Book: Скрытое управление человеком. НЛП в действии



Скрытое управление человеком. НЛП в действии

Наталья Ром

Скрытое управление человеком. НЛП в действии

Купить книгу "Скрытое управление человеком. НЛП в действии" Ром Наталья

1. Введение. или Подстройка и ведение

Здравствуйте, друзья!

Автор не претендует на эксклюзивность во взглядах на систему скрытого управления человеком и использование методов нейролингвистического программирования.

Однако с уверенностью может сказать, что каждый человек способен научиться многим стратегиям НЛП. И даже одна техника, используемая вовремя, может принести пользы больше, чем любое бездействие!

Управление другим человеком, как и все гениальное должно быть простым и эффективным. Именно для этого существует НЛП. И у Вас будет реальная возможность убедиться в достоинствах приведенных ниже техник.

Если Вы все-таки решитесь изменить свои взаимоотношения с другими людьми, включите техники НЛП в свой арсенал навыков и умений. Начните применять их, и Вы получите позитивные результаты легко и быстро!

Техники НЛП можно менять или комбинировать, что с развитием ваших умений позволит Вам приобрести гибкость, мастерство и творческое отношение к управлению окружающими.

Теперь немного основ об управлении другим человеком с помощью НЛП.

Вы наверняка знаете, что чем больше люди похожи друг на друга, тем более они друг другу симпатичны. Это касается не только внешних признаков, как рост, комплекция и одежда, но и психологических признаков, как поза, жесты, интонации голоса. В этом заключается подсознательные оценки человеком других людей, по принципу «свой – чужой».

Когда Вы входите в контакт с другими людьми, вы начинаете автоматически согласовывать с ними свои поступки и действия.

При непосредственном контакте вы часто начинаете сидеть в одинаковой позе, говорить с одинаковой интонацией и использовать одинаковые слова и жесты.

В НЛП этот процесс получил название подстройки.

При подстройке вы как радио настраиваетесь на волны, которые излучает собеседник, пытаетесь понять его мысли и чувства, копируете позы и жесты собеседника.

Копирование внешних поведенческих признаков называется отзеркаливание. Понаблюдайте за окружающими и вы обязательно заметите этот поистине магический эффект в процессе общения. Особенно это хорошо заметно у влюбленных пар.

Так вот принцип подстройки под другого человека – это основной принцип взаимодействия в НЛП, и его можно использовать как основу, позволяющую более эффективно управлять другими людьми.

Еще большего эффекта при воздействии на другого человека позволяет достигнуть еще один принцип НЛП. Он называется ведение.

Ведение это высшая форма подстройки и ее прагматичное использование.

Ведение позволяет изменять чувства, мотивы и действия другого человека, расширять и обогащать его поведение, настроение или мышление.

И все это благодаря небольшим, едва уловимым изменениям собственного поведения, благодаря использованию уместных слов, интонаций и жестов, и благодаря последовательному ненавящему наведению человека на нужное направление.

Основная идея подстройки и ведения – постепенно подвести человека к изменениям в поведении или взгляде на мир, сначала путем согласования и понимания, а затем – и расширения его модели мира.

В словах, которые используют люди, заключаются их представления о мире, о других и о себе. Эти слова несут в себе огромную информацию. И использовать ее можно очень эффективно.

Когда вы начинаете использовать ключевые слова, речевые стратегии и метафоры других людей вы присоединяетесь к их внутреннему миру и становитесь для них своим.

Вот здесь и открываются беспредельные возможности для скрытого управления другим человеком.

От Ваших слов зависит очень многое. Речь дана нам, чтобы скрывать свои мысли… И не важно кто это написал.

Важно, что Вы как-то обозначаете ситуацию, и все идет в соответствии со значением Ваших слов, а не наоборот. И ситуация изменяется.

Поверьте, это действительно работает!

И помните, у Вас только один шанс произвести первое впечатление. Любой человек формирует оценку о Вас в течение 10 секунд, так используйте их с максимальной пользой!!!

2. Скрытые команды или «Вы могли бы выслушать меня внимательно?»

Эта первая речевая стратегия НЛП широко распространена в обыденной жизни, Здесь она является основой вежливых просьб при обращении к другому человеку.

И вместо того, чтобы отдавать приказ (например, «Подайте мне соль!»), Вы спрашиваете человека, способен ли он выполнить этот приказ («Не могли бы вы подать мне соль?»).

Модель этой речевой формулы проста:

«Вы могли бы сделать это?»

Или часто используется вопрос с использованием частицы «НЕ».

«Вы не могли бы сделать это?» …

Впрочем, на эффективности вопроса использование частицы «НЕ», как правило, не сказывается.

Вот еще примеры из жизни.

«Вы могли бы посмотреть в окно?»

«Вы не могли бы дать мне свою ручку?»

«Вы не могли бы мне помочь донести это?»

Можно использовать другую вариацию этой стратегии.

В этом случае вы задаете оппоненту вопрос « способны ли Вы попросить его выполнить приказ » («Могу я вас попросить подать мне соль?»)

Тоже очень простая формула.

«Могу ли я попросить Вас сделать это?».

Естественно в этой формуле слова СДЕЛАТЬ ЭТО Вы заменяете словами действия, которое Вам необходимо.

Вот обычные примеры использования этой вариации.

«Могу я попросить Вас подержать эту сумку?»

«Мог бы я попросить Вас подсказать номер контактного телефона?»

«Могу я попросить Вас повторить последнее предложение?»

Обычно в результате использования этой речевой стратегии вы получаете выполнение команды, хотя изредка вы можете получить ответ: «Не мог бы…» или «Мог бы, но не буду» или «Можете попросить» – и человек не обращает внимание на вашу просьбу.

Другой вариант стратегии – использование оборотов: «знаете ли вы, что…», «понимаете ли вы, что…», «осознаете ли вы, что…», «помните ли вы, что…». Команда, при этом, в сущности, звучит так: «Вы знаете, что идет в кинотеатрах?», «Вы понимаете, что этот выбор наилучший?», «Осознаете ли Вы, что чувствуете себя все лучше и лучше?»

