть человека на покупку, у Вас должна быть четко сформированная схема продаж, а точнее тот самый блок продаж. Из чего же состоит блок продаж?

1. Оффер

Оффер – это специальное предложение, сформированный комплект услуг, который Вы предлагаете человеку. В частности оффер может выглядеть следующим образом. Приобретая коучинг, клиент получает:

• 8 занятий продолжительностью в среднем не менее одного часа одно занятие; • полный доступ к любым Вашим материалам и записям, пока проходит Ваш

коучинг;

• полный доступ ко всем проходящим за период коучинга живым мероприятиям; • горячую линию с личным телефоном коуч-тренера, по которому он может

связаться с ним в любое время дня и ночи и задать тревожащий вопрос; • личные встречи, если, конечно, клиент находится на той же территории, что и

тренер;

• совместные проекты, сделки, книги.

Конечно же, это план приблизительного оффера, у вас он может быть совершенно другой, но это именно те моменты, на которые клиенты чаще всего обращают внимание и принимают решение совершить определенные действия. Поэтому Ваша задача – создать привлекательный оффер. Внимательно проанализируйте, что вы можете дать клиенту дополнительно к основной программе коучинга. В каких направлениях вы можете развить Вашу деятельность и предложить что-то помимо главной программы.

Что вы можете дать человеку дополнительно?

Это могут быть какие-то записи, услуги третьих лиц (например, создание сайта при его отсутствии или продвижение при его неактивном состоянии), доступ к определенным сервисам, помощь в привлечении клиентов через социальные сети и тому подобное. Итак, Ваша задача – составить красивый большой оффер, большой набор специальных предложений, который будет интересен Вашей целевой аудитории, а главное, который сможет привлечь внимание и заинтересовать Ваших потенциальных клиентов.

2. Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедланом. Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Чтобы Ваш оффер был действительно правильным и работал, Вам необходимо использовать так называемую вилку цен.

Что такое вилка цен? Вилка цен – это сравнение Вашей цены с другими предложениями. Благодаря вилке цен Вы даете понять человеку, что Ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями.

Далее Вам необходимо сделать акцент на том, что, вкладывая деньги в Ваш коучинг сейчас, через некоторый промежуток времени клиент будет получать в разы больше. Озвучивая большие цифры заработка в будущем, Вы показываете наивысшую точку, к которой должны стремиться Ваши клиенты. В результате чего цена за Ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной по сравнению с выше озвученной суммой.

С помощью вилки цен Вы обозначаете, какую конечную сумму, какую выгоду может получать человек, если сейчас примет участие в Вашем коучинге. Также Вы можете сравнивать цену, например, с ценой на медицинские услуги. Например, вы сравниваете цену за услуги по избавлению от лишнего веса, от алкоголизма, от болей в суставах. Понятное дело, что при расчете всех этих показателей суммы будут внушающими.

Проводя аналогию, Вы показываете, что цена на Ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Дальше Вы продолжаете: «Вы вот за такую небольшую сумму получаете вот такую огромную выгоду».

При этом, как Вы понимаете, Вы не должны будете называть конкретную стоимость своего коучинга, а Вам нужно будет сравнивать ее с чем-либо другим. Именно благодаря подобному сравнению, стоимость коучинга будет превращаться для Ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

И даже если Ваш потенциальный клиент будет понимать, что у него нет таких денег, он так же будет и осознавать, что Ваше предложение совершенно недорогое и совершенно реальное. И именно по этой причине заполучить его можно будет вполне легко. Однако здесь скрыта небольшая проблема, которую можно назвать так: «Я стесняюсь». То есть Вы можете подметить, что Вы будете стесняться озвучивать аналогичные рассказы, и Вы будете стесняться производить схожие сравнения.

На все на это существует только один ответ: если Вы хотите стать богатым коучем, то Вам придется забыть о комплексе неполноценности. И Вам придется сесть за письменный стол, придется написать все на бумаге и затем придется все выучить наизусть. В противном случае Вы никогда не сможете достичь материального благополучия, занимаясь деятельностью коуча.

Потому что если Вы будете продолжать все так же тщательно анализировать, если Вы будете продолжать все так же соизмерять величинами «плохо» или «хорошо», то Вы так же и будете продолжать бедствовать, и так же и будете постоянно искать дополнительные способы заработка.

Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.

Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.

Как может выглядеть Ваш дедлайн? Например, «В честь Нового года цена на мой коучинг снижается. И сейчас она составляет не 150.000 рублей, а лишь 100.000 рублей. Однако данное снижение стоимости распространяется только на трех первых записавшихся в коучинг человек, и действует такое снижение цены только сегодня». Еще примеры дедлайна: «Я работаю только с женщинами после 45 лет», «Я работаю только с теми, кто живет в Москве», «Я веду сейчас запись только на апрель» и так далее. Как видно из примеров, Ваш дедлайн обязательно должен иметь и ограничения по какому-то признаку, и ограничения по сроку действия.

При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.

Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.

В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.

Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.

И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или «У кого-то дешевле». Например, коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.

Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами». Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей. В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов. Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?» Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.

Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.

Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».

«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?

Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».

Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.

Например, «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей. То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее. Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.

Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.

Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование. Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди». Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее. Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться

150.000 рублей, а на другой - его благополучие.

В качестве примера: «Смотрите, с одной стороны у Вас находится сумма в 150.000 рублей. Возможно, она для Вас не такая уж и маленькая. Возможно, она даже для Вас большая. Но именно такая сумма способна изменить Вашу жизнь.

Давайте разберем с Вами самый наихудший вариант: Вы заплатили деньги, но ничего делать не стали. Что произойдет в итоге? Вы просто потеряете 150.000 рублей. Вы уже теряли подобную сумму? Можно с уверенностью сказать, что да. Поскольку даже если Вы не теряли ее единоразово, то в течение года она уходила у Вас, как песок сквозь пальцы, точно.

При этом планета не перестала вращаться? Нет. При этом день не поменялся с ночью? Нет. При этом Вы стали болеть? Нет. Потому что это не вселенская катастрофа, а просто потеря денег.

Но если Вы будете все делать и все выполнять, то с другой стороны весов окажется Ваше благополучие, благополучие Ваших близких и родных и много миллионов долларов». ЗАПОМНИТЕ: для отработки возражений по цене Вы можете использовать «кейсы», а при их отсутствии «вилку цен».

Далее, второй наиболее часто встречающийся тип возражений – возражение изменениям. Что это такое?

Вы, возможно, никогда не задумывались на эту тему, но большинство людей – строгие консерваторы.

То есть они ходят в одни и те же магазины, парикмахерские, стоматологические клиники. Они вызывают одних и тех же электриков, сантехников, ездят на одни и те же станции техобслуживания и так далее.

Так вот, внедрить что-то новое в жизнь такого консерватора, даже если это что-то новое влечет за собой изменение жизни человека к лучшему – большая проблема. К примеру, представьте себе, что Вы очень любите какой-то безалкогольный напиток. Вы каждый день его покупаете в любимом магазине за углом, и каждый день выпиваете его за ужином.

И вот Вы в очередной раз пришли в магазин и обнаружили, что того напитка, который Вы хотели купить, нет. Что с Вами происходит в этот момент? А в этот момент на Вас нападает ступор, и Вы начинаете панически думать, что же делать дальше. Обычно люди в подобной ситуации, и Вы наверняка не исключение, начинают искать так называемый заменитель, то есть второй вариант. Все это сопровождается примерно такими словами: «Надо купить хоть какой-нибудь напиток». И если Вы не находите этот второй вариант, Вы выходите из любимого продуктового магазина и идет в другой. А все потому, что Вы – консерваторы, и Вы не любите, чтобы в Вашей жизни что-то менялось.

А что же представляет собой коучинг? Что такое занятие с людьми? И что представляет собой ведение людей из точки «А» в точку «В»? Разумеется, все это и есть изменения. И поскольку это изменения, которым большинство людей рьяно противятся, Вы, как коуч, сталкиваетесь с определенно проблемой, то есть с конфликтом. Что это за конфликт? Смотрите, с одной стороны Ваши клиенты очень хотят измениться. Они жаждут сделать лучше себя, жаждут сделать лучше свою жизнь и так далее. Но с другой стороны эти же люди дальше мысли об изменениях обычно не идут, так как не хотят этих самых изменений.

Так каким же образом Вы можете бороться с этим конфликтом? Каким же образом Вы можете работать со вторым типом возражений?

Самое первое, что Вы можете использовать – «кейсы». Но в данном случае будут работать не какие-то абстрактные примеры из жизни, а совершенное конкретные «кейсы», носящие название «бывший скептик».

Что это за «кейс»? Это Ваш рассказ о человеке, который не просто Вас не воспринимал, а который Вас на дух не переносил, не верил Вашим методикам, программам, искренне считал вас ненормальным человеком и просто обманщиков, выманивающим деньги ни за что.

Он всюду рассказывал, что с Вами нельзя вести общих дел, потому что Вы шарлатан. Он уверял, что Вы обманываете людей, что Ваши коучинги не работают и прочее. И вот однажды в какой-то момент он просто решил попробовать поработать с Вами, просто попробовать. Удивительно, но у него получилось. И этот скептик признается Вам, что он был не прав, и что ошибочно полагал, что Вы «обманщик» и «вымогатель денег». После того как он лично убедился, что Вы действительно профессионал в своем деле, он стал распространять эту информацию в массы. А Вы на этом создали свой кейс. Таких людей, на самом деле, очень много. Очень многие до работы с Вами могут считать Вас «никчемным» человеком. Но Вам для кейсов надо выбрать парочку самых интересных примеров.

Так вот для того, чтобы бороться с возражением, которое называется «возражения изменениям» лучше всего использовать кейсы «бывших скептиков». Именно они послужат идеальным инструментом для обработки такого рода возражений. Помимо кейсов Вы также можете использовать так называемые тест-драйвы. Что подразумевают под собой тест-драйвы?

Вы предлагаете человеку попробовать всего один раз поработать с Вами, предлагаете ему воспользоваться всего лишь одним Вашим советом, чтобы проверить, будет ли результат или какие-то изменения в лучшую сторону или нет.

Здесь опять же Вы пользуетесь принципом – польза за 5 минут. То есть после Вашего общения «недоверчивый» клиент должен взять Ваши рекомендации и применить их на практике буквально в течение 5-ти минут, после чего тут же получить результат. Важно, чтобы клиент на себе испробовал Вашу методику, часть Вашей программы, чтобы убедиться, что Вы можете помогать и помогаете людям, а не просто говорите в пустоту и получаете за это бешеные деньги.

Именно таким образом Вы сможете доказать и показать на его же собственном примере, что Ваша методика работает, несмотря на то, что Вы дали всего лишь мизерную часть от Вашей глобальной программы, поделились лишь малой долей Ваших знаний, умений и навыков.

Теперь хочется затронуть тему возражения техническим условиям. Вы должны понимать, что любой человек, совершающий какую-нибудь покупку, хочет, чтобы это его устраивало по определенным техническим характеристикам. Например, когда Вы покупаете пылесос, Вы хотите, чтобы у него было не только достаточно мощности для идеальной уборки, но также он должен быть легкий, бесшумный, удобный в эксплуатации, с длинным шнуром, эстетичный по внешнему виду. И, как правило, когда Вы приходите в магазин за этим пылесосом, то с каким-нибудь одним критерием получается промах. Либо Вам не нравится цвет, либо мощности не хватает, либо слишком тяжелый и трудно перемещаемый. Таким образом, происходит некое нарушение Ваших технических желаний. То же самое происходит и в коучинге. Когда Вы будете продавать свой коучинг, Вам будут говорить примерно следующее: «Я не могу заниматься 2 раза в неделю по вторникам и четвергам, мне необходимо, чтобы было выделено время для обучения в первой половине дня». Или Вы можете услышать такого рода возражения: «Мне не нравится занятия по скайпу, мне нужно общение вживую». Или: «Меня не устраивает переслушивать записи в MP3 формате, давайте Вы будете присылать мне их в формате МР4».

Возражений всегда будет огромное количество, среди которых такое же огромное количество возражений будет связано именно с техническими характеристиками, не очень удобных людям.

Здесь Вы должны заранее приготовить ответы на возражения такого плана. Вы будете должны доступно объяснить человеку, почему Вы будете работать именно так, а не иначе. Например, Вы говорите человеку: «Хорошо, все занятия у нас будут идти по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что в это время Вы вполне вероятно, что можете быть занят. Но мы можем позаниматься с Вами по тайм-менеджменту, где Вы научитесь правильно планировать свое время, в результате чего Вам удастся проходить обучение именно в назначенное время».

Еще один пример. Вы говорите: «Мы с вами будем писать отчеты в ГуглДоксе. И если Вы никогда не работали с этой темой, не разбираетесь в этом, то с Вами свяжется моя помощница и проконсультирует Вас в этом вопросе».

Или другой пример: «Вы мне должны будете прислать Mind Up в формате X-Maind. Если Вы никогда это не делали, я дам Вам видеоурок, с помощью которого Вы буквально за 15 минут сможете этому научиться».

То есть Ваша задача заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента с ответом на это возражение.

Вы заранее должны составить список этих возражений, чтобы быть готовым к мгновенной работе с ними. Как это сделать? Очень просто.

При проведении собеседований со своими клиентами, записывайте в отдельную тетрадь, которая будет носить название «тетрадь возражений», все претензии и доводы, которые Вы только слышите от Ваших клиентов.

Данная тетрадь может быть представлена как в письменном варианте, так и в электронном. Тут уже зависит от того, как Вам удобнее будет использовать её по назначению.

Ваша задача – выписывать абсолютно все возражения, которые говорят ваши клиенты во время продажи коучингов.

Запомните, именно технические возражения закрываются легче всего, если Вы к ним подготовились.

Поэтому Вам так необходимо заранее продумать ответы на все технические трудности, на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу в это время»,

• «Я не могу в эти сроки»,

• «Я не хочу общаться по скайпу»,

• «Я не умею работать с какими-то программами»,

• «Мне не нравится конкретное программное или сервисное обеспечение», • «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время», • «Я не согласен снимать себя на видео и присылать вам в идее домашнего

задания»,

• «Я не умею пользоваться диктофоном»,

• «У меня нет профессиональной камеры для съемки видео при выполнении домашних заданий»,

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с Вами» и так далее.

Таким образом, у Вас должны быть некая определенная база знаний по решению технических проблем, чтобы успешно продавать свои коучинги и соответствовать заявленным профессиональным навыкам и опыту.

Сейчас же речь пойдет о четвертом, не менее распространенном возражении, которое звучит так: «возражение неудач» или «возражение негативного опыта». Как Вы думаете, что представляет собой данное возражение? На самом деле здесь все понятно из названия, но лучше всего рассмотреть возражение неудач на конкретном примере.

Итак, представьте себе ситуацию: Вы говорите человеку, что Вы приглашаете его в свой коучинг. А он Вам отвечает, что уже был в других коучингах, но у него ничего не получилось.

Или он Вам отвечает, что уже работал с другим коучем, а толка все равно не было. Он даже может Вам ответить, что он уже платил какому-то человеку 500.000 рублей, но результата не получил.

Как Вы понимаете, для Вас не должно иметь приоритетного значения тот факт, что именно Вам ответил Ваш потенциальный клиент.

Вам важнее другое: что этот человек не хочет идти к Вам в коучинг, потому что он уже имеет прошлый негативный опыт, связанный с данным вопросом. Однако хочется заметить, что это еще не самое страшное. Гораздо хуже, если после Вашего приглашения Вам отвечают, что именно у Вас уже когда-то раньше проходили обучение, и именно у Вас когда-то раньше не смогли получить результат. ЗАПОМНИТЕ: возражение неудач – когда Вас каким-либо образом сравнивают с другими людьми, чьи ученики не смогли получить никаких результатов. И, соответственно, теперь ученики других людей рассматривают процесс обучения у Вас, как нечто негативное и неэффективное.

Каким же образом Вы можете бороться с данным возражением? В самую первую очередь Вы можете использовать для этих целей так называемый «кейс» скептика. Что представляет собой данный кейс, Вы уже знаете. Поэтому необходимость разбирать этот вопрос более детально совершенно отсутствует.

Но стоит отметить, что если у Вас есть «кейс» человека, который когда-то учился у кого-то другого и не получил результаты, а затем прошел обучение у Вас и наконец-то его получил, то его лучше использовать самым первым. А уже после него Вы и должны будете запускать «кейс» скептика.

О каком именно «кейсе» сейчас идет речь? Смотрите, «кейс» человека, который когда-то учился у другого коуча – история о том, как человек прошел обучение в каком-то другом месте, но так и не понял, зачем именно это сделал.

То есть он действительно получил знания, он действительно стал коучем, а вот заработать на этом у него не получалось.

Такой человек как был без денег, так без денег и продолжал жить, пока не пришел к Вам. Он как был в кредитах, так и продолжал их выплачивать до встречи с Вами. При этом у него постоянно возникал вопрос: «Что делать?» Поскольку его знания представляли собой чемодан без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко. Так как с одной стороны он вроде и стал коучем, и всех близких, родных и знакомых прокоучил, а вот с другой стороны денег у него не прибавлялось. Но все это происходило в жизни такого человека до тех пор, пока он не пришел к Вам в коучинг. Теперь он имеет не только теоретические знания, но умеет и извлекать из них выгоду. Проще говоря, теперь он умеет зарабатывать.

Как Вы понимаете, подобный «кейс» будет более эффективно воздействовать на Вашего потенциального клиента, нежели «кейс» скептика.

Однако, что вполне логично, Вы можете и не иметь подобных жизненных историй, то есть «кейсов», и в этом случае для обработки возражения негативного опыта Вы можете использовать отстройку.

Что это такое? Отстройка от конкурентов – то, что позволяет Вам полностью отделяться от коучей, работающих в одинаковой с Вами теме.

Стоит отметить, что существуют разные типы отстроек. Какие же именно отстройки помогут Вам сделать так, чтобы чужой негативный опыт перестал на Вас влиять?

1. Отстройка по цене

Например, «У того коуча не получилось, зато у меня дешевле».

2. Отстройка по качеству

Данный тип отстроек хорошо работает только в том случае, если Вы неплохо знакомы с тем коучем, ученик которого пришел к Вам в коучинг.

Для примера: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось с тем коучем. Ведь у него нет медицинского образования, а у меня есть». Или такой пример: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас до сих пор нет никаких результатов. Ведь он не умеет продавать, а я умею».

3. Отстройка по скорости

В качестве примера: «Я понимаю, почему ничего не получилось, ведь Вы обучались у него 8 лет. Я же пройду с Вами этот путь всего за 3 недели».

Или так: «Я понимаю, почему Вы у Вас нет никаких результатов. Ведь Вы с тем коучем занимались всего 1 раз в неделю. Я же с Вами буду заниматься 2 раза в неделю».

4. Отстройка по дополнительным сервисам и услугам

К примеру: «Я прекрасно понимаю, почему у Вас ничего не получилось. Потому что у Вас не было никаких дополнительных сервисов, и Вам все приходилось делать руками. Кроме этого Вы совершенно не занимались процессом автоматизации и ускорения, и в результате Вы не получили ничего».

Еще вариант: «Я понимаю, почему у Вас не было результатов. По той простой причине, что Вы не использовали помощь дополнительных людей».

Кстати, один немаловажный момент: если с учеником работает не просто хороший коуч, а целая команда профессионалов, то процесс обучения происходит гораздо продуктивнее. Кто может входить в подобную команду дополнительных людей? Это могут быть технари, которые будут помогать Вашим клиентам делать сайты.

Это могут быть и специалисты, которые будут помогать настраивать соцсети. Да это могут быть даже юристы, которые будут подсказывать, как зарегистрировать, допустим, ИП и так далее.

Но давайте вновь вернемся к вопросу обработки возражения, носящего название «негативный опыт».

Итак, последнее, что поможет Вам перекрыть подобное возражение – действие, именуемое перекладыванием ответственности на самого человека. То есть Вы должны будете задать человеку, который отказывается прийти к Вам в коучинг по причине своего негативного опыта, примерно такой вопрос: «Давайте будем откровенными, а все ли Вы делали для того, чтобы получить результат у предыдущего коуча? И может ли быть такое, что у Вас ничего не получилось только потому, что Вы временами ленились? Возможно, проблема была не в тренере, а именно в Вашей лене и нежелании выходить из зоны комфорта?»

Самое примечательное, что очень часто человек соглашается со схожими Вашими сомнениями и признает, что в прошлый раз он недостаточно работал. И в большинстве случае так оно в действительности и есть.

Давайте подведем итог: отработка возражений – обязательный элемент, предшествующий началу продаж Вашего коучинга.

И если Вы не научитесь перекрывать хотя бы самые распространенные возражения, то Вы не сможете стать богатым коучем. По той простой причине, что Вы не сможете продавать собственные коучинги.

Сейчас же Вы узнаете о последнем, завершающем возражении, на котором данная тема будет закрыта.