Эти вопросы на первый взгляд являются типичными закрытыми вопросами, поскольку на них легко можно ответить «да» или «нет».

Однако слова «знаете, понимаете, осознаете» обладают очень интересным эффектом. В результате на вопросы с подобными словами Вы, как правило, получаете действие собеседника или более развернутый ответ. В чем здесь фокус?

Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания и переключают внимание человека на внутренний поиск ощущений и мыслей, связанных с этими словами.

То есть человек фокусирует свое внимание на этих словах, а другие слова уходят в подсознание и воспринимаются без критики.

Поскольку эти слова характеризуют отражение восприятия во внутреннем мире человека, ответ, как правило, выдает именно содержание этой внутренней картины мира.

Так на вопрос «Вы знаете, что идет в кинотеатрах?», собеседник перечислит все фильмы, которые сейчас идут в кинотеатрах. Если конечно он об этом знает.

На вопрос «Вы замечаете, как улучшается Ваше настроение после занятий йогой?», оппонент, скорее всего ответит «замечаю» или «не замечаю», но факт того, что настроение его улучшается автоматически уйдет в подсознание.

Я повторю эти полезные для использования слова-ловушки:

1) осознаете

2) понимаете

3) знаете

4) замечаете

5) обратили внимание

6) вспоминаете

Вот еще хорошие примеры использования слов-ловушек в обыденной жизни:

– «Вы обратили внимание, что Иван Иванович сегодня не в духе?». И не важно, что вы не обратили внимание. Главное, вы уже поверили в эту информацию.

– Вы замечаете, что выполняете это задание с каждым днем все лучше и лучше?

Скрытый комплимент собеседнику. Вне зависимости от ответа собеседника, вы уже проинформировали его о том, что он развивается и растет. А заметил он это или нет, не так важно.

– « Осознаете ли вы, что стали более уверенны»?

Еще одна ловушка. Вопрос предполагает, что вы уже стали более уверенны, просто можете не осознавать. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного факт Вашей уверенности становится истиной.

– Вы осознаете всю силу этих слов-ловушек?

Эти же приемы также используются и в рекламе, и вот каким образом. Только послушайте.

Знаете ли вы, что только у нас, купив одну пару обуви, вы получаете скидку 30 % на вторую пару?

Теперь у вас в распоряжении имеется набор слов, наиболее часто употребляемых при составлении таких вопросов. Подбирая слова из этого набора по смыслу, можно легко и просто составить нужные именно Вам.

Подведем итоги.

Команды, скрытые в вопросах эффективно воздействуют на сознание и подсознание собеседника и помогают влиять на мысли и действия других людей.

Используйте вместо приказа оборот с вежливой просьбой. Вежливость всегда работает на Вас.

Если хотите активно пользоваться словами ловушки, лучше выучить их наизусть и пытаться включать в вопросы, адресованные другим людям

3. Позитивные вопросы или «Вам нравится, когда Вас слушают?»

Следующий блок речевых стратегий направлен на формирование позитивных эмоций у собеседников и их поддержание по мере развития взаимоотношений. Оказывается, при помощи правильных вопросов и ответов Вы можете создавать у собеседника положительный настрой и мотивировать его к высказыванию собственной точки зрения.

Первая речевая стратегия в этом блоке – знаменитый метод Сократа.

Метод Сократа называют еще методом «Три ДА».

Здесь «Да» это утвердительный ответ оппонента на поставленный Вами вопрос.

Вы наверняка практикуете эту стратегию в повседневной жизни и могли убедиться в ее действенности.

В чем здесь идея?

Вы задаете собеседнику один за другим серию вопросов, не менее трех, на которые он поневоле вынужден будет ответить «Да».

Психика человека инерционна. И если он не менее трех раз подряд соглашается с чем-то, то ответить категорически «Нет» на очередной вопрос ему будет затруднительно.

Вот примеры, которые хорошо сочетаются с ранее описанной техникой задавания вопросов.

Вам нравится выглядеть красиво?

Вы обращаете внимание на качество товара?

Вы обращаете внимание на цену?

На все подобные вопросы, скорее всего, последуют утвердительные ответы. Это хорошее начало для любой беседы.

Главное ищите вопросы, с одной стороны, связанные с предметом или мыслью, к которым Вы хотите подвести собеседника, И, с другой стороны, на которые любой здравомыслящий собеседник, скорее всего ответит «Да».

После того, как Вы получите три утвердительных ответа на Ваши вопросы, задавайте тот главный вопрос, на который вы хотели получить ответ, либо продолжайте беседу в обозначенном направлении. Позитивный настрой собеседника Вам гарантирован.

Следующая простая, но невероятно полезная речевая стратегия – это задавание вопросов, начинающихся со слова «КАК».

В этой стратегии есть одна важная жизненная установка. Внимание.

Любые поведенческие проявления человека вызваны его внутренними позитивными намерениями.

Если Вам удается обнаружить и позитивно сформулировать намерение человека, его критические замечания легко превращаются в вопросы. И эти вопросы начинаются со слова «Как!».

Например.

Негативное утверждение «У Вас все равно ничего не получиться!»

Можно переформулировать в позитивный вопрос: «Как мы можем использовать все преимущества проекта и избежать возможных рисков?»

Негативное утверждение: «Вы плохо выполнили задание?»

Позитивный вопрос: «Как мне впредь избежать недостатков при выполнении задания?»

В целом, вопросы, начинающиеся с «как», являются наиболее эффективными, если мы хотим переключить внимание собеседника на цели и результаты деятельности.

Важно сохранять уверенность в том, что Вы можете переформулировать любые негативные высказывания и получать от этого удовольствие. Вам нет необходимости реагировать на агрессию собеседника или заниматься самоуничижением.

Для того чтобы достичь совершенства в использовании вопросов, важно развить в себе гибкость, позволяющую легко переключать внимание с одних деталей разговора на другие и при необходимости возвращаться обратно.