Итак, последнее распространенное возражение, с которым Вы точно столкнетесь на этапе продаж – возражение перенасыщению или возражение избытку. Что представляет собой данное возражение? Представьте себе такую ситуацию: Вы приглашаете какого-то человека в свой коучинг, он признает, что Ваше предложение ему интересно, однако при этом он добавляет какое-то «но».

И данное «но» звучит примерно так: «Я сейчас прохожу обучение в другом тренинге, поэтому никак не могу прийти к Вам», «Я сейчас обучаюсь по другой теме, и лишь по этой причине я вынужден Вам отказать», «Я уже нахожусь в группе другого коуча, в связи с этим не могу воспользоваться Вашим приглашением» и так далее. Что же получается в результате? В конечном результате Вы со своим предложением выглядите, говоря по-простому, как пятая нога у собаки. То есть Ваши коучинги конкретным людям в конкретный момент времени просто не нужны. Разумеется, Вам надо будет с этой ситуацией каким-то образом бороться, в противном случае Вы так и останетесь без денег.

С помощью чего Вы сможете обрабатывать подобное возражение? Смотрите, в самую первую очередь для обработки такого возражения Вам нужно будет использовать демонстрацию своей комплексности.

Что это такое? Для примера: «Да, я понимаю, что Вы обучаетесь в ином месте. Но там Вы проходите обучение в общем потоке, а у меня Вы будете учиться индивидуально. Кроме этого, если Вы будете сотрудничать со мной, Вы получите от меня не только новые знания, но и ту информацию, которую Вы получили бы в другом месте. То есть если там информация предназначена для всей группы, то у меня она предназначена только для Вас.

Вдобавок к этому у меня есть и дополнительная информация, которой нет в том месте, где Вы сейчас обучаетесь».

Далее, возражение перенасыщения Вы так же можете отрабатывать с помощью демонстрации ценности своей индивидуальной работы.

Что это означает? К примеру: «Да, я понимаю, что Вы у кого-то уже обучаетесь. Но там Вы состоите в группе, а со мной Вы будете работать индивидуально. То есть я буду детально разбираться именно с Вашими трудностями, и я буду глубоко вникать именно в Ваши проблемы, не отвлекаясь на других учеников». Следующее, если Ваш потенциальный клиент уже находится в коучинге у другого человека, то Вам ни в коем случае нельзя оскорблять этого другого коуча. Поскольку тем самым Вы будете оскорблять и своего потенциального клиента. Ведь раз он доверился тому коучу, раз он отнес ему свои собственные деньги, значит, все Ваши оскорбительные выражения относятся косвеннои к нему. А Вы же не хотите портить отношения с потенциальным клиентом, которые, собственно, только начинаются?

Что же Вы должны будете делать, когда речь будет заходить о другом коуче? Вам нужно будет в первую очередь начинать выражать положительные эмоции. А во вторую очередь Вам надо будет сразу выяснять определенные моменты.

Для примера: «О, Вы учитесь у такого великого человека, это же просто здорово и прекрасно. Просто удивительно, как Вы попали к нему в группу. Однако ответьте мне, пожалуйста, на один вопрос: «До какого конкретного результата Вас должен довести этот коуч? До каких именно параметров он с Вами доработает? К чему именно Вы с ним придете?»

Разумеется, я нисколько не сомневаюсь в его знаниях и опыте. Мне просто интересно узнать, до какой же конечной точки «В» Вы с ним должны дойти». Самое интересное, что в большинстве случае Ваши потенциальные клиенты будут отвечать Вам примерно так: «Я буду прекрасно обучать, и я получу сертификат», «я буду уметь выводить людей из каких-то проблемных ситуаций», «я буду просто «срывать крыши» у других» и так далее.

Что Вы сможете возразить на это? В данном случае ответ очевиден: Вы должны будете уточнить у человека, а когда он, собственно, собирается зарабатывать деньги. На что он будет жить, пока будет «срывать крыши»?

Ведь разнообразные сертификаты и умение обучать – прекрасно, однако выплаченные кредиты и увеличение благосостояния – значительно лучше. Стандартно, именно в такой момент у человека начинаются размышления, которые помогают перекрывать его же возражение избытка.

То есть для того чтобы Вы могли перекрыть возражение Вашего потенциального клиента, Вам не нужно будет опускаться до оскорблений и до ругани в адрес другого коуча. Вы просто должны будете узнавать, куда именно идет с ним человек, и должны будете уточнять, что Вы пойдете с ним в совершенно иную сторону. В качестве примера: «Я Вам дам методику, которая научит Вас заниматься коучингом. Причем я могу ее дать как с нулевого, так и не с нулевого уровня, и Вы будете уметь достигать результаты с любыми Вашими учениками.

Но при этом мне хочется заметить, что моя основная специализация – продажи. То есть я помогаю другим людям становиться богатыми коучами.

А это, как Вы понимаете, две совершенно разные задачи. Ведь одно дело в конечном итоге быть просто коучем, а другое – быть в результате действительно богатым коучем. Поэтому давайте мы не будет путать теплое с мягким. Потому что, как можно сравнивать, к примеру, батарею и кошку? Батарея – неодушевленный, теплый, но жесткий предмет. А кошка – живое, теплое, но мягкое существо.

Согласитесь, данные вещи несоизмеримы, хотя и имеют единый характеризующий их признак, и это слово «теплый».

Лично я не стремлюсь к тому, чтобы мои ученики просто «срывали крыши» у других людей, а я стремлюсь к тому, чтобы они становились богатыми коучами. При всем при этом я, как и другой коуч, учу своих учеников коучить. Но коучить совершенно с иным конечным результатом».

Давайте подведем итог: Вы всегда должны помнить о том, что в процессе продажи своего коучинга Вы будете сталкиваться с разнообразными возражениями Ваших клиентов. И от того, насколько правильно Вы будете их обрабатывать, зависит многое. А именно: от этого зависит, сможете ли Вы в конечном итоге стать богатым коучем. По этой причине Вы никогда не должны, образно говоря, опускать рук, и Вы всегда должны перекрывать возникающие у Ваших клиентов возражения. Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов Перед тем, как Вы узнаете, как именно необходимо продавать дорогие или очень дорогие коучинги, Вам нужно будет четко разобраться с сопутствующей терминологией. Поскольку незнание, точнее неправильное понимание некоторых терминов, активно препятствует проведению самих продаж. Ведь как можно продавать коучинги, если Вы точно не знаете, что скрывается за термином «продажа»? Итак, что же такое продажа? Это комплекс определенных действий, который одинаково эффективно работает с различными каналами продаж.

Для того чтобы Вы поняли, о каком именно комплексе действий идет речь, Вам изначально необходимо подробнее ознакомиться с самими каналами продаж. Но перед этим ответьте на вопрос: «Вы знаете, что представляют собой каналы продаж?» Смотрите, каналы продаж - образно говоря, «нити», с помощью которых Ваши клиенты находят Вас, а Вы – их.

Подобных «нитей» может быть множество, но они все подразделяются на три основных типа: текст, личный разговор, видео. В свою очередь каждый из данных типов подразделяется на определенное количество подтипов.

К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты. Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры. А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты. Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее. При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме.

Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже. Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж.

Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, несмотря на это, ее мало кто использует.

Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность.

Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом: «Attention» - внимание, «Interest» - интерес, «Desire» - желание, «Action» – действие. То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе.

Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе. По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару.

В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах. Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.

Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.

Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.

Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.

Ведь это основа основ, без которой Вы не сможете существовать на рынке, и без которой Вы не сможете продавать.

Вторая по популярности схема продаж носит название «PmPHS», и расшифровывается она так: «Pain» - боль, «morePain» -еще боль, «Hope» - надежда, «Solution» - решение. При этом «Solution» - широкое понятие, которое включает в себя и оффер, и дедлайн, и призыв к действию.

С чего Вам нужно будет начинать продажи, если Вы решите использовать данную схему? Естественно, Вы должны будете начинать с обозначения «боли» клиента. При этом обозначать проблемы и «боли» Вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах, например, на переговорах.

Конечно, Вам может показаться, что с Вашей стороны будет немного нагло начинать прямо вживую озвучивать потенциальному клиенту его возможные «боли». Однако, знайте, что такой метод хорошо входит даже при личном разговоре, как говорится, с глазу на глаз.

Как это может выглядеть? Для примера: «Перед тем, как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у Вас будут». Но давайте именно здесь сделаем небольшое отступление. Смотрите, если Вы помните, то перед любой продажей Вам нужно привлекать к себе внимание. Как Вы думаете, с помощью чего Вы можете его привлекать? Конечно, с помощью своих определенных качеств: голоса, внешнего вида и прочего. Однако бывают такие ситуации, когда Вы не можете показаться перед человеком вживую. Например, Вы создаете продающий текст. В этом случае Вы должны размещать в начале текста свою большую фотографию.

Таким образом, Ваш потенциальный клиент сможет увидеть Вас и сможет составить о Вас свое представление.

Однако если Вы думаете, что фотография для продающего текста или Вашего сайта не так уж и важна, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что от качества Вашей фотографии, от того, насколько хорошо Вы будете выглядеть на ней, зависит привлекательность и эффективность Вашего продающего текста.

В связи с чем Вы должны запомнить два важных правила создания хорошей фотографии: профессиональный фотограф и работа с предметами.

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и Вы, и какой-то необычный предмет. Например, большие часы или чемодан, набитый деньгами. Что Вам нужно будет делать, чтобы понравится своим потенциальным клиентам? Во-первых, Вам надо будет подбирать для себя соответствующую одежду. И в данном случае выбор гардероба будет полностью зависеть от того, с какой именно целевой аудиторией Вы планируете работать.

Для примера: если Вы будете работать с бизнесменами и руководителями высшего звена, то Вы должны будете одевать костюм, рубашку и галстук. Но это только в том случае, если Вы – мужчина.

Если же Вы – женщина, то строгое платье длиною чуть ниже колена и пиджак должны будут составлять основу Вашего гардероба, предназначенного для проведения различных публичных выступлений.

При этом хочется отметить, что те же бизнесмены – обычные люди, которые так же, как и все, могут в свободное время носить джинсы и свитера.

Но если спросить у них, как, по их мнению, должен выглядеть преуспевающий бизнесмен, то они ответят, не задумываясь, что он должен носить дорогой костюм с рубашкой и галстуком.

Именно по этой причине, если Вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители Вашей целевой аудитории не отнесутся к Вам серьезно. Поскольку Вы не будете соответствовать их сложившимся жизненным стереотипам. Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России, а, к примеру, в Америке все обстоит по-другому. Там решающее значение имеет стоимость часов и марка автомобиля человека.

То есть если даже Вы придете на встречу в Америке, фигурально выражаясь, в трусах, но на Вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке Вы оставите свой Maybach, то Вас воспримут вполне благожелательно.

Так как Вы будете соответствовать американскому стереотипу о том, как именно должен выглядеть успешный бизнесмен.

Как Вы думаете, почему одежде отводится столько внимания именно в России? Да потому что в России на определенных стереотипах выросло не одно поколение людей. К примеру, Вы можете вспомнить, как в старых советских фильмах выглядел тот же председатель колхоза? Он всегда и в любое время носил костюм, рубашку и галстук. Правда, на ногах у него были обуты резиновые или солдатские сапоги. Но это никак не мешало формированию у людей определенного стереотипа. Какого? Что приличный и серьезный человек должен всегда одеваться подобным образом. В связи с этим Вам нужно запомнить, что у любой целевой аудитории есть какой-то конкретный стереотип, имеющий отношение к одежде, которому Вы и должны соответствовать. Разумеется, только в том случае, если хотите достичь успеха на том поприще, которым Вы занимаетесь.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом: «кто платит, то и заказывает музыку». И это приводит к тому, что новички-коучи приходят на выступления в том, в чем им больше хочется.

Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее. Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.

По этой причине Вам нужно запомнить, что именно своим внешним видом Вы и привлекаете внимание к себе. И если Вы хотите продавать дорогие и очень дорогие коучинги, то Вы обязаны соответствовать определенным стереотипам. Поскольку даже Стив Джобс в самом начале своей карьеры ходил исключительно в строгих, черных костюмах.

А лишь после того, как он заработал многомиллионное состояние, он стал позволять себе небольшие вольности при выборе одежды.

Однако, как Вы знаете, из любого правила всегда есть исключение. И в данном случае оно звучит примерно так: если Вы сможете доказать собственной целевой аудитории, что Вы являетесь номером один, то Вы и сможете приходить на публичные мероприятия в том, в чем захотите сами.

По той простой причине, что Вас уже Ваша целевая аудитория не будет встречать по одежке. Ведь Вас люди будут оценивать уже по Вашей работе. Кстати, а как Вы думаете, что еще может поспособствовать резкому повышению конверсии? Как ни странно, но это степень модности прически и макияжа. Безусловно, это правило крайне важно для тех коучей, которые планируют работать с целевой аудиторией, разбирающейся в тенденциях моды. И в первую очередь об этом правиле обязаны помнить именно женщины. Поскольку их «устаревший» внешний вид не сможет продавать хорошо. Однако данное же правило важно и для мужчин. Вспомните, например, как выглядит ведущий «Модного приговора», историк моды Александр Васильев. Несмотря на тот факт, что он - мужчина, его одежда всегда отличается яркостью, броскостью и органичностью. А его речь – образец мягкости и грамотности. Однако Вы должны четко осознавать, что, к примеру, работая с аудиторией, полной врачей, Вы не сможете произвести на них должного впечатления только с помощью современной стрижки и яркой одежды.

Поскольку в таком случае на первое место будут выходить Ваш профессионализм, а не Ваше умение соответствовать модным тенденциям.

Идем далее. На чем еще Вам нужно будет делать акцент в своем продающем выступлении, чтобы оно прошло успешно?

Разумеется, на приветствии. По той простой причине, что если Вы с помощью своего приветствия не сможете привлечь внимания аудитории, то вещать Вам придется в пустоту, так как слушать Вас никто не будет.

Как Вы думаете, до какой степени Вам нужно будет здороваться с людьми? Естественно, до того момента, пока они не отвлекутся от своих дел.

Для примера: Вы выходите на сцену и говорите: «Здравствуйте». При этом Вы видите, что часть зрителей продолжает разговаривать по телефону, продолжает вести беседу друг с другом и так далее.

Вы вновь повторяете: «Добрый день», - и снова ждете ответной реакции. Если она и после Вашего второго приветствия не наступает, то Вы можете взять паузу. То есть Вы будете просто стоять несколько минут на сцене, и Вы будете просто молчать. При этом Вам нужно забыть о том, что на Ваше выступление отведено определенное количество времени. Поскольку первоначальное привлечение внимание – важный шаг. Обычно после такой молчаливой паузы аудитория сосредотачивает собственное внимание на выступающем.

Но это далеко не единственный способ, с помощью которого Вы можете привлекать внимание людей.

Вот еще один способ: Вы выходите на сцену и здороваетесь. После этого Вы говорите: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто меня знает. А теперь поднимите руку те, кто меня не знает. Я смотрю, руку подняли не все.

Значит, Вы меня не слушаете. Поэтому давайте еще раз. Итак, поднимите руку те, кто меня знает…»

Таким образом, Вы в самом начале своего продающего выступления уже привлекаете внимание аудитории к себе, Вы их уже цепляете. А это, как Вы должны понимать, очень важно.

Ведь что такое «зацепить человека»? Это спровоцировать его интерес. А что же такое интерес? Это именно то, что находится за закрытой дверью, куда Вас не пускают. Если провести аналогию со школьными годами, то интерес – то жгучее желание, которое овладевают ребенком именно в тот момент, когда его родителей оставляют на разговор после школьного собрания. А самого ребенка в этот момент выставляют за дверь. И вот стоит этот ребенок за дверью, мучается от неизвестности и гадает, что же ему несет этот разговор.

Ваша аудитория так же должна мучиться от неизвестности, и она также должна испытывать жгучее желание узнать, а что же будет дальше. Но давайте наконец-то вернемся к схеме продаж «PmPHS», и вновь обратим внимание на два первых ее блока. Они носят название «боль» и «еще боль». Как Вы думаете, почему вроде бы единое понятие разделяется на два блока? По той причине, что в задачу блока «боль» входит простая констатация каких-то удручающих фактов, то есть проблем человека.

Пример обрисовки «боли»: «У Вас лишний вес», «У Вас недостаточно денег и кредиты», «У Вас до сих пор iPhone 1» и так далее.

А в задачу блока «еще боль» входит раздувание этой озвученной проблемы до невероятных размеров, окрашивание ее и переведение в жизненную ситуацию. При этом хочется отметить, что с констатацией фактов, озвученной в блоке «боль», Ваш потенциальный клиент обязательно должен согласиться. В принципе, у него и не должно оставаться другого выхода.

Потому что Вы обязаны четко знать проблемы своей целевой аудитории, а в связи с этим Вы обязаны четко знать, на что именно нужно надавливать. Для примера: «У Вас лишний вес. Когда в Вашем доме отключается лифт, то Вы с трудом можете добраться до своей квартиры.

Вы постоянно сильно потеете, поэтому от Вас постоянно стоит неприятный запах. Это осложняет Ваше общение с другими людьми. При этом Ваше здоровье ухудшается с каждым днем».

Таким образом, Вы запускаете 5-7 буллитов, то есть 5-7 уколов в сторону своей целевой аудитории. Однако вся фишка заключается в том, что люди и сами знают о своих проблемах.

Ведь они с ними живут, и живут они с ними не первый день. В связи с этим на все Ваши выпады люди могут ответить примерно так: «Да, я согласен с этим. И что дальше?» И вот здесь Вы и должны будете запускать второй блок, который носит название «еще боль». То есть Вам нужно будет еще больше окрашивать существующие проблемы людей, доводя их буквально до истерики.

Кстати, интересный момент: женскую аудиторию довести до слез в прямом смысле слова гораздо легче, чем мужскую. Тому, разумеется, есть несколько причин. Здесь не последнее значение имеет и буйная фантазия женщин, и их впечатлительность. Как бы то ни было, но Вам будет полезно узнать, что женские аудитории при правильном усилении их «боли» дают больше отдачи, чем мужские.

Итак, каким же образом Вам необходимо усиливать «боль»? Как бы это не звучало, но усиливать «боль» Вы должны посредством воздействия на детей и родителей Ваших потенциальных клиентов.

Например, «У Вас лишний вес. По этой причине Вас не уважают ни Ваш муж, ни Ваши дети. Они постоянно обзывают Вас и не считаются с Вашим мнением». Или так: «У Вас лишний вес. И скорее всего Вы очень быстро устаете. По этой причине Вы спите на несколько часов больше, чем все остальные. В связи с этим Вы меньше гуляете с детьми, а это пагубно сказывается не только на Вашем здоровье, но и на Вашем общении внутри семьи.

При этом у Вас крайне низкая самооценка. И когда Вы с супругом оказываетесь в компании стройных, ухоженных женщин, то Вы начинаете чувствовать себя неуютно и неприятно. Вам сразу же хочется покинуть данное мероприятие». То есть для того, чтобы смоделировать жизненную ситуацию, необходимо знать и понимать Вашу целевую аудиторию.

Многие делают ошибку, обозная лишь проблемы и приглашая на коучинг решить эти проблемы. Для того чтобы реально заинтересовать человека, заставить его прийти к Вам в коучинговую программу, Вам необходимо именно погрузить человека в конкретную жизненную ситуацию, в которой он каждый день бывает, и которая портит ему жизнь. Идеальный вариант – показать целевой аудитории, что Вы уже прожили те моменты, те трудные периоды жизни, в которых находятся сейчас ваши клиенты. Если Вы прошли это все сами, то Вы шикарно будете рассказывать об этом Вашей целевой аудитории. Здесь очень важны даже такие моменты, как тактильные ощущения, запахи, слуховое восприятие, вкусовые рецепторы и тому подобное.

Далее Вам необходимо еще усилить проблему, забегая вперед на 3-10 лет. Вы говорите: «Если сегодня у Вас сложилась такая ситуация, а представьте, что будет через год. Если Вы ничего не измените, а через 5 лет? А через 10?».

После чего человек начинает реально задумываться над своим будущим. Эти 2 блока – боль и еще боль идут как бы в совокупности, они идут всегда один за другим.

Можно их разделить, например, по следующей схеме:

• Pain;

• Кейс;

• morePain.

Именно этим Вы вызываете интерес, доведя человека до определенного рода внутренней истерики, до состояния некой паники и даже агрессии, желания выйти из замкнутого круга, желании, каким же образом Вы сможете сдвинуть ситуация с места и повернуть всё в лучшую сторону.

А дальше идет надежда. Хочется отметить, что именно с надежды начинает пробуждаться желание Вашего потенциального клиента. Какое желание? Желание изменяться, избавляться от своих проблем и становиться лучше благодаря Вам. И это же желание в конечном итоге должно заканчиваться блоком продаж под названием «Решение», которое Вы и должны будете предлагать человеку в конце своего продающего текста или выступления.

При этом Вы возможно будете удивлены, когда узнаете, что продающий блок «Hope» обязательно должен состоять из нескольких частей. Что это за части? Смотрите, первая часть должна содержать в себе картины счастливого будущего, какие-то результаты или конечные выгоды. Вторая часть должна быть полностью посвящена жизненным «кейсам».

В третьей части Вы должны будете демонстрировать потенциальным клиентам свой личный пример. А в четвертой части Вам нужно будет обрабатывать их возражения. Итак, давайте поподробнее поговорим о первой части продающего блока под названием «Hope» или «Надежда».

Как Вы думаете, что Вам нужно будет описывать в этом блоке? Разумеется, Вам нужно будет описывать и обрисовывать в нем картины счастливого будущего, к которому придет Ваш потенциальный клиент благодаря Вам.

При этом Вам нужно будет обратить свое внимание на тот факт, что только демонстрация правильных конечных выгод может действительно привлечь человека. ЗАПОМНИТЕ: неправильный выбор конечной цели может свести все Ваши усилия, направленные на продажу, к нулю.

Что представляют собой конечные выгоды? Давайте рассмотрим это на простом примере. Но для начала ответьте на вопрос: «Зачем человеку нужна дрель?» Чтобы сверлить? Нет. Чтобы будить рано с утра в выходной день соседей? Нет.

Она нужна для того, чтобы картины в доме висели на стенах, а не стояли в углах. Она нужна для того, чтобы дверные косяки были установлены на своем законном место. И, в конце концов, дрель нужна для того, чтобы Ваша жена Вас «не пилила». В связи с чем Вам нужно запомнить, что если Вы говорите, что дрель нужна для сверления, то Вы озвучиваете промежуточную цель, а не конечную. Конечная же цель присутствия в Вашем доме дрели заключается в том, чтобы в Вашей семье всегда царили мир и покой.

Далее, Вы должны знать, что первая часть продающего блока «Надежда» должна обязательно начинаться с определенных выражений.

К примеру: «Представьте, что…», «А вот в результате нашей с Вами деятельности…», «В результате нашего с Вами сотрудничества Вы уже через год…» и так далее. Кроме этого сюда же можно отнести и следующую фразу: «Через какое-то время Ваши друзья и знакомые начнут завидовать Вам и начнут Вас обсуждать». Самое интересное, что блок, в котором Вы даете потенциальным клиентам надежду избавиться от их проблем, от их «болей», должен присутствовать во всех продажах. И при этом неважно, что именно Вы продаете.

К примеру, Вы продаете пылесосы. Следовательно, блок с надеждой может выглядеть так: «Купив этот пылесос, Вы навсегда избавиться от пыли в доме. Кроме этого Ваши дети смогут спокойно играть на ковре, и Вы не будете беспокоиться о том, что они смогут заработать аллергию».

Но все вышеописанное относится именно к первой части данного блока продаж. Что же Вам нужно будет описывать во второй его части?

Как Вы уже знаете, вторая часть должна будет полностью состоять из Ваших «кейсов». При этом стоит отметить, что не все «кейсы» будут давать именно тот результат, на который Вы рассчитываете.

Потому что если Вы просто опишите точку «А» и точку «В», то Ваши потенциальные клиенты не заинтересуются подобной жизненной историей. Пример плохого «кейса»: «У него не было денег, а благодаря мне он заработал 1.000.000 рублей». Каким же образом должен выглядеть хороший «кейс»? В нем в обязательном порядке должны присутствовать как точка старта и конечная точка, так и описание самого процесса.

Например, «У меня был ученик, который пришел ко мне в коучинг с нулевым результатом. То есть на тот момент времени он ничего не зарабатывал на своих продающих выступлениях. Но когда он ушел от меня, то в первую же неделю он смог заработать 50.000 рублей.

Что же мы с ним сделали? Мы докрутили его продающую историю, докрутили его оффер, проработали еще то-то и то-то».

Таким образом, как видно из примера, Вы не должны ни в коем случае в своем собственном «кейсе» точно рассказывать, что именно и как Вы делали со своим учеником.

Однако Вам обязательно нужно будет чуть приоткрывать завесу Вашего рабочего процесса, чтобы Ваши потенциальные клиенты смогли представить себе, как Вы будете работать и с ними.

При этом Ваш «кейс» может начинаться как с точки «А», так и с точки «В». Для примера: «Вот, посмотрите, что представляет собой такой-то мой ученик. Однако если Вы думаете, что он всегда был таким, то Вы заблуждаетесь.

Поскольку в самом начале у него не было совершенно ничего. Но мы с ним сделали то-то и то-то, доработали то-то и то-то. И в результате он стал тем, кем и является на сегодняшний день».

Кстати, если Вы планируете выкладывать, например, в продающей статье несколько «кейсов» подряд, то Вам придется использовать метод чередования. Суть данного метода проста: сначала Вы, допустим, выкладываете «кейс», начинающийся с точки «А». А затем Вы выкладываете «кейс», который начинается с точки «В». Для чего Вы должны так делать? Для того чтобы Вашим потенциальным клиентам было интереснее читать Ваши истории.

Поскольку если они все будут выстроены по одному принципу, их никто до конца дочитывать не будет.

Итак, после того, как Вы обрисуете человеку конечные выгоды и познакомите его с «кейсами» своих учеников, Вам нужно будет задать ему один вопрос: «А Вы хотите быть, как он? Вы хотите иметь уже через год все то, что есть у него? У Вас есть желание не только его догнать, но и перегнать?»

И когда Ваш потенциальный клиент ответит Вам согласием, Вам нужно будет продемонстрировать ему и свой личный пример. Это и есть третья небольшая часть, входящая в состав большого блока продаж «Hope».

Что Вы можете рассказывать в этой части? Сразу стоит отметить, что в данном случае хорошо работают как история ключевой компетентности, так и история Золушки. При этом Вы можете использовать данные истории и по отдельности, и вместе. Однако у Вас может возникнуть вопрос: «А чем эти истории отличаются друг от друга?» Смотрите, история Золушки – история, рассказывающая о том, как Вы пришли к успеху в общем. То есть это рассказ о Вашем пути к успеху.

А история ключевой компетентности – история о том, как Вы стали крутым специалистом в каком-то конкретном деле. Например, как Вы стали крутым и богатым коучем. Теперь давайте ненадолго отвлечемся и представим, как будет выглядеть Ваш разговор с потенциальным клиентом со стороны.

Сначала Вы расскажите человеку, какая у него на данный момент времени плохая жизнь. То есть Вы надавите на «боль» человека. Но скорее всего, он Вам ответит, что он и сам об этом знает.

Затем Вы еще сильнее надавите на проблемы потенциального клиента, чтобы вызвать в нем внутреннюю истерику. И здесь уже клиент не будет столь равнодушно относиться к Вашим словам.

По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.

После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.

И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.

При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать. Каким же образом должно выглядеть решение ? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров. Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов. Следующий блок, который есть в желаниях, - это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

• Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.

• Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).

• Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;

-я не верю в себя;

-я не верю Вашей методике.

• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2. Соревноваться можно в цене.

3. Преимущества могут быть в скорости: доставки, подачи информации, получении результата и так далее.

4. Предложения дополнительных услуг сервиса личного характера, причем именно ваши услуги будут всегда стоить дороже.

5. Предложения дополнительных услуг и сервиса привлеченных лиц (чужие услуги со стороны).

Каким же образом Вы должны будете встраивать в свое продающее выступление наиболее распространенные возражения?

Очень просто. Однако в самом начале Вам нужно будет проводить определенную подготовительную работу.

А именно: Вам необходимо будет на каждое подобное возражение, о котором Вы знаете, создавать так называемую мини-историю. И уже эти мини-истории Вы и должны будете встраивать во все блоки продаж.

В качестве примера давайте рассмотрим наиболее популярное возражение, которое имеет отношение к деньгам. И звучит оно стандартно так: «У меня кредиты». Теперь представьте себе, что Вы уже создали мини-историю, которая способна перекрыть аналогичное возражение. Вы уже вставили ее в блок продаж «Желания», Вы уже озвучиваете ее своим потенциальным клиентам, и выглядит это все следующим образом: «Представьте, что у Вас есть вот это-то и вот то-то. Кстати, у меня для Вас есть один пример. У меня совсем недавно была ученица, которая пришла ко мне с кредитом в 8 миллионов рублей.

На данный момент времени она перекрыла все свои кредиты и имеет уже плюс 8 миллионов на счетах. А все почему? Потому что мы с ней сделали то-то и то-то. Именно по этой причине Вы и не должны отказываться от лучшей жизни только потому, что у Вас сейчас есть кредиты».

Таким образом, Вам и нужно будет перекрывать наиболее актуальные для Вашей целевой аудитории возражения.

Отдельно стоит отметить, что мини-истории должны иметь продолжительность примерно 30-40 секунд. В противном случае они могут терять свою эффективность. Для чего же Вам нужны схожие мини-истории? В первую очередь они нужны Вам, разумеется, для заблаговременного перекрытия возникающих у человека возражений. А во вторую очередь они нужны Вам для того, чтобы к моменту начала продаж Вы могли спокойно заниматься процессом, не отвлекаясь на отработку возражений. Ведь когда Ваш потенциальный клиента начнет Вам что-то говорить, Вы сможете сказать ему, что Вы уже об этом рассказывали ранее.

Например, человек говорит Вам, что он не готов купить Ваш коучинг, потому что у него кредиты. Вы отвечаете ему, что кредиты есть у всех, и практически все клиенты приходят к Вам с долгами. Однако в результате они получают хорошие результаты, о чем Вы и рассказывали раньше.

Или человек говорит Вам, что он не готов к покупке, потому что он уже принимает участие в другой программе.

На что Вы можете ответить, что все участники его программы рано или поздно приходят к Вам. И в итоге они все получают ошеломляющие результаты, о которых Вы уже и рассказывали.

Так же Ваш потенциальный клиент может отказываться от покупки коучинга по той причине, что он в себе не уверен.

И на этот случай у Вас должен быть заготовлен ответ, мол, у Вас уже был ученик, который имел очень много комплексов. Однако на сегодняшний день он совершенно преобразился благодаря Вашей помощи, и об этом Вы тоже уже говорили. Вы всегда должны помнить о том, что работа с возражениями – отдельный блок продаж. Но данный блок представляет собой не монолитную заготовку, а разрозненную информацию, размещенную по другим блокам.

Проще говоря, все перекрытые Вами возражения должны будут размещаться Вами не в одном месте, а в разных местах. И на протяжении всего своего продающего выступления Вы должны будете их ненавязчиво демонстрировать своим потенциальным клиентам. Идем далее. Как Вы думаете, к чему Вы должны будете переходить после того, как Вы все расскажите человеку о собственном предложении? Естественно, Вы должны переходить к действию.

Что представляет собой блок действие? Это объединение оффера, дедлайна и самого призыва к действию.

В некоторых случая допустимо добавлять к данному блоку еще и одну надстройку, которая носит название «вилка цен».

Что такое «вилка цен»? Это сравнение Вашей цены с чем-то другим, что понятно для Вашего клиента.

Для чего нужна «вилка цен»? Это дополнительный метод обработки возражений. Как он работает? Смотрите, допустим, Ваше предложение стоит 14.900 рублей. Это дорого или дешево? Вы считаете, что это дешево, а Ваш клиент сомневается, потому что ему не с чем сравнивать.

По этой причине он может отказываться от покупки, так как будет думать, что цена сильно завышена.

Чтобы перекрыть подобное возражение, Вы можете сравнить стоимость своего коучинга со стоимостью аналогичных предложений.

То есть Вы заходите в интернет, находите схожие предложения, делаете скриншоты страниц и демонстрируете их потенциальному клиенту.

При этом Вы говорите: «Мое предложение стоит всего 14.900 рублей. Для примера, в интернете это же стоит 19.900. И Вы еще сомневаетесь?»

А как Вы думаете, как Вы сможете использовать «вилку цен», если аналогов Вашему коучингу нет? Допустим, Вы хотите обучать людей сварному делу. И, скорее всего, Вы единственный коуч, который хочет работать в данной теме. Что же Вы сможете сделать? Вы можете сравнивать стоимость собственного предложения с теми суммами, которые уже получают Ваши ученики, прошедшие у Вас обучение. Для примера: «Смотрите, вот столько зарабатывают финалисты моей программы. По сравнению с такими результатами, сумма в 14.900 – совершенно небольшая цена». Теперь давайте вновь вернемся к первым трем составляющим блока продаж под названием «действие».

Итак, что такое оффер? Оффер или по-другому специальное предложение – предложение, от которого совершенно невозможно отказаться. Оффер может прописываться Вами где-то, или же он может Вами проговариваться. В идеале Вам нужно будет полностью проговаривать свой оффер во время продающего выступления. Почему? Потому что таким образом Вы сможете хорошо поднять конверсию.

Из чего состоит оффер? Оффер состоит из нескольких элементов.

1. Основной товар или услуга

Что это значит? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет описывать или проговаривать, что именно Вы предлагаете своим потенциальным клиентам. Для большей эффективности и крутости Вы можете разбивать это одно свое предложение на несколько составляющих. К примеру, на блок 1, день 1, неделю 1 и так далее. Как это может выглядеть: «Тренинг «Оратор на миллион». Блок 1. Работа с возражениями».

2. Свои дополнительные услуги

В данном случае Вам нужно будет демонстрировать потенциальным клиентам какие-то сторонние модули.

Например, «Тренинг «Оратор на миллион». К нему в дополнение идет мастер-группа на месяц. Вдобавок к этому я добавляю отдельный блок «Имидж и внешний вид оратора». Еще я добавляю блок про камеры и штативы. И плюс ко всему час моей консультации».

3. Чужие дополнительные услуги

В качестве примера: «Вдобавок Вы получите от такого-то человека тренинг и от такого-то человека консультацию».

Но здесь необходимо сделать небольшое и важное отступление. Вы должны знать, что на сегодняшний день записи тренингов работают хуже, чем тренинги, проводимые вживую. И как добавление оффера, записи плохо воспринимаются аудиторией. По этой причине, если Вы озвучиваете, что Вы даете своим клиентам запись тренинга, то Ваша конверсия повышается максимум на 1-2%. Однако если Вы говорите, что тренинг пройдет вживую, то конверсия увеличивается в гораздо большую сторону.

4. Совместная работа с Вами

Любая совместная деятельность с учителем в разы увеличивают конверсию. Например, ваше предложение может быть о совместном написании книги, проведении вебинара, тренинга, интервью, и даже о совместном времяпрепровождении и распитие спиртных напитков.

Вы можете предлагать абсолютно любую совместную деятельность, начиная от совместного заработка, заканчивая совместным отдыхом. Здесь главная Ваша задача – выключить анализатор и не пытаться найти логику в некоторых вещах. Для кого-то даже обед или ужин с Вами настолько важен, что он готов заплатить за это деньги.

5. Индивидуальная докрутка

Докруткой может выступать как Ваша дополнительная услуга, так и чужая. Многие забывают про этот блок оффера, поэтому будет целесообразным выделить его отдельно и обратить на него особое внимание.

Данный блок оффера может звучать примерно так: «На время тренинга мы закрепим за Вами специалиста, которому Вы сможете звонить в любое время и консультироваться по любым интересующим Вас вопросам» или «Во время проведения коучинга Вам будет выделен человек, который поможет докрутить ваш сайт».

6. Физические вещи

Как ни странно, но какие-то вещи, которые можно пощупать, потрогать, и которые можно переслать по почте пользуются спросом, особенно в теме «эзотерика». Для примера: «Мы Вам пришлем талисман, оберег, свечу, заряженный кристалл и тому подобное».

Самое интересное, что подобные предложения в качестве дополнения к офферу неплохо работают и в любой другой тематике.

Однако, что Вы можете предлагать? К примеру, Вы можете предлагать комплект дисков или книги. Некоторые коучи начали предлагать своим потенциальным клиентам даже обереги для бизнеса.

Разумеется, практически все люди понимают, что на данный момент времени любую интересующую запись можно скачать в интернете. Однако, несмотря на это, те же диски или те же книги способны действительно усилить Ваш оффер.

7. Личные консультации или личный коучинг

Смотрите, как Вы понимаете, ценность личной консультации и личного коучинга значительно разнится. По этой причине Вы должны четко разграничивать ситуацию, при которой Вы будете давать коучинг, и ситуацию, при которой Вы будете давать консультацию.

Для примера: если у Вас будет предусмотрен дорогой тариф, допустим, за 300.000 рублей, то Вы вполне можете добавить в оффер и свой личный коучинг. Во всех остальных случаях, когда речь будет идти о более дешевых тарифах, разумнее будет использовать в качестве дополнения к специальному предложению Вашу личную консультацию.

8. «Звезда»

«Звезда» - человек, который популярен и известен в какой-нибудь определенной теме. Стоит отметить, что в любой тематике есть своя «звезда». Но если Вы понимаете, что отечественную «звезду» Вы просто не «потянете» по деньгам, то Вы можете предложить своим клиентам и зарубежный аналог. Казалось бы, если Вы не можете потратиться на российскую знаменитость, то как Вы сможете приобрести зарубежную «звезду»?

В данном случае все будет происходить гораздо проще, чем Вы думаете. По той простой причине, что в случае с зарубежной «звездой» легенда будет важней, чем сама личность и сам профессионализм знаменитости.

Ведь если знаменитого и популярного человека, выбранного Вами в качестве «звезды», не знает российская аудитория, то Вы можете рассказывать о нем людям все, что угодно. Например, представьте себе, что Вы предлагаете в качестве дополнения к своему офферу какого-нибудь «известного» человека из Японии. Он практически не говорит на русском языке, и он совершенно неизвестен Вашей целевой аудитории. Когда Вы представляете его аудитории, то Вы говорите, что он является автором множества книг по такой-то теме, и он является автором такой-то уникальной методики. Разумеется, данный человек может и в действительности быть автором книг и методик. А может и не быть.

Но, говоря иносказательно, как Вы лодку назовете, так она и поплывет. То есть, как Вы представите человека из Японии публике, так они его и воспримут. Схожий принцип в своей работе постоянно используют производители мебели. Ведь куда не посмотри, везде можно наткнуться на мебель из Италии или на мебель из Франции. При этом мебель-то может изготавливаться и собираться вообще где-нибудь в гараже на окраине города. Однако позиционироваться она будет, как итальянская ручная работа. В связи с вышесказанным хочется отметить, что Вы всегда должны помнить о важности легенды, когда Вы предлагаете потенциальным клиентам бонус в виде «звезды».

9. Ужин со «звездой»

В качестве логичного продолжения предыдущего пункта может следовать и ужин со «звездой», и 15 минут коучинга от «звезды», и поход в гости к «звезде» и тому подобные предложения.

10. Купоны

Как Вы думаете, что представляют собой купоны? В качестве примера: «Если Вы покупаете вот это, я даю Вам сертификат на 5.000 рублей. Его Вы можете использовать при покупке любого моего тренинга».

Хочется отметить, что в VIP-тарифах еще неплохо действует такого рода предложение: «Если Вы покупаете VIP-тариф, то для Вас участие во всех моих тренингах на весь следующий год бесплатное».

11. Сертификаты

Например, «Вы получите именной сертификат от нашей ассоциации о том, что Вы прошли тренинг».

Как видно из примера, чтобы начинать выдавать сертификаты, Вам нужно будет изначально создать ассоциацию, академию или институт, от имени которых Вы и будете выдавать такой документ.

Как создаются ассоциации? В данном случае все зависит от того, какие именно цели Вы будете преследовать.

Если Вы хотите выдавать сертификаты государственного образца, то в самом начале Вы должны будете создать некоммерческое объединение. А уже на него Вам и нужно будет завязывать ассоциацию.

Сразу хочется отметить, что это достаточно проблематичный вариант, с которым Вам придется немало помучиться.

По этой причине Вы можете использовать второй вариант: сертификаты, не имеющие к государственному документу никакого отношения. Проще говоря, сертификаты имени Вас.

Чтобы выдавать подобные «документы», Вам нужно будет придумать название своей ассоциации, Вам надо будет зарегистрировать домен и, соответственно, создать свой сайт. На этом все.

А далее на своем сайте Вы просто должны будете вывешивать фотографии тех, кто уже прошел у Вас обучение, и кто уже получил у Вас сертификат. Естественно, сертификаты от Вашего имени нигде больше не будут иметь никакой ценности. Но для Вас это и не должно быть проблемой.

Для Вас проблемой данная ситуация будет лишь в том случае, если Вы решитесь на обман. То есть если Вы будете совершать определенные мошеннические действия. Какие? Например, если Вы будете говорить людям, что Ваши сертификаты государственного образца. Люди поверят Вам, получат Ваш «документ», пойдут с ним куда-нибудь и вот здесь вся правда и вскроется.

Разумеется, кто-то из Ваших бывших учеников просто промолчит, а кто-то и подаст на Вас в суд. Поэтому Вам лучше не допускать такого развития событий, и лучше не выдавать людям заранее неверную информацию.

Какое название Вы можете придумать для своей ассоциации? Абсолютно любое, но желательно чтобы в названии фигурировал термин «международный» и какое-нибудь известное имя.

Например, «международная ассоциация любителей русской водки имени Д. И. Менделеева».