Подводя итоги сказанному, можно резюмировать.

Задавание вопросов со словом «Как» выражает Ваши позитивные намерения и искреннюю заинтересованность в собеседнике. И Вы меняете его негативный настрой на позитивный.

Здесь я опишу еще одну полезную речевую стратегию, обеспечивающую положительный настрой и интерес собеседника к теме разговора.

Эта стратегия в НЛП называется «Врата сортировки» и помогает ориентироваться в людях с помощью присущих им некоторых речевых стратегий.

У каждого человека есть слова, выражения и интересы, которые он осознанно или неосознанно выделяет в общении. Способы выделения, как и язык тела, могут быть абсолютно различны. Например, ускорение темпа речи, отсутствие пауз, интонация или усиленная жестикуляция.

Если Вы замечаете, что на какую-то тему он явно реагирует особым образом, значит это для него действительно важно, и, значит эта тема, вероятнее всего, связана с его «Вратам Сортировки».

Врата Сортировки представляют собой те ценностные фильтры и ориентации, при помощи которых человек воспринимает окружающий его мир.

Эти ценности и ориентиры также являются значимыми для его внутреннего мира, его эмоций, мотивов и поведения.

В НЛП выделяют шесть основных типов людей с различными ценностными ориентациями или «Вратами сортировки».

Первую категорию чаще всего интересует вопрос «Кто?». Этому типу интересны люди, знакомства, связи. В происходящих событиях, для них, наиболее важно кто является участником и с кем все это происходит. Если его куда-то приглашают, в первую очередь он выясняет, кто там будет.

У второй категории «Вратами Сортировки», выступает вопрос «Что?». Эти люди имеют четкую ориентацию на предметную область окружающего мира, для них важны вещи и предметы. Они уделяют огромное внимание деталям: что на ней было, на чем он приехал, что ей подарили. Такие люди, как правило, заменяют слова глаголы на существительные. Например, вместо «радоваться» у них будет «радость», вместо «говорить» будет «разговор», вместо «верить» – вера.

Третья категория людей задают вопрос «Зачем?». Для них важны ценности происходящего, смысл и значение всего в глобальном смысле. В общении, в действиях и событиях люди этой категории ищут ответы на вечные вопросы и общечеловеческие ценности. Им важно «что подумают люди» или «что скажут потомки».

Четвертая категория интересуется вопросами «Как?». Этих людей интересуют процессы. Им очень важно знать, как устроен мир, как развиваются события, как решать поставленные задачи. И еще им важно качество окружения и свои ощущения. Вопрос «Как?» позволяет получить «качественные» ответы и разобраться в сущности происходящего.

Пятый ценностный фильтр для большого количества людей – это вопрос «Когда?». Здесь важнейшим приоритетом является время. Эти люди могут не иметь часов, но тем не менее хорошо ориентироваться во времени. Они пунктуальны и придерживаются истины, что «время-деньги»

Шестыми «Вратами Сортировки», является вопрос «Где?». Таких людей интересуют места и окружающая их обстановка. Они с удовольствием будут рассказывать о своих путешествиях, делиться впечатлениями и показывать фотографии различных уголков Земли. Им всегда важно, где сидеть в кафе и где будет справлять день рождения лучший друг.

Используя «Врата сортировки», Вы сможете гораздо продуктивнее вести беседу. Это еще один надежный инструмент в вашем арсенале управления другими людьми.

Подводя итоги сказанному, повторим.

Стимулируйте людей отвечать «Да» на Ваши вопросы, и Вы почти перестанете слышать «Нет» в ответ.

Смело переформулируйте негативные высказывания оппонента в вопросы со словом «Как», и давайте ему понять, что Вы, также как и он, имеете позитивные намерения.

Поддерживайте интерес собеседника к теме, задавайте вопросы, учитывая его «Врата Сортировки», рассказывайте ему о том, что ему интересно, и Вы сможете влиять на его мысли и поступки.



4. Пресуппозиция или «Когда вы услышите это, люди будут исполнять Ваши желания?»

Третья речевая стратегия в нашем списке называется предположение. Если Вы встретите в НЛП название «пресубпозиция», это – одно и то же.

Существуют фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления, поведения или действия очень искусно предполагается.

Например. У одной моей знакомой ребенок не любит принимать ванну. Плавать в бассейне он любит, а вот купаться, то есть мыться – нет. Но мыться все-таки нужно. Поэтому она всегда спрашивает его:

«Ты хочешь, пойти купаться с мамой или с папой? Или «С какой игрушкой ты хочешь купаться: с рыбкой или с корабликом? Как видите в вопросе, предполагается, что купаться он будет в любом случае. Внимание ребенка переключается на выбор. Он начинает выбирать, но главное здесь то, что он будет мыться и без рева.

Вот еще примеры использования этой техники.

– Вы хотите купить этот свитер или эту рубашку?

– Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой?

– Вы хотите выпить воды или сока?

Часто предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий.

Вы можете, например, сказать партнеру по бизнесу: «Прежде чем вы подумаете над моим предложением, посмотрите, пожалуйста, на вид из окна!»

Взглянуть на вид из окна – довольно простая задача, которую легко можно выполнить. Особенно если вы стоите у окна. При этом вы даете команду подсознанию партнера «думать над вашим предложением».

Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти на улицу, сделай уроки и вымой посуду». Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не пойду на улицу?» или: «Я не хочу делать уроки?». Предложение целое, и ребенок часто «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.

Типичные обороты речи, применяемые в этой технике – «до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как» и т. п.

В этой стратегии вы делаете команду предварительным действием или условием для выполнения какого-то другого действия, менее значимого, чем команда, и легко поддающегося сознательному контролю (сама команда при этом цензуры сознания избегает).

В построении предположения имеет особое значение последовательность составляющих ее высказываний:

Эта техника также активно используется в рекламе. Примеры рекламных предположений:

ПОСЛЕ ТОГО КАК ВЫ КУПИТЕ ТОВАР, ПОРАДУЙТЕ ПОДАРКОМ СВОИХ БЛИЗКИХ.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫ КУПИТЕ ТОВАР, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА НИЗКУЮ ЦЕНУ.

Техника предположений может связывать одно событие с другим при помощи словесных конструкций. И в этом случае она хорошо работает как гипнотическая инструкция.

И здесь вы говорите, что если произойдет одно событие – «вы послушаете диск», то после него произойдет и другое – «почувствуете себя лучше».

Понимаете, да? Вы можете – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи.

Здесь важно! Надо угадать событие, которое, скорее всего, произойдет. И связать его с результатом, который вам нужен.

Сразу, после того как вы выключите проигрыватель, вы вспомните все то, о чем мы с вами говорили.

Когда вы связываете действия с событием, которое, скорее всего, произойдет, создается эффективная речевая команда. Действие и событие сливаются в предложении в единое действие и воспринимаются сознанием как единое целое.

Наиболее часто употребляемые речевые конструкции в предположениях:

как только,

перед тем как,

после того, как;

сразу, как;

если, то;

когда;

прежде, чем.

Предлагаю выучить эти слова наизусть. И использовать при каждом удобном случае. А предложения вы сформируете сами. Например такие:

– Если вы успокоитесь, мне проще будет понять вас!»

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

– После того как вы примете решение, мы сможем заключить договор.

Обращаю ваше внимание: Пресуппозиции или предположения, которые вы используете в предложениях, часто не являются правдой, но они работают!!!

Предположениям очень трудно сопротивляться, даже если человек их осознает.

Например, вы скажите человеку – Закрой окно. Он может ответить «Сам закрой» или вы используете пресуппозицию и скажите так – Если пойдешь в комнату, закрой окно.

И все. И сказать нечего. Два действия как будто превратились в одно. Вы связали их при помощи языка. И человек не сможет отказаться. Иначе ему придется не ходить в комнату.

Итак, связывать между собой нужно то, что вы хотите получить и действие, которое скорее всего произойдет. И вы получите результат, который вам нужен!

Итог:

Формулируйте вопрос так, чтобы в нем уже предполагалось необходимое вам действие человека, переключая его сознание на процесс выбора.

Или давайте команду с предварительным действием или условием для выполнения какого-то другого действия.

5. Стратегия ограниченного выбора или «Вы хотите конфеты в шоколадной или белой глазури?»

Четвертая речевая стратегия называется Техника ограниченного выбора или Иллюзия выбора.

В этой стратегии вы часто предлагаете собеседнику выбирать между двумя-тремя возможностями, которые нужны Вам или устраивают Вас:

Вы будете чай или кофе? – Заметьте сок и воду Вы не предлагаете…

Вам нужны белые или черные перчатки? – Это, если Вам нужно продать белые и черные перчатки.

Вы также можете предлагать решения, одно из которых трудновыполнимо и затратно, а другое легко, доступно и недорого. Так можно сказать собеседнику:

«Ты, конечно, можешь пройти кучу тренингов: потратить много времени и много денег. Или можешь прямо сейчас заняться саморазвитием и получать результаты».

Очень хорошо эта стратегия работает при назначении встреч и свиданий:

– Тебе удобнее встретиться в три или четыре часа?

– Когда удобнее Вам позвонить до обеда или после обеда?

Вы сужаете выбор собеседника и достигаете своих целей.

«Чай, кофе…потанцуем?

Вы звоните утром своей подруге и говорите:

– Привет! Как дела?! У тебя настроение хорошее или очень хорошее или очень, очень хорошее?!. – Подруга удивляется… И все меняется.

Вы разговариваете с другом и предлагаете ему варианты досуга на выходные.

– Так как мы с тобой решили прогуляться, предлагаю посмотреть кино, сходить в театр или пройтись по парку.

Эта стратегия также используется в активных продажах, то есть тогда когда продавец АКТИВНО И СОЗНАТЕЛЬНО убеждает покупателя купить его товар.

• Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

• Вы хотите купить фотоаппарат или видеокамеру с функциями фотоаппарата?

• Вам конфеты в шоколадной или белой глазури?

Здесь вы предлагаете человеку выбор, и результат этого выбора не важен…

В общем, в такой фразе результат предопределен. В первых двух случаях вы управляете желанием другого – «ВЫ хотите купить». Во втором – Вы подразумеваете , что тот, кому Вы предлагаете конфеты, уже хочет их.

Язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: «в шоколадной или белой глазури». А вопрос «выбирать или нет» отпал сам собой (в пользу брать, раз предлагают ) .

Иллюзия выбора не обязательно вопрос, хотя при разговоре удобнее всего использовать ее в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:

Вы можете купить путевку в Таиланд на острова или на материк.

Разница лишь в том, что это работает менее жестко, чем вопросы, но принцип тот же.

Основной способ противодействия стратегии ограниченного выбора – осознание того, что всегда ЕСТЬ и ДРУГОЙ ВЫБОР.

Например, вообще отказаться от выбора. Или предложить свою альтернативу.

Хорошие способы избежать иллюзии выбора на все случаи жизни.

«Мне надо подумать». Или «Мне надо рассмотреть все «за» и «против».

Вот еще вариант

«А что если посмотреть на проблему под другим углом».

Подведем итог Формулируя предложение, предлагайте вашему собеседнику выбор действий необходимых для вас. Человеку будет казаться, что он сам решает и действует. А вы, таким образом, управляете им и его желаниями!

6. Трюизмы. Или «Все могут говорить красиво!»

Еще одна речевая стратегия НЛП называется трюизмы.

Трюизм – это некое выражение или утверждение, совершенно истинное и по форме, и по содержанию.

Послушайте, с подобными утверждениями трудно спорить.

Каждый человек стремится к лучшему.

Люди постоянно чему-то учатся.

Москва – столица России.

Вы можете стать увереннее в себе.

С точки зрения логики трюизм – это общеутверждающее суждение. С точки зрения прагматики – это утверждение, с которым согласится каждый.