12. Награды

В качестве еще одного дополнения к Вашему офферу могут выступать какие-то погоны, лычки, значки, медали, памятные знаки, удостоверения и прочие вещи. Самое интересное, что аналогичное предложение работает достаточно неплохо. И реальный пример тому – значки, которые носят наши депутаты. Итак, Вы узнали, из чего состоит оффер или специальное предложение. Как Вы думаете, что Вы должны будете сделать со своими знаниями? Безусловно, Вы должны будете их использовать.

Каким образом? Вам нужно будет вставлять элементы оффера не только в конце своего выступления, когда Вы будете осуществлять продажи, но и на протяжении всей своей продающей речи.

Особенно отлично различные элементы специального предложения работают совместно с «кейсами».

Для примера: «Вот такой-то мой ученик после прохождения моей программы прошел еще и мой тренинг по целям. Он очень ему помог в том-то и том-то. Кстати, а Вы хотите получить тренинг по целям? В таком случае я добавляю его в свой оффер». Таким образом, Вы начинаете озвучивать спецпредложение не в середине выступления, не в конце, а буквально в самом начале.

Проще говоря, Вы с самого начала устанавливаете определенные рамки. Что представляет собой словосочетание «устанавливать рамки»? Например, Вы вышли на сцену и сразу сказали аудитории, что свои вопросы они должны будут где-то у себя записывать. Поскольку Вы на них отвечать будете только после обеда. И если кто-то из Ваших слушателей пытается задать свой вопрос, то Вы его останавливаете и напоминаете, что ответы на вопросы будут идти позже. Или такой пример: «Сегодня в конце выступления я дам Вам возможность приобрести участие в моем тренинге».

Следующий немаловажный момент: элементы оффера Вы можете вставлять в выступление и без привязки к «кейсам».

К примеру: «А кто из Вас хочет пообедать с таким-то человеком? Я вижу многие хотят этого, поэтому я добавляю обед со «звездой» в оффер» или «Кто готов прямо сейчас сделать покупку, тому я даю скидку 10%. Предложение действует всего 5 минут». Так же Вы должны помнить о том, что в конце своего выступления Вам в обязательном порядке нужно будет полностью проговаривать все спецпредложение. Например, «А теперь давайте посмотрим, что в сумме я Вам предлагаю». Благодаря этому Ваши потенциальные клиенты смогут еще раз оценить Ваш оффер. И благодаря этому они сильнее будут Вами промотивированы на покупку. После оффера стандартно идет дедлайн или ограничение. Дедлайн может подразделяться на ограничения по времени, по деньгам, по кускам оффера и так далее. Пример ограничения по времени: «Только до завтра». Пример дедлайна по деньгам: «Завтра дороже». Пример ограничения по кускам оффера: «Завтра я уберу из оффера 5 блок».

Так же Вы можете вводить ограничения по полу, по возрасту или по материальному положению Ваших потенциальных клиентов. Подобные дедлайны отлично работают на распродажах.

Для примера: «Только для женщин», «Только для мужчин», «Только для тех, кто старше 20 лет», «Только для владельцев Ford Focus» и прочее.

Еще один вариант дедлайна – когда Вы предлагаете одну вещь или одно место по более низкой цене.

К примеру: «У меня есть одна замечательная сова. Она стоит в магазине 500$. Но Вы прямо сейчас можете забрать эту сову всего за 50$. Кто забирает?» Хочется отметить, что аукцион так же является разновидностью дедлайна. Но, как Вы должны понимать, аукцион отлично работает только вживую. На своих вебинарах Вы тоже можете его проводить, однако у Вас может ничего и не получиться. Почему? По той простой причине, что Вы можете ошибиться относительно реакции участников вебинара на аукцион.

Ведь когда аукцион происходит вживую, Вы видите зрителей, видите их глаза, их эмоции, и, соответственно, подстраиваетесь под сложившуюся ситуацию. Как работает аукцион? Допустим, Вы говорите, что у Вас осталось одно место в коучинге. Обычная его цена – 20.000 рублей. Кто хочет принять участие, может начинать торг. Начальная цена – 50 копеек.

Естественно, люди начинают постепенно включаться в торг и начинают постепенно повышать цену. Но в определенный промежуток времени она замирает. Это происходит тогда, когда ставка на аукционе приближается к реальной стоимости Вашего предложения.

В конкретном случае, если участие в коучинге стоит 20.000 рублей, то аукцион затихнет примерно на показателе в 15.000-16.000 рублей.

Что Вы должны будете сделать, чтобы вновь повысить интерес зрителей к торгу? Вы должны будете что-то еще добавить к своему первоначальному предложению. То есть Вам надо будет сразу, не сходя с места, докрутить свой оффер. К примеру, Вы можете добавить к участию в коучинге 1 час своей консультации. При этом Вам нужно будет обязательно озвучить реальную стоимость своих консультаций, чтобы люди понимали, до какой цены им можно идти.

После аналогичного предложения цена однозначно вновь пойдет вверх. Когда она опять замрет, Вы сможете добавить что-то еще.

Как Вы думаете, а когда Вы можете проводить аукцион? Вы можете проводить его тогда, когда Вы не имеете возможность напрямую продавать.

Для примера: Вы принимаете участие в каком-то мероприятии, где Вам нельзя продавать. А Вам очень нужно рассказать о собственном продукте.

Что Вы делаете? Вы подходите к организаторам мероприятия и говорите им, что Вы проведете аукцион, а 50% прибыли отдадите им. Разумеется, практически никто не отказывается от подобного предложения.

В результате во время своего выступления Вы мало того, что рекламируете свой продукт, так Вы и еще поднимаете эмоциональный фон зрителей и заставляете их обращать на Вас более пристальное свое внимание.

Поскольку если зрители видят, что у Вас что-то покупают за большие деньги, они начинают думать, что Вы – крутой. Соответственно, к Вашему выступлению стоит прислушиваться.

И последнее - призыв к действию. Можно совершенно точно утверждать, что Вы не раз слышали про призыв к действию.

И можно так же со стопроцентной гарантией говорить о том, что Вы точно не знаете, как его надо правильно использовать.

Ведь если Вы думаете, что достаточно просто сказать о нем или просто показать его в конце своего продающего выступления в качестве ссылки, с помощью которой можно купить Ваш коучинг, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что аналогичные Ваши действия – не призыв к действию как таковой. Это просто «вялый» призыв купить Ваш продукт. Как же должен выглядеть правильный призыв к действию? Смотрите, правильный призыв к действию должен в обязательном порядке имитировать все Ваши действия, которые Вы производили или будете производить при приветствии.

О чем сейчас идет речь? Если Вы помните, то Вы должны здороваться со своими слушателями до тех пор, пока они на Вас не обратят внимание. В случае с продажами это должно будет выглядеть так: Вы будете озвучивать призыв к действию до тех пор, пока примерно 50% аудитории не покинет зал. ЗАПОМНИТЕ: Вы обязаны продавать до тех пор, пока в аудитории или на вебинаре не останется меньше 50% слушателей.

Что Вам это может дать? Таким образом Вы точно сможете увеличить количество продаж. Для примера: один достаточно известный коуч был сильно удивлен, когда заметил следующую тенденцию.

На тех продающих выступлениях, где он просто озвучивал призыв к действию и уходил, он продавал коучинги за 300.000 – 400.000 рублей.

Но когда он решил озвучивать призыв к действию до тех пор, пока в аудитории не останется примерно половина слушателей, его продажи выросли до 1,5 миллиона рублей.

Как Вы думаете, если Ваше продающее выступление ограничено по времени, то сколько же Вам нужно будет выделять времени непосредственно для продажи? Представим, что на все выступление Вам дается всего 1 час.

Сразу хочется отметить, что если Вы подумали, что на продажу можно оставить меньше 10 минут, то Вы ошиблись.

Поскольку в идеале само Ваше выступление должно занимать не более 30 минут. В течение этого времени Вы сможете нормально раскачать аудиторию и сможете вполне подготовить ее к дальнейшей продаже.

Сам же процесс продажи так же должен занимать минут 30. В крайнем случае, при возникновении такой необходимости Вы можете отвести на продажу 15-20 минут. Теперь следующий вопрос: «Как Вы думаете, а как Вы должны будете поступать, если Ваша аудитория не спешит расходиться? Вы же не можете вечно стоять и повторять одно и то же, как заведенная игрушка?»

Хочется отметить, что слушатели точно не покинут своих мест, пока не поймут, что Вы больше не дадите им полезного и интересного контента.

То есть если Вы ничего не будете выдавать людям, кроме своего призыва к действию, то они и точно потихоньку начнут расходиться.

Или же, если у Вас нет свободного времени, Вы можете прибегнуть ко второму варианту: к искусственному разгону аудитории.

Как это выглядит? Смотрите, Вы должны будете начинать задавать один и тот же вопрос попеременно каждому человеку в зале. Сам вопрос звучит так: «У Вас есть вопросы?» Если у Ваших слушателей действительно есть вопрос к Вам, то Вам нужно будет на него ответить, а после этого переспросить: «У Вас еще остались вопросы?» Если человек отвечает Вам отрицательно, то Вы должны будете перенаправить его к какому-нибудь другому сотруднику. Например, «Раз вопросов нет, подойдите туда-то». Таким образом, аудитория начинает осознавать, что больше в Вашем выступлении ничего интересного не будет. И, как результат, люди начинают расходиться. Кстати, Вам наверняка будет интересно узнать о том, что западные вебинары значительно отличаются от российских.

Поскольку там на сам вебинар отводится не более 30 минут, а все оставшееся время отводится непосредственно продажам. Самое примечательное, что продажи могут длиться до 6,5 часов.

Как выглядят такие продажи? Аудитория задает коучу вопросы, он на них отвечает, и после каждого ответа озвучивает свой призыв к действию. При этом не всегда вопросы бывают по теме, но это никого не смущает. К примеру, у коуча могут спросить, какую именно бумагу лучше использовать при выступлениях. Как Вы понимаете, даже подобные вопросы не раздражают западных тренеров, поскольку они позволяют продлевать их выступление. И, как результат, они позволяют увеличивать количество их продаж.

Итак, Вы никогда не должны забывать о том, что основная Ваша задача – добить слушателя. При этом Вы никогда и не должны стесняться или бояться осуществлять продажи.

Естественно, какую-то часть аудитории Вам придется выжидать, но это совершенно нормально. Ведь все люди делятся на несколько групп.

Первая группа – те, кто всегда покупает. Вторая группа – так называемые «сомневающиеся», которые могут купить, а могут и не купить. И третья группа – люди, которые на самом деле хотят и готовы покупать, но им не хватает мотивации. Это как в жизни. Представьте себе, что Вы – женщина, и Вы каждый день по пути на работу проходите мимо магазина с одеждой. И в его витрине выставлено умопомрачительное платье, которое Вам дико нравится.

Вы ходите мимо этого платья день, два, три. Оно Вам нравится, Вы представляете, куда именно Вы его оденете, Вы даже готовы заплатить за него столько, сколько указано на ценнике.

Но Вы продолжаете день изо дня проходить мимо него. Почему? Потому что Вам не хватает мотивации.

Или другой пример. Представьте, что Вы – мужчина. И Вам очень хочется поменять свой старый автомобиль на новую машину.

Вы уже определились с желаемой маркой, нашли в Вашем городе автосалон, в котором продается машина Вашей мечты. Вы даже уже заходили в банк, чтобы уточнить про кредит.

Но почему-то страстно желаемая марка автомобиля продолжает ездить мимо Вас. Почему? По той простой причине, что Вам тоже не хватает мотивации. Так вот, если Вы во время продажи не будете постоянно повторять призыв к действию, то Вы сможете потерять вторую группу людей, то есть тех, кто «сомневается». А если Вы будете проводить продажи с напором и с экшеном, то Вы приобретете тех, кому не хватает мотивации и тех, кто всегда покупает.

Естественно, при таких продажах отпадает группа «сомневающихся». Но Вам стоит знать, что и без них Ваша конверсия сможет без труда увеличиться в 2-3 раза. В связи с чем хочется отметить, что призыв к действию – многократное повторение одних и тех же слов. Почему именно многократное? Потому что Ваш призыв должен обязательно дойти до всех людей, даже не самых одаренных. И в итоге каждый человек должен для себя сделать выбор: либо он покупает, либо он покидает аудиторию. Третьего, как говорится, не дано.

Все блоки, которые описаны выше, Вы можете расставлять в разном порядке, так сказать менять их местами, как захотите. Вы можете начать с «боли», потом поставить «кейсы», а затем «счастливое будущее». Можете начать с «счастливого будущего», потом озвучить блок «боли», а потом «кейсы».

Перестановки блоков важны и нужны для того, чтобы люди не привыкали к тому, как Вы ведете. Если у Вас аудитория повторяется, то многим будет неинтересно, если Вы будете вести коучинг одинаково, по отлаженной схеме.

Запомните, любая схема продаж у Вас должна начинаться с приветствия и заканчиваться призывом к действию.

Если рассматривать не живое выступление, а текст, то в тексте в роли приветствия выступает заголовок. Причем заголовок должен состоять из сплошных выгод и может иметь неограниченно число слов.

Например, «Как научиться профессионально петь за 3 недели с получением сертификата государственного образца без отрыва от учебы и работы 1 час в день, обучаясь вместе со звездами эстрады». В данном заголовке практически каждое слово – это какая-то выгода. Таким образом, с помощью заголовка, состоящего из одних выгод, Вы привлекаете внимание читателя и вызываете желание ознакомиться с написанным текстом полностью. Что касаемо выступлений, то тут хочется сакцентировать внимание на подготовке, а именно на тренировке продаж. Где бы Вы ни выступали, какая бы аудитория перед Вами не сидела, тренируйтесь продавать, и не обязательно за деньги, можно использовать такие инструменты, как подписки в социальных сетях, лайки и тому подобное. Поэтому Ваша задача – выработать привычку продавать, только тогда Вам будет легко и просто работать на любые аудитории и продавать коучинги за любые деньги. Кого не брать в коучинг

Для того чтобы зарабатывать неприлично большие деньги на своих коучингах, Вы должны всегда следовать определенной схеме. Что же Вы должны делать?

1. Вы должны создать большое количество полезных, нужных, важных материалов, которыми Вы будете заманивать людей, привлекать их внимание к Вашей деятельности.

2. После того, как клиент заинтересовался Вашей работой, Вы предлагаете ему провести небольшую консультацию, аудит, просто общение и анализ проблемы. Почему эта встреча может носить разный характер? Да потому что всё зависит от Вашей темы. Если, например, это тема спорта, то Вы можете предложить что-то вроде пробной тренировки. Если тема здоровья, то однозначно консультация. Если тема бизнеса – то логичнее всего назначить аудит.

То есть Вы сами выбираете формат Вашей первой встречи, Вашего первого «соприкосновения» с клиентом в зависимости от рода Вашей деятельности.

3. Далее Вы выбираете из желающих работать с Вами тех, с кем бы Вам хотелось работать и кого Вам бы хотелось обучить. Вы должны выбрать себе команду именно тех людей, с кем Вам буде комфортно работать, тех людей, которые Вас устраивают с точки зрения Ваших субъективных взглядов на жизнь. Как же правильно сделать выбор?

Есть огромное количество неадекватных людей, которые хотят попасть к Вам в коучинг. Ваша задача – вычислить и отсеять таковых. Самое печальное, что неадекват сразу не всегда виден. И очень часто приходится тратить время на то, что его выявить. Давайте рассмотрим фильтры, которые ускорят процесс выявления этого неадеквата в людях и помогут Вам выбрать только нужных Вам людей.

1. Обращайте особое внимание на тех, кто хочет все сегодня, ну, в крайнем случае, завтра.

Как правило, это «торопыжки», которые не хотят ничего делать. Им нужна волшебная таблетка, которая мигом решит все их проблемы и задачи. И даже если они заплатят Вам денег, то без конца будут поторапливать Вас и суетиться из-за отсутствия результата в однодневный срок.

В итоге с такими людьми никакой работы не получается, никакого коучинга не получается, а в конечном итоге и результатов не получается, одна лишь нервотрепка и суета. И в зависимости от того, как Вы договорились по оплате, в большинстве случаев Вам придется вернуть деньги из-за отсутствия результат, что, я думаю, не очень-то Вас обрадует, так как Вы, как ни крути, потратили свое время, силы на этого человека. Поэтому с «торопыжками» я Вам работать не советую.

Опознавательные фразы, по которым Вам легче будет вычислить «торопыжку»: «Мне нужно, чтобы через 3 недели я похудела на 10 кг», «Я хочу через месяц выйти замуж», «Мне нужно за 2 месяца увеличить свой доход в 3 раза».

2. Кого еще не стоит брать в свой коучинг? Еще не стоит брать в свой коучинг так называемых «умников».

Что это за люди? «Умники» - такие люди, которые вроде бы и приходят к Вам за помощью, но при этом считают, что они все знают и без Вас. Для примера: «Я знаю, что Вы мне можете помочь заработать миллион долларов на продаже моих коучингов. Однако я и сам знаю, как это делается. Я так же прекрасно понимаю, что именно мне нужно будет делать.

Правда, мне лишь немного не хватает мотивации. Поэтому давайте возьмите меня, подтолкните меня, и все тогда у меня будет хорошо».

Сразу хочется отметить, что «умники» никогда не доходят до финиша. По той причине, что им просто нравится коллекционировать различные знания. Именно это для них и является смыслом жизни.

Как они ничего не делают сами, так они ничего не будут делать и с Вами. Ведь это сущность «умников», от которой нельзя никуда деться. Именно поэтому Вам лучше не брать в свой коучингов данную категорию людей.

3. Следующая категория людей, которым обычно мало кто рад, называется «нытики».

Что это за люди?

«Нытик» - человек, который с самой первой встречи с Вами начинает долго и жалобно рассказывать Вам о том, как у него все плохо.

В качестве примера: «Меня выгнали с работы, я не знаю, как мне жить. Я набрал кредитов, но мне не чем их оплачивать».

Вы всегда должны помнить о том, что с «нытиками» работать крайне тяжело. Поскольку их основная задача сводится не к получению какого-то конечного результата, а всего лишь к получению утешения.

А утешение таких людей не сможет дать Вам ничего, Вы лишь потеряете с ними собственное время и собственные ресурсы.

Правда, есть один вариант, при котором работа с «нытиком» может приносить Вам неплохой доход.

Этот вариант заключается в том, что Вам нужно будет проводить с подобными людьми часовые, а не обычные консультации.

Таким образом, Ваше время, потраченное на выслушивание чужих жалоб, будет с лихвой оплачено.

Если же Вы решитесь работать с «нытиками» по стандартной схеме, то Вам надо будет приготовиться к тому, что после одной или двух консультаций Вы перестанете быть для них этакой «жилеткой». Потому что эти люди к Вам уже привыкнут. Как результат, данная категория людей начнет искать утешение, так им необходимое, в каком-нибудь другом месте.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что при работе с «нытиками» Вы никогда не должны озвучивать и оценивать конечный результат. Вы всегда должны договариваться только о часовых консультациях.

Но что самое примечательное, подобные люди чаще всего не хотят оплачивать данный вид услуг. По той простой причине, что они прекрасно осознают собственную сущность. И по той простой причине, что они знают, что при таком подходе у них ничего в результате не получится.

4. Еще одна категория людей, с которыми Вы можете работать или не работать, носит название «люди с кредитами» или «люди с долгами».

Наверняка Вы сейчас задаетесь вопросом: «А почему с такими людьми можно и работать, и не работать?»

Смотрите, в данном случае во главу угла выходят Ваши морально-этические вещи. Если Вы готовы без зазрения совести забирать у человека, полностью погруженного в долговую яму, последние кредитные деньги, то Вы можете с ним работать. Если же Вы понимаете, что долгов и кредитов у человека итак очень много, то Вы не станете с ним сотрудничать, чтобы не вгонять его в кредиты еще больше. При этом нужно упомянуть о том, что сам по себе человек с долгами не представляет собой ничего ужасного. Даже наоборот, если человек адекватный, то кредиты ему в чем-то в жизни и помогают.

Однако Вы в обязательном порядке, при условии, что Вы имеете определенные понятия о совести и чести, должны будете узнавать о человеке с кредитами все. То есть Вам нужно будет уточнять, какой именно доход имеет этот человек, сколько он платит по кредитам, и сколько он имеет иждивенцев.

Представьте себе, что Вы узнаете, что Ваш потенциальный ученик – мама-одиночка, имеющая трех несовершеннолетних детей и получающая 50.000 рублей в месяц. Вроде бы все не плохо, но при продолжении разговора Вы узнаете еще и о том, что мама-одиночка имеет потребительский кредит на 200.000 рублей. А в связи с тем, что свободных денег у нее нет совершенно, она планирует брать еще один кредит, чтобы принять участие в Вашем коучинге.

Как Вы поступите? Вы возьмете такого человека или откажете ему? Наверняка Вы сейчас задумались, поскольку не можете сразу дать однозначного ответа на данный вопрос. Вот по этой самой причине немного ранее и говорилось о том, что Вы можете как работать с людьми, имеющими долги, так и не работать. Все зависит только от Вас. Итак, после того, как Вы узнали, с кем можно и с кем не стоит работать в коучинге, Вам остается только применить уже имеющиеся знания на практике. То есть Вам остается только провести консультацию и уже на ней выделить все выше обозначенные группы людей.

Разумеется, Вы можете и не прислушаться к выше озвученным рекомендациям. И Вы можете брать в свой коучинг всех желающих.

Но в таком случае Вы практически наверняка потеряете много времени на тех людей, от которых заведомо невозможно получить никаких результатов. По этой причине Вы обязательно должны будете несколько раз подумать, прежде чем взяться за работу с «торопыжками», «умниками», «нытиками» или «людьми с кредитами».

Как продавать коучинг на консультациях и собеседованиях Как Вам кажется, коуч – Ваше истинное призвание? Как Вы думаете, Вы имеете достаточное количество знаний, желания и сил для того, чтобы начинать обучать других людей?

А готовы ли Вы к званию «богатый коуч»? Сможете ли Вы по-прежнему управлять собой, если начнете получать неприлично большие деньги?

Если Вы на сто процентов уверены в себе и своих желаниях, то Вам нужно будет потихоньку начинать двигаться в направлении собственной цели. То есть Вам нужно будет начинать подготовку своего продающего выступления. В противном случае Ваши мечты стать богатым коучем так навсегда и останутся мечтами. Однако стать даже просто коучем, не говоря уже о богатом коуче, достаточно сложно. Поскольку продажа коучингов – большая, серьезная и трудная тема, в которой без определенных знаний и навыков делать нечего.

И сейчас Вы познакомитесь с темой «продающая консультация». Как Вы думаете, что представляет собой подобное мероприятие?

Смотрите, продающая консультация – некое собеседование, на котором Вы будете определять, с кем именно Вам будет удобно и комфортно работать. Состоит продающая консультация из нескольких блоков. И первый блок носит название «изучение анкет».

Как Вы наверняка понимаете, первый шаг подготовки к продающей консультации должен заключаться в изучении анкет Ваших потенциальных клиентов. Казалось бы, что сложного и трудного может быть в этом вопросе. Однако Вам не стоит думать подобным образом, если Вы хотите достичь успеха. По той простой причине, что чем больше Вы или Ваши помощники узнаете о потенциальном клиенте, тем легче Вам будет с ним разговаривать и, возможно, даже работать.

Даже Тони Роббинс, который, грубо говоря, в прямом эфире докручивает людей на своих продающих выступлениях, уделяет данному вопросу огромное внимание. Его команда собирает буквально целое досье на каждого участника тренинга. Именно по этой причине американский коуч и создает впечатление уникального профессионала, который за минимальный отрезок времени может проникнуть в сознание человека и может решить его проблемы.

Вам необходимо запомнить, что изучение анкет – огромная аналитическая работа. По этой причине Вы и должны уделять этому занятию много времени. Далее, перед тем, как Вы соберетесь продавать свои коучинги, Вам нужно будет подготовиться и нужно будет собрать свою команду.

Что представляет собой команда? Это группа лиц, проще говоря, группа помощников, которые будут выполнять за Вас определенные функции. Какие? Например, они будут брать деньги с Ваших потенциальных клиентов.

Стандартно на данном месте «молодые» коучи начинают задаваться вопросом: «Я только начал продавать коучинги, у меня еще нет большого количества клиентов. Так зачем мне какой-то помощник, которому вдобавок ко всему еще и надо будет платить?» Смотрите, все дело в том, что в идеале сам коуч не должен брать деньги. Ведь он позиционирует себя, как просветителя, который просто несет добро в мир. Он должен мечтать помогать людям, должен стараться делать их счастливее, успешнее, богаче. И это все как-то не очень вяжется с финансовыми вопросами. Можно даже сказать, что деньги определенным образом «марают» коуча. По этой причине Вам нужно будет продумывать и создавать свой имидж просветителя заранее. То есть Вам надо будет заранее собирать команду или хотя бы заранее нанимать одного помощника.

Далее. Как именно должно проходить Ваше собеседование? В самом начале Вы должны будете связаться с выбранным кандидатом, чтобы сообщить ему о времени и месте проведения своего собеседования.

Для примера: «Я рассмотрел Вашу анкету, и в принципе я не против поработать с Вами. Поэтому давайте проведем собеседование на коучинг завтра в 19.00». Стоит отметить, что время и место такой встречи всегда должны назначать только Вы и никто другой.

Ведь таким образом Вы будете проверять лояльность Вашего потенциального клиента. То есть это будет Ваш самый первый своеобразный фильтр.

Если Ваш потенциальный клиент начнет диктовать Вам свои условия, мол, я не могу завтра, давайте проведем собеседование послезавтра, то Вам нужно будет задуматься о необходимости работы с ним.

Поскольку если человек сразу не хочет работать по Вашим правилам, то и в дальнейшем он будет стараться этого не делать.

ЗАПОМНИТЕ: назначать время и место своего собеседование должно всегда только Вы. Еще один немаловажный момент: в идеале все договоренности должны проводить не лично Вы, а Ваш помощник. Но если его нет, то предварительные беседы придется проводить, разумеется, Вам.

Что же дальше? А дальше, после назначения времени наступает, что логично, день проведения самого собеседования.

И здесь опять же в идеале Вам понадобится личный помощник. По той простой причине, что кто-то должен будет созвониться с Вашим потенциальным клиентом. То есть кто-то должен будет выходить на связь с человеком, или, если Вы проводите собеседование вживую, кому-то надо будет встречать Вашего потенциального покупателя, чтобы препровождать к Вам.

И вот Ваш помощник приводит или соединяет Вас с человеком. И здесь начинается самое интересное. Поскольку Ваша задача на первоначальном этапе проведения собеседования – выудить из претендента максимум информации.

Зачем Вам это нужно? Во-первых, Вам надо сверить получаемую информацию с той, что указана в анкете.

Во-вторых, Вам нужно идентифицировать человека на предмет принадлежности к одной из групп, с которыми работать нежелательно.

И в-третьих, Вам необходимо понять, насколько Ваш потенциальный клиент себя оценивает, любит и уважает.

Но претенденты обычно не сильно горят желанием рассказывать о себе. Поэтому Вам нужно будет задавать различные наводящие вопросы, не позволяющие человеку уходить от нужной Вам темы.

После того, как Вы узнаете о претенденте все, что Вам нужно, Вы должны будете задать ему следующий вопрос. А именно: «Что Вы хотите получить в результате нашей работы?» В этом месте Вам обязательно надо будет вынуждать человека рассказывать о своем желании конкретно по пунктам. То есть Ваш потенциальный клиент должен будет очень конкретно рассказать Вам о точке «В».

Пример того, как это должно выглядеть в идеале: «Я бы хотел через месяц заработать

100.000 рублей», «Я бы хотел через 2 недели похудеть на 5 килограмм» или « Я бы хотел через полгода избавиться от боли в спине».

И, разумеется, человек так же конкретно должен будет рассказывать и о точке «А». То есть ему нужно будет очень подробно рассказать и о том, что у него есть на сегодняшний момент.

А как Вы думаете, для чего Вам нужна аналогичная конкретика? Да для того, чтобы Вы могли вновь, во второй раз оценить степень лояльности и адекватности человека. Поскольку если вместо адекватного ответа Вы получите немыслимую «хотелку», то вопрос сотрудничества с данным человеком должен отпасть сам собой. Для примера: «Я хочу через 2 месяца заработать 100 миллионов долларов». Какая должна быть Ваша реакция? Разумеется, вот такая: «Спасибо, до свидания. Я за Вас не возьмусь».

Или такой вариант: «Я хочу через 3 дня сбросить 10 килограмм». Ваш ответ: «Замечательно, спасибо. Я не возьму Вас в свой коучинг». Однако не все претенденты будут требовать от Вас невыполнимого результата. Кто-то будет высказывать и вполне реальные и выполнимые желания. Но и в этом случае Вам понадобится применить небольшую хитрость: Вы должны будете снизить ожидания человека ровно в 2 раза.

К примеру: Ваш потенциальный клиент говорит Вам о том, что хочет заработать за месяц

5.000 рублей. Вы со своей стороны знаете, что можете помочь человеку заработать данную сумму за 2 часа.

Но, несмотря на это, Вам нужно будет ответить примерно так: «Я могу помочь Вам заработать за месяц 2.500 рублей».

Или такой пример: «Я хочу за месяц полностью избавиться от боли в спине». Ваш ответ: «Я могу избавить Вас от боли в спине за месяц только на ночной период. Кроме этого, весной и осенью у Вас все равно будут случаться обострения. В результате, Вы будете чувствовать боль даже по ночам».

Таким образом, Вы не просто будете снижать ожидаемый результат в 2 раза, Вы еще будете и устраивать третью проверку для своего потенциального клиента. И если он Вам скажет, что его все устраивает, значит, Вам нужно будет взять его в свой коучинг. Поскольку данный человек точно Вам доверяет, и он точно будет работать с Вами по Вашим же правилам.

Если же человек Вам ответит, что его что-то не устраивает, то Вы просто должны будете с ним попрощаться. По той простой причине, что у Вас с данным претендентом все равно ничего в результате не получится.

При этом Вам нужно будет всегда помнить о том, что Вас априори устраивает любой вариант ответа.

Ведь если Ваш потенциальный покупатель Вам отвечает «да», то это хорошо. Потому что Вы точно сможете заработать.

Ну а если он отвечает Вам «нет», то это просто замечательно. Поскольку Вы получаете возможность не только немного отдохнуть, но и найти нового клиента или даже нескольких новых клиентов взамен одного отказавшегося. Второе, на чем следует сделать акцент, это опросить человека, чтобы он рассказал о том, что он хотел бы от Вас получить, какой результат хотел бы получить после прохождения коучинга в итоге, на основании этих параметров Вам проще будет понять, во-первых, его адекватность на результат, а во-вторых, адекватность на доверие через снижение этого результата.

После того, как клиент согласился на Ваши условия, Вы должны задать ему следующий вопрос: «А почему Вы мне доверяете? Почему Вы готовы платить мне большие деньги? Почему Вы для себя решили, что именно я тот человек, который сможет Вам помочь?» Далее Вы предлагаете обозначить 5-10 параметров, ваших характеристик, Ваших преимуществ для подтверждения своего выбора. Задача такая, чтобы Ваш клиент сам себе начал Вас расхваливать, как известного и опытного тренера, коуча, начал расхваливать Ваши результаты, результаты Ваших учеников и тому подобное. Также необходимо помнить, что всё что говорит, всё, о чем рассказывает Вам Ваш клиент, Вы должны вкратце записывать, конспектировать.

После того, как человек сам себе Вас расхвалил, Вы задаете следующий вопрос: «Что мы с Вами будем делать?». И тут в работу вступает заранее подготовленный процессный блок, в котором Вы рассказываете клиенту, что вы будете делать, но ни в коем случае не каким образом. А также Вы рассказываете, какие изменения и результаты у него будут после прохождения коучинга.

Далее Вы интересуетесь, все ли устраивает клиента из описанного, доволен ли он таким раскладом, согласен ли он на такие условия.

Клиент либо соглашается, либо начинает задавать Вам вопросы. Что происходит дальше? А далее, Вы рассказываете человеку истинную причину его прихода к Вам, а конкретно тот блок «боли», а котором я рассказывал в предыдущих статьях. Вы озвучиваете клиенту перечень его проблем, которые привели его к Вам на консультацию, таким образом, Вы начинаете давить в его «боли», усиливая у него желание от них избавиться.

Понятное дело, что клиенту может стать не по себе от Вашего напора и давление на самые больные точки. Многие из клиентов начинают отнекиваться и не признаются в том, что их волнуют именно озвученные Вами проблемы. И это, кстати, первый признак на неадекватности таких людей – несогласие и непризнание своих проблем, недостатков, «болей».

Если же человек соглашается с Вашими высказываниями, то Вы уже можете сделать вывод, что с таки клиентом Вам будет работать легко, а главное – результативно. И именно в этот момент Вам необходимо преподнести ему блок «счастливого будущего», рассказав иллюстрировано, как будет прекрасно жить этому человеку, когда он сможет избавится от насущных проблем.

И снова после красочного представления прекрасного будущего Вы должны получить согласие на такое будущее от своего клиента, чтобы продолжить с ним общение дальше. Что же еще необходимо сказать человеку на консультации и собеседовании? Очень важный момент, о котором Вы должны предупредить Вашего клиента – это то, что, работая с Вами, у него начнутся проблемы.

Клиент в недоумении будет ждать расшифровки этих проблем, которые Вы должны будете ему пояснить. Пояснения могут выглядеть следующим образом:

1. Работая со мной, Вы вынуждены будете выделять определенное время, которое придется «забрать» у семьи, у работы, у отдыха и так далее. Как правило, Ваши близкие будут недовольны тем, что Вы перестали уделять им должного времени, в связи с чем будут пытаться отговорить Вас от обучения, настроить против, вызвать определенный негатив и разочарование к выбранному Вами занятию.

Обучение у меня первичное, поэтому готовьтесь к тому, что многие из Вашего окружения будут недовольны Вашим новым увлечением. Слухи и сплетни о шарлатанстве, об обманах, о бесполезной выкачке денег – обычная и распространенная история при прохождении коучинга.

2. Вы хотите мгновенного результата, но его не будет, и просьба быть к этому готовым. Я Вам не дам волшебную таблетку, выпив которую, все Ваши проблемы тут же улетучатся, нет! Я с Вами пошагово, потихонечку, буду достигать результатов, двигаясь к намеченной глобальной цели.

3. Я буду решать, когда Вам и чем заниматься, когда и что предпринимать, в связи с чем Вам будет тяжело не только физически (от усталости и нехватки времени), но и морально. Порой Вам будет казаться, что это все неправильно и нелогично.

4. Вы начнете меняться, что может начать пугать Вас и Ваших окружающих. Понравится ли Вам это или не понравится, захотите ли Вы этого или не захотите, но Вы быстрыми темпами начнете трансформироваться в другого человека. И, естественно, это изменение, буде для Вас непривычным состоянием. Для сравнения представьте, что Вы в середине зимы из суровой Сибири переехали на месяц в теплый Таиланд. Согласитесь, Вам точно также, как и Вашему организму, будет непривычно находиться в другой обстановке и в другом климате. Существует правило 21 дня. И для того чтобы действительно получить желаемый результат, Вы должны на 21 день погрузиться в это дело. Быстрее прийти к цели не получится, так как именно 21 день нужен человеку для того, чтобы претерпеть какие-то изменения и привыкнуть к новому состоянию, привить себе новые привычки, развить новые способности.

Задача данного рассказа о предшествующих проблемах – подготовить к возможным возникающим проблемам во время прохождения Вашего коучинга. Вы заранее должны нарисовать картину неприятных моментов, с которыми может столкнуться Ваш клиент на период обучения, чтобы он не пугался и не метался во время наступления этих моментов. Вам необходимо объяснить клиенту, что в любом процессе всегда есть какие-то трудности, есть некий негатив, о котором считаете своим долгом заранее его предупредить, чтобы потом не возникало лишних недоразумений и проблем. Как говорится, предупрежден, значит, вооружен.

Итак, если человек Вам сказал, что он все понимает, и что он осознает, что в процессе обучения у Вас ему будет и сложно, и трудно, то Вам нужно будет задать ему следующий вопрос. Какой? Примерно такой: «А откуда у Вас деньги на обучение?» В этом случае, как Вы понимаете, существует всего два варианта ответа: либо Ваш потенциальный клиент начинает Вам что-то объяснять, либо нет. Стоит отметить, что адекватный претендент всегда начинает пояснять, мол, я отложил, я заработал и так далее.

Неадекватный человек стандартно отвечает односложно: «А Вам какое дело». Разумеется, Вам нужно будет каким-то образом ответить на подобное заявления. И сделать это можно примерно вот так:

«У меня есть свои правила на этот счет. К примеру, я не сотрудничаю с людьми, которые отдают мне деньги, заработанные нечестными или неправедными путями. Так же я не работаю с теми, кто хочет мне отдать последние свои деньги. По этой причине Вам лучше прояснить данный момент».

Кстати, если Вы думаете, что подобные меры излишни, то Вы ошибаетесь. Поскольку на своих собеседованиях Вы иногда сможете услышать такие вещи, от которых Ваши волосы, фигурально выражаясь, точно встанут дыбом.

И если лично Вы сможете вести какие-то дела с такими людьми, то это Ваше право. А если Вы крайне щепетильны в этих вопросах, то Вы сразу же свернете свое продающее собеседование.

Итак, после того, как Вы проясните вопрос с деньгами, Вам нужно будет подвести определенный итог Вашей встречи.

Сделать это легко Вы сможете только в том случае, если Вы в течение всего разговора делали себе какие-то пометки по основным вещам. Проще говоря, Вы составляли конспект своего разговора.

В качестве примера: «Давайте сейчас подведем небольшой итог. Так, Вас зовут так-то, вам столько-то лет, Вы живете там-то, и у Вас столько-то детей. Хорошо. Сегодня у Вас есть вот это. Вы хотите от меня получить то-то и то-то. Но я Вам дать этого не могу, и мы уменьшаем все в 2 раза. Отлично.

Так, с этим Вы согласны. У нас с Вами на сегодняшний день существуют вот такие-то проблемы и вот такие-то боли.

Вы бы хотели от них избавиться и прийти к такому-то счастливому будущему. Прекрасно. С тем, что Вам будет сложно и трудно, Вы согласны. Супер. Деньги у Вас оттуда-то и оттуда-то. Хорошо. Скажите, я все правильно перечислил?» После того, как человек отвечает Вам утвердительно, Вам нужно будет продолжать: «Замечательно. Я беру Вас в свой коучинг».

И вот именно в этом момент Вам и надо будет подключать к разговору своего помощника. Как это может выглядеть?

Представьте себе, что Вы проводили продающее собеседование в Skype. И вот Вы подытожили разговор с потенциальным клиентом и говорите ему: «Ок, я подключаю помощника».

После того, как Ваш помощник или помощница подключились, Вы говорите: «Мы с таким-то человеком обо всем договорились. Я согласен, он согласен, поэтому решайте финансовые вопросы». После сказанного Вы отключаетесь. То есть Вы демонстрируете своему потенциальному покупателю, что Ваша задача – нести добро в мир. А деньги и все остальные вопросы – проблемы других людей. Что должен делать Ваш помощник? Он должен давать человеку, которого Вы согласились взять в коучинг, ссылку на страницу оплаты.

При этом Ваш помощник или помощница обязательно должны акцентировать внимание человека на том факте, что оплату необходимо проводить в течение 48 часов. А что надо делать, если Вы по каким-то причинам работаете без помощника? Естественно, Вам нужно будет давать ссылку на оплату самостоятельно. При этом Вы так же должны будете говорить о том, что у Вас большая очередь и поэтому оплата должна пройти в течение 48 часов.

Как Вы думаете, на этом все? Вы можете считать, что продали свой коучинг? Нет, это далеко не все. Так как продадите Вы свой коучинг ровно тогда, когда деньги клиента поступят на Ваш счет.

А до этого момента Вы можете столкнуться с такой ситуацией: потенциальный покупатель вроде и готов оплачивать место в коучинге, но не сейчас, а чуть позже. И вот от этого показателя «чуть позже» Вам и нужно отталкиваться. Если Ваш клиент говорит, что он может оплатить, допустим, через неделю, то Вы еще можете подумать, работать с ним или нет.

Но если человек говорит, что он оплатит, к примеру, через месяц, то Вы можете сразу о нем забыть.

По той простой причине, что существуют определенные статистические данные, которые говорят о том, что через месяц возвращается всего 3% клиентов. То есть примерно из 100 человек к Вам наверняка вернутся всего трое. Остальные к Вам не придут никогда. В связи с вышеизложенным формируется определенный вывод: если Ваш потенциальный клиент не готов платить быстро и сразу, то Вам с ним и не надо тратить собственное время.

ЗАПОМНИТЕ: серьезно настроенный клиент готов оплачивать Ваши услуги сразу же. Но чтобы заранее предусмотреть подобную ситуацию с оплатой, Вы должны будете включить аналогичный вопрос в свое продающее собеседование. То есть Вам нужно будет спрашивать вот так: «А когда Вам это надо?»

При этом схожий вопрос Вам стоит добавлять при разговоре с потенциальным клиентом только в том случае, если Вы работаете без помощника. Если же Вы работаете с помощником, то выяснение сроков – его прямая обязанность. Давайте представим, что Вы все-таки работаете с помощником. И вот Вы провели собеседование и передали потенциального покупателя человеку из своей команды. И Ваш помощник спрашивает у Вашего клиента: «А когда Вы бы хотели начать?». Здесь, как Вы понимаете, может быть несколько вариантов дальнейшего развития событий. Давайте рассмотрит наиболее популярные из них. Итак, человек отвечает, что он хотел бы начать недели через две. На это Ваш помощник должен будет говорить примерно следующее:

«Замечательно, вот Вас ссылка на оплату. У Вас есть 48 часов для внесения предоплаты, а оставшуюся сумму Вы должны будете перечислить в течение 2 недель». А как быть, если Ваш потенциальный покупатель скажет, что готов начинать через три месяца? В таком случае Ваш помощник должен будет донести до человека, что его вычеркивает из списков. Поскольку у Вас и так стоит большая очередь, более 15 человек. И что будет через три месяца совершенно непонятно. То есть место в коучинге может и быть, а может и не быть.