Трюизм высказывание, которое обычно не вызывает возражений. Трюизмы по причине своей банальности производят релаксирующий эффект и, минуя сознание, вызывают доверие к говорящему на подсознательном уровне.

В общении в виде трюизма вы описываете команду как свойство, присущее всем людям или большинству людей. Например:

Женщинам нравится быть красивыми. Женщины ищут полезную и безопасную косметику. Наша кислородная косметика сделает Вас красивой.

Люди могут выбирать. Люди любят выбирать. Люди выбирают НАС. Ваше страхование.

Несмотря на свою простоту трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

С такой фразой трудно поспорить. Потому что, люди действительно могут меняться. И это интуитивно понимает каждый. Каждый день все меняется.

Здесь, кстати вы можете рассказать замечательную историю про одного своего друга у которого все начало получаться, как только он захотел ИЗМЕНЕНИЙ и стал ДЕЙСТВОВАТЬ.

Хочу сразу добавить, что наиболее часто встречающаяся проблема обычно состоит именно в том, что человек не верит в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти эти самоограничения.

Трюизм помогает направить мысли человека в нужное вам русло, задать некое направление движению его мысли.

Например, фраза «Все течет все изменяется!» – заставляет посмотреть на ситуацию с философской точки зрения.

А «Новое поколение выбирает пепси!» создают картину мира, в которой существует только пепси для нового поколения.

Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

– Япония – лидер в области информационных технологий. Этот робот сделан в Японии.

Для этой цели очень часто также используют поговорки или пословицы.

Их мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

– Любишь кататься люби и саночки возить! или «Семь раз отмерь – один раз отрежь»

Здесь же необходимо упомянуть о крылатых выражениях и афоризмах. Несмотря на свою банальность, они работают.

«Все познается в сравнении», «Лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным», «Не уверен – не обгоняй!».

Люди автоматически соглашаются с подобными выражениями, потому что это классика жанра.

Такие выражения не столько маскируют команду, сколько направляют собеседника в заданном направлении, ограничивает его восприятие.

Тема задается именно трюизмом.

Эта стратегия может быть усилена упоминанием имени и отчества человека и включением в высказывание кодирующих слов.

Вы Иван Владимирович, как разумный человек, понимаете, что «тише едешь – дальше будешь».

Или шутливо «Тише едешь – никому не должен».

Близка к этому методу техника скрытого цитирования, когда мнение или высказывание приписывается какому-то другому лицу, предположительно авторитетному для собеседника.

Как говорили древние: «Человеку свойственно ошибаться».

Или как говорил Достоевский «Все люди братья».

Или Чехов: «В человеке все должно быть прекрасно…»

Что мы получаем в результате использования трюизма?!

Мы получаем подсознательное «Да» оппонента любым нашим обобщениям.

Резюмируем . Чтобы убедить собеседника чаще используйте трюизмы.

И всегда держите в своем словарном запасе крылатые фразы и поговорки, которые усыпляют бдительность человека.

Трюизмы помогают вам уметь говорить обо всем или, если хотите, ниочем.

7. Использование «И» и причинно-следственные связывания или «Чем больше вы смеетесь, тем более позитивно вы смотрите на мир!»

Следующая речевая стратегия – это группа техник. И я остановлюсь на каждой из них коротко.

Это техники, которые создают плавность речи и иллюзии связи между различными предложениями. Данная речевая стратегия еще называется забалтывание.

При использовании речевых стратегий НЛП необходимо помнить, что слова часто помещают опыт человека в своеобразную «рамку», в которой одни аспекты выдвигаются на передний план, а другие служат им фоном.

Рассмотрим, например, союз «но» и союз «и».

Послушайте следующие суждения:

Хорошая у Вас квартира, но высоко расположена.

Хорошая у Вас квартира и высоко расположена.

Какая из этих фраз кажется Вам наиболее позитивной? Мне вторая. Поскольку ее смысл в том, что первая и вторая части фразы уравновешенны, вторая даже усиливает первую. И все благодаря союзу «И»

Естественно противоречива первая???

Я думаю, очевидно, что причина в союзе «Но». Этот союз в первой фразе делает утверждение отрицательно заряженным. И причиной всему акцент на «высоком расположении».

Когда мы связываем свои идеи или переживания с помощью союзов и предлогов, слова заставляют нас фокусировать внимание на различных точках одних и тех же переживаний.

Главное в нижеследующих техниках – чтобы ваши фразы оставляли впечатление, что они непрерывно и постоянно связаны между собой, и представляют единое целое, в котором каждая часть логически связана с последующей и предыдущей.

Самое простое связывание – союз «И» .

Послушайте речь любого рядового американца. Его речь никогда не прекращается. Он может говорить бесконечно на любую тему.

Почему???

Потому что у американцев, как и у других народов, есть любимая глагол-связка «И». Но у американцев она возведена в ранг самостоятельного слова. Вот такая замечательная культура.

Для эффективного использования данной техникой не требуется никаких усилий. Вам только необходимо использовать союз «И» для речевого связывания разных предложений.

Например.

– И Вы видите замечательную картину Сальвадора Дали. И понимаете, как бесконечно время. И как иллюзорен мир.

Теперь об использовании причинно-следственных связываний и противоположностей.

Использование речевых оборотов «потому что», «по мере того, как», «поэтому», «в связи с тем, что», «в то время, как» «поскольку… постольку», «чем… – тем…» также связывает события и утверждения.

– Чем раньше начнем, тем раньше закончим

– В то время как вы будете слушать мое выступление, ваше настроение будет улучшаться.

Эти утверждения работают как эффективная команда, потому что опираются на факты!

На этом также регулярно ловят детей:

– После того сделаешь уроки, сможешь посмотреть телевизор!

– Чем больше ты поешь, тем сильнее будешь!.

Эти речевые обороты обладают поистине магической силой.

Они позволяют направлять эмоции и предопределяют поступки собеседника.

– Чем больше ты смеёшься, тем более позитивно смотришь на МИР!