А что нужно будет сказать человеку, который хочет начинать сразу же на следующий день после прохождения продающего собеседования?

Ему необходимо будет ответить следующим образом: «Нет, завтра не получится. Потому что место в коучинге открывается только через неделю».

Вы можете поинтересоваться, зачем отказывать потенциальному клиенту, который уже буквально на следующий день готов начинать работу?

Это нужно будет делать для того, чтобы человек осознал, что именно Вы диктуете правила, и именно Вы управляете ситуацией.

Подведем итог: после того, как Ваш помощник определится со сроками, он должен будет дать Вашему клиенту ссылку на оплату. А уже после этого ему нужно будет контролировать сам процесс оплаты.

Для чего это нужно? Для того чтобы Вы, говоря прямо, не остались без денег. Ведь лишь очень малое количество людей платит по своим счетам без напоминаний. В том же случае, если Вы работаете без помощника, подобная финансовая деятельность полностью ложится на Ваши плечи.

То есть Вы сами должны будете следить за проплатой, Вы сами должны будете звонить с напоминаниями, и Вам самим надо будет осуществлять так называемые «звонки додавливания».

Кстати, интересный момент. Кода Вы начнете проводить свои продающие собеседования, то Вы увидите, сколько именно в мире существует странных людей. О чем сейчас идет речь? Смотрите, представьте себе, что Вы провели собеседование. Вы все обговорили с потенциальным клиентом, и Вы с ним все решили. И вот Вы перенаправляете его на помощника или сами даете ему ссылку на оплату, а он Вам отвечает, что хочет еще подумать.

Как Вам нужно будет на это реагировать? Ваша реакция в подобной ситуации должны быть резко негативной.

По той простой причине, что человек, который прошел через все Ваши фильтры только для того, чтобы посмотреть, как именно Вы продаете свои коучинги, никогда больше не должен попадать к Вам.

Вам нужно будет вычеркнуть его из всех списков, и Вам нужно будет его везде забанить. Ведь в первую очередь Вы всегда должны думать о себе, а не о тех людях, которым просто интересно посмотреть на Вашу работу.

Итак, сейчас Вам предстоит узнать об одной интересной вещи. А именно: об ограничительном барьере, имеющем отношение к большим деньгам. О чем сейчас пойдёт речь? Смотрите, зачастую начинающие коучи, которые стремятся стать богатыми тренерами, по каким-то причинам не могут озвучивать своим потенциальным клиентам высокую стоимость своих коучингов. Они либо стесняются, либо испытывают какое-то чувство вины, либо что-то еще. Но в любом случае так быть не должно.

По той простой причине, что, не умея продавать дорого, Вы не сможете никогда стать богатым коучем. Собственно, все просто.

Давайте же разберемся с каждым барьером, отдаляющим Вас от звания «богатый коуч», по отдельности.

И первый подобный барьер заключается в следующем: Вы стесняетесь брать с человека так называемые «последние» деньги.

Что это такое? Представьте себе, что в ходе продающего собеседования Вы узнали, что претендент на участие в коучинге готов отдать Вам все свои накопленные средства. Нет, он, разумеется, не отдает последнее, у него остается на жизнь и даже немного на мелкие развлечения. Но то, о чем он так долго мечтал, к примеру, о новой машине или о хорошем отдыхе, он забывает ради Вас.

И вот здесь у Вас может возникнуть определенный комплекс неполноценности. Мол, Вы лишаете человека какой-то мечты, к которой он долго шел, посредством нескольких месяцев обучения. И, мол, Вы столько не стоите.

Что Вам нужно будет сделать, чтобы побороть данный комплекс и первый барьер? В самую первую очередь Вам нужно будет запомнить простую истину: Вы – не Бог. И по этой причине Вы не должны думать за других людей.

Ведь Вы берете в коучинг только совершеннолетних личностей? Следовательно, они вправе решать самостоятельно, куда потратить свои накопленные средства или куда вложить две-три своих зарплаты.

ЗАПОМНИТЕ: все люди разные, и Вам не надо брать на себя роль вершителя судеб. Если же Вас это не успокаивает, то можно попробовать и немного другое средство, которое точно поможет Вам преодолеть барьер. А именно: Вы можете зайти в ГУМ или в любой крупный торговый центр Вашего города в магазин женской одежды. Только магазин Вам нужно будет выбирать дорогой и пафосный. Подобное ограничение вводится не случайно.

Ведь если Вы зайдете в обычный магазин, то Вы увидите и достаточно обычные, то есть средние цены на платья.

Но если Вы зайдете в так называемый «эксклюзивный бутик», то Вы сможете увидеть платья, цена которых доходит до 500.000 рублей.

Скорее всего Вы сейчас немного удивлены. Однако, поверьте, подобные цены действительно существуют. И речь идет не о суперткани, не о суперкрое, а о простой синтетике, используемой для воплощения достаточно распространенной формы. Как Вы думаете, по какой причине обычное, можно сказать банальное платье имеет стоимость простого автомобиля? Да по той самой причине, что покупатели именно его готовы покупать за данные деньги.

Интересный парадокс, не правда ли? Платье стоит баснословные деньги не потому, что так хочет его производитель, а потому, что его покупают.

Или возьмем для примера Ваш коучинг. Допустим, он стоит 150.000 рублей. Почему? Не потому, что Вы так хотите, а потому, что, к примеру, Вы одновременно ведете около 5 человек.

И если Вы поймете, что Вы хотите зарабатывать больше, но вести меньшее количество людей, то Вы просто поднимете стоимость обучения у Вас. Вы всегда должны помнить о том, что цена за Ваш труд – не чье-то желание. Это просто результат обычного покупательского спроса.

Поскольку если Вы завысите цену, то к Вам никто не придет. А если, наоборот, Вы ее занизите, то к Вам придет очень много людей.

Однако коучинг представляет собой индивидуальное занятие. По этой причине у Вас должно быть ровно столько учеников, сколько Вам необходимо для комфортной работы. И если Вы знаете, что можете в месяц «потянуть» от 5 до 10 человек, то Вы и должны будете, исходя из этих цифр, назначать стоимость собственного коучинга. Кстати, один немаловажный момент: если Вам принесли так называемые «последние» деньги, то Вы должны начинать не переживать, а радоваться. Почему? Потому что это показатель того, что Вы вышли на новый уровень. И это показатель того, что Ваши услуги ценятся другими людьми гораздо выше, чем какие-то покупки или какой-то отдых.

Ведь как Вы думаете, почему один директор магазина зарабатывает в месяц 20.000 рублей, а другой 200.000 долларов?

И почему обычный анестезиолог в России зарабатывает в поликлинике в среднем 300.000 рублей в год, а точно такой же анестезиолог, но в Америке зарабатывает 300.000 долларов в год?

Да потому что и тех, и других устраивают суммы, которые они получают. Если бы их не устраивало что-то, они давно бы встали и начали менять свою жизнь. И тот же анестезиолог мог бы уволиться из поликлиники и для начала перейти в частную больницу, где оклады не в пример выше. А после этого он мог бы вообще переехать в Америку, сделать гражданство и уже через несколько лет начать зарабатывать вожделенные деньги.

Все всегда зависит от самого человека и от того факта, насколько его устраивает его же собственная жизнь.

Если Вам, к примеру, нравится бесплатно делиться с людьми своими знаниями и опытом, Вам никто не запрещает этого делать. Но если Вы хотите получать достойную оплату за свою работу, то Вам нужно будет и назначать достойную стоимость за свой коучинг. Как дожимать клиентов на покупку коучинга Вам нравится Ваша нынешняя работа? А хотели бы Вы ее поменять? Как Вы думаете, а что Вам нужно будет сделать для того, чтобы начать зарабатывать именно на том, что Вам интересно?

Если Вы обладаете какими-то глубокими знаниями в определенном вопросе, если Вам хочется делиться этими знаниями с другими людьми, то, значит, Вы хотите стать коучем. Но коуч – не только тот человек, который бескорыстно учит других людей. Коуч – еще и тот человек, который свое любимое дело сделал прибыльным. Что Вам необходимо будет сделать для того, чтобы стать богатым коучем? Давайте разбираться. Итак, богатый коуч должен в первую очередь уметь продавать свои коучинги дорого.

Но, как показывает практика, многие люди, стремящиеся хорошо зарабатывать на обучении, внутренне не готовы к тому, что им придется озвучивать вслух большие суммы, которые они просят за свои коучинги.

Соответственно, такие люди в разговоре теряются, тушуются и не имеют в итоге того, что могли бы иметь. Чтобы Вы могли избежать аналогичных трудностей, от Вас требуется не так уж и много.

А если быть точнее, то от Вас требуется запомнить раз и навсегда один принцип: Вы сами создаете свою жизнь.

И если Вы не хотите жить в материальном достатке, если Вы не хотите стать богатым коучем, то Вы можете продолжать обучать других людей просто так. Если же Вы готовы получать неприлично большие деньги, и если Ваши знания и опыт Вам это позволяют, то Вы просто обязаны называть ту стоимость коучинга, которую Вы хотели бы получать в результате. Разумеется, все должно быть в разумных пределах. Но давайте смоделируем такую ситуацию: Вы озвучили цену, Ваш потенциальный клиент с ней согласился, и Вы выставили ему счет.

Что дальше? Далее Ваш помощник должен будет созвониться с этим человеком, чтобы ускорить процесс перевода денег от него к Вам.

Однако зачастую возникают ситуации, при которых клиент вроде бы и со всем согласен, но не торопиться проплачивать счет.

Что Вам нужно будет делать в подобной ситуации? Как Вам надо будет дожимать клиента, чтобы он все-таки купил Ваш коучинг?

Смотрите, в самую первую очередь Вы должны будете вызывать в Вашем потенциальном покупателе так называемое «чувство потери». Вызывается оно достаточно просто, необходимо лишь намекнуть человеку, что он может упустить свой уникальный шанс. Для примера: «У Вас есть всего 48 часов для оплаты. Если Вы не уложитесь в обозначенный срок, то Ваше место я передам другому человеку». Еще пример: «У Вас всего 24 часа для проведения оплаты. Однако хочется обратить Ваше внимание на тот факт, что место в коучинге осталось всего одно. А выставивших, но не проплативших счет примерно 10 человек. И от кого первого поступит оплата, того я и возьму».

При этом если Вы помните, подобные разговоры в идеале должен вести Ваш помощник или Ваша помощница. Однако при их отсутствии это придется делать Вам. Но если Вы адекватный человек, то Вы понимаете, что просто так каждый день звонить своему потенциальному клиенту и говорить: «Где деньги?» Вы не можете. По той простой причине, что у человека о Вас сформируется неверное, можно даже сказать негативное впечатление, которое отрицательным образом отразится и на Вашем с ним дальнейшем сотрудничестве.

В связи с чем Вам нужно будет придумывать повод, благодаря которому Вы сможете доставать звонками своего клиента каждый день.

ЗАПОМНИТЕ: причина звонка клиенту не должна иметь никакого видимого отношения к самому процессу оплаты.

Что это может быть за повод или что это может быть за причина? Например, это может быть немного выдуманная история о сбое в работе Вашего сервера. Для примера: «Здравствуйте. Вы вчера проходили у меня собеседование, и мы приняли решение о сотрудничестве. Вам был выставлен счет, но у нас буквально час назад возникла огромная проблема.

На нашем сервере произошел сбой, и все данные клиентов были стерты. Моя техническая служба работает над устранением проблемы, но у меня к Вам просьба. Вы не могли бы прямо сейчас вновь перейти по ссылке и заполнить форму? Потому что иначе мы никак не восстановим Ваши данные.

Как видите, я даже Вам звоню лично по той причине, что Ваш телефон остался только у меня в контактах, а больше его ни у кого из моей команды нет». Хочется отметить, что такая причина звонка работает очень эффективно. Более того, она помогает Вам реально определить, кто действительно заинтересован в покупке Вашего коучинга, а кто нет.

Ведь если человек Вам отвечает: «Да, конечно, я сейчас зайду и все сделаю», то, значит, он действительно готов платить.

Если же Ваш потенциальный клиент начинает что-то Вам долго и витиевато объяснять, то, значит, ничего у Вас с ним и не выгорит.

В качестве еще одной уважительной причины звонка может выступать «искреннее» желание Ваших помощников оказать содействие Вашему потенциальному клиенту. Однако сразу необходимо оговориться, что данный вариант для Вас категорически не подходит, если все разговоры с покупателями ведете лично Вы. Итак, пример: «Добрый день. Вы вчера прошли собеседование, и Вам был выставлен счет. Хотелось бы уточнить, Вам нужна какая-то помощь в регистрации личного кабинета? А, может быть, Вы хотите, чтобы я с Вами прямо сейчас заполнил какие-то формы?» Третий вариант добивки, дожима – это когда Вы или Ваш помощник звоните на следующий день после продажи коучинга и выстраиваете разговор следующим образом: «Извините нас, пожалуйста, мы виноваты перед Вами. Совсем забыли Вас предупредить, что вместе с коучингом, Вы получаете еще и безлимитный доступ ко всем тренингам, которые будут проходить на период обучения».

То есть Ваша задача сначала напугать клиента, что Вы перед ним чем-то виноваты, что что-то забыли, а дальше, вогнав его в недоумение, предложить еще оффер, который идет ему в подарок или бонусом к основной программе.

Не обязательно, что это будут безлимитные посещения всех остальных мероприятий на период прохождения коучинга, это могут также билеты на тренинги и других известных личностей, например, Вы можете предложить билеты на тренинг Андрея Парабеллума «ИнфоМайами», или помощь специалистов в создании или докрутки Вашего сайта. Конечно, наибольшего эффекта Вы добьетесь, если будет звонить Ваш помощник, а не Вы сами. Почему?

Потому что если звонящий человек будет говорить все слова без эмоций, как бы читая по бумажке, то человек на другом конце провода сам сможет расставить акценты на нужных вещах, обратить внимание именно на заинтересовавшие его моменты. Кроме того, Ваш помощник сможет разговаривать без явного желания, чтобы Вы оплатили, что также не будет звучать навязчиво и напористо, как если бы звонили клиенту Вы сами.

Кстати, если у Вас нет помощника, Вы можете привлекать в свою работу и своих близких родственников: мужа, жену, сына или дочку, если они уже достаточно взрослые. Итак, после Вашего звонка клиенту срабатывает некий спусковой крючок. Если человек еще сомневался насчет Вашего коучинга, мучил себя различными мыслями, то после Вашего такого звонка о дополнительных бонусах, подарках, о которых Вы якобы совсем забыли упомянуть ранее, у клиента исчезнут все смятения и сомнения, так как от лишних привилегий никто никогда не отказывался, тем более русский человек. И не стоит бояться настойчивости, не надо думать, что Вы, таким образом, будете что-то «впаривать» человеку, что в дальнейшем негативно скажется на Вашей репутации. Нет! Это не «впаривание», это просто некоторые фишки продаж, которые Вам необходимо знать и применять для получения результата в этих самых продажах, а в дальнейшим, для зарабатывания большого количества денег. Поверьте, для того чтобы грамотно «впаривать», Вам понадобиться много времени, чтобы научиться это делать правильно и незаметно.

А для того, чтобы внедрять фишки, о которых речь шла выше, не нужно особого большого опыта. Нужно просто взять и составить краткий план из всего прочитанного, выделив для себя основные моменты, а потом применить на практике. Поэтому хотя бы эти 3 вещи постарайтесь запомнить и использовать при продаже своих коучингов, чтобы увеличить конверсию.

И даже если конверсия продаж после таких звонков не возрастет в разы, то у Вас будет хотя бы четкое понимания, кто будет платить, а кто точно нет. Вы не будете сидеть и ждать, заплатит ли Вася Пупкин или Мария Иванова или не заплатит. У Вас появится ясное понимание количество участников Вашего коучинга, и тех людей, с которыми Вам предстоит работать.

Как продавать коучинг на кастомарафонах

В предыдущих статьях я уже рассказывал о том, как продавать свои коучинги через консультации, собеседования, аудиты.

Теперь давайте рассмотрим другую схему продаж коучингов – это продажа коучингов через кастомарафоны.

Что же такое кастомарафон? Кастомарафон – это онлайн- или оффлайн-лекционный тренинг, на котором Вы несколько часов подряд (6-12 часов) читаете теоретическую информацию по определенной теме.

«Каст» – это небольшой урок, небольшой лекционный материал. Следовательно, «кастомарафон» - серия этих объединенных уроков. В кастомарафонах практически не бывает никаких занятий, упражнений, а если они и есть, то поверхностные. Итак, каким же образом происходит продажа коучингов через кастомарафоны? Основа в принципе вся та же, что и при продаже на консультациях. Изначально Вы забиваете максимум пространства какой-либо информационной темой, которая может быть интересна и нужна людям.

Например, Вы решили продать коучинг «Как путешествовать по Америке». И для начала Вы забиваете информационное пространство различными идеями, которые касаются этой темы.

В частности, для того чтобы это сделать нужно составить большую программу, программу кастомарафона, который должен называться примерно следующим образом: «Путешествие по Америке от А до Я», или «Азбука путешествий по Америке», или «Анатомия путешествий по Америке», или «Полный курс путешествий по Америке». Соответственно в этот курс Вы должны будете включить много-много блоков, например,

• «Путешествовать по Америке автостопом»,

• «Путешествовать по Америке на машине»,

• «Путешествовать по Америке на поезде»,

• «Где лучше останавливаться на ночлег в Америке»,

• «Какую еду лучше попробовать в Америке»,

• «Как за короткий промежуток времени выучить английский язык для общения в Америке»,

• «Основные законы Америки: что можно нарушать, а что нельзя», • «Какие достопримечательности в Америке стоит обязательно посетить» и тому

подобное.

То есть Ваша задача – собрать максимально полную информацию по данной теме, углубляясь даже в самые каверзные и курьезные темы и случаи. Также стоит отметить один важный момент: хотя бы 60% информации Вы должны знать сами.

40% информации может так и остаться в теории, о которой Вы даже больше никогда и не вспомните, но 60% Вы должны понимать, в этом разбираться, а еще лучше прожить самостоятельно, так сказать, испытать на себе.

Хочется также обратить Ваше внимание на то, что кастомарафоны работают далеко не во всех нишах, это больше узконаправленный сленг в определенных сферах деятельности. Итак, Ваша задача оповестить аудиторию о том, что определенного числа в определенное время у Вас состоится кастомарафон или можно использовать подобное название, некоторым более понятное и близкое, как онлайн-тренинг. Важно! Кастомарафон категорически нельзя делать бесплатным, но и дорогим тоже делать нельзя. По статистике, наилучшая посещаемость таких мероприятий колеблется от 500 до 2000 рублей за участника. Цена варьируется в зависимости от предоставления записей этого тренинга и дополнительных материалов, а также от бонусов и их отсутствия. После того, как Вы на каждом углу распиарили Ваш кастомарафон, Вы проводите опрос своей аудитории, какая из тем была бы наиболее интересна Вашим потенциальным клиентам.

И далее по результатам опроса Вы выбираете наиболее интересные темы (5-6 штук) для дальнейшей раскрутки и разработки последующих мероприятий. Именно на основании потребностей Вашей целевой аудитории Вы продумываете Ваши кастомарафоны и блоки в них, которые наиболее заинтересовали бы клиентов.

После того, как Вы выбрали несколько тем, Вы готовите на них небольшие продающие мероприятия, какие-то мастер-классы.

Например, ваши мастер-классы могут выстроиться в следующем порядке:

1. «Как путешествовать по Америке автостопом и бесплатно жить там 7 месяцев»;

2. «Как путешествовать по Америке на машине и тратить меньше денег, чем в России на метро»;

3. «7 мест, которые обязан увидеть каждый житель Земли» и так далее. То есть Ваша задача сделать около 5-6 штук небольших мастер-классов, семинаров, вебинаров, интенсивов, которые в конечном итоге приведут к продаже одного большого кастомарафона «Путешествие по Америке о А до Я».

В предыдущей части шла речь о том, что для того чтобы успешно продавать коучинги на кастомарафонах, для начала необходимо забить информационное пространство какой-то определенной темой, даже если Вы новичок в этом деле. На эту тему Вы продумываете 5 тем, на которые создаете онлайн мастер-классы или другого рода мероприятия, на которых ссылаетесь и продаете основной кастомарафон. И если в случае продажи коучинга на консультациях сама продажа коучинга была прямая, то есть Вы тут же на аудитах или собеседованиях предлагали свои коучинги. При продаже коучингов на кастомарафонах продажа будет иметь как бы 3-х ступенчатый характер.

1. Сначала Вы продаете бесплатный мастер-класс или бесплатный кастомарафон. За что Вы его продаете? Продаете Вы его лишь за то, что человек потратит свое время и придет к Вам.

2. Далее на бесплатном интенсиве Вы продаете «условно бесплатный» кастомарафон («условно бесплатный» – чисто символические деньги за участие в этом кастомарафоне).

3. И уже на кастомарафоне Вы продаете непосредственно коучинг. Какова же структура продажи коучингов на кастомарафонах? По большому счету структура все та же самая, что и при продаже коучингов на собеседованиях и консультациях, но есть и свои нюансы.

Давайте рассмотрим эти нюансы поподробнее.

Итак, первый нюанс , о котором Вы должны знать и который должны учитывать: продающий мастер-класс или продающий вебинар, интенсив необходимо всегда начинать с истории своей ключевой компетенции.

1. Для начала Вам необходимо правильно построить Ваше приветствие, которое по длительности должно быть ни больше ни меньше 10-15 минут. На чем может быть основано Ваше приветствие? Как правило, приветствие должно строиться из вопросов в чате следующего плана:

• Поставьте плюсики, если меня хорошо слышно;

• Давайте поближе познакомимся, напишите, пожалуйста, кто из какого города;

• Чем Вы занимаетесь по жизни;

• Почему Вы сегодня пришли на это мероприятие;

• Что бы Вы хотели услышать на сегодняшнем вебинаре;

• А какая информация Вам была бы не интересна и бесполезна. Задавая такого рода вопросы, Вы как бы раскачиваете аудиторию, выводите её на диалог, заставляете включиться в работу, вникнуть в тему мероприятия. Таким образом, Вы как бы невзначай завоевываете внимание своей целевой аудитории, «завоевываете их мозг».

2. После приветствия Вам необходимо переходить к истории своей ключевой компетенции или истории Золушки. Это 2 принципиально разные истории.

Что подразумевает под собой история о Золушке? Это история о том, как Вы стали успешным и богатым человеком, пройдя все трудности, невзгоды, неудачи и падения в целом.

История ключевой компетенции – это история о том, как Вы стали успешным профессионалом именно в данном вопросе, в данной теме, в которой и ведете работу в настоящий момент.

И первая, и вторая история должны содержать схожие элементы. • Первый элемент – это история Вашего дна, то есть когда Вы находили в ситуации,

когда Вам было максимально плохо и больно.

• История процесса, то есть, как Вы выбирались из дна, как Вы шли наверх, на Вы становились успешнее и состоятельнее.

• Далее следует история второго провала, когда Вы опять потерпели фиаско, уже практически дойдя до своей цели.

• В конечном итоге Вы опять нашли в себе силы и все-таки поднялись наверх, на вершину успеха и славы.

Таким образом, рассказав и свою историю восхождения на пик славы и богатства, Вы должны показать свою близость с Вашей аудиторией, донести до участников, что и Вы были простым и обычным человеком, как и они, с такими же проблемами, трудностями и неудачами. А после преодоления всех преград стали тем, кем и являетесь на данный момент.

3. После рассказа истории о Вашей ключевой компетенции или истории о Золушке Вы должны затронуть боли, проблемы.

Каким образом Вы это делаете? Например, Вы можете сделать это через серию мифов: «А сейчас я Вам расскажу о 7-ми мифах путешествия по Америке. Миф первый – «Я не знаю английского языка, и из-за этого не могу ехать в Америку». В данном случае Вам необходимо на собственном примере продемонстрировать, что это все выдумки и миф, и что даже без знания языка (Вы рассказываете, что не знаете иностранный язык), Вы прекрасно можете путешествовать по Америке. «Добить» аудиторию Вы можете утверждением о том, что только «отсталые» люди уверены, что путешествие без знания языка невозможно, что еще больше зацепит и ваших потенциальных клиентов на покупку коучинга.

Данный блок может быть основан не только на мифах. Вы также можете начать данный блок с вопроса: «А давайте сейчас поймем, а какие у Вас основные проблемы? Перечислите их, пожалуйста, в чате, не стесняйтесь». Таки образом, люди сами обозначают свои боли и проблемы, которые вам остается только разобрать и прокомментировать.

4. После блока проблем в продажах коучингов на кастомарафонах лучше всего работает информационный блок.

Давайте вспомним, что при продаже коучингов на консультациях информационного блока не было. Как Вы помните, отсутствовал тот блок, который содержал бы полезный контент. На консультациях, собеседованиях он там не нужен. Семинары, мастер-классы, вебинары, интенсивы обязаны иметь информационный блок с полезным контентом.

Здесь Вам необходимо применить так называемый метод глубокого бурения. Вы завоевываете внимание аудитории тем, что предлагаете вниманию людей полный рассказ о том, как путешествовать по Америке, который состоит из 194 пунктов. И если первые 3-4 пункта Вы просто-напросто озвучиваете, не акцентируя особого внимание на их расшифровке, то на 4-том или 5-ом пункте Вы останавливаете внимание Вашей аудитории, углубляясь в его суть и более подробное изучение этого момента. И Вы на протяжении 15-20 минут очень подробно, со схемами, с цифрами, с датами, с доказательствами, с примерами из жизни Вы рассказываете об этом пункте, который уже приковал внимание Вашей аудитории.

Понятное дело, что Вы это можете остановиться не обязательно на 4-м или на 5-ом пункте. Главное, что Вы должны усвоить, применяя метод глубокого бурения, - это то, что на каждый пункт, независимо от того, сколько их по количеству, Вы тратите примерно по одной минуте, и лишь на один пункт Вы тратите намного больше времени, чем на все остальные.

Именно один пункт Вам необходимо раскрыть максимально подробно и конкретно, так сказать, пробурить тему максимально глубоко. Вам необходимо выдать людям полноценный полезный насыщенный контент, который покажет, что Вы в этом деле являетесь профессионалом и не понаслышке знаете, о чем Вы говорите. Причем в этом контенте обязательно должны присутствовать так называемые «ненужные подробности». Что это такое?

Вообще в продажах «ненужные подробности» выполняют огромную роль своеобразного катализатора. Например, «Когда я последний раз путешествовал по Америке, моим водителем была девушка в ярких летних шортах, у которой на руке был красный браслетик».

Согласитесь, такие мелочи, как яркие шорты и красный браслетик уж точно не нужны Вашим клиентам при рассказе о путешествиях по Америке. Так зачем же нужны такие подробности? Зачем Вы в процессе рассказа полезного контента должны отклониться от темы и выдать информацию, которая, по сути, в принципе ни на что не влияет. Запомните, использование таких подробностей сразу на порядок увеличивает доверие к Вам. Почему?

Да потому что такие мелочи доказывают и показывают Вашей аудитории, что эту историю Вы не выдумали, что Вы рассказываете правду. Невозможно взять и сходу выдумать красный браслетик, невозможно придумать, например, что в этот день шел дождь, что Вы плохо себя чувствовали и тому подобное.

5. После информационного блока логичнее всего включить блок «счастливого будущего».

6. После блока про счастливое будущее, Вы можете вставить процессный блок.

7. И наконец, блок продаж, в котором Вы переходите непосредственно к продаже Вашей коучинговой программы.

В предыдущих статьях я уже рассказывал о том, с чего начинать продажу своих коучингов через кастомарафоны.

• Для начала Вы создаете некую глобальную программу (например, «Азбука…», «… от А до Я», «Анатомия …»).

• Затем полностью забиваете информационное пространство своей темой. • После чего выбираете 5 наиболее востребованных тем и пиарите их, делая на

каждую из тем небольшой продающий вебинар.

• О том, как продавать на этих небольших вебинарах, мастер-классах речь уже шла в предыдущем видео.

• Далее на каждом вебинаре Вы продаете кастомарафон, который будет стоить условно бесплатно (около 500 рублей). Почему так дешево? Да потому что Ваша задача – не заработать на этом кастомарафоне, а привлечь как можно большее количество платежеспособных людей в свою «тусовку», в работу.

• За этих 5 мастер-классов, вебинаров или интенсивов, Вы, меняя темы, продаете один кастомарафон. И в конечном итоге у Вас собирается какое-то количество людей.

• После этого Вам необходимо подготовить большую грандиозную полезную масштабную программу, на которую и были ссылки с предыдущих небольших мероприятий.

Для того чтобы создать такую программу, Вы должны перелопатить горы информации, причем 60% информации Вы должны знать не только в теории, но и практике, так сказать опробовать на себе лично, пропустить её через себя.

Итак, Вы подготовили большую программу, которая также в свою очередь состоит из определенных блоков, определенных частей. Теперь Ваша задача в эту программу встроить продажи.

Но! Опять же прямые продажи работать не будут. Здесь Ваша задача сделать так, чтобы во время кастомарафона все желающие заполняли анкеты на получение какой-то дополнительной информации.

Чтобы было понятнее, как это работает, давайте рассмотрим конкретный пример. Итак, Вы говорите: «Первый блок «Как путешествовать по Америке на автомобиле. Для начала давайте рассмотрим с Вами особенности автомобильной езды в США. Один из нюансов, которые Вы должны учитывать, это то, что в Америке практически нет автомобилей с механической коробкой передач, все ездят на автомобилях на автомате. Если Вам никогда не доводилось ездить на автомобиле с автоматической коробкой передач, то перед поездкой попросите у кого-нибудь из друзей или знакомых прокатиться на такой машине, чтобы привыкнуть.

Второй момент, который Вам необходимо учесть при путешествии по Америке, - это то, что если Вы не резидент, если Вы из России, то, скорее всего Вам придется переплачивать за страховку…»

Вы можете рассказывать много нюансов, которые необходимо знать при поездке на автомобиле по Америке: и про места, где арендовать недорогие автомобили, и про то, как не платить за проезд на платных дорогах, и про то, как путешествовать без знания английского языка, какие навигаторы работают, а какие нет и так далее. и вот во время всего этого длинного и насыщенного рассказа Вы вставляете именно ту самую «скрытую продажу», говоря:

«Но! У меня есть прямо готовый чек-лист, как путешествовать из основных городов в Америке. Есть самые недорогие тарифы на комфортабельные гостиницы, номера телефонов менеджеров из центра проката автомобилей, контакты людей, которые смогут помочь Вам без знания языка легко передвигаться по Америке и другое». После этого люди начинают интенсивно интересоваться, а где и каким образом заполучить этот чек-лист? На что Вы отвечаете:

«Со всеми, кто хочет это получить, я готов индивидуально провести работу, провести бесплатную консультацию с каждым. Для этого заполните, пожалуйста, анкету». Таким образом, каждый блок Вашего кастомарафона Вы заканчиваете какой-нибудь полезной информацией в виде предложения чек-листа. В некоторых ситуациях можно обойтись и без чек-листов, когда Вы просто во всем блоке говорите, что делать, но не говорите, как это делать.

Если в процессе проведения кастомарафона у Ваших слушателей возникают подобного рода вопросы «А как?», то это также очень хороший сигнал того, что людям интересна Ваша тема, что они хотят развиваться и обучаться, получать полезную информацию по этой теме и дальше.

И для того чтобы записаться к Вам на бесплатный аудит или консультацию достаточно всего лишь заполнить анкету.

Единственный момент, что когда Вы предлагаете людям заполнить анкету, необходимо сразу озвучить некоторые моменты:

1. Все дальнейшее Ваше обучение не бесплатное;

2. Вы должны четко оговорить порядок сумм. Например, «Те, кто занимается у меня в «Личном коучинге», а это на сегодня стоит от 150 тысяч рублей в месяц, все они получают полный чек-лист Путешествия по Америке. Таким образом, человек заранее в курсе всех цен и всех условий, которые Вы ему предлагаете.

3. На все вопросы «Как» Вы перенаправляете слушателя на Ваши аудиты, вебинары и коучинги, завоевывая все большее внимание потенциального клиента.

Как использовать инфоповоды для продажи своих коучингов Если Вы то и дело будете увлекаться только продажами в интернете своих вебинаров и называемая, баннерная слепота. Что это такое? Баннерная слепота – это отсутствие реакции и восприятия в принципе любой баннерной рекламы, любой продажи. Клиенты будут видеть продажу, но не будут видеть основную информацию, которую Вы хотите донести до них.

И для того чтобы необходимая информация была воспринята клиентами по полной программе, Вам необходимо воспользоваться, так называемыми, инфоповодами. Инфоповоды – это освещение каких-то событий в Вашей жизни, которые просто могут привлечь людей из-за простого интереса или любопытства. Какие инфоповоды Вы можете использовать?

1. Путешествия

Данный инфоповод очень интересен для тех, кому интересна информация о новых странах, городах. Если ваши клиенты не летали никуда дальше Турции, то вебинары из Парижа или Майями станут отличным поводом и знания получить, и на места посмотреть.

2. Событие в рабочей среде

Инфоповодом в данной категории может стать выход вашей новой книги, награждение вас каким-нибудь сертификатом, приглашение на какую-то конференцию с известными людьми, на телевидение, радио и так далее.

3. Событие в личной жизни

Инфоповод как день рождение, свадьба, рождение ребёнка, или даже развод могут стать еще одним поводом напомнить о себе Вашей целевой аудитории.

4. Профессиональные праздники

Любые профессиональные праздники также отлично работают и помогают собрать массу людей на ваши мероприятия, которым Вы в конечном итоге будете продавать свой коучинг.

Поэтому Ваша задача - составить список всех возможных инфоповодов, которые могут касаться вас и вашей работы, и регулярно выкладывать информацию в социальных сетях об этих инфоповодах. Благодаря этому вам удастся собирать максимальное количество людей на ваши вебинары, семинары, консультации, кастомарафоны, бизнес-завтраки, собеседования, интенсивы.

Линейка продуктов коуча

У каждого коуча, в какой бы он теме не работал, обязательно должна быть создана своя так называемая «линейка продуктов».

Что это такое? Это определенный набор продуктов, которые в конечном итоге должны помогать коучу продавать его основной большой продукт. Несмотря на тот факт, что темы у всех разные, линейка продуктов в большинстве случаев обязана представлять собой единый набор определенных вещей. Из чего же стандартно состоит подобный набор?

1. Бесплатные продукты:

a) видео;

b) статьи;

c) аудиоматериалы (записи, книги и прочее);

d) живые выступления (мастер-классы, семинары, вебинары и прочее); e) консультации (на какую-то конкретную тему).

Для чего нужны бесплатные материалы? Для того чтобы Вы могли продемонстрировать своей аудитории собственную экспертность в той теме, в которой Вы проводите коучинги.

2. Недорогие продукты:

a) серия видеоуроков или видеокурс;

b) серия чек-листов;

c) аудиокурсы;

d) pdf-книги;

e) живые выступления, в том числе и кастомарафоны, имеющие небольшую продолжительность;

f) флешмобы или массовые тренинги.

Недорогие продукты – продукты, чья стоимость не превышает 100 долларов.

3. Продукты, средние по цене:

a) групповые коучинговые программы;

b) индивидуальные почасовые консультации;

c) годовое участие в клубе или мастер-группе.

Продукты, средние по цене – продукты, чья стоимость варьируется в различных темах от 500 до 1.000 долларов.

4. Индивидуальный коучинг

Необходимо заметить, что именно данная линейка продуктов создает правильную воронку продаж.

То есть она привлекает людей, которым в принципе интересна Ваша тема, на бесплатные материалы. На недорогие продукты привлекает тех, кто хочет получить больше и хочет начинать меняться.

На средние по цене материалы идут те, кто уже имеет к Вам доверие, поскольку уже получил от Вас какой-то результат.

А в индивидуальный коучинг приходят только те, кому нужны уже серьезные результаты. Причем результаты обычно нужно быстро и с гарантией.

При всем при этом Ваша линейка продаж обязательно должна соответствовать Вашей теме и Вашей ЦА.

Ведь если Вашу основную аудиторию составляют, к примеру, рукодельницы со всей России, то Ваши живые выступления будут представлять для них меньшую ценность, чем какие-то Ваши онлайн-мероприятия.

По той простой причине, что они чисто физически не смогут присутствовать на живых мероприятиях, но с большим удовольствием будут принимать участие в различных, допустим, вебинарах.

Как правильно принимать деньги за коучинг Давайте более подробно рассмотрим инфраструктуру принятия денег за Ваши коучинги.

1. Первое, что Вам необходимо, - это стать юридическим лицом/индивидуальным предпринимателем.

Почему это необходимо? Да потому что на сегодняшний момент российское законодательство одно из самых прогрессивных законодательств в мире. Дело все в том, что, став индивидуальным предпринимателем, Вы сможете перейти на патентную систему в области проведения обучающих мероприятий.

На Ваш основной вид деятельности, который будет относиться к категории обучения, не нужны никакие лицензии. Так как коучинг попадает под эту категорию, Вы можете проводить и живые обучающие мероприятия.

Так вот Вы имеете право получить патент, по которому Вы платите около 30-40 тысяч в год, и спокойно работать и зарабатывать миллионы. Естественно, не забывайте и про социальный налог, который никто не отменял.

Посчитав нехитрым математическим способов Ваши обязательные платежи, Вы увидите, что разница в выплатах колоссальная. Если раньше Вы платили около 18 тысяч социального налога и плюс 6% от прибыли (а прибыль была, допустим, 6 млн. в год), то сейчас Вы платите социальный налог и всего лишь 30-40 тысяч в год, что гораздо меньше, чем 360 000 руб.

Но и это еще не все. Также Вы можете подать на нулевые налоги в течение первого года Вашей деятельности, в результате чего у Вас вообще уберут даже эти 30-40 тысяч. Согласитесь, здорово!

2. После того, как Вы оформите ИП, Вам необходимо открыть счет в банке. Ни в коем случае не открывайте счета в банках, которые не входят в число первых 10 банков. Как показала практика, такие банки очень часто становятся банкротами или лишаются лицензий, что сказывается на Вашей работе и Ваших финансах. Причем все свои счета и карты заводить в одном банке, чтобы Вы могли беспроцентное переводить деньги между своими счетами и картами.

3. Далее Вам необходимо обратиться к помощи, так называемых, агрегаторов. Агрегаторы – это компании, которые помогают принимать деньги из разных систем оплат. Существует три основных агрегатора: ROBOKASSA (у них самый большой процент, который они взимают себе), RBK Money и Яндекс.Касса (очень удобна для клиентов Сбербанка). НО! Есть одна проблема. Далеко не все российские агрегаторы работают с иностранными карточками. Поэтому советую Вам завести аккаунт на такой платежной системе, как PayPal, которая позволит Вам принимать и отправлять платежи по всему миру. Категорически не советую пользоваться агрегаторами, которые не являются крупными системами.

4. Теперь Вы должны настроить еще одну систему – систему приема денег на сайте. В принципе, у каждого агрегатора есть эта система, но не всегда они хорошо работают. Поэтому Вы можете использовать такие платежные системы, как E-AutoPay, Econ Tool, АвтоВебОфис.

Запомните, зарабатывать большие деньги и пользоваться только одним счетом в сбербанке – это вещи не совместимые. Для того чтобы быть востребованным и держать свой авторитет на должном уровне, Вы должны иметь несколько платежных систем и предоставлять своим клиентам разные способы оплаты для упрощения работы с Вами. А иначе, Ваши потенциальные клиенты перейдут к тем, с кем им будет удобнее и комфортнее работать, не прибегая к различным трудностям и «заморочкам» с оплатой услуг.

Как максимально заработать на коучинге

Как максимально заработать на коучинге? И именно максимально заработать, а не привлечь большее количество клиентов?

1. Цена на коучинг

Вы можете поставить на свой коучинг абсолютно разную цену. Спросите, почему? Да потому что цена может разной на один и тот же товар или услугу хотя бы из-за гораздо дешевле, чем за месяц, но в день отъезда или отлета Вы можете купить их по наиболее низкой цене.

То же самое и c коучингами. Коучинг как полет в самолете. У Вас есть ограниченное количество мест, с которыми Вы в течение месяца можете интенсивно и эффективно работать.

И в зависимости от заполнения этих мест Вы и меняете цену. Большой спрос – высокая цена, уменьшился спрос – снизили. Осталось пару свободных мест – снизили максимально. Появилось 5 желающих на оставшиеся 3 места, максимально подняли. Именно из-за этого цена на Ваш коучинг может варьироваться в пределах 40-50% от цены. Разные цены у Вас должны быть как на разовые занятия, например, цена за час. Также разные цены у Вас должны быть и на месяц коучинга, и на 3 месяца, и на полгода, и отдельно цены для категории «до результата».

Внимательно проработайте цены на месяц, три месяца и полгода. Это должно быть выгодно не только вам, но и Вашим клиентам. В среднем, при увеличении срока обучения с 1-го месяца до 3 месяцев, Вы можете сделать скидку в 20-25%, а при увеличении срока с 3-х месяцев до полугода – около 50%.

Делая прогрессивные скидки, Вы вызываете желание у Ваших учеников работать с Вами длительное время.

2. Система 75% заполнения зала

Что это такое? Когда Вы ставите цены на свой коучинг, Вы должны обязательно помнить про эту систему. Предположим, Вы имеете 10 мест. Вы поставили цену 10 000 рублей, и буквально за пару дней все места раскупили. Это говорит о том, что это очень низкая цена. Если Вы поставили цену в 100 000 рублей и у Вас ничего не купили, то, значит, это очень высокая цена.