И здесь усиление одного приводит к усилению другого.

Как и многие другие техники НЛП причинно-следственные связывания хорошо работают в рекламе. Здесь они просто незаменимы в силу своей эффективности.

Вот обычные примеры рекламных связываний:

«Чем больше внимания вы уделяете себе, тем красивее выглядите»

«Чем больше вы думаете о покупке дома, тем больше аргументов «За ипотеку!» вы находите».

Итог.

Использование союзов и слов-связок, делает команду единой и целостной.

И чем больше вы используете эти слова, тем больше Вы влияете на поступки собеседника.

8. Эффективные комментарии и работа с возражениями или «Хорошо что вы обратили на это внимание!»

Эффективные комментарии.

Следующая техника называется «вербальное отзеркаливание». Это основа основ в НЛП. Мы уже говорили про подстройку и ведение вначале тренинга и теперь дополним эти эффективные техники речевой стратегией.

Эта речевая стратегия НЛП довольно проста и заключается в максимально точном повторении главного предложения или главной мысли собеседника. Здесь возможно как точное копирование, так и повторение мысли.

Если фраза собеседника короткая, то лучше повторить ее полностью, не искажая слов и порядка во фразе.

Если же собеседник говорил пространно, то следует вычленить из всего сказанного главную ключевую мысль и повторить ее как можно ближе к оригиналу. Желательно использовать слова собеседника, поскольку любому человеку приятно слышать слова из своего словарного запаса.

Можно начать фразу следующим образом:

«Вот вы сказали: «Я очень люблю море! А я ведь тоже обожаю, лазурный берег, желтый песок и шепот волн».

Одной из простых технологий ответа или комментария является одобрение слов, мыслей, поступков, внешности человека. Один из видов одобрения – это всем известный комплимент.



Удачно и к месту использованный комплимент оказывает сильное расслабляющее воздействие и может расположить к себе собеседника.

Но к прямому комплименту стоит прибегать только в редких случаях, поскольку часто неприкрытое восхищение воспринимается как грубая лесть и настораживает собеседника.

Гораздо эффективнее сделать косвенное одобрение, то есть направить комплимент на вещи, поступки и окружающую обстановку. Так можно похвалить машину, одежду, прическу, макияж – все что угодно.

Очень эффективно рассказать какую-нибудь историю, можно тост, включив в них нужное настроение, важную целевую установку или скрытый комплимент тому, что хочется подчеркнуть.

Рассказывание историй само по себе является одним из способов наведения транса, который позволяет создавать нужные Вам чувства и состояния у собеседника, и подводить его к нужным Вам выводам.

Поэтому очень важно иметь «под рукой» короткие истории, рассказы или притчи из жизни ваших друзей или известных людей и об их успехах, связанные с важными выводами, полезными мыслями или комплиментом собеседнику.

Работа с возражениями.

Часто встречающиеся в жизни возражения других людей, выводят некоторых из равновесия. В этой ситуации у каждого есть как минимум две стратегии поведения: необдуманно реагировать или обдуманно действовать.

Необдуманное реагирование на возражения означает, что Вы больше не управляете течением разговора и не контролируете свои реакции, Вашим поведением управляет оппонент.

Ваши обдуманные действия напротив позволяют направлять ход беседы, сохранять уверенность и уравновешенность в использовании речевых средств.

Стратегия позитивного реагирования будет включать:

– комплимент возражению;

– принятие возможности возражения;

– И вопрос по существу возражения.

Первое, что необходимо учитывать при работе с возражениями – это возможность высказать возражение до конца. И здесь есть небольшая хитрость. Просто повторяйте ключевые слова собеседника с вопросительной интонацией. И вы сможете узнать его истинные мотивы и намерения.

Пример.

Эту задачу невозможно решить в уставленные сроки.

Невозможно решить?

В уставленные сроки?

Присоединяйтесь к возражению собеседника, соглашаясь с его утверждениями. Цель такого присоединения – установить атмосферу взаимопонимания, создать человеку возможность высказать свое мнение, которое может и не совпадать с Вашим.

Здесь вполне уместны фразы типа:

«Я Вас понимаю…», «Хорошо, что задали этот вопрос..», «Хорошо, что обратили на это внимание».

Только после этого я рекомендую отвечать на возражения.

Для того чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие ценности важны для человека, с которым вы общаетесь.

После согласия с возражением уместно задать уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, которые могут уточнить суть возражения.

Например. На типичное возражение «Это очень дорого» можно задать вопрос: «По сравнению с чем?», «А сколько по Вашему это должно стоить?».

Затем вы берете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будут удовлетворять другим ценностям того же человека. Это может быть экономия времени, деньги, престиж или что-нибудь еще.

Держите инициативу в своих руках – последнее слово должно быть за Вами.

Итоги.

Используйте в своих предложениях слова, которые произносит ваш собеседник.

В результате человек будет видеть в Вас самого себя и доверять Вам.

Ослабляйте бдительность собеседника комплиментом. Помните комплимент самое сильное оружие в вашем арсенале. Даже если вы не согласны с оппонентом, начните свое предложение с комплимента.

Вы всегда найдете возможность похвалить оппонента!!!

Принимайте и уточняйте возражения собеседника и Вы найдете ключ к взаимопониманию.

9. Рефрейминг или переформирование или «Это может случится с каждым»

Восьмая речевая стратегия относится одновр е менно к и внешним и внутренним сторонам Вашего опыта и называется рефрейминг. При использовании рефрейминга у Вас появляется возможность управлять ситуацией.

Рефрейминг или переформирование позволяет по-другому воспринимать возникающие вопросы и проблемы и находить новые решения.

Основная задача Рефрейминга – изменение фона или содержания ситуации, новый взгляд на восприятие проблемы.

Рефрейминг с точки зрения НЛП – это помещение какого-либо образа или переживания в новую рамку или придание нового смысла событию.

Иногда Вы можете использовать однословный рефрейминг для изменения формы предложений, которые вы адресуете другим людям.