А теперь Вы поставили цену в 30 000 рублей, и у Вас купили половину мест, следовательно, цена все-таки завышена. И только при цене в 20 00 рублей у Вас выкупили 75% мест.

Соответственно, когда у Вас покупают 75% мест – то Вы зарабатываете максимальное количество денег. И это закон!

Каждый решает сам, по какой цене ему продавать, в результате того, что ему в итоге нужно получить от продажи его коучинга. Если Вы хотите больше результатов, больше известности, больше отзывов и пиара, то тогда Вам необходимо ставить цену ниже и продавать все места.

А если Вы все же хотите заработать больше денег, то закон 75% - то, что Вам нужно! Как продавать коучинг через сайт

Для того чтобы разобраться, как продавать коучинги через сайт, давайте сначала рассмотрим, из чего должен состоять сайт, который будет продавать коучинги. Сайт начинается с так называемого доменного имени. И уже на этом этапе важно не допустить самую распространенную ошибку – неправильное название, по которому тяжело Вас найти.

Что такое правильное название?

1. Название сайта не должно превышать 10 символов.

2. В названии не используйте буквы, которые при переводе с русского на английский имеют двоякое написание. Например, слово «продажи», где буква «Ж» может быть написано в различных вариантах сочетания английских букв (j, dz, dj, zh и другие).

Идеальное название домена – это название, которое Вы без проблем можете продиктовать по телефону.

3. Используйте наиболее распространенную доменную зону RU, так как многие клиенты интуитивно и на автомате будут набирать название сайта именно с таким окончанием. Например, biz-motiv.ru

После того, как Вы придумали себе доменное имя, Вам необходимо сделать хостинг. Хостинг – это место, где будет храниться Ваш сайт.

Сразу хочу отметить, что если Вы на своем сайте не собираетесь строить какой-нибудь интернет-магазин со ста тысячами товаров, если Вы не собираетесь на нем выстраивать какие-то мега-сложные системы с прямыми видеотрансляциями и так далее, то Вам более чем достаточно самого простого хостинга.

Выбирать хостинговую компанию также следует самую крупную и распространенную. Потому что чем больше хостинговая компания, тем проще и быстрее решаются все проблемы и задачи.

Далее Вам необходимо выбрать саму систему, на которой Вы будете делать свой сайт. Систем сайтостроения на самом деле очень много, но советую Вам выбрать систему WordPress.

Для сайта по продажам коучинга Вам данной системы более чем достаточно, так как на сегодняшний день выполняет практически любые функции за счет плагинов. Плагины – это надстройка, отдельно живущая программа, которая позволяет делать на Вашем сайте какие-то конкретные функции.

Например, есть плагин приема платежей, есть плагин простенького интернет-магазина, есть плагин сбора e-mail, множество плагинов по оформлению сайта и так далее. В чем еще прелесть WordPress? Если Вы сделали сайт на WordPress и по каким-то причинам перестали работать с разработчиками сайта, то Вы без особых усилий и при минимальных затратах сможете продолжить работу на Вашем сайте с другими людьми. На сегодняшний день число людей, работающих с WordPress огромное количество, благодаря чему огромная конкуренция и минимальные расценки на услуги. После выбора домена и хостинга Вам необходимо выбрать схему, по которой будет построен Ваш сайт, определенную его конструкцию.

Какая же структура будет наиболее подходящей? Что должно быть на Вашем сайте, чтобы он работал, а не просто имел место быть?

1. Раздел «Полезные материалы» (бесплатные материалы) В этот раздел необходимо будет выкладывать полезную информацию, которая будет в общем доступе для Ваших посетителей. Статьи, видео или аудиоматериалы, книги, интервью – все, что может быть полезно и интересно Вашему потенциальному клиенту. И обязательно на главной странице должны быть анонсы и ссылки на эту полезную папку. За счет этого происходит индексация Вашего сайта поисковыми системами. И практически через несколько месяцев работы Вашего сайта сам сайт начинает генерировать Вам Ваших потенциальных посетителей.

Для этого необходимо весь материал, который Вы выкладываете на сайте, размещать с правильными ключевыми словами.

2. Раздел «О Вас»

В этом разделе необходимо правильно составить свою продающую биографию.

3. Раздел «Услуги»

Здесь должны быть описаны те мероприятия, которые Вы проводите, и также цены на весь перечень Ваших услуг. И все это должно быть подключены к системе приема платежей, о которых речь шла в предыдущих статьях.

4. Раздел «Контакты»

В данном разделе Вам необходимо указать всю контактную информацию для связи с Вами. А также обязательно разместите ваши юридические реквизиты, которые послужат доказательством Вашей законной официальной деятельности. Кроме этого, Вы должны будете разместить в этом разделе договор оферты. Договор оферты – это Ваша публичная договоренность с теми, кто Вам платит деньги, о том, на каких условиях Вы будете эти деньги отрабатывать, какие конкретно Вы будете предоставлять услуги.

5. Раздел «Новости» или «Календарь»

Этот раздел должен содержать анонсы ближайших мероприятий: проведение мастер-классов, вебинаров, участие в флешмобах, конференциях, встречах и тому подобное. Помимо этих всех разделов у Вас на сайте должны быть специальные ячейки для размещения баннеров с рекламой Ваших мероприятий.

Также на Вашем сайте должны быть магниты , которые будут цеплять Ваших посетителей либо условием «БЕСПЛАТНО», либо «УСЛОВНО БЕСПЛАТНО». Например, скачай книгу «Копирайтинг на бегу от А до Я» или «Получи 15 минут консультации Белановского» совершенно бесплатно.

При скачивании Вашей книги через специальные системы (респондеры), к которым подключен этот раздел, происходит сбор e-mail адресов, которые также автоматически пополняют вашу базу клиентов.

Чтобы собрать как можно больше анкет за получение Вашей консультации, Вы можете использовать программу Docs, которая значительно упросит обмен данными с потенциальными клиентами.

Помните, при составлении анкеты, не стоит задавать более 10 вопросов. На большее количество посетители просто не будут отвечать.

Также уделите особое внимание оформлению сайта. Первым делом промониторьте интернет и найдите среди своих конкурентов сайт, который наиболее интересен и современен. Возьмите на заметку те элементы, которые Вы сможете использовать и при создании своего сайта.

Только не увлекайтесь сильным оформлением, дабы не перенасытить сайт чрезмерно большим количеством информации, которая будет отвлекать посетителя от основной информации.

Ваш сайт должен быть лаконичным, красивым, эргономичным, легким и удобным в использовании, понятным для любого посетителя.

Выбрав конструкцию, схему сайта и примерный образец, который Вы нашли в Интернете, Вы отдаете все наработки разработчикам сайта, и уже они создают Вам сайт, который и будет продавать Ваши коучинги.

Если по каким-то причинам сайт Вы решили делать сами или обратились к знакомым и принимаете активное участие в его создании, то запомните несколько правил:

1. На сайте используется только 2 вида шрифтов (один – для заголовков, второй – для текста).

2. Используется 2 вида цвета шрифта.

3. Оформление должно сочетаться с цветом шрифтов.

4. Тяжело читаются и воспринимаются сайты на темном фоне.

5. Убирайте пестроту и безвкусицу со страниц сайта.

Как продавать коучинг на живых выступлениях в офлайне Если Вы – здравомыслящий человек, то Вы, разумеется, хотите, чтобы Ваши коучинги стояли дорого.

При этом, поверьте, у Вас однозначно будут возникать проблемы, связанные с озвучиванием высокой стоимости своего коучинга перед живой аудиторией. Как же Вы должны будете поступать в аналогичной ситуации? Смотрите, основная проблема, которая может Вам мешать озвучивать перед живой аудиторией стоимость своего обучения, носит название «принцип стадности». Что это такое? Для примера: Вы после своего выступления, стоя на сцене, спрашиваете у зрителей, кто из них готов купить Ваш коучинг за 150.000 рублей.

И тут же по залу пролетает волна негатива, которая формулируется примерно так: «Ничего себе цены».

И Вы понимаете, что даже если в зале присутствует несколько человек, которых схожая цена устраивает, то они не совершат покупку. Поскольку общей негативизм сглаживает все их подобные стремления.

Что же Вам нужно будет сделать, чтобы исправить такую ситуацию? В первую очередь Вам нужно будет раскрыть тему собственного коучинга правильно. То есть Вам надо будет рассказывать аудитории о том, что Вы делаете, но Вам не нужно будет рассказывать людям, как именно Вы это делаете.

И если среди слушателей окажется действительно заинтересованный в Вашем коучинге человек, то он однозначно задаст Вам встречный вопрос: «А как именно Вы это делаете?» На что Вы должны будете ответить примерно так: «Данный вопрос я разбираю только индивидуально, поскольку здесь нет и не может быть однозначного ответа. Ведь существует несколько противоположных методик, которые, по сути, сами себе противоречат. И какую именно из них выбрать, я смогу определить только в индивидуальной работе с Вами.

Сразу же хочется оговориться, что это недешево. Однако результаты смогут реально поднять Ваш ценник. Во сколько раз? Здесь все зависит от Вашей ЦА и Вашей темы». После чего Вы должны будете добавить, что если кому-то из зрителей реально интересно Ваше предложение, то они могут подойти к Вам после выступления, чтобы Вы с ними индивидуально обсудили условия.

Что происходит в результате? В результате к Вам после выступления подходит уже не вся негативно настроенная толпа, а только те люди, которые смирились с озвученной ценой и которые хотят работать с Вами.

И именно их Вы начинаете додавливать «кейсами», чтобы перевести этих людей из группы интересующихся в группу желающих.

В качестве примера: к Вам подходит потенциальный клиент и говорит, что он занимается консалтингом в маленьком городке.

А поскольку городок небольшой и бедный, то и дорого продавать свои услуги он не может. В связи с чем у него к Вам возникает вопрос: «Что Вы мне можете посоветовать?» Как Вы думаете, каким должен быть Ваш ответ? Разумеется, Ваш ответ должен содержать «кейс» Вашего успешного ученика, который так же, как и Ваш потенциальный клиент, начинал работать в небольшом и бедном городке.

Таким образом Вы сможете продемонстрировать Вашему потенциальному клиенту возможности своего коучинга, и таким образом Вы сможете практически наверняка привлечь этого человека к покупке.

Как продавать коучинг, когда нельзя продавать коучинг Как ни странно, но подобная парадоксальная ситуация встречается довольно часто. К примеру, Вы можете столкнуться с ней, когда будете приглашены на выступление, на котором продавать будет нельзя.

Вполне логично, что Вы изначально зададитесь вопросом: «А стоит ли мне вообще принимать участие в таком выступлении, где я не смогу продавать? Зачем мне это нужно?»

Стоит отметить, что отказываться от участия в живом выступлении по причине запрета на продажу не стоит. Хотя бы потому, что дополнительный пиар Вам точно не помешает. При этом Вам необходимо будет тщательно обдумать сложившуюся ситуацию, чтобы извлечь из нее максимум выгоды для себя.

Что Вы сможете сделать, чтобы обойти схожий запрет? В данном случае Вы сможете использовать один из нижеприведенных вариантов.

Итак, вариант первый: Вы все свое выступление строите из собственных «кейсов» и «кейсов» своих учеников.

Для примера: «Сегодняшнее мое выступление будет посвящено теме «как продавать коучинг». Я расскажу, как продаю коучинги я, и как это делают некоторые мои ученики». Вы проводите свое выступление, а после него добавляете примерно следующее: «К огромному моему сожалению я сегодня не могу рассказать Вам все, что хотел, потому что у меня попросту не хватает времени.

Зато я могу подарить любому желающему свою книгу, если только он зайдет ко мне на страничку в соцсети и напишет мне личное сообщение».

Как Вы думаете, в таком случае Вы нарушаете правила, установленные организаторами выступления? Конечно, нет. Ведь Вы не занимаетесь продажей, а Вы занимаетесь перетягиванием аудитории в свое личное пространство.

Идем дальше. Второй вариант обхода запрета на продажу коучинга можно применять тогда, когда Вы получите строжайший запрет как на саму продажу, так и на перетягивание аудитории в свое личное пространство.

В чем он заключается? Смотрите, в самом начале Вам нужно будет действовать, как и в первом варианте. То есть Вам нужно будет строить свое выступление на «кейсах». Но в самом конце выступления Вам надо будет озвучивать примерно следующее: «Только сегодня я готов сделать Вам бонус, если, разумеется, организаторы выступления будут не против этого.

Вы хотите бонус? Организаторы, а Вы не против отправить всем желающим бонус в виде моей книги?»

Если Вам разрешают, а чаще всего так и бывает, то Вы продолжаете говорить, обращаясь к аудитории: «Вы видите, организаторы дали свое согласие. Но у меня есть встречная просьба и к Вам. Чтобы не произошло никаких технических накладок, и чтобы моя книга дошла до всех желающих, сегодня или завтра напишите письмо на адрес организаторов с просьбой прислать Вам мою книгу». Что дальше? Вы даете свою книгу организаторам живого выступления, а они пересылают ее всем тем, кто в ней заинтересовался.

Вы думаете, что на этом все? Нет, не все. Поскольку на первой странице собственной книги Вы должны будете поместить рекламу анкеты своего коучинга. Таким достаточно хитрым образом Вы все-таки сможете обойти запрет на продажу и все-таки сможете привлечь к себе внимание аудитории.

Как продавать коучинг, обучая незнанию

Как Вам уже известно, Вы можете продавать свой коучинг с помощью продающих консультаций. Но что Вам еще не известно, это то, что коучинг Вы можете продавать и через активную помощь другим людям.

Что это такое? Смотрите, продающие консультации представляют собой не совсем консультации. Потому что на них Вы практически не оказываете никакой помощи людям, ведь Вы просто продаете.

Активная же помощь – оказание помощи людям, но только с целью повышения их области незнания. Как это выглядит? Рассмотрим для примера следующую ситуацию: Представьте себе, что Вы проводите коучинги на тему «эффективные продажи коучингов». И вот к Вам обратился человек, который хочет, чтобы Вы провели аудит его сайта.

Вы соглашаетесь и честно проводите аудит. То есть Вы по полной программе проверяете все составляющие сайта: меню, разделы, цвет, фотографии, бесплатные материалы и прочее.

Однако Вы помните, что Ваша основная задача заключается не в том, чтобы провести аудит сайта, а в том, чтобы продать свой коучинг.

Поэтому Вы выискиваете какую-то зацепку, которая может помочь Вам указать человеку на его область незнания.

Для примера: Вы спрашиваете у консультируемого человека: «А где Ваши «магниты»? На что Вы привлекаете людей?». Он отвечает: «У меня в качестве «магнита» выступает только pdf-книга».

Вы говорите: «И все? А Вам известно, что на сегодняшний день в качестве «магнитов» выступают и серии видеоуроков, которые должны быть сняты по определенной схеме, и серии аудиоуроков?

Вдобавок к этому в качестве «магнитов» хорошо работают и скрипты, и рабочие тетради и даже интервью.

Более того, а Вы знаете, что мини-книги уже не так высоко ценятся аудиторией, как раньше? Только полноценные книги способны сегодня привлечь внимание людей. Вы этого всего не знали?»

Человек отвечает Вам: «Нет», и Вы продолжаете: «Однако это еще далеко не все. Поскольку создать правильный «магнит» - полдела. Его необходимо и правильно пропиарить в соцсетях, ведь сам по себе «магнит» работать не будет. А чтобы его пропиарить, о нем необходимо собрать необходимое количество правильных отзывов. Только такие комплексные действия смогут создать постоянный поток клиентов на Ваш сайт».

Если перед Вами находится адекватный человек, то после всего услышанного от Вас он начнет задумываться о том, как ему перекрыть свою область незнания. Соответственно, он спросит у Вас: «А как все это можно сделать?» И вот здесь Вы и должны будете ответить, что Вы можете помочь, однако одной консультации, разумеется, будет недостаточно.

По этой причине человек либо может купить Ваше время, то есть он может оплатить Ваш консультативный коучинг. Либо он может оплатить обучение до какого-то результата, и Вы будете работать с ним бессрочно.

При этом, если Ваш потенциальный клиент начинает колебаться, то Вы можете напомнить ему, что из-за какой-то незначительной мелочи он не дополучает. И не дополучает он вполне заметные суммы.

Именно таким образом Вы и можете продавать на своих платных консультациях. То есть Вы можете выискивать маленькую «муху» и раздувать из нее огромного «слона». При этом стоит отметить, что подобная методика может показаться Вам еще более «нечестной», нежели продающие консультации.

Вы, безусловно, можете ее и не использовать. Но в таком случае Вы можете даже и не мечтать стать богатым коучем, потому что без такой методики продавать хорошо у Вас не получится.

Секреты продажи коучинга дорого

Очень часто самые явные ошибки, из которых вырастают секреты, лежат под ногами. Вы можете их видеть, знать об их существовании, понимать, но ничего не делать для их устранения и предотвращения.

Итак, давайте рассмотрим, какие же существуют секреты продаж коучинга. Секрет №1. Вы должны показывать Вашей аудитории, что Вы на самом деле столько стоите, как заявили о себе.

Вы просите с человека определенную сумму, и в среднем Вы набираете 5-10 человек к себе в группу. Соответственно, Вы должны посчитать, сколько в конечном итоге получите денег.

Секрет продажи коучинга дорого заключается в том, что Ваши клиенты не думают о том, что у Вас есть расходы. Они думают, что все заработанные деньги Вы до копейки кладете себе в карман.

Зачастую, если Вы нормально ведете свой инфобизнес, Ваши расходы будут составлять минимум половину от Ваших доходов. Ваша задача – показать клиенту своими действиями, своим лайфстайлом, своим окружением, своим имиджем, что Вы живете примерно на том уровне, на котором представляют себе Ваши клиенты. Неважно, на что Вы на самом деле тратите заработанные деньги, и какие у Вас расходы. Как бы там ни было, Вы должны показать вашей целевой аудитории, что Вы действительно стоите дорого

Как же соответствовать тем суммам, которые Вы берете у людей?

1. Ваш внешний вид

Ваша одежда, обувь, прическа, макияж, маникюр, аксессуары – все должно работать на имидж состоятельного и успешного человека. Все должно показывать, что Вы достаточно зарабатываете, чтобы:

• одеваться дорого (хотя многие не понимают, что значит одеваться дорого), либо одеваться модно и стильно.

• Соблюдение делового стиля (независимо от того, в какой ситуации Вы находись, на каком мероприятии присутствуете).

2. Ваш лайфстайл

Вы должны жить так, чтобы Вам завидовали и хотели быть похожими на Вас.

3. Ваше окружение

Не забывайте всегда быть на виду и в центре внимания. Фотографируйтесь, снимайтесь на видео, берите интервью, посещайте различные массовые мероприятия, закрытые вечеринки.

Хочется отдельно обратить внимание на то, что Вы должны как можно больше брать интервью у известных людей. Ведь когда Вы «светитесь» с известными личностями у людей чисто интуитивно возникает ассоциация с вами, как с популярным человеком. Что получается в итоге? В итоге получается, что даже за небольшие деньги Вы можете создать у себя имидж состоятельного человека, который правильно одет, у которого правильные аксессуары, правильный лайфстайл, правильное окружение. Сформировав эти три элемента, вы сами создаете имидж человека, который на самом деле хорошо зарабатывает.

И тогда вам абсолютно не трудно и не стыдно брать с людей приличные деньги за Ваши коучинги. Почему? Да потому что Вы просто-напросто начинаете себя ощущать на эти суммы, на эти деньги.

Ходя по дорогим магазинам, Вы уже прививаете себе чувство стиля и вкуса. Общаясь с состоятельными и успешными людьми, Вы уже перестаете испытывать дискомфорт при столкновении с чем-то дорогим и известным.

В итоге Вы начинаете вести себя по-другому, что позволяет Вам продавать свой коучинг дорого.

Секрет №2. Вы, как коуч, естественно хотите, чтобы Ваши коучинги стоили дорого. Но Вы не знаете, как увеличить цену коучинга, и что на самом деле влияет на стоимость Вашего обучения.

Итак, на самом деле на стоимость Вашего коучинга влияет наличие или отсутствие у Вас личного помощника. Вы наверняка сейчас испытываете удивление. Однако, это факт. Давайте же разберемся с подобным нюансом поподробнее. Смотрите, как Вы должны продавать коучинги? Разумеется, Вам необходимо продавать их лично. То есть Вы должны будете создавать много контента, затем должны будете делать продающую консультацию, и уже на ней Вам необходимо будет осуществлять саму продажу.

Вы можете спросить: «А при чем тут личный помощник?» При том, что Вы сами, как коуч, не должны касаться денег. Ведь Вы должны по определению болеть за идею, а не за какие-то денежные интересы.

И когда кто-то в разговоре с Вами начинает касаться финансовой стороны Вашего коучинга, то Вам надо отвечать, что этот вопрос стоит задавать только Вашему помощнику.

Поскольку лично Вы сами абсолютно не в курсе каких-то расценок, рассрочек, скидок и тому подобных пре