Что для этого нужно?

Для этого мы берем слово, выражающее определенное понятие, и находим к нему слово-синоним, придающее позитивный или негативный оттенок исходному термину.

Например

Вы можете сказать своему сотруднику что «он медленно выполняет работу». И тем самым вызвать у него негативные эмоции. Дальше, конечно же, конструктивной беседы не ждите.

Используя рефрейминг, вы говорите, что «он основательно выполняет работу» и создаете у него положительный настрой. После этого вы можете обсудить необходимые вам сроки выполнения задания.

Любое из Ваших утверждений преподносит одно и то же понятие или переживание в новом ракурсе благодаря «обрамлению» его другими словами. И это значит, вы снова управляете ситуацией или человеком, как вам больше нравится.

Сейчас мы рассмотрим еще один тип рефрейминга или переформирования.

В данном случае мы будем говорить о том, что в НЛП называется группированием. Этот способ очень эффективен для изменения значения какого-либо переживания или суждения.

Есть два вида группирования «объединение» и «разделение».

«Объединение» – это движение к более высокому, более общему или абстрактному уровню информации.

Например, Ваша знакомая потеряла кошелек и расстраивается по этому поводу. А вы ей говорите «Это может случиться с каждым» или «Могло быть и хуже»

Таким образом, вы делаете проблему менее личной и более абстрактной. Если хотите, показываете философский взгляд на вещи. Как результат, ваша подруга меньше расстраивается и может увидеть ситуацию со стороны.

«Разделением» называется движение к более детальной и менее абстрактной группе понятий.

Например. Есть люди, которые любят жаловаться: «У меня все плохо».

В этом случае Вы можете использовать «разделение» следующим образом. Задайте вопросы: «Что именно у тебя плохо: отношения в семье, на работе, проблемы с детьми, проблемы со здоровьем?». У человека не может быть все плохо. Разделив проблему на части, вы помогаете человеку выделить суть его высказывания. И переключить его внимание на способы решения проблемы. Если таковая вообще существует.

При правильном использовании рефрейминг позволит Вам не только создавать настроение у собеседников, влиять на их мысли и образы, но и переключать их восприятие ситуации с имеющейся проблемы на достижимые результаты.

Итоги.

Меняйте негативные оценки собеседника, используя слова синонимы с положительным значением.

Меняйте восприятие ситуации собеседника с отрицательного на положительное.

Учитесь использовать принцип объединения и разделения, чтобы переключать внимание человека на разные детали событий, явлений и фактов.

Все это перестраивает внутреннюю карту мира собеседника. А значит Вы опять управляете ситуацией.

10. Трехшаговый метод «ОРУ» или «Как вы пришли к такому ошибочному мнению»

Сейчас я предлагаю поговорить о неконструктивных способах ведения переговоров, споров, дискуссий. Точнее о Вашей реакции на негативное вербальное поведение собеседника.

Еще одна речевая стратегия называется трехшаговый метод «ОРУ».

Запомнить очень легко: «ОРУ» – это Ваше ОРУжие.

Или «Я «ОРУ» – разумеется, в хорошем смысле этого слова.

Итак, в чем же смысл этого метода.

ОРУ – значит: «Оцениваю»– «Резюмирую» – «Усиливаю».

Что это значит?

Оценка. Смело давайте оценку теме разговора или высказыванию с точки зрения цели дискуссии или собственных интересов.

Негативные слова или ложь достойны негативной оценки!!!

Примеры:

• это ваше личное мнение;

• вы слишком обобщаете;

• это другой аспект проблемы;

• в этом и состоит наш главный вопрос;

• это верно/ это неверно/это заблуждение.

Резюме. Выскажите главную мысль, идею с которой трудно спорить, и с которой согласны все. Обобщите ранее сказанное или напомните о главной теме разговора.

Примеры:

Я напоминаю, что тема сегодняшнего совещания – разработка стратегии фирмы.

Если мы будем спорить о мелочах, то компромисса не будет.

Любые предложения должны быть конкретны!

Усиление. Усиливайте главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Примеры:

Поэтому, я предлагаю…

И здесь следует обратить особое внимание на…

И чтобы решить поставленную задачу, мы можем…

Сразу замечу, запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают легко.

Более того, если вопрос Вам не нравится, – не отвечайте на него. Просто игнорируйте ненужный Вам вопрос и гните свою линию.

Поймите, если Вы даете ответ, значит вы согласны с правильностью постановки вопроса. Точнее его смыслом и эмоциональным наполнением.

Встречные вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

• вашей компетентности или имиджа;

• вашей сферы деятельности, компании;

• Вашей личности, Ваших родных и близких.

Либо отвечайте так «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?». Заучите этот пример, и он Вам обязательно пригодится.

Только задавая такой встречный вопрос, Вы можете быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Критически оценивайте высказываемые мнения.

Разрушайте основу заявлений собеседника и отбивайте у оппонента всякое желание спорить с Вами.

Еще пример:

«Почему у вашей компании такая плохая реклама?»

Неверный ответ: «Плохая реклама? Как вы пришли к такому выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ, используя технику ОРУ:

Оценка. «У вас сложилось ошибочное мнение.»

Резюме. «В действительности клиенты и компания считают по-другому. Наша реклама очень эффективна и рекламная политика компании безупречна.»

Усиление. «Доказательством этому может служить статистика наших продаж и рост выручки за последние полгода …»

Вот конкретные примеры трехшагового метода «ОРУ»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Это второстепенный вопрос. В конце концов, речь идет о стратегии фирмы, и у нас есть несколько вариантов развития»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня определения или простого объяснения термина:

• «Понятие успеха можно трактовать по-разному. Что вы понимаете под успехом? Поясните, чтобы было ясно всем»

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

• «Какую цель вы преследуете, задавая этот сомнительный и спорный вопрос? Я напоминаю, что мы обсуждаем бюджет проекта»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»

Переадресуйте вопросы и ложные высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего вице-президента по маркетингу».

Подменяйте вопросы негативных собеседников другими вопросами:

• «Это касается только технологии процесса, правильный вопрос с точки зрения потребителя звучит так…»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»

Подведем итоги. Преимущества «трехшагового метода «ОРУ» очевидны:

– вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

• вы не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих и сохраняете спокойствие;

• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы.

– все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла.

И как результат Вы снова управляете и ситуацией и эмоциями собеседника.

11. Предоставление всех выборов или «Все зависит от того КАК сказать то, Что должно быть сказано!»

Эта, завершающая тренинг, десятая стратегия, называется предоставление всех выборов.

В основе этой речевой стратегии сознательное выделение и подчеркивание при помощи вербальных и невербальных средств «правильного решения» для слушающего.

Стратегия представляет перечисление собеседнику всех возможных вариантов с одновременным выделением наиболее значимых.

Каждый из нас может поприветствовать другого совершенно с разной интонацией. Попробуйте сказать слово «Здравствуйте» с любовью, формально и со злостью, сквозь зубы. И Вы почувствуете разницу.

Именно разница в произнесении различных слов положена в основу предоставления всех выборов партнеру. При этом, если Вы хотите сделать акцент на каком-нибудь слове или решении, Вы будете усиливать интонацию, будете демонстрировать удовольствие и жизнерадостность.

В отношении других слов и предложений Вы займете прямо противоположную позицию. И они будут сопровождаться вялостью, напряженностью, тревогой и страхом.

Подкрепленные Вашими жестами и мимикой они не оставляют собеседнику реального выбора, поскольку подсознательно он воспринимает те сигналы которыми Вы сопровождаете слова. То есть, в ситуации, когда Вы вынуждены перечислять все варианты развития событий Вы передаете информацию по двум каналам передачи информации: словесном и невербальном.

В этом случае, Вы не только передаете информацию, но и создаете контекст ее восприятия, то есть определенное отношение к ней. Просто Вы проводите границу между всеми вариантами выбора человека и предупреждаете его жестом, голосом, интонацией о последствиях подобного выбора.

Вы как в русской народной сказке предлагаете три равноценных варианта, направо, налево и прямо, и при этом демонстрируете отношение к каждому из них.

На шкале Ваших невербальных оценок нежелательный результат будет описываться без энтузиазма и с сомнением. Всем своим существом Вы будете показывать, как Вы с ним не согласны.

Результат, к которому Вы безразличны, будет серым, бледным и вялым на языке Вашего тела. Холодность и отстраненность лучше всего продемонстрируют нежелательность подобного решения.

Наконец положительный результат обязательно будет выделяться на общем фоне. Вложите в положительный результат весь запас своего оптимизма и жизнелюбия. Только представьте все плюсы положительного решения, и все Ваше тело будет сигнализировать: «Вот оно, это самое хорошее решение!».

Можно выделять нужные выборы словами усилителями или словами-маркерами. Таких слов большое количество.

Например, вообще, именно, всегда, никогда, совсем.

Однако для начала предлагаю запомнить всего несколько.

Это слова надеюсь, думаю, уверен.

Примеры.

Вы можете поехать направо, или налево, но думаю, вы поедете именно прямо.

Вы можете выбрать самый дешевый номер или номер среднего уровня, но уверен, Вы выберите самый удобный и красивый номер нашего отеля.

Следует помнить, что желательные варианты лучше не ставить в середину фразы, поскольку запоминается лучше всего начало и конец вашей речи. Как правило, середина вообще выпадает из поля зрения собеседника. Ставьте необходимые решения в начало или в конец Вашего списка и количество положительных и нужных Вам ответов партнера увеличится.

Итоги. Убеждать людей и оказывать на них влияние можно используя в равной степени как речевые стратегии, так и невербальные средства выражения мыслей.

Интонации, темп и энергетика речи помогут Вам влиять на выбор собеседника.

Выделяйте голосом нужные слова и собеседник будет выбирать их!!!

В заключение расскажу известную притчу.

Один восточный властелин увидел сон – будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Эти слова вызвали гнев властелина.

Он велел бросить несчастного в тюрьму и призвать другого

толкователя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе

радостную весть! Ты проживешь долгую жизнь и переживешь всех своих родных».

Властелин был обрадован и щедро наградил предсказателя. Придворные

удивились. «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой предшественник, так

почему же он был наказан, а ты вознагражден?» – спрашивали они. На что

последовал ответ: «Все зависит от того, КАК сказать то, ЧТО ДОЛЖНО быть сказано».

12. Послесловие или «Принцип домино»

Как легче всего составлять самостоятельно формулы речевых стратегий.

На мой взгляд, лучше всего для этого подходит «принцип домино».

То есть, у вас имеется в распоряжении набор слов, наиболее часто употребляемых при составлении таких формул. Подбирая слова из этого набора по смыслу, можно легко и просто составить массу формул.

Если вы позволите естественным процессам своей человеческой природы идти своим чередом, без тренировок, ваша способность общаться – так и будет оставаться на уровне знаний, а не умений. Вы не будете иметь нужных речевых шаблонов, и не будете знать, что сказать, когда требуется.

Это не лучший способ достижения цели.

Записывайте речевые стратегии и шаблоны, которые Вам нравятся, и заучивайте их наизусть. И когда вы говорите, слушайте себя. Даже если вы сказали что-то не то, исправьте себя и идите вперед. Помните, что слова исчезают, как только вы их произнесете, и это здорово!

Многим навыкам общения можно НАУЧИТЬСЯ, чтобы затем использовать их в СВОИХ интересах. Совершенствуйтесь!!! Успехов Вам и процветания!!!


Купить книгу "Скрытое управление человеком. НЛП в действии" Ром Наталья

home | my bookshelf | | Скрытое управление человеком. НЛП в действии |     цвет текста   цвет фона   размер шрифта   сохранить книгу

Текст книги загружен, загружаются изображения
Всего проголосовало: 27
Средний рейтинг 4.6 из 5



Оцените эту книгу